Лигостаев Александр Георгиевич
Приемы защиты от некорректных собеседников
Нередко на деловых беседах и при ведении коммерческих переговоров попадаются некорректные собеседники и партнеры. Конфликтовать при такого рода деловых разговорах в мире бизнеса не принято. Значит, надо уметь вежливо и не задевая самолюбие таких людей ставить их «на место». Здесь опять могут оказаться очень полезными советы, даваемые немецким психологом Н. Энкельманом . Приведем их в несколько сокращенном виде.
ПРИЕМ ДИЛЕТАНТОВ. Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, когда оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы мне еще раз объяснить?»
Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.
НАУЧНАЯ ТАКТИКА. Собеседник оперирует мнениями ученых, он цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так Но кому же известны в точности все высказывания определенных личностей?
Совет: также цитировать! Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.
ТАКТИКА ПРЕРЫВАНИЯ. Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: «Вы повторяетесь»; «И где вы это слышали?»
Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать свою мысль дальше.
ТАКТИКА ШИРОКОЙ НАТУРЫ. Если мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет нас в мелочности, в «поисках блох» или говорит: «Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега».
Совет: спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным. Только на основании этих цифр отчетливо обнаруживается общая линия.
ТАКТИКА СОБЛЮДЕНИЯ ТОЧНОСТИ. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу именно этих мелочей: «Как известно, вся суть заключается именно в деталях».
Совет: подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.
ТАКТИКА «ПЕРЕХОДА НА ЛИЧНОСТЬ». Один из известнейших способов некорректного ведения беседы — нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинство собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню».
Совет: спросите его, может ли он что-либо сказать по существу вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы своей позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.
СКРЫТЫЕ НАПАДКИ НА ЛИЧНОСТЬ. Вместо конкретных возражений по поводу ваших высказываний партнер начинает вспоминать ваши прежние выступления, выискивать противоречия, несмотря на то, что они имели место несколько лет назад. Как правило, такого некорректно ведущего себя партнера отличают бесхарактерность и нерешительность.
Совет: открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько он еще намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.
ТАКТИКА ПРИЧИСЛЕНИЯ. Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель. »; «Все предприниматели одинаковы. »
Совет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и «едят только квашеную капусту?»
ТАКТИКА СВЕДУЩЕГО. Верные аргументы более молодых по возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их «жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен. » Старшим по возрасту партнерам категорически заявляют, что «это мнение просто больше не актуально».
Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения.
ТАКТИКА ИНОСТРАННЫХ СЛОВ. Противник использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.
Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих.
ТАКТИКА ТРЕСКУЧИХ ФРАЗ. Когда не срабатывают другие способы, партнер пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он говорит о ценностях высшего порядка, например о родине, любви к матери, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова редко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей.
Совет: признайте справедливость этих мотивов, особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь отклонить выспренные аргументы собеседника, используя метод «Да, но». Слово «да» замените одной из кажущихся утвердительными формулировок: «В этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы о. »
ТАКТИКА ОТСРОЧЕК. Собеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу позже или выигрывает время с помощью встречного вопроса.
Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным.
ТАКТИКА УМОЛЧАНИЯ. Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.
Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнером не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах остальных слушателей.
Рассмотрим теперь ситуацию, когда на ваши слова реакцией служат резкие выкрики и ехидные реплики. Конкретных рецептов на этот случай, разумеется, не существует, однако советы, даваемые уже упоминавшимся немецким психологом Энкельманом, могут оказать известную помощь говорящему, когда он оказывается в этом положении.
Так, этот ученый в данном случае советует использовать следующую поведенческую тактику.
ПРОПУСТИТЬ МИМО УШЕЙ. Эту возможность вы можете использовать, только если речь идет об одиночных выкриках. После трех-четырех комментариев вслух вы вынуждены как-то реагировать.
НАЙТИ МЕТКИЙ ОТВЕТ. Это наилучший способ ответа на злобные выкрики. Известно, что сэр Уинстон Черчилль использовал такие формулировки в своих выступлениях, которые провоцировали возражения. Поэтому сэр Уинстон всегда заранее продумывал соответствующие ответы.
