Борьба с неликвидами способы борьбы

Ликвидируем неликвиды

Проблема неликвидов для многих российских компаний является актуальной не только в период экономического кризиса. Мы писали об этом в статьях, посвящённых вопросам управления ассортиментом и товарным запасом, а также методике работы продукт-менеджеров. В этой статье рассмотрим этот вопрос более подробно, так как интерес к теме не иссякает.

Смею утверждать, что руководство компании, занимающейся торговлей или производством товаров, будет вечно проигрывать в борьбе с неликвидами, если не назначит сотрудников, ответственных за управление продуктами компании и имеющих достаточные права для решения этой задачи. Таких сотрудников обычно называют товарными или продукт-менеджерами.

Работа по сокращению неликвидов состоит из следующих блоков:

1. Определение, выявление неликвидов
2. Предпродажная подготовка, описание
3. Определение премии продавцам
4. Информирование продавцов
5. Предотвращение создания неликвидов
6. Контроль состояния неликвидов

1. Определение, выявление неликвидов

Проблема неликвидов заключается в том, что часть рабочего капитала компании оказывается «заморожена» на складе, а значит, используется не эффективно. Следовательно, критерии «неликвидности» должны быть связаны с эффективностью использования оборотных средств в отдельных позициях товара.

Обычно, в качестве такого критерия выбирают оборачиваемость номенклатуры, поддерживаемой на складе. Однако, оборачиваемость не в полной мере характеризует эффективность использования рабочего капитала. Действительно, разный товар может иметь разную наценку, а значит, обладая одинаковой оборачиваемостью, вносить разный вклад в маржинальную прибыль с единицы денежных средств. Поэтому показателем, более соответствующим задаче измерения «неликвидности», является рентабельность инвестиций, рассчитываемая по каждой позиции номенклатуры как

где МП — величина маржинальной прибыли за период,

Иср — средняя за период величина инвестиций.

Разработав в ИС отчёт, рассчитывающий выбранный показатель эффективности, мы вооружим товарных менеджеров инструментом выявления неликвидов.

2. Предпродажная подготовка

Очень часто неликвид, залежавшийся на складе, имеет индивидуальные особенности в отличие от ходового, быстро оборачивающегося товара. Возможно, часть неликвидов требует приведения в товарный вид, доукомплектации, замены упаковки. Товар может частично утратить свои потребительские качества, например, внешний вид и в этом случае требует уценки. Наконец, может выясниться, что товар уже потерял свою ценность и не может быть продан вовсе. С точки зрения реальной оценки активов правильнее списать такой товар со склада.

3. Учреждение премии за продажу неликвидов

Продажа неликвидов пойдёт гораздо активнее, если простимулировать продавцов на эту работу. Наиболее гибкая система стимулирования предусматривает премию в виде процента от суммы реализации неликвидов, которая может быть установлена по каждой позиции номенклатуры по выбору

• В автоматическом режиме в результате работы отчёта информационной системы либо
• Вручную товарными менеджерами.

Совет: не забудьте также простимулировать начальников отделов за продажу неликвидов их сотрудниками и вы получите дополнительных помощников в борьбе с этой бедой.

4. Информирование продавцов

Чем удобнее будет отображение неликвидов в информационной системе (ИС), тем активнее пойдут продажи. Номенклатура ИС должна иметь реквизит «неликвидность», который удобно заполнять процентом премии в соответствие с п. 3. При формировании спецификации заявки на поставку неликвиды в номенклатурном справочнике удобно выделять цветом или шрифтом. При вводе неликвида в спецификацию полезно сразу рассчитывать премию за продажу неликвида. В шапке заявки должна выводиться суммарная премия за все неликвиды заявки.

Иногда товар лежит на складе так долго, а информации в ИС о нём так мало, что для его продажи нужно разобраться, что он из себя представляет, составить описание и передать его продавцам. Описание должно содержать все особенности товара, включая дефекты, некомплектность и пр.

Поскольку именно продукт-менеджеры должны являться экспертами продукции компании, логично поручить им составить характеристики групп клиентов, потенциально заинтересованных в образовавшихся неликвидах, а также коммерческие предложения для каждой из групп. А вот доведение этих предложений до клиентов уже дело сотрудников подразделений продажи.

Вообще хорошее информационное обеспечение существенно повышает эффективность борьбы с неликвидами. К сожалению, автору не известна ИС, в которой эти средства были бы реализованы на достаточном уровне.

5. Предотвращение создания неликвидов

До сих пор мы писали о том, как бороться с уже созданными неликвидами. Необходимо также предпринять меры, чтобы предотвратить создание новых сверхнормативных запасов.

