Искусство быть услышанным
Как общаться эффективно? Почему по-настоящему убедить кого-то в своей правоте получается реже, чем хотелось бы? Мы все сталкивались с ситуациями, когда, давая действительно хорошие, логичные, проверенные доводы, натыкались на глухую стену непонимания. Как ее преодолеть, рассказывает кандидат психологических наук, консультант и бизнес-тренер международного уровня Екатерина Львовна Михайлова.
Не фактом единым
Распространенное заблуждение, когда речь идет об искусстве убеждать, заключается в следующем: все дело в логической аргументации. Что может быть проще? Покажите людям убедительную информацию, хороший бизнес-план, заманчивые показатели… Они увидят, что все работает, и успех обеспечен! Манящая теория: если тысяче человек предоставят факты, с которыми невозможно спорить, то все или почти все согласятся.
С этим оптимистичным настроем мы отправляемся на переговоры.
Однако практика показывает, что, если вы пытаетесь убедить людей стать частью вашего проекта, гипотетические 1000 человек согласятся с тем, что у вас прекрасная идея, из них зарегистрируются бесплатно только 300, на семинар придут 50, из которых 25 будут открыто скучать, а из оставшихся у 20, к сожалению, не окажется ни времени, ни средств. Из пяти финалистов, возможно, один или два проникнутся идеей и присоединятся.
Что бы типичный начинающий предприниматель ни пытался делать – проводить семинары по похудению, разрабатывать программное обеспечение, вести тренинги по психологии – процент привлеченных участников, как правило, предельно низок. Остается только разводить руками и долго удивляться вслух, почему люди не прониклись гениальной идеей. Ведь она действительно работает!
Парадокс в том, что идея может быть блестящей, стабильно приносить тысячу процентов дивидендов каждый год, но люди этому не поверят. Кого в этом винить? Если вы хотите построить успешный бизнес, возьмите ответственность за то, чтобы научиться эффективно доносить свою мысль, на себя.
Екатерина Михайлова рассказывает о, возможно, втором важнейшем навыке после умения слушать – умении говорить так, чтобы быть услышанным: «Не встречались ли вы с такой ситуацией, когда в ответ на выстроенную, обдуманную, обоснованную систему аргументов собеседник задумчиво качает головой и говорит примерно следующее: «Вроде бы все верно, но что-то не так. Пришлите, пожалуйста, документацию – мы ознакомимся с ней еще раз»? И все, вы его потеряли».
Екатерина описывает разницу между убеждением – системой логической аргументации и убедительностью – неким свойством говорящего, вызывающим доверие к этой самой аргументации.
Значительная часть сигналов, считываемых во время общения, приходится на невербалику. Ваша аудитория в первую очередь слышит то, КАК вы говорите, и лишь затем – ЧТО. Во всех случаях, когда содержание противоречит интонации, слушатель будет склонен доверять интонации.
Екатерина приводит примеры: «Когда человек заявляет, что он с вами «конечно, полностью согласен», в его тоне вы порой легко улавливаете «но», которое не было произнесено. Или когда лектор – статусный, опытный, только что и визуальный контакт держал, и шутил, как положено, – говорит: «С удовольствием отвечу на ваши вопросы», – а сам начинает собирать вещи и выключать аппаратуру, мы прекрасно понимаем, что никаких вопросов не надо. Человек торопится, и это всего лишь формула вежливости, которой принято заканчивать выступление».
То, что человек говорит, и его невербальные сигналы (жесты, поза, взгляд, мимика) складываются в единое сообщение. И если вы улавливаете противоречащие сигналы – значит, что-то не так. Простейший пример: собеседник декларирует искренность намерений, но прячет руки. Или на лбу пот. Или у него начинает усиленно биться сердце и учащается дыхание.
Сами по себе эти сигналы могут и не быть признаками лжеца. Человек с плохим кровообращением может прятать руки в карманы, потому что ему холодно, а у того, кто всегда нервничает, может часто биться сердце во время важных разговоров. Люди, не занимающиеся выступлениями профессионально, и те, у кого публичные выступления вызывают нервозность и страх, оказываясь в центре внимания, ведут себя скованно, а публика может решить, что такому человеку есть что скрывать.
Как не мешать себе быть убедительным
«Дело в том, что наш опыт публичного успеха – это, прежде всего, опыт школьный и институтский, когда позиция нас как говорящих была реактивной. Нам нужно было ответить на оценку. И как только ситуация воспроизводится – мы лицом к нескольким другим людям говорим о чем-то умном – включается автоматизм отличника у доски.
Человек, который хочет, чтобы то, как он говорит, помогало тому, что он говорит, все время ходит мимо нескольких типичных ловушек, одна из которых – ловушка реактивной внутренней позиции.
Стоит попасть, интонационно и физически, в состояние остолбенелого ученика, отвечающего урок, как аудитория немедленно почувствует, что ты управляем», – говорит Екатерина.
«Если мы хотим быть убедительными, нам приходится работать над выразительностью, не имеющей ничего общего с актерским мастерством и, может быть, даже ему противоположной. Нам приходится присматривать за тем, что делают наши руки, утвердительные ли у нас интонации или вопросительные.
