Убеждение как коммуникативный способ общения

Убеждение и внушение как способы коммуникативного воздействия на аудиторию.

Убеждение

Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющие своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Внушение

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

1.Основными средствамиубеждениявыступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками.

Существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения – это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный способ убеждения – это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора.

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

2.Внушение (суггестия) – форма непосредственного психического воздействия, связанная с ослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонент повседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации, рассчитанный на некритическое восприятие информации

Особенностью внушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к её готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемые сведения, указываемые сведения.

Внушение подразделяется нанепосредственное и опосредованное.

Непосредственное – прямое воздействие на людей. Прямое внушение — достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном .

1. Приемы прямого внушения — совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.

2. Приемы косвенного внушения — намек, одобрение, осуждение, «обманутое ожидание» и др.

3. Приемы скрытого внушения-трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.

Агитация.

Агита́ция— устная, печатная и наглядная политическая деятельность, воздействующая на сознание и настроение людей с целью побудить их к политическим или другим действиям.

Встречи с избирателями;

·Агитация в СМИ (телевидение, радио, газеты, журналы);

·Агитация в Интернете;

·Наружная агитация (плакаты, баннеры, реклама);

·Организация концертов, мероприятий.

·Наглядная агитация (плакаты, лозунги по охране труда, пожарной безопасности и др.)

Также существуют менее распространённые формы агитации: избирательные клубы, сплетни

Те, кто пытается осуществить агитационное воздействие, как правило, предполагают, что не так важно, как вы думаете, а важнее, как вы действуете. Можно сказать, что агитация – это информационное побуждение к действию.

Во время избирательных кампаний агитация часто сопровождается активным манипулятивным воздействием – кандидату важно побудить избирателей проголосовать именно за него. При этом можно и напугать чем-нибудь, и пообещать несбыточное, и умолчать о существенных фактах

Интегрированные маркетинговые коммуникации. Этапы разработки коммуникаций.

Интегрированные маркетинговые коммуникации объединяют в себе все элементы маркетинговых коммуникаций — от рекламы до упаковки — и способствуют получению целевой аудиторией взаимосогласованных и убедительных маркетинговых обращений, которые должны максимально эффективно способствовать достижению целей предприятия на рынках продажи товаров и услуг. Сами маркетинговые коммуникации является одной из четырех составляющих маркетинг-микса. Это процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Предприятия используют различные способы убеждения потенциальных потребителей о преимуществах своего товара везде, где возможен информационный контакт между целевой аудиторией и предприятием-производителем или торговым посредником и товарной (торговой, сервисной) маркой. План маркетинговых коммуникаций определяет цели, анализирует возможности возникновения контактов и использует элементы маркетинговых МК наряду с тремя другими составляющими маркетинга является ключевым фактором стратегических решений по маркетингу. Товар, его цена и способ распределения несут важную для рынка информацию.Но маркетинговые коммуникации используются предприятием для предоставления важных характеристик трех других составляющих маркетинг-микса с целью распространения информации об этих характеристиках и заинтересування потребителя в покупке товара предприятия. То есть все маркетинговые коммуникативные меры направлены на то, чтобы предоставить целевой аудитории определенную информацию о товаре, его цене (скидки с цены) и каналы распределения или убедить эту целевую аудиторию изменить отношение к своему товару и поведение на рынке (покупать товар данного предприятия). Таким образом, маркетинговые коммуникации связывают воедино все составляющие маркетинга .3 основные принципа стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций:1. Интеграция выбора:наиболее эффективно сочетать различные средства коммуникаций для достижения поставленных целей.2. Интеграция позиционирования: каждый из видов коммуникаций должен быть согласован с позиционированием марки с точки зрения их синергического (т.е. результат превосходит простую сумму составляющих) взаимодействия.3. Интеграция плана-графика: определив свой сегмент рынка, повлиять на скорость принятия решений в пользу торговой марки фирмы.