В основном неликвиды образуются за счёт

• Ошибок закупки, когда закупленный на склад товар не продаётся в прогнозируемом темпе,
• Ошибок сбыта, когда клиент отказывается от закупленного под него товара,
• Возвратов клиента товара на склад по тем или иным причинам,
• Ошибок поставщиков, отгрузивших не заказанный или некондиционный товар,
• Возврат товара на склад после ремонта, если гарантийными обязательствами была предусмотрена замена клиенту некондиционного товара.

С целью предотвращения этих ситуаций необходимо:

• Ввести ответственность продукт-менеджеров за состояние товарного запаса,
• Обеспечить информационное обеспечение закупок товара на склад, то есть реализовать отчёт, в котором будет рассчитываться дата и объём оптимального заказа поставщику.
• Повысить ответственность сотрудников отдела продажи за необоснованный отказ клиента от поставки или возврат товара на склад компании,
• Наладить претензионную работу с поставщиками,
• Оптимизировать бизнес-процессы, обеспечивающие своевременное принятие управленческих решений при возникновении опасности появления неликвида.

6. Контроль состояния неликвидов

Иногда руководители компании, да и коммерческого блока предприятия рассчитывают, что простимулированные продукт-менеджеры сами проконтролируют состояние неликвидов и примут необходимые меры к их сокращению. Результат бывает плачевный, так как часто продукт-менеджерам не хватает полномочий, а иногда опыта для предотвращения засорения склада. И наоборот, если состояние неликвидов постоянно контролируется на уровне руководителей коммерции и логистики, масштаб этого явления можно существенно сократить, а эффективность использования оборотных средств повысить.

Пример программы по борьбе с неликвидами размещён по приведённой ссылке. На нашем сайте можно посмотреть запись нашего вебинара по управлению закупками, а также ознакомиться с процедурой повышения эффективности системы управления ассортиментом и товарным запасом. Читайте о возможностях оптимизации расходов на эти услуги в разделе «Стоимость совершенствования системы управления».
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее особенности вашей задачи.

Как заказать наши услуги

В соответствии со ст. 1274 ГК РФ при публикации материала сайта в Интернете, указание авторства и индексируемая ссылка на источник публикации обязательны.

197183, Санкт-Петербург, Представительство в Москве

+7 (962) 684-45-80 +7 (812) 430-19-53 +7 (921) 962-08-63 —>

Источник

Излишки и неликвиды: как найти и превратить в деньги

Сколько должно быть товаров в магазине? Речь не о широте ассортимента, а о том, сколько нужно закупать. C одной стороны, мы хотим удовлетворить потребность клиентов и нам необходимо обеспечить постоянное наличие товара на полках магазина. С другой стороны, если товарные запасы не контролировать, то мы в конце концов можем столкнуться с дефицитом оборотных средств. В результате будет увеличиваться не прибыль, а лишь уровень запасов.

Приведем пример: розничная сеть «Восход» имеет в ассортименте более 20 000 товаров для сада и огорода. Наступает сезон, директор поставил задачу, чтобы товар всегда был в наличии и полки не пустовали. Ассортимент большой, анализировать трудно. Менеджеры решили перестраховаться, закупили товаров, что называется, с запасом. Как итог, в конце сезона из-за непродуманной политики закупок большое количество садовых инструментов, удобрений, стройматериалов — всего около 3 000 позиций сезонных товаров на сумму 15 миллионов рублей — остались непроданными, образовались большие товарные запасы. Мало того, что магазин не может снова пустить эти деньги в оборот, ему еще приходится тратить средства на хранение непроданной продукции.

На примере еще явно видно, что эти товары можно отнести к излишкам или неликвидам, продукция пользуется спросом весной-летом, сезон закончен — зимой лопаты и грабли никому не нужны — это точно товар, которого купили слишком много. Но так бывает не всегда. Порой с первого взгляда и не определишь — много у нас этого товара или в самый раз. Давайте попробуем разобраться, что такое излишки и неликвиды, как их обнаружить и что с ними делать, а еще лучше — что предпринять, чтобы излишков не образовывалось.

Излишки товарных запасов

Где та тонкая грань, которая отделяет товар, закупленный впрок, от избыточных запасов.

С одной стороны, мы хорошо подготовились к сезону, праздникам или было очень выгодное предложение от поставщика и мы надеемся хорошо заработать. Но если мы ошиблись в прогнозах и товар продается не так, как мы планировали? Главное — вовремя это заметить, понять, что у нас образуются излишки, с которыми надо что-то делать, чтобы вернуть вложенные деньги.

Что же такое излишки, как они образуются?

Излишки — товары, которых в магазине неоправданно много. Мы их будем продавать слишком долго — как правило, более 100 дней (если, конечно, речь не идет о товарах с ограниченным сроком годности).