Беда в том, что если мы начинаем следить за собственной выразительностью, то, вместо того, чтобы становиться более естественными и вызывающими доверие, мы становимся более напряженными и настороженными. Поэтому единственный способ, с помощью которого полезно повышать свою выразительность и убедительность, – это вынимать, вытаскивать те мышечные зажимы, которые мы нажили в «предыдущей жизни», начиная со школы. И которые могут категорически расходиться с сегодняшним статусом и сегодняшней речевой ролью.
Путь к убедительности лежит не через усвоение приемов, а скорее через избавление от старых, уже не по статусу, не по возрасту, речевых ролей, связанных с бесконечным рядом ситуаций, когда тебе только и нужно ответить так, чтобы некое лицо, обладающее властью, сказало: «Садись, четыре».
Десятилетний опыт школы и пятилетний – института даром не проходит. Когда мы становимся взрослыми, профессионалами, нам приходится себя переучивать, чтобы сообщить некоторое важное и сложное для восприятия содержание, а не просто отчитаться», – объясняет специалист.
Бывает и противоположная ситуация.
«Когда я слышу голос жесткий, с интонациями скорее учительскими, вызывающий у аудитории, разумеется, немедленное эмоциональное сопротивление, то понимаю, что человек не нашел еще своего взрослого и уверенного голоса. И потому – возможно, бессознательно, – заимствует те образцы, которые кажутся ему защищенными. На самом деле это провоцирует недоверие, а то и агрессию», – говорит Екатерина.
Полезный совет: сеансы расслабления мышц, отпускания эмоций и аутогипноза в день важных выступлений – известная практика, которая в России пока не слишком распространена.
Хорошая идея – в день перед выступлением или незадолго до него провести сеанс качественного расслабления. И, возможно, работа с психологом для снятия зажимов даст более чем благотворный эффект.
Верь в то, о чем говоришь
Разумеется, далеко на одной убедительности не уедешь. Как бы ты ни был харизматичен и выразителен, если за этим нет фундамента, то рано или поздно тебя разоблачат. А вот сочетание выстроенной системы логических фактов с убедительностью – вещь хорошая.
Разумеется, искренность превыше всего, и пытаться научиться имитировать убедительность для того, чтобы обмануть, в бизнесе – тупиковый путь. Тайное рано или поздно становится явным, и злоупотребление техниками убеждения, например, взятыми из НЛП, – заведомо плохая идея.
«Не жди добра, кто злое сотворил. Обманщик будет в свой черед обманут», – говорил Джеффри Чосер, «отец английского языка», гениальный писатель и прародитель искусства убеждать, живший в четырнадцатом веке.
Люди, пользующиеся навыками НЛП для того, чтобы манипулировать окружающими, неизменно получают свое: гипнозом или психотехниками можно завоевать деньги, но репутация и личные отношения рано или поздно все равно отразят то, что человек нечист на руку. Невозможно достичь серьезного успеха, если моральный облик человека оставляет желать лучшего.
Тони Роббинс, профессиональный оратор, американский писатель и предприниматель, считающийся одним из лучших ораторов мира, – пример правильного использования навыков НЛП для достижения целей. Неотъемлемый элемент его философии – честность в бизнесе. Его книги носят название «Раскрой силу внутри», репутация говорит сама за себя, а благотворительный фонд кормит более миллиона людей в девяти странах. Тони начал изучать НЛП и эрикссоновский гипноз еще подростком, а теперь к нему за советом, помимо многих прочих, обращаются президенты и морские пехотинцы.
Как и Стивен Кови, еще одна легенда в мире личностного и бизнес-роста, он подчеркивает: каким бы хорошим бизнесменом ты ни был, главное – это этика и благонадежность. Именно Кови принадлежит высказывание «Принципы подобны маякам. Они – естественные законы, нарушить которые невозможно».
Одно из изречений Тони Роббинса, сделавшее его таким популярным, звучит примерно так: «Смысл нашей жизни не в том, чтобы что-то получить. А в том, чтобы что-то дать и через это кем-то стать». Так же, как С. Кови, который не нуждается в рекомендациях, Тони Роббинс делает особый акцент на том, что в бизнесе альтруизм и концепт личной прозрачности (integrity) являются краеугольными камнями достижения успеха. Как мы видим, для того, чтобы успешно убедить зрителя в том, что вы – это то, что ему нужно, необходимо быть предельно честным и с ним, и, в первую очередь, с самим собой, потому что нечестность обнаруживается зрителем в любом случае через невербальные сигналы, даже если вербальные удается успешно эмулировать.
Искусство убеждать как таковое основано не на усвоении технических приемов, которые помогли бы подать любой сколь угодно ущербный материал выгодно. Суть в том, чтобы научиться максимально эффективно передавать сущность своего предложения. Искренность и верность своей аудитории – sine qua non успеха, эффективность доставки и высокая убедительность – это логическое следствие качеств, составляющих краеугольный камень философии любого успешного бизнесмена: честности, веры в успех, мотивированности, способности принимать обратную связь и умения адаптироваться к быстро меняющейся обстановке.