Читайте также:  Самый надежный способ соединения труб

Дата добавления: 2018-05-31 ; просмотров: 2890 ; Мы поможем в написании вашей работы!

Источник

Убеждение как механизм воздействия в процессе общения

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Марта 2013 в 18:31, реферат

Краткое описание

Цель данного реферата – рассмотреть метод убеждения, как механизм воздействия в процессе общения.
Для достижения поставленной цели, нужно решить ряд задач:
1. Рассмотреть сущность общения.
2. Рассмотреть метод убеждения как механизм воздействия в процессе общения.
3. Раскрыть законы убеждения.

Содержание

Введение 3
1. Сущность общения 4
2. Убеждение как механизм воздействия 10
3. Законы убеждения 13
Заключение 17
Список использованных источников 19

Вложенные файлы: 1 файл

Убеждение как механизм воздействия в процессе общения..docx

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Российская таможенная академия»

Санкт-Петербургский имени В.Б. Бобкова филиал

Российской таможенной академии

Кафедра гуманитарных дисциплин

по дисциплине «Психология делового общения российского таможенника»

на тему «Убеждение как механизм воздействия в процессе общения»

Выполнилзаочной формы обучения

факультета таможенного дела, группа 1511-зво

Проверил: Е.Н. Весецкая

1. Сущность общения 4

2. Убеждение как механизм воздействия 10

3. Законы убеждения 13

Список использованных источников 19

ВВЕДЕНИЕ

Убеждение — это метод воздействия на людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-либо проступка.

Следует заметить, что нельзя оспорить актуальность и важность технологий убеждения в современном мире. Современное общество неудержимо стремится к успеху, достижению собственных целей, положению в обществе, повышению социального статуса. Также необходимо отметить, что многие люди, стремящиеся не только расширить круг своих познаний, но и получить некоторые практические навыки, обращают свое внимание на область психологии, в частности на технологии убеждающего воздействия и влиянии.

В наше время обучение технологиям убеждения пользуется большим вниманием и спросом среди представителей различных профессий. Таким образом, возникает необходимость дальнейшего более тщательного изучения данного явления.

Исследованием данной проблемы занимались Пратканис Э., Аронсон Э., Доценко Е.Л., Чалдини Р., Кабаченко Т.С. и другие.

Цель данного реферата – рассмотреть метод убеждения, как механизм воздействия в процессе общения.

Для достижения поставленной цели, нужно решить ряд задач:

1. Рассмотреть сущность общения.

2. Рассмотреть метод убеждения как механизм воздействия в процессе общения.

3. Раскрыть законы убеждения.

1. СУЩНОСТЬ ОБЩЕНИЯ

Общение свойственно всем высшим живым существам, но на уровне человека оно приобретает самые совершенные формы, становится осознанным и опосредствованным речью. В жизни человека нет даже самого непродолжительного периода, когда бы он находился вне общения, вне взаимодействия с другими субъектами. В общении выделяются: содержание, цель, средства, функции, формы, стороны, виды, барьеры. 1

Содержание — это информация, которая в межиндивидуальных контактах передаётся от одного живого существа к другому. Содержанием общения могут быть сведения о внутреннем мотивационном или эмоциональном состоянии живого существа. Содержанием общения может стать информация о состоянии внешней среды, например, сигналы об опасности или о присутствии где-то поблизости положительных, биологически значимых факторов, например пищи. По содержанию общение может быть представлено как:

Материальное — обмен продуктами и предметами деятельности, которые в свою очередь служат средством удовлетворения актуальных потребностей субъектов.

Когнитивное — обмен знаниями.

Деятельное — обмен действиями, операциями, умениями, навыками. Иллюстрацией когнитивного и деятельного общения может служить общение, связанное с различными видами познавательной или учебной деятельности. Здесь от субъекта к субъекту передаётся информация, расширяющая кругозор, совершенствующая и развивающая способности.

