Способы ведения переговоров с государствами

Способы ведения переговоров с государствами

Книги — скачать, советы, литература запись закреплена

КНИГИ ПО ИСТОРИИ ДИПЛОМАТИИ
Название: О способах ведения переговоров с государями.
Автор: Кальер Ф.
Жанр: первоисточник
Описание: Издание представляет перевод первого французского издания 1716 г. классического труда по теории и практике дипломатии, принадлежащего перу французского дипломата конца XVII — начала XVIII вв. Франсуа де Кальера (1645-1717).

СОДЕРЖАНИЕ:
Gratiae (5).
Предисловие (6).
Посвящение (30).
Глава I. Цель настоящего сочинения (32).
Глава II. О пользе переговоров (35).
Глава III. О качествах и поведении дипломата (40).
Глава IV. О некоторых других качествах дипломата (50).
Глава V. О знаниях, необходимых и полезных дипломату (54).
Глава VI. О послах, посланниках и резидентах (62).
Глава VII. О легатах, нунциях и интернунциях (68).
Глава VIII. О задачах дипломата (70).
Глава IX. О привилегиях иностранных министров (78).
Глава X. О церемониях и выражениях учтивости, принятых между иностранными министрами (84).
Глава XI. О верительных грамотах, полномочиях и паспортах (88).
Глава XII. Об инструкциях (90).
Глава XIII. Что послу или посланнику надлежит делать до отъезда (92).
Глава XIV. Что надлежит делать дипломату по прибытии к иностранному двору (95).
Глава XV. Как добиться благорасположения государя и его министров (97).
Глава XVI. Замечания о способах ведения переговоров (103).
Глава XVII. Советы послам и другим министрам, ведущим переговоры за границей (108).
Глава XVIII. О договорах и ратификациях (114).
Глава XIX. О депешах и о том, что в них следует отмечать (116).
Глава XX. О зашифрованных посланиях (123).
Глава XXI. О выборе дипломатов (125).
Глава XXII. Замечания, касающиеся выбора дипломатов (130).
Глава XXIII. О том, полезно ли направлять нескольких дипломатических представителей в одну страну (139).
Глава XXIV. Об особых обязанностях дипломата (141).
Приложение (145).
Послесловие переводчика (148).
Комментарии (152).
Содержание (207).

Научное издание.
Перевод с французского и комментарии Л.А. Сифуровой.
Предисловие О.О. Хохлышевой.
(Москва: Гендальф, 2000. — Серия «Классика дипломатии»)

Источник

21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова

Мы посмотрели несколько интервью с бизнес-тренером Игорем Рызовым — и сформулировали полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.

Поймите суть жестких переговоров

Обычно под жесткими переговорами подразумевается ситуация, когда один из оппонентов стремится насильственно забрать свое. Игорь Рызов на протяжении многих лет учит тому, что под жесткостью следует понимать отношение к теме, а не к собеседнику.

Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.

Жесткие переговоры в моем понимании — это относиться твердо к своей цели и быть готовым справиться с любой агрессией в твою сторону.

Задайте себе несколько вопросов перед переговорами

Конечно, все мы готовимся к встрече. Но даже если вы попали на стихийные переговоры, у вас будет время все обдумать. Когда услышите точку зрения собеседника, отойдите на несколько минут попить водички и задайте себе несколько вопросов.

Для начала, какие у вас в этой конкретной ситуации сильные и слабые стороны? Что вы хотите? Что будете делать, если договориться не удастся? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативный вариант развития событий. Они верят в то, что нельзя давать себе пути к отступлению.

Относитесь к агрессии философски

Не все люди умеют держать себя в руках. Часто агрессия оппонента вызывает ответную реакцию, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что модель борьбы в переговорах должна отходить на второй план. Пружина, которую продолжают скручивать, рано или поздно выстрелит тебе в лоб. Поэтому нужно не прожимать собеседника, а договориться с ним. Это тяжелее.

Речь сейчас не об уступках, а о получении своего без ущемления интересов других. Не забывайте, что у второй стороны есть возможность отказать вам. Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где действительно проигрываешь, а где выигрываешь.

