Способы заключения сделки продажи

Исключаем риски перед продажей и покупкой недвижимого имущества

Юрист Адвокатского бюро «Казаков и Партнеры»

специально для ГАРАНТ.РУ

Купля-продажа недвижимости: правила исключения рисков

Особенности правового регулирования и специфика предмета договора купли-продажи недвижимости существенным образом отличает его от других видов договора купли-продажи. Поговорим о форме и содержании договора купли-продажи недвижимости, о целесообразности предварительной договоренности между сторонами и о том, как оформить такую договоренность, о рисках, которые необходимо предвидеть, и о краеугольных камнях, которые не удастся обойти обеим сторонам заключаемого договора.

Правило № 1. Соблюдаем форму договора

Несоблюдение сторонами формы договора купли-продажи недвижимости в силу прямого указания закона (ст. 550 Гражданского кодекса) влечет его недействительность. Для договора купли-продажи недвижимого имущества предусмотрена обязательная письменная форма.

Существуют различные способы заключения договора в письменной форме: помимо составления одного документа, подписанного сторонами, также допускается обмен письмами, телеграммами, телексами, телефаксами, электронными документами и т. д. (п. 2 ст. 434 ГК РФ). Однако применительно к договору купли-продажи недвижимости законодатель не просто установил обязательную письменную форму, но и императивно указал на способ ее совершения: составление одного документа, подписанного сторонами.

Несоблюдение сторонами других формальностей (например, если листы договора не прошиты и не пронумерованы, на прошивке отсутствуют подписи или печати сторон) не свидетельствует о дефекте формы заключенного договора. К такому выводу приходят суды (постановление ФАС Уральского округа от 2 апреля 2009 г. № Ф09-1785/09-С6 по делу № А07-9447/2008).

Сложившаяся практика применения указанных норм показывает, что иные письменные доказательства, подтверждающие факт заключения и исполнения договора купли-продажи недвижимости зачастую оцениваются судами как несоблюдение сторонами надлежащей формы совершения сделки. Например, Московский городской суд не принял в качестве доказательства соблюдения сторонами обязательной формы договора купли-продажи недвижимости составленную продавцом расписку о получении от покупателя денежных средств за проданное недвижимое имущество (апелляционное определение Московского городского суда от 28 апреля 2014 г. по делу № 33-15366).

Правило № 2. Предусматриваем существенные условия

Для того чтобы договор купли-продажи недвижимости считался заключенным, сторонам необходимо не только соблюсти предусмотренную законом форму, но и прийти к соглашению по всем существенным условиям договора.

Применительно к любому договору существенным является условие о его предмете. Причем определение предмета в договоре купли-продажи недвижимости должно содержать конкретные сведения, позволяющие идентифицировать недвижимое имущество (ст. 554 ГК РФ). К числу обязательных относятся сведения о расположении продаваемого объекта недвижимости на земельном участке либо в составе другого недвижимого имущества (например, при передаче права собственности на помещение в доме).

Также существенным является условие о цене продаваемого недвижимого имущества (ст. 555 ГК РФ). Стоимость недвижимого имущества может быть определена сторонами в твердой денежной сумме за весь объект либо установлена на единицу ее площади, которую также необходимо указать в договоре.

Применительно к купле-продаже жилого дома, квартиры либо доли в указанном недвижимом имуществе, право проживания в которых сохраняют третьи лица, существенным условием является перечень таких лиц. Помимо перечня условиями договора должно быть предусмотрено, какое именно право и в каком объеме покупатель обязан предоставить данным лицам.

Обходим острые углы:

ВС РФ в Определении от 16 июня 2015 г. № 4-КГ15-21 отметил, что условие об идентификации предмета договора считается выполненным в случае, когда обе договаривающиеся стороны имеют о данном предмете одинаковое представление и могут его определить. Однако в случае судебного спора доказывать, что именно представляла себе другая сторона под предметом договора, придется вам. Поэтому лучше не строить ненужных иллюзий и максимально точно описать в договоре передаваемое имущество (указать площадь, назначение, точное место нахождения и другие сведения).