СДВИГАТЬ. Очень действенный прием: вы ответите на реплику из зала, но немного позже. Будьте вежливы: «Благодарю за ваше возражение. Я вернусь к нему немного позже». Если возражение серьезное, то сразу его пометьте, чтобы позже на него ответить.
ЗАДАВАТЬ ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ. Задавайте встречные вопросы, если позволяет время. Попросите еще раз повторить реплику. Еще лучше подействует, если вы попросите подавшего реплику уточнить кое-что.
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРИЕМ «ДА, НО». Избегайте длинных объяснений и диалогов. Отвечайте кратко и применяйте тактику «Да, но». Однако не употребляйте слово «да», а используйте какие-либо другие способы мнимого утверждения: «В общем-то я с вами согласен, но вы все же подразумевали. »
ПРИМЕНЯТЬ ПРИЕМ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ. Нейтрализуйте выкрики из зала, к примеру так: «Я предполагал, что услышу такое возражение, но, думаю, все-таки другим слушателям интересно выслушать меня до конца». Определенно дайте понять, что в интересах других слушателей вы не желаете вести никаких частных бесед. Если удастся, то предложите подавшему реплику побеседовать по предложенному вопросу после доклада. Это создаст положительную атмосферу.
ССЫЛАТЬСЯ, ЕСЛИ ЭТО ВОЗМОЖНО, НА СЕРЬЕЗНОСТЬ СИТУАЦИИ (или на какие-либо ценности высшего порядка), заметив, что в этой ситуации выкрики — неподходящая реакция. Постарайтесь после ответа снова вернуться в серьезную тональность.
И еще один совет: попытайтесь на веселые выкрики отвечать серьезно, а на серьезные — остроумно и шутливо.
Источник
Защита ПО от копирования и взлома: основные методы и стратегии
По статистике, приведенной в исследовании 2018 BSA Global Software Survey:
- Нелицензированное (пиратское) ПО составляет 37% от всего объема программного обеспечения, установленного на персональных ПК по всему миру.
- Стоимость контрафактного ПО оценивается в $46 млрд.
- Malware, которыми заражены многие пиратские программы, загружаемые из сторонних источников, обходятся бизнесу в $359 млрд в год.
- Потери от взлома лицензионного ПО составляют порядка $600 млрд ежегодно.
Все мы знаем, что среди пользователей есть те, кто честно покупает программу и использует ее по назначению, а есть и те, кто взламывает ПО тем или иным образом и работает с ним сам либо же продает.
Напоминаем: для всех читателей «Хабра» — скидка 10 000 рублей при записи на любой курс Skillbox по промокоду «Хабр».
Разработчики программного обеспечения, которые создают платные продукты, вряд ли хотят потратить несколько лет своей жизни на программу, которую тут же взломают и станут использовать бесплатно. Проблемой могут стать и репутационные потери: например, при загрузке взломанного ПО определенной компании, которое заразит ПК пользователя внедренным злоумышленником вирусом, жертва, вероятно, будет обвинять в происшедшем не взломщика, а производителя.
Что касается доходов, то по данным BSA бизнес, который решит серьезно отнестись к защите своих программных продуктов, может рассчитывать на повышение прибыли примерно на 11% (впрочем, важно понимать, что это среднее значение).
Но что можно сделать для защиты своего ПО?
Есть много различных решений для лицензирования и защиты программного обеспечения. Прежде чем выбрать какой-то для себя, стоит ответить на несколько важных вопросов.
Во-первых, необходимо определиться с тем, какой уровень защиты может понадобиться вашему конкретному проекту. Не стоит палить из пушки по воробьям, выбор должен быть адекватным. Многие разработчики совершают здесь ошибку, используя более мощную (и дорогую) защиту, чем в действительности нужно.
Во-вторых, нужно спросить себя, сколько вы готовы потратить на защиту. Ответ может быть сложным, поэтому, чтобы сделать правильный выбор, стоит проанализировать то, что может понадобиться именно вам.
Затем, когда вы со всем определитесь, можно начинать выбирать защиту, исходя из стратегии использования программного продукта.