Кондиционное — обмен психическими или физиологическими состояниями. При кондиционном общении люди оказывают влияние друг на друга, рассчитанное на то, чтобы привести друг друга в определённое физическое или психическое состояние, например, поднять настроение или испортить его; возбудить или успокоить друг друга, а, в конечном счёте — оказать определённое воздействие на самочувствие друг друга.

Мотивационное – обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями. Мотивационное общение имеет своим содержанием передачу друг другу определённых побуждений, установок или готовности к действиям в определённом направлении. Например, один человек желает добиться, чтобы у другого возникло или исчезло некоторое стремление, чтобы сложилась определённая установка к действию, актуализировалась некоторая потребность и т. п.

Читайте также:  Приготовление ветчины домашним способом

Цель общения — это то, ради чего у человека возникает данный вид активности. По целям общение делится на биологическое и социальное.

Биологическое – это общение, необходимое для поддержания, сохранения и развития организма. Оно связано с удовлетворением основных органических потребностей.

Социальное общение преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития интерперсональных отношений, личностного роста индивида.

Средства общения можно определить как способы кодирования, передачи, переработки и расшифровки информации, передаваемой в процессе общения от одного живого существа другому. Информация может передаваться с помощью прямых телесных контактов: касанием тела, руками и т. п. Информация может передаваться и восприниматься людьми на расстоянии, через органы чувств (наблюдение со стороны одного человека за движением другого или восприятие производимых им звуковых сигналов). У человека, кроме всех этих данных от природы способов передачи информации, есть немало таких, которые изобретены и усовершенствованы им самим. Это — язык и другие знаковые системы, письменность в её разнообразных видах и формах (тексты, схемы, рисунки, чертежи), технические средства записи, передачи и хранения информации (радио – и видеотехника; механическая, магнитная, лазерная и иные формы записей). По своей изобретательности в выборе средств и способов общения человек намного опередил все известные нам живые существа, обитающие на планете Земля.

Функции общения выделяются в соответствии с содержанием общения. Различают четыре основные функции общения. Сочетаясь, они придают процессам общения конкретную специфику в конкретных формах.

Инструментальная функция характеризует общение как социальный механизм управления и передачи информации, необходимой для исполнения действия.

Интегративная функция раскрывает общение как средство объединения людей.

Функция самовыражения определяет общение как форму взаимопонимания психологического контекста.

Трансляционная функция выступает как функция передачи конкретных способов деятельности, оценок и т. д.

Общение чрезвычайно разнообразно по своим формам. Можно говорить о прямом и косвенном общении, непосредственном и опосредствованном, массовом и межличностном.

Учитывая сложность общения, необходимо каким-то образом обозначить его структуру, чтобы затем возможен был анализ каждого элемента. К структуре общения можно подойти по-разному, как и к определению его функций. Мы предлагаем характеризовать структуру общения путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

Коммуникативная сторона общения, или коммуникация в узком смысле слова, состоит в обмене информацией между общающимися индивидами. Интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами, т. е. в обмене не только знаниями, идеями, но и действиями. Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания. Естественно, что все эти термины весьма условны. Иногда в более или менее аналогичном смысле употребляются и другие. Например, в общении выделяются три функции: информационно-коммуникативная, регуляционно-коммуникативная, аффективно-коммуникативная. 2 Задача заключается в том, чтобы тщательно проанализировать, в том числе на экспериментальном уровне, содержание каждой из этих сторон, или функций.