Покупателю перед приобретением жилого дома, квартиры либо доли в указанном имуществе необходимо потребовать от продавца предоставить выписку из домовой книги. Этот документ позволит воссоздать полную хронологию регистрации граждан. Выписка содержит сведения о перечне лиц, имеющих (когда-либо имевших) право проживания в жилом помещении, даты постановки на регистрационный учет и снятия с него. Во избежание неприятных сюрпризов в дальнейшем желательно собрать максимальную информацию об этих гражданах. Не исключено, что с этими лицами придется жить под одной крышей вам и членам вашей семьи. Например, в случае отмены решения о снятии с регистрационного учета ранее проживавших в жилом помещении граждан.

Правило № 3. Не забываем о применении специального закона

Объектом купли-продажи земли может быть только земельный участок, прошедший государственный кадастровый учет (ст. 37 Земельного кодекса РФ). Пунктом 1 указанной статьи предусмотрена обязанность продавца земельного участка предоставить покупателю всю имеющеюся у него информацию об обременениях участка и ограничениях его использования.

Заведомо недействительными (в силу прямого указания закона) являются следующие условия:

• устанавливающие право продавца выкупить земельный участок обратно по собственному желанию;
• ограничивающие дальнейшее распоряжение земельным участком, в том числе ограничивающие ипотеку, передачу земельного участка в аренду, совершение иных сделок с землей;
• ограничивающие ответственность продавца в случае предъявления прав на земельные участки третьими лицами.

Покупатель вправе требовать уменьшения покупной цены или расторжения договора купли-продажи земельного участка и возмещения причиненных ему убытков, если при заключении договора продавец предоставил ему заведомо ложную информацию об обременениях земельного участка и ограничениях его использования, разрешения на застройку земельного участка и других, поименованных в законе, существенных характеристиках такого земельного участка (ч. 3 ст. 37 Земельного кодекса РФ).

Так, ВАС РФ в Определении от 20 марта 2013 г. № ВАС-2738/13 по делу № А02-1049/2011 указал, что сокрытие продавцом информации о наличии на территории земельного участка несанкционированного захоронения экологически опасных инсектицидов (дихлор-дифенил-трихлорэтана), является достаточным основанием для расторжения договора купли-продажи и взыскания с продавца причиненных покупателю убытков.

Правило № 4. Оформляем предварительную договоренность

Согласитесь, что договор купли-продажи недвижимого имущества редко заключается одномоментно. Необходимо проверить объект недвижимости и права третьих лиц на него, достигнуть соглашения о порядке исполнения договора, наконец, собрать весьма значительную сумму денег. При таких обстоятельствах преддоговорные споры могут затянуться на несколько месяцев, а то и на год. За это время намерения сторон могут измениться, а достигнутые договоренности благополучно позабыться. Для того чтобы в итоге прийти к тому, о чем договаривались изначально, рекомендуем оформить устную договоренность в виде самостоятельного соглашения (предварительного договора).

ОБРАЗЕЦ

Предварительный договор купли-продажи жилого помещения

Основной целью предварительного договора является заключение сторонами основного договора на заранее согласованных условиях. Срок заключения основного договора должен быть установлен условиями предварительного договора (п. 4 ст. 429 ГК РФ). При недостижении сторонами соглашения по сроку заключения основного договора на правоотношения между ними будет распространяться срок, ограниченный законом (один год с момента заключения предварительного).

Предварительный договор устанавливает необходимость обязательного заключения основного договора. Поэтому на правоотношения сторон распространяются правила п. 4 ст. 445 ГК РФ (о понуждении к заключению договора). Такое требование сторона вправе заявить в суд в течение шести месяцев с момента неисполнения другой стороной обязательства по заключению договора. В этом случае договор купли-продажи недвижимости будет считаться заключенным на условиях, указанных в решении суда, с момента его вступления в законную силу. При этом сторона, необоснованно уклоняющаяся от заключения договора, должна возместить другой стороне причиненные таким уклонением убытки.

Обходим острые углы:

Несоблюдение обязательной формы предварительного договора влечет его ничтожность (п. 2 ст. 429 ГК РФ). Предварительный договор всегда заключается в той форме, которая предусмотрена для основного договора. При этом если форма основного договора не установлена, то в письменной форме. Предварительный договор купли-продажи недвижимости должен быть заключен в простой письменной форме (поскольку такое требование предусмотрено законом для основного договора купли-продажи). В отдельных случаях (обсудим их ниже) требуется нотариальное удостоверение как предварительного, так и основного договоров.

В предварительном договоре целесообразно предусмотреть способ обеспечения исполнения сторонами своих обязательств. Например, задаток (п. 4 ст. 380 ГК РФ) либо неустойку (Постановление Президиума ВАС РФ от 12 февраля 2013 г. № 13585/12 по делу № А43-25969/2011).