Если же говорить о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и визжит, можно воспользоваться несколькими лайфхаками.

1. Когда вы в равных позициях, можно просто уйти с переговоров. Натурально, сказать: «Окей, давайте продолжим позже», — и выйти.
2. Привести в чувство, громко хлопнув в ладоши и грозно сказав «Так!» — иногда это срабатывает, и беседа выруливает куда нужно.
3. Если вы не можете выйти из переговоров, сделайте ставку на внутреннюю установку — они играют огромную роль. Поймите, что агрессия не к вам, и повторяйте это про себя. Не противоречьте, не показывайте пренебрежения, просто проговаривайте «это не ко мне».

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве? Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.

Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.

Помните о своих целях

Часто проблема в переговорах в том, что люди забывают об истинной цели и пытаются доказать свою правоту, отстоять статус. Особенно это справедливо для ситуаций, когда общение идет не на равных. Например, менеджер заходит в кабинет руководителя, чтобы получить прибавку к зарплате. Он может быть тысячу раз прав, но окажется уволен, если начнет что-то доказывать.

Тот, кто начинает доказывать, проигрывает сразу.

Переговоры — это не борьба, а достижение своих интересов. Нужно понимать: ты идешь, чтобы получить прибавку, а не доказать, что тебе мало платят. Это разные вещи.

Освойте искусство дедлайна

Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.

Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.

Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.

Избегайте типичных ошибок

Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.

1. Думать, что логика важнее эмоций

Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.

2. Придавать большое значение встречам

Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.

Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.

3. Двигать собеседника выгодой

Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери. Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.

4. Искать компромисс математическим путем

Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.

Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.

5. Уступать, чтобы достичь win-win

Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.

1. Win-lose — отнять у других, прибавить себе. То есть вы выигрываете за счет проигрыша другой стороны. Это опасно, потому что люди запомнят и будут мстить.
2. Win — все мне, победа любой ценой.
3. Lose-win — я уступаю во имя сохранения отношений. Чаще всего вы теряете и выгоду, и отношения.

Что такое win-win? Лучшая концепция, когда вы заходите в переговорный процесс и получаете, что хотите, не ущемляя другую сторону.

Несколько лайфхаков напоследок

Ну и в конце — универсальные советы для тех, кто никогда не учился переговорам. В лучших традициях Дудя по три с каждой стороны.

Станьте немного смелее. Не бойтесь отказов: даже если вы получите отказ, ничего страшного не будет.

Приходить на встречу неряшливым. Не обязательно надевать костюм и галстук. Опрятного внешнего вида будет достаточно.

Анализируйте проигранные переговоры. Не достигли своих интересов, порефлексировали, извлекли урок — это тоже хороший инструмент.

Принимать поспешные решения. Они могут помешать вам в дальнейшем. Берите паузу.

Не бойтесь брать паузу. Когда возникает тупиковая ситуация, выйдете, подумайте, попейте чаю, главное — не торопитесь.

Быть в состоянии нужды. Если вы приходите в настроении «боже мой, только бы он согласился», вас будут прогибать.

Материалы, которые мы взяли за основу — посмотрите, когда будет время:

Книги Игоря Рызова, если вы их еще не читали:

«Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Источник

Переговоры

Переговоры — это обсуждение конкретной темы между сторонами в целях достижения общего понимания или взаимоприемлемого соглашения. Как в глубокой древности, так и ныне переговоры являются важнейшим каналом осуществления межгосударственных контактов в различных сферах и по разнообразным вопросам. В результате переговоров устанавливаются дипломатические отношения, заключаются международные договоры, учреждаются международные организации и регулярно поддерживаются межгосударственные связи, без которых было бы невозможно само функционирование механизма международно-правового регулирования.

Переговоры это наиболее простой, не обставленный сложными процедурными формальностями и сравнительно быстрый способ решения споров и конфликтов. Переговоры носят общеприемлемый, универсальный характер – на практике не существует международного спора или конфликтной ситуации, которые не могли бы быть урегулированы посредством переговоров. Переговоры являются неизбежным этапом для использования других способов мирного урегулирования: добрых услуг, обследования, посредничества, примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения к региональным или соглашениям или же иных мирных средств по выбору спорящих сторон.

