Торговля как способ манипуляции

Продажи, торговля

Если вы изучите рынок книг, в которых читателя учат манипулировать, львиная доля предназначена именно для продавцов. Названия книг звучат невинно, например, «Как преуспеть на рынке» или «Как стать успешным продавцом». Некоторые советы не могут не понравиться покупателю, например, требование улыбаться клиенту и предложить ему свою помощь. Другие рекомендации могут быть более спорными.

Мы охотнее доверяем людям, которых знаем. Поэтому к продажам подключают именно их. Так возникают многочисленные маркетинговые сети и даже финансовые пирамиды.

Согласно данным опроса, проведенного в 1999 году в США, 63 % респондентов заявили, что необходимо быть крайне осмотрительными в общении с большинством людей, а 37 % опрошенных отметили, что при возможности большинство людей могут попытаться воспользоваться ими в своих интересах. Но оказалось, что те же самые участники готовы доверять 85 % людей, с которыми они знакомы лично.

«Главная проблема здесь в том, что подчас мы открываемся совершенно посторонним, основываясь на случайном сходстве», – заключает Роберт Левин[6], автор книги «Механизмы манипуляции»[7].

На этой же основе работают и многочисленные партнерские программы популярных интернет-магазинов. Блогеры размещают в своих онлайн-дневниках рассказы о прочитанных книгах или приобретенных товарах, признаются в любви к определенному бренду и т. п., и «для удобства читателей» дают ссылку на страницу товара или магазина. За каждого привлеченного клиента, сделавшего покупку, они получают процент.

В этом нет ничего плохого, если вы об этом знаете и готовы следовать собственным интересам, а не навязанным извне.

В продажах применяется огромное количество техник, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Например, вы наверняка привыкли видеть в магазинах ценники «19,99 руб.» или «999 руб.». Если остановиться и подумать, все способны округлить и сказать, что первый товар стоит 20 рублей, а второй – 1000 рублей. Однако, если мы не задумаемся и будем судить на бегу, по первой цифре, кажется, что товары обойдутся нам дешевле – что-то около 10 и 900 рублей соответственно. Из этой же серии «скидки до 90 %», когда с подобной скидкой продается один-единственный завалящий товар, а средняя скидка составляет не более 20 %: мозг не очень замечает крохотный предлог «до».

Мы, как дети, покупаемся на большинство маркетинговых стратегий. «Только сегодня» – и мы спешим сделать покупку. «Подарок при любой покупке» – мы рады подаркам. И зайти мы предпочтем, при прочих равных, в тот магазин, клубной картой которого располагаем: крошечная скидка или зачисленные мифические бонусы, которыми мы можем никогда не воспользоваться, воспринимаются мозгом как полученная выгода. А значит, мы выиграли!

Чтобы продать дорогостоящий товар, продавцы используют стратегию, которая называется «изменение опорной точки»: вначале вы много узнаете о высоком качестве товара и только потом узнаете порядок цен, либо же вначале вы увидите много очень дорогих товаров, на фоне которых то, что вы решите купить, покажется дешевым (объективно цена будет завышена).

Отдельно следует упомянуть о сетевом маркетинге. Бесспорно, продажи оказываются более успешными, если товар предлагает хорошо знакомый вам сосед или коллега, возможно, прямо с доставкой на дом или на рабочем месте. Но и сами продавцы, работающие в системе сетевого маркетинга, нередко становятся жертвами манипуляции и даже «промывания мозгов». Многие системы строятся на определенных культах, почти как секты, в обиход даже был введен термин «коммерческий культ». На собраниях, которые продавцы обязаны посещать, демонстрируются в форме лекций или даже видеороликов воплощенные мечты так называемых «идолов» (сотрудников, которые якобы начали с нуля и добились нереальных успехов), их безбедная жизнь.

С помощью такой визуализации осуществляется психологическое «присоединение» к устремлениям сотрудников, которые отныне беспрекословно начинают обогащать лидера и, как им кажется, продвигаться к такой же обеспеченности. На собраниях используется еще один прием из репертуара тоталитарных сект – «бомбардировка любовью». Новичкам дают понять, что именно здесь – их настоящая семья, место, где они всегда найдут ласку, поддержку и понимание. Посещение семинаров якобы необходимо для того, чтобы убрать страхи и «блоки». Тех же, кто успешно работает в данной системе, преподносят как избранных, как элиту. Подобные манипуляции успешно отключают способность мыслить критически. Продавцы занимаются вербовкой новых сотрудников, используя те же приемы, возникает замкнутый круг. Кроме того, продавцы, уговаривающие своих знакомых и близких приобрести их продукт, готовы применить весь арсенал манипулятивных техник.