ВС РФ в Определении от 8 сентября 2015 г. № 38-КГ15-7 пришел к выводу о том, что освобождение стороны предварительного договора от ответственности за незаключение основного договора возможно, если этой стороной будет доказана невиновность своих действий, в результате которых основной договор не был заключен. Обоюдная утрата интереса к заключению основного договора – показательный пример того, что может быть растолковано судом в качестве такой невиновности. Рекомендуем заблаговременно позаботиться о письменных доказательствах, подтверждающих утрату контрагентом такой заинтересованности (например, путем заключения сторонами самостоятельного соглашения о взаимном отказе исполнять условия предварительного договора). В противном случае доказать в суде в дальнейшем, что незаключение основного договора не является результатом ваших виновных действий, будет проблематично.

Если отчуждаемый объект недвижимого имущества продавцом еще не создан, а оплату за него покупатель произвел, то заключаемый между сторонами договор не будет являться предварительным (как бы стороны его не поименовали). Применительно к рассматриваемой ситуации необходимо учитывать позицию Пленума ВАС РФ, изложенную в Постановлении от 11 июля 2011 г. № 54 «О некоторых вопросах разрешения споров, возникающих из договоров по поводу недвижимости, которая будет создана или приобретена в будущем». Пленум ВАС РФ подчеркнул, что предварительный договор, устанавливающий обязанность приобретателя имущества до заключения основного договора уплатить цену недвижимого имущества или существенную его часть, суды должны квалифицировать как договор купли-продажи будущей недвижимой вещи с условием о предварительной оплате.

С 1 июня 2015 года, с момента вступления в силу Федерального закона от 8 марта 2015 г. № 42-ФЗ «О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса Российской Федерации», были изменены требования к обязательным условиям предварительного договора. Ранее предварительный договор должен был содержать, наряду с предметом, иные существенные условия договора. После вступления в силу поправок необходимыми, помимо предмета, стали те условия основного договора, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. В связи с чем в настоящее время отсутствует необходимость договариваться об условиях, которые поименованы в законах (в том числе в ГК РФ) или иных нормативных актах в качестве существенных (о стоимости продаваемой недвижимости, например), если ни одна из сторон не заявляет о необходимости достижения соглашения по данному условию.

Такие изменения необходимо учитывать при заключении договора купли-продажи недвижимости, а также при изучении судебной практики.

Правило № 5. Не забываем о нотариальном удостоверении сделки

Общий принцип единой формы предварительного и основного договора, закрепленный в п. 2 ст. 429 ГК РФ, ставит необходимость удостоверения у нотариуса предварительного договора в прямую зависимость от того, требуется ли удостоверять основной договор купли-продажи недвижимости.

Обязательному нотариальному удостоверению подлежат:

• сделки по отчуждению долей в праве общей собственности на недвижимое имущество, в том числе при отчуждении всеми участниками долевой собственности своих долей по одной сделке (п. 1 ст. 24 Федерального закона от 21 июля 1997 г. № 122-ФЗ «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним»; далее – закон о регистрации прав). Если объектом купли-продажи является доля в земельном участке, то обязательное нотариальное удостоверение с 4 июля 2016 года не требуется. Такие поправки были внесены в ст. 24 закона о регистрации прав и в ст. 42 Федерального закона от 13 июля 2015 г. № 218-ФЗ «О государственной регистрации недвижимости», который начнет действовать с 1 января 2017 года.
  При продаже доли в общей собственности третьему лицу необходимо также соблюсти требование об обязательном извещении всех остальных собственников долей. Уведомление должно быть составлено в письменной форме, свидетельствовать о намерении продавца заключить договор купли-продажи доли, с указанием цены и других условий планируемой к совершению сделки. Договор купли-продажи доли третьему лицу может быть заключен (и нотариально удостоверен) не ранее, чем по истечении одного месяца со дня извещения остальных участников долевой собственности. До истечения этого срока нотариус вправе удостоверить совершение сделки в случае представления продавцом отказа всех остальных участников долевой собственности от заключения договора купли-продажи на предложенных в уведомлении условиях (п. 1 ст. 24 закона о регистрации прав).
• сделки, связанные с распоряжением недвижимого имущества на условиях опеки (п. 2 ст. 30 закона о регистрации прав);
• сделки по отчуждению недвижимости, принадлежащей несовершеннолетнему или ограниченно дееспособным гражданам (п. 2 ст. 30 закона о регистрации прав).

