Вербальные способы воздействия это

13.2. Невербальное и вербальное психологическое воздействие на лиц, противодействующих расследованию

Психологическое воздействие осуществляется на двух уровнях: вербаль­ном и невербальном. Поскольку, как отмечают исследователи, психологическое воздействие на вербальном уровне составляет всего 15-20%, рассмотрим преж­де всего воздействие на невербальном уровне, сила которого зависит от ниже­перечисленных составляющих.

Внешний вид — следователь при оказании психологического воздействия находится в форменной одежде или в гражданской опрятной, не вызывающей каких-либо неприятных ассоциаций (например, женщина-следователь в с слишком короткой юбке; мужчина-следователь летом в шортах и т.п.).

Дистанция — официальная зона (от 1 м 20 см до 4 м). В данном случае срабатывает следующий прием — чем больше дистанция, тем сильнее психоло­гическое воздействие.

Угол общения — по прямой.

—
подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки — критическая оценка;

— взгляд сверху вниз — жест превосходства;

— отодвигание от собеседника (увеличение дистанции) — жест защиты;

— пальцы в купол — жест привлечения внимания (рис. 25);

— скрещенные на груди руки, скрещенные ноги — жест нежелания идти на контакт.

— внушаемость зависит и от уровня культурного развития;

— женщины в основном более внушаемы, чем мужчины. Причиной этого является выполнение женщиной специфических ролей в обществе, в семье, на производстве и т. д. Однако, если женщина длительное время занимает пре­стижное положение в обществе или если она выступает в роли лидера, то ее уровень внушаемости может быть ниже, чем у мужчины;

— практика показывает, что на внушаемость влияют и свойства нервной системы человека. Одной из причин слабой внушаемости, свойственной неко­торым лицам, может быть превалирование второй сигнальной системы над пер­вой (мыслительный тип нервной системы) при высокой уравновешенности и подвижности основных корковых процессов. Внушаемые, как правило, принад­лежат к выраженному художественному типу нервной системы;

— внушаемость зависит от психического состояния человека и тревожности.

Методы психологического воздействия, осуществляемые на вербальном уровне Метод постановки и варьирования мыслительных задач. Основная суть метода сводится к постановке задач в целях развития, направления мыслитель­ных процессов лиц, на которых оказывается воздействие. Например, следова­тель просит несовершеннолетнего правонарушителя представить свою будущую жизнь. Решая эту задачу на воображение, объект воздействия сталки­вается с необходимостью как можно подробнее представить себе моменты, от которых в действительности будет зависеть его будущее (как он будет учиться, совершит ли новое преступление, будет ли злоупотреблять алкогольными на­питками и т.д.).

Метод критики. Данный метод опирается на потребность индивида в по­ложительной социальной оценке своей личности со стороны окружающих. На­пример, следователь, обращаясь к несовершеннолетнему правонарушителю, го­ворит следующую фразу: «Ты уже завоевал определенный авторитет, я и дру­гие тебя уже начали уважать. Почему ты все губишь своим поведением?»

Выражение обиды. Данный метод опирается на потребность в симпатии, сочувствии окружающих.

Повышение голоса. Применяется следователем для привлечения внима­ния правонарушителя. Слабость данного метода заключается в том, что обычно человек кричит от своего бессилия, поэтому эффективен он будет только в слу­чае, если фраза будет лаконичной, краткой. Например, сотрудник делает заме­чание нарушителю дисциплины на улице: «Прекратите немедленно!»

Понижение голоса. Применяется на допросе для привлечения внимания. Суть его заключается в том, что в начале разговора следователь говорит какую-либо фразу неразборчиво или очень тихо.

Моральное осуждение. Суть метода — отрицательная этическая и эстети­ческая оценка субъектом воздействия поведения объекта воздействия и прин­ципов, на которых это поведение строится. Например, беседуя с группой несо­вершеннолетних правонарушителей, сотрудник развенчивает так называемую тюремную романтику и ее носителей. Он обнажает лицемерие, противоречи­вость этой морали, показывает, что главные ее проповедники используют та­кую мораль для личной выгоды, одурачивания простаков.

Негативное обобщение. Данный метод основывается на потребности объ­екта воздействия в интересной, содержательной деятельности. Цель примене­ния — возбудить у индивида ощущение монотонности, бессодержательности его жизни. Для этого сотрудник рассказывает, раскрывает индивиду сущность этой жизни, пытаясь пробудить чувство безысходности, напрасно проходящего вре­мени. Беседуя с тунеядцем, следователь описывает его жизнь: скучную, моно­тонную, бесполезную, не нужную ни ему, ни окружающим. Этот рассказ при­зван пробудить у объекта воздействия чувство неудовлетворенности своей жизнью, тягу к более интересному, содержательному событию.

