10.Способы влияния на партнера в общении.
Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или
имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?
Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и
приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени- отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.
Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете
впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые
вернутся к вам же.
Прием «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму
приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.
Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает
или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет
использовать этот прием.
Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.
Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств,
которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.
Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова ?
В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания,потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.
Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать
поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно
говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.
Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится
в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.
Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то,
что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают
Прием «терпеливый слушатель». Все мы с детства помним привычные правила,
что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть
внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать
собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать
свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не
относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут
вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.
Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами
имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.
Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут.
Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного времени на выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а на другой — ваш единомышленник-подчиненный.
Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе
человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.
1. Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не
выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.
2. Знакомясь с этими приемами, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы
их иногда применяли. Но заметим следующее:
вы применяли эти правила в отношениях личного плана;
вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции;
Применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу
бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную
многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. Надеемся, что
сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.
Последняя рекомендация связана с таким психологическим приёмом, как «иллюзия запоминания». Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив её наизусть? Приведёнными приёмами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их.
Источник
Психологические способы воздействия в процессе общения
Общение с людьми – это наука и искусство. Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. Проблема психологического воздействия в процессе общения в наше время особенно актуальна. Изучение разнообразных аспектов процесса общения свидетельствует о том, что каждый из них предполагает определенные способы воздействия индивидов друг на друга. В результате этого изменяются поведение и деятельность партнера по общению в соответствии с целями совместной деятельности.
Чтобы полностью изучить и понять данную проблему, мы должны понять, что же такое общение и воздействие?
Общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.
Психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. Влияние на чувства и эмоции позволяют управлять поведением человека.
Обычно к социально-психологическим способам воздействия в процессе общения относили внушение, заражение, подражание, убеждение. Но при этом способы влияния могут быть правовыми и анти правовыми, стихийными и умышленными.
- Внушение — неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.
- Заражение — психологический термин, обозначающий бессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний, побуждений. Поскольку это эмоциональное состояние возникает в массе людей, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. К примеру, аплодисменты на выступлении популярного актера могут сыграть роль импульса, за которым ситуация будет развиваться по законам «заражения».
- Подражание — осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.
- Убеждение — способ воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение – основной, наиболее универсальный способ коммуникативного воздействия. Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на сознательном выборе им путей и средств достижения цели. Убедить кого-либо в чём-либо – значит добиться такого состояния, когда убеждаемый вследствие логических рассуждений и умозаключений согласится с определённой точкой зрения и будет готов защищать её или действовать в соответствии с ней.
Кроме вышеназванных, существуют следующие виды психологического влияния:
- Самоподача – объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому, например, получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
- Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания партнера путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений о партнере, подражания ему или оказания ему услуги.
- Просьба – обращение к партнеру с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
- Принуждение – угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от партнера требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, партнером – как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».
- Деструктивная критика – высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
- Манипуляция – скрытое побуждение партнера к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Примером, где методы воздействия в процессе общения практически постоянно используются в профессии — это службы правоохранительных органов. Для успешного общения с разными категориями граждан сотруднику милиции важно постоянно контролировать степень эффективности подобных взаимоотношений и своевременно замечать возникающие трудности. Нередко препятствием на пути эффективной коммуникации являются коммуникативные барьеры. Качество, полнота общения зависят от возникновения или отсутствия коммуникативных барьеров, т.е. от того, как сотрудник умеет передать информацию, и от того, как эту информацию воспринимают граждане, на которых направлено воздействие. Во время общения сотрудника с гражданами его слова и побуждения могут неправильно интерпретироваться или вообще не восприниматься собеседниками; иногда информация хоть и доходит до слушающего, но в искаженном виде или не полностью; случается, что между сотрудниками ОВД и гражданами возникает полное непонимание.
Важной характеристикой общения является то, что собеседники попеременно находятся в ролях говорящего и слушающего, поэтому здесь не должно быть затяжных пауз, одновременно реализуемых сообщений и т.п. У каждого имеется своеобразный лимит времени, который не может нарушаться, так как это сразу же скажется на эмоциональном уровне взаимодействия. Такой временной лимит зависит от многих факторов, в первую очередь от социального статуса партнеров, от их профессиональной подготовленности, степени владения темой разговора и др. Надо помнить о том, что человек чаще всего начинает думать только тогда, когда заговорит. Поэтому длинное сообщение одного из партнеров можно считать монологом. Вместе с тем, долгое молчание также нарушает процесс взаимодействия.
Следовательно, психологические способы воздействия очень действенны, по отношению к людям, в процессе общения. Таким образом, общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека. В настоящее время специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся различных аспектов поведения людей, выбора соответствующих стратегий поведения, влияния, противостояния чужому влиянию, а также средств разрешения конфликта и управления им.
Список использованной литературы:
- Московией С. Общество и теория в социальной психологии // Современная зарубежная социальная психология. Тексты. М., 1984.
- Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории. М., 1971.
- Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д.Столяренко. – Ростов н/Д: Феникс, 2001.
- Куницина В.Н. Межличностное общение / В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова, В.М.Погольша Куницина В.Н. Межличностное общение / В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова, В.М.Погольша. – СПб.: Питер, 2001. – СПб.: Питер, 2001
При копировании любых материалов с сайта evkova.org обязательна активная ссылка на сайт www.evkova.org
Сайт создан коллективом преподавателей на некоммерческой основе для дополнительного образования молодежи
Сайт пишется, поддерживается и управляется коллективом преподавателей
Whatsapp и логотип whatsapp являются товарными знаками корпорации WhatsApp LLC.
Cайт носит информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, которая определяется положениями статьи 437 Гражданского кодекса РФ. Анна Евкова не оказывает никаких услуг.
Источник