В остальных случаях предварительный и основной договор купли-продажи недвижимости могут быть нотариально удостоверены по желанию сторон – например, в целях проверки законности совершаемой сделки и наличия у сторон полномочий на заключение договора (ст. 53 Основ законодательства Российской Федерации о нотариате от 11 февраля 1993 г. № 4462-I).

Источник

Глава 9 Заключение сделки

Лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально.

Из данной главы вы узнаете о 10 способах завершения сделки, о том, как и когда их применять, а также чем нужно завершать этап заключения сделки.

Создание твердых договоренностей на этапе заключения сделки – это важная технология продавца, которая позволяет довести продажу до результата. В некоторых случаях, правда, не сразу удается получить положительное решение. Это касается, например, стратегических продаж, когда решение принимается клиентом в несколько этапов. В такой ситуации согласование следующего этапа, а именно как такового обсуждения сроков и объемов предоставления услуг или поставки продуктов, будет являться важным шагом, свидетельствующим о том, что ваша продажа идет успешно. Но при всем этом совершенно очевидно, что продажа состоялась только тогда, когда все деньги (100 %) от клиента получены и все обязательства перед ним выполнены без презентаций и принципиальных разногласий. Очевидно, что для этого необходимо прибегать к специальным технологиям продаж.

Существует несколько причин, по которым срывается сделка. Каковы же они? Давайте начнем с одной простой проблемы: слабая инициатива продавца.

Личный опыт

Последние несколько лет меня искренне удивляет ситуация на автомобильном рынке. Приходим в автосалон. Нам покажут автомобили, проконсультируют по комплектациям, дадут буклет и визитку… и все. Менеджеры, видимо, предполагают, что на этом их работа закончена. Но это недальновидно! На данном этапе работа менеджера только начинается! В лучшем случае вам расскажут о возможности тест-драйва или пробной поездки и оставят «зреть» до тех пор, пока вас как клиента не заберет другой, более расторопный менеджер. Помните, сделка совершается только на третьем-пятом контакте с покупателем в зависимости от сложности и цены продукта или услуги. Поэтому мы с вами теряем деньги с вероятностью от 50 до 90 %, когда даем клиенту визитку и ждем его звонка.

Я убежден, что каждый потенциальный клиент должен быть занесен в базу. У каждого нужно получить номер сотового телефона и адрес электронной почты, а в идеале договориться о сроках следующего контакта. Для этого никогда нельзя давать клиенту полностью исчерпывающую информацию о продукте или услуге. У вас всегда должен быть в рукаве козырь, который будет поводом позвонить клиенту, пригласить его ознакомиться с новыми условиями, на день открытых дверей, на встречу с вашим экспертом или, наконец, на открытый день рождения вашей компании либо очередную презентацию. Не бросайте клиента на произвол судьбы, станьте его другом и договоритесь держать связь. Всегда помечайте в ежедневнике все договоренности и соблюдайте их, если вы хотите, чтобы клиент вам доверил очередные десять, сто тысяч, миллион или большую сумму.

Иными словами, инициатива всегда должна быть на вашей стороне, каким бы сложным это ни казалось.

Что такое «инициатива в продажах»? Это значит, вы всегда должны уметь предлагать следующий шаг продажи вашему клиенту, причем очень важно делать это так, чтобы клиент соглашался. Для этого нужно всегда предлагать следующий шаг с выгодой для него. А выгода может очень разная:

? возможность купить то, что находится в дефиците или чего осталось ограниченное количество;

? ускоренные сроки получения заказа при предварительной оплате;

? возможность получить особые условия комплектации или поставки;

? возможность получить дополнительный подарок «в тему» заказа, за который обычно приходится платить дополнительно потом;

? возможность участвовать в розыгрыше ценного приза.

Обо всех этих выгодах, связанных с покупкой у вас, вы должны сказать клиенту после того, как вежливо и ненавязчиво сделали предложение.

Теперь рассмотрим пять шагов заключения сделки по методу Fi.S.E.Q.

Первый шаг в заключении сделки – предложение.

