Убеждение как эффективный способ влияния

2. Убеждение как способ психологического воздействия.

Убеждение это способ воздействия, который в отличие от разъяснения затрагивает не только познавательную, но и эмоциональную и рациональную сферы личности. Другими словами, убеждение — это аргументированное воздействие одного или нескольких человек на критическое мышление другого человека или группы людей, для того, чтобы достигнуть определенной цели. Целью является принятие собеседником или собеседниками наших взглядов, точек зрения.

Процесс убеждения представляет собой скрытую или явную дискуссию двух или нескольких лиц, цель которой, как говорилось выше, состоит в достижении единства понимания и переживания, то есть убеждение не может быть монологом, это обязательно диалогический процесс.

Является дискуссия скрытой или явной зависит от социальных статусов убеждающего и убеждаемого. Если они не равны, например, преподаватель — студент, последний, скорее всего не будет спорить открыто, но возражения иметь может, и дискуссия, соответственно, будет скрытая; и наоборот, если статусы равны, то — явная.

Степень эффективности воздействия убеждением зависит от нескольких факторов:

1. Авторитет убеждающего (лектора перед аудиторией, учителя в глазах учеников и др.), так как чем выше авторитет, тем менее критично воспринимается информация. На этом и основаны некоторые приемы рекламы на радио и телевидении: чтобы сообщение о каком-либо новом виде товаров или услуг было принято с меньшей долей скептицизма и для большей эффективности оно должно быть персонифицировано, вложено в уста конкретного человека, обладающего доверием, престижем и симпатией в глазах аудитории.

2. Важную роль играет отношение убеждающего к тому, в чем он хочет убедить. Обязательным является эмоциональное переживание, т.к. чтобы убедить другого, нужно самому глубоко переживать это, и конечно, вера убеждающего в то, о чем он говорит.

3. Третьим фактором является то, что убеждающий должен чувствовать небольшое психологическое превосходство над убеждаемым.

Это чувство возникает в том случае, если говорящий больший специалист, чем его слушатели; если умеет делать то, чем занимается; должен быть знаком с известными людьми, работающим в этой области, хотя это имеет незначительный фактор воздействия.

4. Важным аспектом является уверенность убеждающего в том, что он достигнет цели, т.к. астенические чувства (сомнение, неуверенность) отрицательно воздействуют на эффективность убеждения, парализует силы человека.

Объяснением этого является идеомоторный акт — появление нервных импульсов, обеспечивающих действие, как только возникает представление о нем.

5. Необходимо учитывать отношение убеждаемых к убеждающему и тому, в чем их хотят убедить.

Здесь большую роль играет предрасположенность (в данном случае конформизм) или сопротивляемость личности (негативизм, предубеждения).

Предубеждение — установка, препятствующая адекватному восприятию сообщения или действия.

Для большей эффективности программы воздействия должны быть дифференцированы, должны учитывать интересы и взгляды разных людей, не быть стереотипными, т.к. у каждого человека может быть своя точка зрения, недаром говорят «сколько людей — столько мнений».

Так же сюда можно отнести то, что А. А. Леонтьев называет «предречевым компонентом» — ориентировка в собеседниках. Это значит, что когда вступаешь в общение, уже кое-что знаешь о своем собеседнике, имеешь представление об особенностях его личности и характера, объеме его знаний, круге интересов и мотивах поведения.

Внушение — это психологическое воздействие одного человека на другого или на группу людей, рассчитанное на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и воли, и сопровождается той или иной степенью автоматизма.

Суть внушения, как подчеркивал Б. Ф. Поршнев, в том, что если имеется полное и безоговорочное доверие слушающего к говорящему, то слова второго вызывают у первого те самые представления, образы и ощущения, какие имеет в виду говорящий, а полная ясность и безоговорочность требуют действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением или познанием самого слушающего, а не посредством другого лица.

Внушение настолько специфический способ воздействия, что заслуживает более пристального и детального анализа. Психологический анализ внушения можно производить с позиций социальной психологии.

Общепсихологическая характеристика внушения.

Внушение, как способ воздействия отличается рядом характерных особенностей. Явление внушения представляет собой сложную систему «суггестор-суггеренд». В этой системе можно выделить 3 взаимосвязанных элемента:

1) операционный (представляет собой внушающее воздействие суггестора на суггеренда), который в свою очередь можно разделить на 2 этапа:

А) подготовительный — психологическая и фактическая подготовка суггеренда к принятию внушения, т.е. снижение контрсуггестивности;

Б) исполнительный — суггестор, в соответствии со своими целями и намерениями используя определенные приемы, влияет на использование суггерендом потенциальных психических возможностей6.

