Выделяется 4 вида нелогических планов способов убеждения

Основные виды убеждения: 4 способа эффективно воздействовать на людей

Вопрос: «как убедить человека что-то сделать?» актуален не только для менеджеров продаж, психологов, консультантов, коучей, но и в повседневной жизни. Какие виды убеждения можно использовать, чтобы помочь человеку сделать правильный выбор? Разберемся.

Что такое убеждение. Его основные виды

Понятие «убеждение» можно рассматривать с трех позиций:

1. Убеждение-процесс. В такой трактовке это коммуникация, взаимодействие, контакт двух сторон. Одна из них пытается склонить другую к выполнению определенных действий.
2. Убеждение-результат. Здесь имеется в виду итог коммуникации убеждения-процесса. Он может быть положительным — нужное действие выполнено. А может быть и отрицательным — действие не выполнено, убедить не удалось.
3. Убеждение-мировоззрение. Это те жизненные принципы и ценности, которые формируются у человека и определяют направления его личностного роста.

Остановимся на процессе убеждения. Как ненавязчиво подвести другого человека к выполнению нужного нам действия?

Убеждение и его виды

Виды убеждения — это определенные способы воздействия, в результате которых другой человек понимает и принимает нашу точку зрения и выполняет то, что нужно.

Чтобы убедить, можно:

1. Предоставить нужную информацию.
2. Разъяснить.
3. Доказать.
4. Опровергнуть.

Эти виды убеждений могут быть использованы, как по одному, так и в различных сочетаниях. Это зависит от цели, ситуации, человека и т.д.

Информирование

Часто человек не может принять решение, потому что, ему не ясны цель и результат его действий. Существует формула, которая связывает эти три категории — «принятие решение-действие», где D (decision) — решение, V (value) — ценность цели, P (probability) — вероятность реализации:

Согласно этой формуле, решение, приводящее к действию, зависит от ценности цели и вероятности ее реализации. Причем эти переменные находятся в отношении псевдо произведения ( «*» — знак в кавычках). Т.е. если одна из переменных стремится к нулю, то величина другой уже не имеет значения — величина D также будет устремляться к нулевой отметке.

Вывод: для принятия решения нужно четко понимать цель и ее ценность и видеть реально достижимый результат. На закрытие этих запросов и направлено информирование. Нужно снять страхи и блоки, которые мешают человеку принять решение и действовать. В этом хорошо помогают примеры тех, кто успешно справился с подобной задачей.

Поэтому один из эффективных методов данного вида убеждения — рассказ, или сторителлинг. Построить свое повествование можно следующими путями:

• индукция — движение от частных фактов к обобщению;
• дедукция — движение от общего к отдельным фактам.

Использование того или иного пути зависит от темперамента собеседника, конкретной ситуации и других факторов.

Разъяснение

Применяется в случае, когда информации достаточно или даже сверх достаточно и ее надо структурировать, «разложить по полочкам». Часто используемые виды разъяснений:

• инструктивное — задействуется память, но не сильно загружается мышление. Фактически предлагается некий алгоритм действий;
• рассуждающее — больше подходит для людей, склонных к творчеству. Перед человеком ставятся вопросы, на которые он сам ищет ответ. По такому же принципу строится коуч-сессия.

Доказательство

Убеждение основывается на законах логики и имеющихся фактах. Т.е. доказательство опирается на информацию и может хорошо дополнить информирование. При использовании этого метода применяется теория доказательства, метод демонстрации, в том числе пример личного поведения.

Опровержение

По сути это тоже доказательство, поскольку оно строится по законам логики. Но с точки зрения психологии, между доказательством и опровержением есть большая разница. У собеседника уже есть сложившееся мнение, суждение о чем-то, а вам предстоит заменить его на другое. А это уже связано с посягательством на чувство собственного достоинства собеседника. Опровержение — это очень «тонкий» вид убеждения, здесь может потребоваться использование всех других видов. Важно, не настроить собеседника против себя. Для этого применяются следующие правила:

1. Не подавлять чувство собственного достоинства человека, а стараться сделать его своим союзником.
2. Учитывать актуальные потребности человека.
3. Проявляйте искреннее внимание к человеку. Это позволит устранить психологические барьеры в общении.

В жизни, как правило, для убеждения используется комплексный подход. Виды убеждения комбинируются в различных сочетаниях. Каждый вид имеет свои приемы и методы, выбор которых зависит от целей, ситуации, личности собеседника.

Больше информации о различных методах убеждения вы можете узнать в разделе «Коучинг».

Источник

Основные методы убеждения и внушения

Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• принуждение;
• подражание;
• поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

Источник