Учитесь предлагать клиенту. Форма подачи вашего предложения может быть различной, но суть всегда одна – ваша инициатива, которая связана с одним или двумя вариантами развития событий во взаимодействии с вашим клиентом. Естественно, оба варианта должны приводить к желаемому вами наступлению событий – принятию клиентом решения о сотрудничестве. Пусть иногда сумма сделки будет меньше, чем вам бы хотелось, если клиент новый, вы сможете начать сотрудничество. Ну а если клиент постоянный, вы, видимо, неверно сформулировали цель и намерение в работе с ним. Итак, как лучше делать предложение?

Например, у вас розничные продажи. Вы риелтор, кредитный эксперт, продавец-консультант и можете воспользоваться следующей формулой: «Что бы вы сказали, если бы я предложил(а) оформить покупку (соглашение, договор) сегодня?»

Если клиент созрел, вы избежите затягивания сделки. Если нет, вы получите новые возражения или сомнения, отработав которые нужно будет сделать предложение повторно, показав дополнительные выгоды. Иногда достаточно сказать, что рабочий день заканчивается или вам нужно ехать на другую встречу. Перспектива начинать разговор сначала может быть не очень привлекательной для клиента.

Если у вас сложные В2В, B2State (и В2Goverment) продажи и вам предстоит заключение договора с иерархически сложно организованной структурой: торговой сетью, заводом, СМУ, госучреждением, – я рекомендую подходить к предложению иначе: «Что мы можем сделать для заключения договора (проведения испытаний, подписания протокола о намерениях) в следующем месяце (на следующей неделе, в следующем квартале)?»

Здесь ваш вопрос-предложение даже не предполагает отрицательного ответа! Вопрос звучит как «что мы с вами можем сделать?» Все предложения вроде «может, начнем сотрудничество?» или «вы готовы начать работу?» являются закрытыми вопросами, ответы на которые на 50 % будут связаны с отказом. Изюминка безотказных продаж в том, что наша задача – всегда получать согласие, положительное мнение, чтобы продажи не заходили в тупик.

При закрытом вопросе ответом в 50 % случаев будет «да» и в 50 % случаев – «нет».

При открытом вопросе вы услышите «да» в 100 % случаев плюс будет описана логика необходимых действий для начала сотрудничества. Логика, прозвучавшая из уст клиента, обычно отмене не подлежит. Клиент, как правило, точно знает, что вы должны делать, чтобы продать его компании или лично ему. Во-вторых, он будет из кожи лезть, чтобы доказать, что он был прав и для продажи его предприятию нужно было поступать именно так.

Второй шаг может следовать сразу за предложением.

Второй шаг в заключении сделки – демонстрация выгоды от быстрого принятия решения. Здесь речь идет о том, что очень важно, чтобы клиент видел принципиальные плюсы от сделки по вашим срокам. В связке с предложением ваша выгода может выглядеть так: «Давайте заключим договор на этой неделе, чтобы первая поставка к вам прошла в следующем месяце» (выгода), «Предлагаю оформить заявку сегодня, чтобы мы успели оформить ваше участие в акции 2 + 1» или «Что бы вы сказали, если бы я предложил вам оформить резерв товара после внесения аванса? Осталось всего четыре позиции, боюсь, к следующей неделе вы можете не успеть и придется ждать от 4 месяцев (заказывать по повышенной цене и т. д.)».

Помните: ваше предложение должно содержать выгоду для клиента от быстрого принятия решения в работе с вами. Эти выгоды вы можете придумать «на ходу» или подготовить заранее, и в этом вам помогут 10 способов заключения (завершения, закрытия) сделки, которые я рекомендую.

1. Естественный – сделку предлагает закрыть сам покупатель. На последнем этапе в этом особой мудрости не нужно. Если вы правильно все сделали на предыдущих этапах продажи, шансы на естественное завершение сделки возрастают в геометрической прогрессии, и напротив, чем более конкурентен рынок, тем эти шансы меньше.

2. Завершение по предложению. В этой ситуации сделку предлагает заключить продавец. Эти способы мы рассмотрели выше.

3. Завершение на основе альтернативы. Здесь вы предлагаете выбрать две или более альтернативы для клиента, каждая из которых ведет к продаже:

? «Возьмете две модели или три?»

? «Вам удобнее подписать договор на этой неделе или на следующей?»

? «Хотите провести пробные испытания или сразу заказать поставку?»

? «Вы можете принять решение самостоятельно или вам нужно получить согласие руководства?»