На этом этапе в психику человека вводятся какие-либо установки направленные на изменение его потребностей и т.д.

2) процессуальный (принятие воздействия суггерендом).

3) результативный (ответные реакции суггеренда, которые являются и каналами обратной связи).

Основным средством внушающего воздействия является слово, но только при соблюдении ряда специфических условий.

Вопрос о внушающих возможностях неречевых средств (жестов, мимики) является спорным. Некоторые ученые полагают возможным внушение с помощью неречевых средств.

В связи с этим были произведены опыты, подробно описанные В. Н. Куликовым в книге «Психология внушения», результата которых показали, что невербальные средства обладают ограниченными возможностями, а основываясь на анализе высказываний испытуемых стало возможным предположение, что внушают не сами жесты и мимика, а то словесно-смысловое содержание, что в них закодировано.

Чаще словесные и неречевые средства действуют вместе, причем последние выступают в помощь словесным для усиления воздействия, но так же они могут и ослабить суггестивное воздействие.

Особенности внушающего воздействия.

1. Ряд опытов, проведенных Куликовым В. Н., показал что «в общем виде внушение следует рассматривать как воздействие со сниженной аргументацией, также было установлено, что в разных случаях требуется разная степень снижения аргументации, иногда ее можно заменить простой констатацией.

2. Процесс принятия суггерендом внушения характеризуется сниженным уровнем осознанности, который тоже может быть разным, в зависимости от вида воздействия (в состоянии естественного сна, гипноза, в бодрствующем состоянии).

3. Принятие суггестивных воздействий характеризуется снижением степени критичности. Но нельзя считать, что внушение принимается некритически, т. к. суггеренду невозможно внушить то, что противоречит его моральным, этическим и другим убеждениям.

4. Ответные реакции суггеренда обязательно характеризуются разной степенью автоматизма.

Степень автоматизма зависит:

1) от характера воздействия, насколько оно конкретно и элементарно;

2) от того, в каком состоянии находится суггеренд (в гипнотическом состоянии степень автоматизма выше, чем в бодрствующем);

3) насколько оно во времени отстоит от суггестивного воздействия. Чем меньше интервал, тем выше степень автоматизма.

В социальной психологии внушение как психологическое явление нужно рассматривать сначала с точки зрения суггестора, а потом суггеренда.

Суггестивное воздействие могут оказать как отдельные личности, так и целые социальные общности. Но и принимать его могут как отдельные личности, так и социальные общности. Таким образом, суггеренд может быть как индивидуальным, так и групповым. Причем и тот и другой принимают внушения с учетом влияния своих групп и коллективов и более широкого социального окружения. Социальное окружение может санкционировать, а может и запрещать принятие внушений.

Суггестивное воздействие имеет двусторонний характер. Воздействие на суггеренда осуществляется по прямой связи, а информация о том насколько правильно суггеренд принял и выполняет внушение суггестора по обратной.

Связь между суггестором и суггерендом более всего выражена в бодрствующем состоянии и совсем отсутствует в состоянии естественного сна.

Рассмотрев речевые способы воздействия лектора на аудиторию, необходимо остановиться на предречевой ориентировке.

Сам механизм ее в социально ориентированном общении, к которому относится общение лекционное, иной, чем в личностно ориентированном. Типичный для личностно ориентированного (вообще для межличностного) общения случай — когда, вступая в общение, уже кое-что знаешь о своем собеседнике, имеешь представление об особенностях его личности и характера, объеме его знаний, круге интересов и мотивов поведения. Начиная разговор, вы уточняете свою «модель собеседника», вносите в нее необходимые коррективы. Межличностное общение (если только оно не формальное) можно представить как своего рода бесконечный разговор, длящийся месяцами и годами и лишь на время прерывающийся. Вступая в беседу со своим знакомым, вы как бы продолжаете разговор, начатый ранее.