Конечно, в реальной действительности каждая из этих сторон не существует изолированно от двух других, и выделение их возможно лишь для анализа, в частности, для построения системы экспериментальных исследований. Все обозначенные здесь стороны общения выявляются в малых группах, т. е. в условиях непосредственного контакта между людьми. Отдельно следует рассмотреть вопрос о средствах и механизмах воздействия людей друг на друга и в условиях их совместных массовых действий, что должно быть предметом специального анализа, в частности, при изучении психологии больших групп и массовых движений. 3

На основном, вербальном, уровне в качестве средства передачи информации используется человеческая речь. Именно речь, как проявление активности воли и сознания говорящего, является условием духовного преобразования личности. К невербальной коммуникации относятся воспринимаемый внешний вид и выразительные движения человека — жесты, мимика, позы, походка и т. д. Они во многом являются зеркалом, проецирующим эмоциональные реакции человека, которые мы как бы «считываем» в процессе общения, пытаясь понять, как другой воспринимает происходящее. Сюда же можно отнести такую специфическую форму человеческого невербального общения, как контакт глаз. Роль всех этих невербальных знаков в общении чрезвычайно велика.

Адекватность восприятия информации во многом зависит от наличия или отсутствия в процессе общения коммуникативных барьеров. В случае возникновения барьера информация искажается или теряет изначальный смысл, а в ряде случаев вообще не поступает к реципиенту.

Читайте также:  Способ нанесения эпоксидной смолы

Коммуникативными помехами может быть механический обрыв информации и отсюда её искажение; неясность передаваемой информации, в силу чего искажается изложенная и переданная мысль; эти варианты можно обозначить как информационно-дефицитный барьер.

Случается, что принимающие ясно слышат передаваемые слова, но придают им иное значение (проблема состоит в том, что передатчик может даже не обнаружить, что его сигнал вызвал неверную реакцию). Здесь можно говорить о замещающе-искажающем барьере. Искажение информации, проходящей через одного человека, может быть незначительным. Но когда она проходит через несколько человек – ретрансляторов, искажение может быть существенным.

Значительно большая возможность искажения связана с эмоциями — эмоциональные барьеры. Это происходит, когда люди, получив какую-либо информацию, более заняты своими чувствами, предположениями, чем реальными фактами. Слова обладают сильным эмоциональным зарядом, причём не столько сами слова (символы), сколько ассоциации, которые они порождают в человеке. Слова имеют первичное (буквальное) значение и вторичное (эмоциональное).

Можно говорить о существовании барьеров непонимания, социально-культурного различия и барьеров отношения.

Возникновение барьера непонимания может быть связано с рядом причин как психологического, так и иного порядка. Так, он может возникать из-за погрешностей в самом канале передачи информации; это так называемое фонетическое непонимание. Существует также семантический барьер непонимания, связанный, в первую очередь, с различиями в системах значений (тезаурусах) участников общения. Это, прежде всего, проблема жаргонов и сленгов.

Не меньшую роль в разрушении нормальной межличностной коммуникации может сыграть стилистический барьер, возникающий при несоответствии стиля речи коммуникатора и ситуации общения или стиля речи и актуального психологического состояния реципиента и др.

Наконец, можно говорить о существовании логического барьера непонимания. Он возникает в тех случаях, когда логика рассуждения, предлагаемая коммуникатором, либо слишком сложна для восприятия реципиента, либо кажется ему не верной, противоречит присущей ему манере доказательства.

Барьеры общения – это уже чисто психологический феномен, возникающий в ходе общения коммуникатора и реципиента. Речь идёт о возникновении чувства неприязни, недоверия к самому коммуникатору, которое распространяется и на передаваемую им информацию. 4

Таким образом, анализ данной главы показал, что общение является неотъемлемой частью существования жизнедеятельности человека. Способность к общению всегда относилась к числу важнейших человеческих качеств. К людям, легко вступающим в контакты и умеющим располагать к себе, мы относимся с симпатией, а с замкнутыми стараемся либо вообще не общаться, либо вступать в ограниченные контакты, лишь в случае крайней необходимости. В общении выделяются: содержание, цель, средства, функции, формы, стороны, виды, барьеры.

2. УБЕЖДЕНИЕ КАК МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ

Эффект психологического воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

  1. Заражение — это самый древний механизм воздействия. Он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.
  2. Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса. Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц с слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы.
  3. Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

Источник

Оцените статью
Разные способы