Пример из практики сети «Восход»:

На складах магазина хранится 300 000 пакетов. Каждый магазин в день продает примерно 1200 шт. Итого, по истечению срока 100 дней, на складах останется еще 180 000 пакетов. Это и есть излишки.

Как понять, что есть излишки товарных запасов?

Не хватает денег на текущие закупки, так как мы не продали товар, который купили ранее. Вообще, выявить излишки не сложно, но это требует временных затрат. И чем больше товаров — тем больше времени это потребует.

Что надо сделать? Проверить остатки товаров, в первую очередь смотрим на те, которых больше всего. Прикинуть, за сколько времени они будут проданы. Если понимаем, что запасов хватит на три месяца и больше — это скорее всего излишки и нам надо предпринимать дополнительные усилия, чтобы их продать. Потому как, если ничего не делать, то излишки могут превратиться в неликвиды, а что значит неликвидный товар?

Неликвиды

В самом простом понимании — это товар, который лежит в магазине мертвым грузом, плохо продается, и не понятно, что с ним делать.

Для выявления неликвидного товара не существует строго регламентированных стандартов, они могут быть разными в каждой компании. Для одних — это полное отсутствие продаж, для других — низкие продажи по отношению к другим видам продукции. Для разных бизнесов и товаров по-разному, но в общем случае мы можем использовать такое правило: товар считается неликвидным, если он продается реже, чем 1 раз в 5 дней, а чтобы продать весь запас нужно больше 60 дней.

Пример. В сеть завезли 1500 садовых гномов, срок хранения не имеет ограничения, но товар сезонный. В сети 10 магазинов, каждый из них в месяц продает по 30 штук. Летний период длится 3 месяца. Итого, к завершению сезона на складе останется еще 600 штук. Это является не только избыточным товаром, но и неликвидом, так как зимой гномы будут иметь самый минимальный спрос.

Как выявить неликвиды?

Выявить неликвидный товар легко, если ассортимент небольшой. А если товаров много?

Можно пойти на склад, посмотреть, что заросло паутиной. Это и будет неликвидом. Способ дешевый, но малоэффективный.

Хорошо, если есть учетная программа. Можно построить отчет об остатках, сравнить с отчетом о продажах за последний период (желательно посмотреть продажи за прошлый год в этом же периоде) и оценить, за сколько времени мы продадим текущие остатки с учетом сезона, праздников, других факторов, которые могут повлиять на потребительский спрос. Если по нашей оценке запасов много, а продаж ждать не приходится — то мы нашли неликвид.

Можно для этого нанять специалистов или стороннюю организацию. Вы сэкономите время, но потратите деньги.

1С-Ритейл Чекер — помощник по управлению ассортиментом

Излишки и неликвиды можно быстро обнаружить с помощью сервиса «1С-Ритейл Чекер», который на основе статистики продаж и прогноза спроса делает отчет с информацией о количестве товаров, сроке продажи текущего запаса и его стоимости. В группу «Завышенные запасы» сервис относит товары, текущий остаток которого будет продаваться более 100 дней. В «неликвиды» попадают товары, которые продаются реже, чем 1 раз в 5 дней и запаса товара больше чем на 60 дней.

Сервис дает и другие рекомендации по управлению ассортиментом — что у нас с выручкой, какие необходимо срочно купить, чтобы избежать упущенной прибыли из-за пустых полок, какие товары стоит пересчитать (провести инвентаризацию), чтобы быть уверенным в том, что учет ведется верно. Подробнее о сервисе можно прочитать здесь.

Попробовать сервис можно бесплатно.

Что делать с неликвидами?

После того, как вы определили неликвидный товар, следует проверить его наличие на складе, чтобы убедиться, что товар действительно есть и это не ошибка, связанная с пересортицей. Далее, рекомендуем провести анализ того, из-за чего возникла данная ситуация, возможно, стоит убрать товар из ассортимента.

• если товар находится в надлежащем состоянии, то можно попробовать товар вернуть поставщику. Здесь все зависит от договоренностей и отношений;
• скидки, распродажи, акции — это один из распространенных методов для избавления от неликвидов;
• бартер с поставщиками и сотрудниками.

Но один из самых лучших и действенных способов борьбы с неликвидами — это «профилактика». В этом поможет «1С-Товары» — сервис автоматического заказ товара. Ежедневно сервис строит прогноз спроса, основанный на множестве факторов (тренды, периоды дефицита товара, сезонность спроса, праздники, распродажи, акции), автоматически проверяет остатки товаров и своевременно отправляет заявку поставщикам. В результате вы избежите как дефицита, так и излишков товара в магазине. Подробная информация о сервисе 1С-Товары здесь.

Источник