4. Завершение с риском. В этом случае вы немного рискуете. Если клиент не «созрел», он может почувствовать вашу неискренность, но каждый продавец должен быть внутри немного авантюристом. Нужно быть готовым пойти на блеф. Заключение с риском основывается на указании дефицита товара, срока действия акций и т. д. Например: «Давайте оформим заявку сегодня, для того чтобы я лично мог контролировать вам поставку вовремя перед своим отпуском и вам не пришлось спрашивать с нового менеджера, который будет заниматься вашим заказом».

5. Завершение ввиду будущих событий (у клиента). Это уже касается красивой перспективы, работы с клиентами-идеалистами – целеустремленными и внушаемыми или эмоциональными. Можете нарисовать красивую перспективу: «Предлагаю вам сегодня внести аванс, чтобы после отпуска вы сразу могли въехать в новую квартиру» (сесть в новую машину, иметь в достатке оборотные средства перед началом сезона и не кусать локти при возникновении упущенной выгоды при дефиците финансов).

В этом случае заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым покупателем, когда решение о покупке позволит клиенту воспользоваться привилегиями, возможностями или плюсами от сделки в период, когда это будет необходимо, без каких-либо забот. Клиенту предлагается принять решение сейчас, чтобы в дальнейшем избежать траты времени и сил на принятие решений в той ситуации, когда на это может не оказаться ресурсов. Например, в корпоративные стандарты продаж одной федеральной авиакомпании, разработанные по методу Fi.S.E.Q. Дениса НЕЖДАНОВА, включен пример, когда для преодоления сомнения относительно покупки сертификата оплаты полета на борту борпроводники в качестве варианта завершения сделки могут предложить клиенту такой вариант стмулирования его решительности: «Вы можете купить сертификат прямо сейчас, чтобы следующий ваш полет через неделю на конференцию вам обошелся бы дешевле – от 10 до 30% благодаря участию в нашей программе».

Продукт может быть любой, но выгода должна быть актуальной для клиента. Мыслите и говорите о его интересе.

6. Завершение по основному преимуществу предполагает, что вы делаете акцент на ключевом факторе для клиента (предполагается, что этот фактор у вас «в кармане»). Речь может идти о цвете автомобиля, который нравится клиенту, но его не устраивают другие характеристики; об отсутствии обязательных жестких требований предъявлять тонны справок для получения кредита; о сроках турпоездки, где остальные параметры могут не удовле творить клиента.

Ваша задача – сказать: «Это как раз то, что вы хотели. Представьте, что все остальное идеально, но цвет не ваш, предоставление справок вам не подходит, даты вылета вас не устаивают – доставит ли вам это удовольствие? Думаю, нет». И тогда можно применить сразу несколько способов завершения сделки. Благо их целый арсенал.

7. Завершение по совокупности второстепенных пунктов. В этом случае вы взвешиваете факты и предпочтения клиентов и говорите: «Хорошо, цвет не ваш (срок совсем не устраивает, документов нужно больше), но тем не менее, думаю, это лучший вариант для вас, потому что у него богатая комплектация, спеццена, экономичная процентная ставка и т. д. Это все значительно перевешивает другие нюансы».

Если вы будете держаться уверенно и руководствоваться выгодами клиента, вы заключите любую сделку.

Личный опыт

Однажды моя мама, талантливый психолог, дочь офицера контрразведки, помогла мужу продать белый «Grand Cherokee» на отдыхе у друзей в Испании. Они с мужем приехали к знакомым на белом джипе. Задача была его продать и хорошо отдохнуть. В общем, съездить с пользой и с удовольствием. Никто особо потребности не выяснял, поэтому ключевым возражением потенциальных клиентов был белый цвет – как цвет кареты «скорой помощи». Мама возразила, что «скорая помощь», например, в Германии желтого цвета, а белые машины меньше нагреваются на солнце и в них не так жарко под палящими лучами Испании. Сделка состоялась, хотя изначально клиенты были непримиримы. Этот пример показывает, как можно нейтрализовать возражение клиента, прежде чем заключить с ним сделку.

8. Завершение по предположению, что сделка – уже решенное дело. Разговор с клиентом ведется так, как будто решение им уже принято и не требуется какого-либо дополнительного обсуждения: «Итак, на этой неделе вы заполняете специализацию, мы ее утверждаем, проводим оплату, и вам остается только дождаться заказа, который привезут по нужному вам адресу, там вы и распишетесь в документах».