Сократовский диалог. Данный метод применяется в целях стимулирова­ния мыслительных процессов для обеспечения осознания противоречивости и ошибочности позиции объекта воздействия. В этом случае сотрудник не стре­мится непосредственно убедить его, он лишь задает вопросы. Однако эти во­просы таковы, что ответ на них побуждает самого убеждаемого усомниться в правильности и непоколебимости своей позиции. Например, следователь не спорит, не доказывает злостному хулигану противоправность его поведения, он только спрашивает, кто из окружающих радуется его поведению, кто какую вы­году имеет от этого, как меняется отношение к хулигану со стороны окружаю­щих его лиц. Отвечая вслух или хотя бы мысленно отвечая на все эти вопросы, объект воздействия постепенно утрачивает уверенность в том, что его непра­вильные действия вызывают уважение к нему со стороны окружающих. Он на­чинает осознавать, что у одних он вызывает насмешку, у других — недоумение, третьи извлекают пользу для себя.

Акцентирование. Суть его заключается в выделении голосом наиболее значимых моментов. Применяется для усиления значимости сказанной фразы. Например, при задержании группы несовершеннолетних, находящихся в алко­гольном или наркотическом опьянении, среди которых есть и совершеннолет­ний, сотрудник говорит совершеннолетнему лицу: «За вовлечение несовершен­нолетних в употребление спиртных напитков к вам будет применена статья 6.10 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях».

Конкретизация представления индивида о ситуации принятия решения. Например, гражданин отказывается помочь следователю при проведении обы­ска, опасаясь, что это вызовет отрицательное отношение со стороны соседей. Пока речь идет о возможном изменении отношения соседей вообще, граждани­на никак не удается убедить не опасаться этого. Тогда следователь применил указанный метод. От разговора об отношениях с соседями вообще он перешел к обсуждению отношений с конкретными соседями. Вместе с гражданином он стал анализировать, кто и как может отнестись к предполагаемому поступку. Выяснилось, что часть соседей отнесется положительно, часть — безразлично, а оставшиеся — негативно. При этом выясняется, что оказываются недовольными как раз те, с чьим мнением гражданин не очень склонен считаться.

Прием сокрытия своей истинной осведомленности. Применяется следо­вателем при расследовании преступления, выражается в умолчании уровня сво­ей осведомленности по материалам дела. Поведение следователя побуждает объект воздействия строить самые различные, нередко противоположные до­мыслы о том, что ему известно о преступлении, в какой степени он информиро­ван о лицах, его совершивших. Опыт показывает, что такой прием создает серь­езные мыслительные трудности для объекта воздействия. Характерное прояв­ление этих трудностей — постоянные его колебания от полной уверенности, что следователю известно все, вплоть до надежды, что все же удастся скрыть исти­ну. Колебания эти сопровождаются построением объектом воздействия разно­образных, порой весьма фантастических планов поведения по отношению к следователю. Все это в итоге вызывает нарушения мыслительного противодей­ствия (растерянность, замешательство), парализует волю к сопротивлению. Применение данного метода целесообразно подкрепить на невербальном уров­не жестом нежелания идти на контакт (рис. 26).

Нейтральная фраза. Применяется к лицам, находящимся в состоянии алкогольного или наркотического опьянения, аффекта для переключения вни­мания. Необходимое условие эффективности — раздражитель, на который пере­ключается объект воздействия, по силе должен быть выше раздражителя, кото­рый у него доминирует. Например, если правонарушитель — объект воздействия любит своего ребенка, фраза может быть «Ваш ребенок неважно выглядит. Он не заболел?»

Прием синхронного и сбалансированного воздействия группы сотрудни­ков. Чаще применяется при допросе. Если психологическое воздействие со­трудниками заранее продумано и спланировано, то оно оказывает мощное воз­действие на познавательно-интеллектуальную сферу личности допрашиваемо­го. Ведь ему приходится, образно говоря, вести сражение на несколько фрон­тов. Важную роль играет и то, что пока один из сотрудников ведет допрос, вто­рой имеет возможность понаблюдать за подследственным со стороны, проду­мать вопросы, свои действия.

Источник

Способы речевого воздействия

Теория речевого воздействия, по нашему мнению, включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия.