Журнал «HUBSpeakers magazine» №2 (2) сентябрь 2017, страница 46
Источник
Как быть услышанным?
Самый простой и эффективный способ научиться быть услышанным
Хорошо известно, что все люди разные, имеют различные убеждения, взгляды, мнения, образы мышления. И очень хорошо, что они не совпадают — ведь только при возникновении отличий можно услышать другое, отличное от своего, мнение, возможно, принять его, а ведь это — не что иное, как рост и эволюция!
Естественно, что при возникновении расхождений, часто возникает вопрос, как тогда быть понятым собеседником? Как донести свою точку зрения?
Я предлагаю один простой способ. Возможно, он Вам знаком, ему часто обучают на тренингах переговоров.
В данной статье я хочу не только рассказать об этом способе, но и показать, как его легко применить в жизни и бизнесе.
Данный способ помогает развить гибкость, понять чужую точку зрения и самому быть понятым. Он помогает развить то положительное мышление, которое приводит к вере в достижение, уверенности и к самой цели!
И плюс его использования в виде бонуса: мир как будто расширяется…
Способ быть услышанным
Чтобы применить способ, лучше действовать в 2 этапа.
1. Вы услышали чужую точку зрения, выделили плюсы и минусы, с чем-то вы согласны, что-то не можете принять. Задача первого этапа — найти плюс, нечто положительное для каждого минуса!
Это делается не для того, чтобы сменить свою точку зрения, а для того, чтобы посмотреть на проблему шире, это поможет выбрать наилучшую аргументацию для собеседника, ту, которая будет для него понятной.
- заниматься спортом — это хорошо, т.к. это даёт здоровье, внешность…
- заниматься спортом — это плохо, т.к. это травмы, трата драгоценной энергии, которую можно потратить на другое…
Или представьте, что суть разногласий между Вашей и чужой точкой зрения заключается в следующем: Вы считаете, что планирование — это путь к успеху. А оппонент — что планировать не надо, весь план находится в голове.
Т.е. необходимо придумать аргументацию следующего типа: «не планировать — это верно». Или в обратную сторону: » планировать — это неверно».
Примеры аргументов:
- Отсутствие планов приводит к рождению спонтанных решений.
- При отсутствии планов можно делать только то, что хочется, соответственно возрастает мотивация, что приводит к успеху.
- Планирование приводит к программированию результата. И если неверно спланировать, то и результат может быть неверный.
Замечание: Все это кажется абсурдом? Попробуйте найти плюсы абсурда. 
2. Задача второго этапа — согласиться с оппонентом, но остаться при своём мнении. «Да, ты прав… и именно поэтому (и исходя из этого)…»
Примеры аргументации:
- Аргументация на примере про планирование, который приведён выше:
- «Да, Вы правы, часто план находится в голове, и именно поэтому стоит его записать, иначе может «не хватить места» на другие важные вещи».
- «Да, Вы правы, отсутствие планирования приводит к рождению спонтанных решений. А хочется иметь успех стабильно? И именно поэтому стоит контролировать, планировать «спонтанность» и все изменения».
- Или следующая ситуация, представьте, что суть разногласия в следующем: Вы считаете, что Ваша идея нового бизнеса верная, и Вы достигнете успеха. А Вам говорят, что Ваша идея никуда не годится, и Вы проиграете.
Теперь для построения нужных аргументов, Вам стоит собрать более полную информацию о мнении собеседника. Но прежде нужно узнать, зачем оппонент Вам говорит о Вашем неуспехе? Какова его цель? (можно спросить прямо, а можно мысленно задать вопрос самому себе):
- Задать вопросы на прояснения мнения собеседника, в чем он видит Ваш проигрыш?
- Узнать его опыт в подобном бизнесе.
- Узнать, был ли в его жизни противоположный опыт, когда достигался успех?
- Узнать, откуда у собеседника уверенность в истинности информации. (Часто здесь лежит противоречие, которое разрушает многие теории. Например, если он ориентируется на статистику, то узнать, были ли в его практике случаи — исключения, выходящие за цифры статистики?).
- Сказать, что он прав, т.к. действительно в жизни он имел подобный опыт…
- Найти минусы в том, что человек видит плюсы (используя 1 этап способа) и продолжить — «именно поэтому…».
- Выдвинуть свои предложения, исходя из аргументов оппонента.
Примеры ответных аргументаций:
- «Да, Вы правы, я был неуспешен в прошлом, и именно поэтому я смог проверить, найти ошибку, сделать выводы и приобрести ценный опыт для того, чтобы быть успешным сейчас».
- «Да, Вы правы, на рынке все подобные организации загибаются, т.к. уже нет потребности в данном продукте, и именно поэтому я решил выпускать его как нечто эксклюзивное для особых ценителей».
Помимо простоты и действенности, данная методика чрезвычайно интересна и увлекательна! Иногда требуется изрядно поломать голову для построения аргументации. Но поверьте, это стоит того! Попробуйте данный способ, и Вы всегда будете услышанным, найдёте аргументацию в любой ситуации!
Источник