В этом случае мы клиента даже не спрашиваем, согласен он или нет. После длительной тирады о том, как все будет происходить, можно уточнить, насколько все в этой логике действий клиента устраивает, и можно будет переходить к следующему шагу заключения сделки.

9. Суммирующее завершение происходит, когда продавец перечисляет все основные потребности клиента и соответствующие качества товара, услуги: «Итак, вы сказали, что вам нужен экономичный автомобиль красного цвета, с коробкой-автоматом. Автомобиль «RIO» – то, что вам нужно: он потребляет менее 10 литров на сотню, в наличии есть красный цвет и стоимость его вас приятно удивит».

10. С уступками – продавец предлагает заключить сделку при условии, что будет сделана уступка с его стороны в обмен, например, на подписание договора и внесение аванса до конца недели: «В том случае, если вы вносите аванс за квартиру сегодня, мы оформление документов в ФРС берем на себя!»

Способы создания договоренностей и завершения сделки

1. Естественное – сделку предлагает заключить сам покупатель в конце беседы.

2. По предложению – сделку прямо предлагает заключить продавец.

3. На основе альтернативы – продавец предлагает завершение, перечисляя два возможных варианта и более.

4. Завершение с риском – продавец предлагает заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).

5. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу).

6. Завершение по совокупности второстепенных пунктов – продавец, предлагая заключить сделку, подчеркивает преимущества его предложения по сравнению с конкурентами.

7. Суммирующее – продавец перечисляет все основные потребности клиента и соответствующие качества товара, услуги.

8. С уступками – продавец предлагает заключить сделку при условии, что будет сделана уступка с его стороны.

9. Завершение по предположению – диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.

10. Ввиду будущих событий – заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым покупателем.

Третий шаг в заключении сделки – альтернативный вопрос.

На этом этапе мы просим клиента принять решение о том, как мы будем оформлять сделку: «Вам удобнее будет внести аванс сегодня или завтра?», «Вы хотите получить проект протокола о сотрудничестве для подписания по факсу или электронной почте?», «Вам упаковать только принтер или картридж тоже?»

Здесь ваша ловушка сделки захлопывается, клиент должен принять решение, и это нормально. А вы сделали все необходимое, чтобы сделка состоялась успешно.

Мысль материальна, поэтому для того, чтобы состоялось то, что вам нужно, очень важно нарисовать и закрепить его в сознании клиента. И такая зарисовка является четвертым шагом завершения сделки.

Четвертый шаг в завершении сделки – резюмирование.

Вы можете повторить ваши договоренности с клиентом. Чем они детальнее и тверже, тем надежнее и увереннее желание клиента приобрести товар или услугу и соблюсти ваши с ним договоренности.

Из чего состоит резюмирование? По сути это подведение итогов встречи или звонка. Решение получено, осталось его закрепить в конкретной цепочке действий с обеих сторон: «Итак, вы сказали, что аванс вам удобнее внести завтра (подписать договор лучше в четверг). Хорошо, давайте завтра наметим часа на четыре. Это удобно? Хорошо. Завтра подъезжайте к нам в офис, вносите аванс в размере 150 тысяч рублей. Мы выдадим вам приходный ордер и разместим заявку. Возьмите с собой паспорт!» Или иначе: «Хорошо, завтра я вам направлю протокол о намерениях и послезавтра перезвоню, чтобы удостовериться, что вы все получили. Как вы на это смотрите? Отлично!»

И отсюда логично следует пятый шаг в заключении сделки – пожелание хорошего.

В завершение встречи желайте хорошего дня, недели, выходных, отпуска, собеседования (если ваш клиент устраивается на работу или принимает кого-либо на должность в свою компанию). Помните, что любой клиент – это прежде всего человек. А любому человеку всегда приятна личная индивидуальная забота, которая не может быть связана с исходом сделки. Желайте хорошего, если клиент ушел думать. Это не значит, что вы сделали что-то не так. Просто бывает, что клиенту нужно время, его потребность созрела не до конца, и нужно уточнить, что может повлиять на его решение и что мы можем сделать, чтобы быть в приоритете его выбора. Продажа продолжается даже тогда, когда взят тайм-аут. Но при этом обязательно согласуйте с клиентом, сколько ему нужно времени и когда будет лучше с ним связаться. Здесь также можно договориться о том, что вы будете информировать его о новинках вашей компании и спецпредложениях. И снова желайте хорошего дня, вечера, недели, месяца и т. д. Помните, как говорил Штирлиц: запоминается первая и последняя фразы. Все, что было «не очень» в центре, развеется без следа, и вы запомнитесь как приятный человек, который заботится о выгоде клиента. И тогда клиент будет искать вас сам. Работает безотказно!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Глава 7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ЕСЛИ НЕ СЕЙЧАС, ТО КОГДА?