Эти способы таковы:

Доказывание. Доказывать — это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание — это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: «Во-первых, во-вторых, в третьих. «. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически) и не всегда (мы уже знаем, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

Убеждение. Убеждать — это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно — эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: «Во-первых. Во-вторых. Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так. » и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

Уговаривание. Уговаривать — это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу — просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: «Ну пожалуйста. ну сделай это для меня. ну что тебе стоит. я буду очень тебе благодарен. я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь. ну что тебе стоит. ну пожалуйста. ну очень прошу. «. Уговаривает ребенок маму: «Ну купи. ну купи. ну купи. ну пожалуйста. ну купи. «.

Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

Внушение. Внушать — это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите — без обдумывания, без критического осмысления.

Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто — на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, «харизматические типы» (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.

Принуждение. Принудить — значит заставить человека сделать что-либо против его воли.

Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: «Кошелек или жизнь».

Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Первые четыре. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения.

Речевое воздействие — наука о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

Различают два основных аспекта речевого воздействия — вербальный и невербальный.

Вербальное (от латинского verbum, слово) речевое воздействие — это воздействие при помощи слов. При вербальном воздействии имеет значение в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, в каких словах, в какой последовательности, как громко, с какой интонацией, что когда кому говорите.

Невербальноевоздействие — это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция до собеседника и др.).

Правильно построенное вербальное и невербальное воздействие обеспечивают нам эффективность общения.

Коммуникативная позиция говорящего- еще одно важное теоретическое понятие науки о речевом воздействии.

Под коммуникативной позицией говорящего понимается степень коммуникативной влиятельности, авторитетности говорящего по отношению к его собеседнику. Это относительная эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника. Коммуникативная позиция человека может изменяться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной и той же коммуникативной ситуации.

Коммуникативная позиция говорящего может быть сильной (начальник против подчиненного, старший против ребенка и др.) и слабой (ребенок против взрослого, подчиненный против начальника и т.д.). Коммуникативную позицию человека в процессе общения можно усилить путем применения правил речевого воздействия, можно ее защитить, а также можно ослабить коммуникативную позицию собеседника (также применяя приемы речевого воздействия и осуществляя различные действия в отношении собеседника).

Наука о речевом воздействии представляет собой науку об усилении коммуникативной позиции личности в процессе общения, защите личностью своей коммуникативной позиции и приемах ослабления коммуникативной позиции собеседника.

Понятия социальной и коммуникативной роли также входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии. Социальная роль понимается как реальная социальная функция человека, а коммуникативная роль — как принятое для той или иной социальной роли нормативное коммуникативное поведение. Коммуникативные роли могут и не соответствовать социальной роли говорящего — их репертуар гораздо шире, чем набор социальных ролей, и их выбор, смена, умение разыграть (проситель, беспомощный, маленький человек, крутой, знаток, решительный и мн.др.) составляют одну из сторон искусства речевого воздействия отдельной личности. Ср. таких мастеров исполнения различных коммуникативных ролей как Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер.

Существует также такое понятие — коммуникативная неудача.

Коммуникативная неудача — это отрицательный результат общения, такое завершение общения, когда цель общения оказывается не достигнутой.

Коммуникативные неудачи постигают нас, когда мы неправильно строим свое речевое воздействие: выбираем не те способы речевого воздействия, не учитываем, с кем мы разговариваем, не выдерживаем правил бесконфликтного общения и т.д.

Специалисты по речевому воздействию используют также такое выражение как коммуникативное самоубийство.

Коммуникативное самоубийство — это грубая ошибка, допущенная в общении, которая сразу делает дальнейшее общение заведомо неэффективным. Например, если оратор начинает свое выступление так: «Извините, что занимаю у вас время. Я вас долго не задержу. » — это типичное коммуникативное самоубийство, так как человек сам сразу сообщает о том, что понимает: его информация не нужна, она вызовет у слушателей раздражение, самое его появление перед аудиторией нежелательно и т.д. Такого оратора, конечно же, слушать не будут.

Совокупность типовых вербальных или невербальных, а иногда и тех и других сигналов, влияющих на эффективность общения, определяется как фактор общения. В рамках факторов выделяются правила общения — сложившиеся в данной лингвокультурной общности представления и рекомендации по общению. Правила подразделяются на нормативные (как надо? как правильно?, то есть правила речевого этикета) и правила речевого воздействия (как лучше? как эффективней?).

Источник