В условиях усиливающейся взаимосвязанности государств первостепенное значение имеет такая функция переговоров, как повседневное решение всех вопросов, возникающих в процессе бесконфликтного взаимодействия субъектов международного права при создании ими международно-правовых норм и осуществлении предписаний этих норм. Особо значимой становится роль переговоров как средства предотвращения международных споров, прежде всего споров, чреватых вооруженными конфликтами.

Классификация переговоров

Существует множество различных классификаций переговоров. Они могут быть классифицированы по следующим основаниям:

• по уровню ведения – на высшем уровне, на высоком уровне и переговоры в рабочем порядке;
• по количеству сторон, участвующих в переговорах – двусторонние или многосторонние;
• по предмету – переговоры по экономическим, военным, экологическим, гуманитарным, политическим и другим вопросам;
• по характеру взаимодействия сторон – прямые или непрямые (через посредников);
• по степени открытости – открытые и конфиденциальные;
• по характеру – официальные или неофициальные;
• по форме проведения – конгрессы, саммиты, конференции, встречи, сессии, совещания и т.п.;
• по периодичности проведения – разовые и регулярные (возобновляемые).

Процесс переговоров

Генеральной Ассамблеей ООН в Резолюции 53/101 от 8 декабря 1998 г. «Принципы и установки для ведения международных переговоров» была предложена «общая, неисчерпывающая основа для ведения переговоров». Резолюция формулирует ряд основных правил ведения переговоров, которые именуются «установками». Таковыми являются:

1. добросовестность (см. Принцип добросовестности);
2. участие в переговорах государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;
3. цель и предмет переговоров должны соответствовать принципам и нормам международного права;
4. следует придерживаться взаимно согласованных рамок переговоров;
5. поддерживать конструктивную атмосферу на переговорах и воздерживаться от любых шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров или помешать их проведению;
6. следует сосредоточить внимание на достижении главных целей переговоров;
7. если переговоры заходят в тупик, государства должны сделать все возможное для достижения взаимоприемлемого и справедливого решения.

Способы ведения переговоров

В ходе многовековой практики выработаны разнообразные способы ведения переговоров. Они могут быть устными и письменными, могут происходить посредством личных контактов должным образом уполномоченных лиц или посредством обмена нотами, памятными записками и иными документами.

В дипломатической практике издревле широко практикуется такой способ урегулирования нерешенных проблем, конфликтных ситуаций и международных споров, как обмен посланиями между главами государств или правительств. Эта особая форма личных контактов руководителей государств часто используется и для подготовки их встреч в рамках прямых переговоров на высшем уровне и для организации переговоров с участием министров иностранных дел, послов, экспертов и иных должным образом уполномоченных лиц.

Порядок ведения переговоров

Международное право не устанавливает какого-либо единообразного и конкретного порядка и форм осуществления переговоров. Они определяются взаимным согласием сторон. При двусторонних переговорах государства обычно ограничиваются устной договоренностью о порядке их ведения. Что касается многосторонних переговоров, в частности переговоров в форме международных конференции, то порядок их организации и механизм проведения устанавливаются в специальных регламентах, вырабатываемых до конференции сторонами-участницами.

Структура переговоров

Как свидетельствует международная практика, нормально переговоры проходят следующие основные стадии:

• выступление государства, группы государств, третьих государств или иных субъектов международного права с инициативой проведения переговоров;
• достижение договоренности между спорящими сторонами о переговорах (время, место, уровень и т. п.);
• выработка процедуры ведения переговоров;
• непосредственно процесс переговоров;
• принятие согласованного в ходе переговоров акта.