Глава 7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ЕСЛИ НЕ СЕЙЧАС, ТО КОГДА? НАША НАДЕЖДА. ВАША ЖИЗНЬ. НАШЕ ПОСЛЕДНЕЕ РЕЗЮМЕ Вы обладаете огромным потенциалом. Вы можете стать сильным, целеустремленным человеком. Как? Просто помогите себе поверить в собственные силы. Если вы развиваетесь как личность,

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Заключительный этап процесса продажи совершенно необходим для её успешного завершения. Как бы прекрасно вы не провели предшествующие этапы, но если «споткнулись» на последнем – сделка может не состояться.Важность этого этапа определяется именно его

Ответы на вопросы и заключение сделки

Ответы на вопросы и заключение сделки Хотелось бы, чтобы после Вашего предложения Клиент сразу был готов Вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что Клиент уж очень сильно Вас хочет.Большинство Клиентов после Вашего предложения начинают кокетничать

Глава двадцать третья Заключение

Глава двадцать третья Заключение Постарайтесь относиться к организации своего времени с юмором. Быть слишком серьезным в том, что касается своего графика, — значит потерять изрядную долю качества своей жизни.Выделяйте время как для дел, так и для того, чтобы отдыхать от

Глава 8. Заключение

Теперь мои мечты исполняются!Если вы действительно хотите изменить свою жизнь к лучшему, просто следуйте тому, что написано на страницах этой книги. Главное – не бойтесь, а рискуйте!Я рискнула – и теперь мои мечты исполняются одна за другой.Изабель Уолш, Сан-Диего,

Что такое заключение сделки?

Что такое заключение сделки? Перед тем как вы получите свои комиссионные, сделка должна быть заключена… по-настоящему. Это означает, что вы должны получить заказ на поставку, оформить его надлежащим образом, а ваш продукт должен быть доставлен потенциальному покупателю

Навык № 24 Заключение сделки

Навык № 24 Заключение сделки «Думаю, я близок к заключению сделки — однако мне неловко использовать приемы для заключения сделки, о которых я читал в книгах, посвященных продажам. Что бы вы посоветовали?» Неудивительно, что вам неловко использовать эти приемы. Они

Глава 8 Заключение

Глава 8 Заключение Старый добрый офис Технологии развиваются так быстро, что лет через тридцать люди, оглядываясь назад, будут удивляться, как офисы вообще могли существовать. Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group Поворотные моменты истории труднопредсказуемы, поэтому

Четырнадцатая глава. Стимулирование клиента к принятию решения – завершение сделки

Четырнадцатая глава. Стимулирование клиента к принятию решения – завершение сделки Множество клиентов охотно контактируют с вами, но с трудом принимают решения, тем более такие, которые выгодны вам. Отрицательное решение клиента – тоже результат (оправдание

Глава 6 Заключение успешной сделки

Глава 6 Заключение успешной сделки Финальный аккорд мелодии продаж – заключение успешной сделки. Но не все сделки заканчиваются подписанием контрактов. Многое к этому моменту все еще держится на доверии, и вашей основной задачей становится задача понять, что происходит

Вводная глава ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПРИЕМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ?

Вводная глава ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПРИЕМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ? В школьном возрасте детская дразнилка «А ты купи слона!» раззадоривала и озадачивала нас своей невозможностью найти правильное решение. Любая придуманная фраза подходила для ответного хода игрока:«Все так говорят, а

Завершение сделки

Завершение сделки Если вы правильно построили деловую беседу, уделив основное внимание сбору информации о клиенте, если вы построили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы «развеяли» все сомнения, вам не нужно прилагать большие

6. Заключение сделки

6. Заключение сделки Шестой этап процесса продаж – финал сделки. Завершается он тем, что вы просите клиента принять покупательское решение сейчас.В гольфе есть такое выражение: «По мячу бьешь ради шоу, а закатываешь в лунку ради денег». В продажах все, что вы делали

Источник