Ключевые элементы защиты
Все начинается с выбора принципа лицензирования: необходимо выбрать, как за ваш продукт будут платить. Существует множество разновидностей, в целом их можно разделить на четыре типа:
- Одноразовый платеж. За ваше ПО платят раз, после чего могут пользоваться неограниченное время.
- Функциональные ограничения. Дополнительные возможности пользователь может открыть за дополнительную плату.
- Временная лицензия. Вы «сдаете приложение в аренду», то есть речь идет о подписке.
- Многоуровневая. Представляет собой комбинацию названных методов. Пользователь получает Silver-, Gold- или Platinum-версию ПО при соответствующей оплате.
После того как вы определились со стратегией лицензирования, пора начать поиски программных технологий защиты. И здесь стоит помнить о таких нюансах, как возможность подключения ПО к интернету, его специализация, вид платформы, для которой предназначен софт, и прочее.
Еще раз подчеркнем важность выбора адекватной защиты. Если вы собираетесь защитить свой велосипед методом, который применяется в Форт-Ноксе, это вряд ли можно назвать разумным. Есть и обратная зависимость: если хотите защитить Форт-Нокс, не используйте для этого велосипедный замок, это бесполезно, взлом гарантирован. В целом, стратегия лицензирования должна соответствовать цене самого продукта.
Виды защит
Как и говорилось выше, есть различные опции для защиты ПО от взлома и копирования. Эти опции могут отличаться по стоимости, уровню защиты и специализации.
Защита по «доверию». Здесь вы рассчитываете на то, что пользователи будут платить без всяких проблем. Один пользователь — одна лицензия, вечная. В принципе, затрат с вашей стороны практически нет. Как только приложение скомпилировано, его можно начать распространять. Но проблема в том, что если ваш продукт станет популярным, то кто-то точно его взломает, начав раздавать. Защиты от взлома в таком случае нет, она нулевая.
Речь идет о защите без подключения к интернету. Обычно реализуется такая схема сразу после компиляции программы. Чаще всего используется программная оболочка с определенными настройками. Защищенная программа не подключается для проверки целостности ни к каким внешним серверам. В принципе, обойти такую защиту можно без всяких проблем.
Здесь уже речь идет о более серьезном методе — проверке лицензии при помощи сервера лицензирования. В этом случае требуются относительно высокие затраты в начале и периодические расходы позже. Как и в предыдущем варианте, используется программная оболочка, но параметры лицензирования чекаются и настраиваются в онлайне.
При желании можно добавить опции проверки ПО: как используется, есть лицензия или нет. Если требуется постоянное подключение к сети, то продукт, скорее всего, будет работать не всегда и не везде.
Степень серьезности такой защиты — между средним и высоким уровнем.
Один из наиболее надежных методов, который сочетает в себе преимущества всех прочих стратегий. За лицензирование отвечает электронный USB-ключ, которому не требуется подключение к сети. Цена каждого ключа для разработчика низкая, нет периодических дополнительных трат. Реализовать можно как при помощи API, так и посредством программной оболочки.
Достоинством такого метода является то, что лицензию можно убрать за пределы операционной системы, ключ хранится вне ПК. Ключ либо очень сложно, либо вообще невозможно скопировать. ПО, которое защищено при помощи аппаратного ключа, может использоваться на тех системах, где нет подключения к сети. Это, к примеру, правительственные объекты или промышленность. Еще один плюс в том, что электронному ключу не требуются различные решения для разных программных сред, а возможности лицензирования очень гибкие.
Решения на основе аппаратного ключа можно развернуть буквально за минуты, они поддерживаются практически любыми версиями операционных систем.
Правда, помните, что поставщик решения (если вы не можете создать аппаратный ключ самостоятельно) должен делать все быстро, чтобы не возникла необходимость ожидать партии ключей и, соответственно, переноса старта продаж вашего ПО. Также поставщик должен предоставить простое и эффективное решение, которое быстро разворачивается. Конечно, вы должны доверять поставщику — в противном случае его услугами пользоваться не стоит.
О защите ПО стоит подумать еще на стадии проектирования: после того как проект готов частично или полностью, изменить что-то будет непросто.
Источник