Чтобы избежать манипуляции в сфере торговли, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Четко определите заранее, за чем вы идете в магазин. Также определитесь с диапазоном цены, которую вы готовы заплатить за товар определенного качества.

2. Заранее продумайте, какие вариации вы считаете для себя приемлемыми. Если вы направились за сапогами, но вполне можете позволить себе прикупить к ним подходящую сумочку, то предложение продавца будет для вас удобным, а вовсе не манипулятивным.

3. Не обращайте внимания на специальные акции и предложения, зачеркнутые цены на ярлычке и провозглашения скидки в 99 %. Оценивайте товар объективно: готовы ли вы платить за него такую цену здесь и сейчас.

4. Не поддавайтесь на уловку «Действуйте безотлагательно». В большинстве случаев, когда решение нужно принять мгновенно, за ним стоит невидимая манипуляция: вам просто не дают подумать. Если вы чувствуете давление, которому не можете противостоять, ссылайтесь на то, что не можете сделать покупку немедленно, потому что вам нужно посоветоваться с мужем, женой, родителями или кем угодно.

5. Некоторые фирмы, работающие по схемам сетевого маркетинга, предлагают товары достойного качества. Однако помните о том, что в сети прямых продаж права потребителя защищены соответствующими законами. Этого нельзя утверждать в приложении к сетевому маркетингу. Если же вас пытаются вовлечь в сетевой маркетинг в качестве участника, не поленитесь и как минимум изучите отзывы о компании в сети Интернет, а также ознакомьтесь с принципами тоталитарных сект и коммерческих культов.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Техники гипнотической продажи

Техники гипнотической продажи Если вы испытываете беспокойство насчет гипноза, то существует нечто, что может заставить вас остановиться, прежде чем пустить продавца на порог вашего дома. В десятой главе я выделил некоторые из гипнотических методов Милтона Эриксона.

Продажи

Продажи Если вы работаете продавцом-консультантом и у вашего клиента мягкие волосы, вам следует подчеркнуть качество продукта. Если у вас громкий голос, старайтесь говорить тише. Когда разговор проходит в очень шумном месте, предложите продолжить беседу в более

Продажи

Продажи Как говорят американцы, чтобы начать что-нибудь, нужно что-нибудь продать. Есть еще одно высказывание: «Все мы что-то продаем», то есть пытаемся повлиять на других, преследуя какие-то свои причины и цели. Итак, как уже было сказано, все мы — в той или иной степени

Глава третья. Эволюция рынка: торговля и цивилизация

Глава третья. Эволюция рынка: торговля и цивилизация Чего стоит что бы то ни было, кроме того количества денег, какое оно приносит? Самюэль Батлер Везде, где есть торговля, там и нравы кротки. Монтескье Распространение порядка на неизвестноеМы рассмотрели некоторые

Не только торговля

Не только торговля Я уже говорил о том, что общение подобно торговле, точнее ее примитивному виду – натуральному обмену.Зачем мы общаемся с людьми?На интеллектуальном уровне мы хотим получить от них полезную информацию и поделиться знаниями, которые представляют

Глава 13. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля

Глава 13. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля ЦелиОзнакомившись с данной главой, вы должны уметь: Рассказать о роли розничных и оптовых торговцев в процессе товародвижения. Перечислить пять видов розничных торговых предприятий и привести

О Самом Дорогом, или Любовь и Торговля

О Самом Дорогом, или Любовь и Торговля – Нет, в восемнадцать лет я для женщин еще ничего не представлял. Расплачиваться мне было нечем. – Это неправильно. Когда любишь, никакой торговли нет. – Что. Искреннее возмущение Он просто встретил Ее. Он пришел в ее дом случайно,

Манипуляция «Торговля любовью»

Манипуляция «Торговля любовью» «Я не люблю тебя такого(ую)», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться» – как часто дети слышат подобное от своих родителей!Манипулятивность этого приема очевидна: выгоду от сказанного получает только родитель – он облегчает

Бизнес и продажи

Бизнес и продажи 1. Я не приду на встречу, т. к. не встречаюсь с незнакомыми людьми Намерение: действительно важно хорошо узнать друг друга, прежде чем говорить о делах. Поэтому…Переопределение: обсуждать дела с малознакомыми не всегда приемлемо. Давайте…Разделение:

Глава 14 Честная торговля

Глава 14 Честная торговля Продавать легче, когда понимаешь, что происходит в мозге покупателя Джесси никогда не думала, что ей придется что-то продавать. С детства она представляла себе продавцов как людей, которые настойчиво стучатся в чужие двери, а от них все пытаются

Источник

Манипуляции в продажах

Мнение покупателя зависит от цены, которую он увидит сначала

Согласитесь, когда вы приходите в магазин, к примеру, за обувью и видите первую попавшуюся вам на глаза цену в 30000 рублей, вы вряд ли будете очень этому рады. Пройдя дальше, вы замечаете не менее хорошую пару обуви за 16000 рублей и уже не считаете ее такой дорогой по сравнению с первой, и, скорее всего, покупаете ее. Так, магазины манипулируют сознанием покупателей, грамотно расставляя товары по пути следования клиента.