Характер моделирования в лекционном, да и вообще в социальном общении иной. В социальном общении не нужно строить образ каждого из собеседников — следует формировать обобщенный образ аудитории как целого. Основная трудность здесь в том, что целостный и обобщенный образ аудитории, все время приходится соотносить его с реальными людьми, сидящими в зале, корректировать его, учитывая их реакцию. Если лектор хоть на секунду перестает это делать, он рискует потерять контакт с аудиторией, и его общение станет неэффективным.

Но текущий учет реакции слушателей, контроль за мерой воздействия на них не исчерпывают специфики общения лектора (оратора) с аудиторией. Как уже отмечалось выше, аудитория публичного выступления с самого начала уже психологически объединена — мотивом, интересом, установкой, уровнем знаний и т. п., и лектор как бы опирается на то общее, что в ней есть, развивает это общее, захватывая и объединяя слушателей вокруг содержания и направленности своего выступления, ведет их в нужном направлении.

Второе, что очень существенно, когда имеешь дело с живой аудиторией, — это двусторонняя связь оратора со слушателями. Если выступление представляет для аудитории интерес и она живо реагирует на него, если оратору удается захватить своих слушателей и установить с ними обратную связь, такая связь служит не только для контроля за восприятием лекции. Чувствуя поддержку и одобрение аудитории, оратор черпает в ней уверенность, воодушевленность, начинает говорить еще лучше, еще выразительнее и убедительнее. В этом огромное преимущество живой аудитории, которое особенно ярко проявляется в огромной силе воздействия митинговых речей, произносимых перед многотысячной толпой.

И третье, что срабатывает в живой массовой аудитории, — это механизм взаимного “заражения” слушателей. Конечно, вызываемая им реакция зала обоюдоостра: если слушатели начинают зевать, зевота мгновенно охватывает весь зал, но зато если лектору удалось зажечь, заинтересовать аудиторию, эта заинтересованность также мгновенно передается тем, кто в других условиях вел бы себя индифферентно. В едином коллективе слушателей каждый из них как бы подвергается групповому давлению, его индивидуальное критическое отношение к происходящему снижается, он поддается общему настроению. Это и затрудняет, и в то же время облегчает работу оратора, в частности лектора. Например, в большинстве случаев достаточно подчинить себе внимание части аудитории, чтобы заставить всю аудиторию слушать.

Мера заражения слушателей зависит от ряда факторов. Важнейшими из них являются: соответствие настроения аудитории интересам и убеждениям данного конкретного слушателя (как иногда говорят, его ценностной ориентации); психологическая зрелость слушателей (определяемая возрастом, уровнем образования и т. п.); личностные и профессиональные особенности слушателей (например, крайне трудно захватить и заразить аудиторию, состоящую из специалистов по ораторской речи, но зато и реагируют они более остро).

На практике можно облегчит ориентировку слушателей, если лектор еще до встречи с аудиторией сможет сформировать для себя (хотя бы частично) ее обобщенный образ. Иными словами, чем больше лектор знает о своих слушателях, тем легче ему установить общение с ними. Поэтому, на наш взгляд, следует в обязательном порядке заранее информировать лектора о будущей аудитории: сообщить ее объем, возраст, основные социальные и профессиональные характеристики.

Источник

Убеждение и влияние на людей: методы и структура убеждающего воздействия

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Вот структура убеждающего воздействия и методы воздействия убеждением.
Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

• логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
• убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
• помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
• убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
• сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений.

Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

• воздействие источника информации;
• воздействие содержания информации;
• воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как воспринимающие его люди относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Доказательность не включает в себя автоматически убедительность.

Специалисты исходят из того, что:

• содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
• конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
• чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
• лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
• лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
• лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
• лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Убеждение не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
Аргументы, дающие психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия).

Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются. Различают:

Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.
Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.
Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Осуществление убеждающего воздействия

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

• Быть правильно ориентированным и плановым.
• Быть направленным на конкретный объект.
• Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
• Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

• создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
• создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Методы воздействия убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на человека, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения используется для:

• долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
• привлечения к сотрудничеству;
• побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

1. явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
2. безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
3. отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

• в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
• в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
• изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
• проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
• в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

• акцентированно-логично;
• императивно (категорично);
• эксцитативно (растравливанием эмоций);
• альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет:

• яркое живое воображение;
• ориентацию скорее на других, чем на себя;
• несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

• явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
• сильным духом критицизма;
• неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Автор: Aндpeй Aлександрович Кульминский, бизнес-тренер, автор тренингов по мотивации персонала и креативности.

Источник