Привлекательная для глаз цифра 9

Каждый из нас знает этот прием — использование цифры 9 на конце цены для создания зрительного «эффекта скидки». И хотя мы все понимаем и осознаем это, такой прием все равно действует. Увидев товар с ценой в 199 рублей, не дайте себя подкупить ценой «чуть дороже ста рублей», когда на самом деле это все-таки уже целых двести рублей.

Покупатель не любит крайности

Клиенты не любят относить себя к «бедному классу» людей, но и переплачивать деньги за неоправданно дорогие товары такого же качества, как их более дешевые аналоги, мало кто хочет. Магазины знают это, и преподносят те товары, которые надо продать.

Было проведено исследование в супермаркете: покупателям предлагалось 2 вида пива. Одно из них — пиво «Премиум» за 100 рублей и пиво за 60 рублей с ценником «Выгодная покупка». Около 80% покупателей выбрали более дорогой вариант пива.

На втором этапе добавили ещё одно пиво по цене 50 рублей с ценником: «Супер-выгодная покупка». Как вы думаете, как сейчас распределилось соотношение покупателей? Теперь 80% покупателей выбрали пиво за 60 рублей, а остальные — за 100 рублей. Никто из них не выбрал самый дешёвый вариант.

На заключительном этапе пиво за 50 рублей заменили на пиво «Супер-премиум» за 140 рублей. Таким образом, большая часть клиентов выбрала пиво за 100 рублей, часть поменьше — за 60 рублей, а самый дорогой вариант выбрали только 10%.

В интернет-продажах подобные эксперименты с ценами можно легко проводить с помощью конструктора сайтов.

Покупатель делает необдуманные покупки
в состоянии стресса

Когда ваш клиент пребывает в состоянии усталости, стресса или алкогольного опьянения его запросы к товару резко падают. Например, вы были на шоппинге в торговом центре, проголодались и устали, и у вас нет времени перекусить где-то в кафе, а тут, на выходе из торгового центра, как нельзя кстати, стоят автоматы с горячим кофе и различными вкусными снэками.

Вендинговая торговля нередко действует на людей, находящихся в стрессовом для них состоянии и поэтому они не задумываются о том, что переплачивают за товар в несколько раз.

Покупатель любит выгодные покупки

Представим ситуацию: покупатель пришел в магазин бытовой техники «Эльдорадо» за телевизором. Он видит два телевизора с одинаковыми характеристиками — один за 23999 рублей, а другой — за 32999 рублей. Несложно предположить, что более дешевый телевизор будет продаваться чаще, чем его более дорогой аналог. Покупатели любят делать выгодные покупки, даже если на деле это не совсем так.

Покупатель делает то, что ему говорят

Был проведён эксперимент в одной из школ: салаты и фрукты предлагались ученикам на таких же подсвеченных стойках что и разные сладости. Так, дети стали чаще есть фрукты. Такой прием действует и на взрослых.

Вы приходите в кафе и, внимательно изучив меню, можете найти те блюда, которые кафе хочет в первую очередь предложить своим клиентам, и которые старается продавать чаще и больше. Такие предложения могут быть красиво проиллюстрированы или привлекательно расписаны для вашего внимания.

Покупатель не хочет быть обманутым

И в заключение рассмотрим последний эксперимент. Один профессор проводил его над своими студентами, приглашая их на вечер поэзии. Но одну группу своих студентов он предупредил, что это мероприятие платное, а другой группе предложил заплатить за то, что они придут.

Перед началом мероприятия студентам было объявлено, что оно бесплатное. Первая группа ничего не теряла от этого, а даже наоборот, приобретала, приятно проводя вечер. Большая же часть второй группы студентов ушла с мероприятия, посчитав, что их просто обманули.

Люди не любят, когда их обманывают со стоимостью или качеством товара, но и реальную стоимость товаров они не знают. Поэтому покупатели доверяют образам, правдивым историям и подсказкам, которые может дать им продавец.

Источник