Непосредственно процесс переговоров включает в себя три основных этапа:

1. уточнение интересов и позиций сторон – стороны обмениваются информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, излагают свои точки зрения и позиции по имеющейся проблеме, вносят предложения и предоставляют необходимые разъяснения по ним;
2. обсуждение – стороны представляют аргументы в обоснование своих позиций, высказывают оценки в адрес предложений партнеров, указывают, с чем они принципиально не согласны, на какие уступки и почему они не могут пойти, либо, напротив, дают понять, какие вопросы могут стать предметом дальнейшего обсуждения;
3. согласование позиций и выработка договоренностей – стороны вырабатывают общую формулу соглашения, согласовывают его детали, разрабатывают и редактируют текст окончательного варианта итогового документа.

Стратегии ведения переговоров

Под стратегией переговоров понимается основной принцип, из которого исходят участники. В литературе по процессу ведения переговоров выделяется два основных подхода:

• стратегия торга;
• стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (партнерская стратегия).

В соответствии с принципом торга стороны ориентируются на победу при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» наиболее выгодные для себя условия соглашения, не учитывая при этом цели и интересы противоположной стороны. В ходе торга стороны пытаются манипулировать поведением друг друга, в том числе маскируя свои истинные интересы и намерения, завышая первоначальные требования к оппоненту, вплоть до оказания давления посредством угроз, ультиматумов и шантажа. В случае торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение проблемы и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате переговоров участники могут сойтись к некому компромиссному варианту, т.е. принять совместное решение.

Противоположный подход к переговорам предполагает ориентацию на совместный анализ проблемы и поиск вариантов взаимовыгодного решения. Таким образом, в данном случае предполагаются партнерские отношения между сторонами. Подобная стратегия подразумевает существенную открытость сторон, формирование отношений взаимопонимания, сотрудничества и диалога, а главное – признание наличия общей проблемы и целевую установку на ее совместное решение. В рамках этого типа поведения критерием успешности переговоров становится разрешение имеющихся противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех участвующих сторон. Предполагается, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности более прочными, а в итоге и более выгодными.

Тем не менее партнерская стратегия скорее является идеализированным образцом. При ее реализации на практике возникает ряд трудностей, в частности:

• Выбор партнерской подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры.
• В условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

В реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый торг» или «чистые партнерские» переговоры, — обе стратегии, как правило, используются одновременно.

Итоги приговоров

Чаще всего переговоры приводят к удовлетворительным для сторон результатам. В зависимости от обстоятельств достигнутое соглашение может действовать само по себе либо потребовать для вступления в силу принятия дополнительных внутригосударственных мер по ратификации и вступлению в силу. Существует интересная прецедентная практика, касающаяся правовых последствий результатов переговоров. В Деле о делимитация морских пространств и территориальных спорах между Катаром и Бахрейном (Катар против Бахрейна) Международный Суд постановил, что протокол встречи, в которой участвовали обе стороны, представляет собой соглашение о юрисдикции Международного Суда для рассмотрения их спора. Таким образом, в данных обстоятельствах зафиксированный результат переговоров приобрел юридически обязательную силу независимо от того, будет он называться «соглашением» или нет.

Иногда обязательство провести переговоры дополняется указаниями по содержанию желательного результата. В Делах о континентальном шельфе Северного моря Международный суд постановил, что делимитация континентального шельфа между сопредельными государствами должна осуществляться на основе соглашения, «заключенного в соответствии с принципами справедливости». Соответствующие формулировки были перенесены в статьи 74 и 83 Конвенции ООН по морскому праву, согласно которым делимитация исключительной экономической зоны или континентального шельфа между государствами с противоположными или смежными побережьями осуществляется путем соглашения на основе международного права «в целях достижения справедливого решения».

Переговоры также могут оказаться безуспешными или затягиваться на неопределенное время. В данных обстоятельствах участники могут обратится к другим средствам разрешения споров. При рассмотрении правового статуса Косово, например, в качестве наиболее перспективного варианта преодоления разногласий рассматривалась возможность проведения переговоров в расширенном составе. Однако в конечном итоге провал переговоров привел к одностороннему провозглашению независимости Косово (см. Консультативное заключение Международного Суда относительно соответствия международному праву одностороннего провозглашения независимости временными органами самоуправления Косова 2010 г.).

Переговоры также могут быть затруднены неравным статусом сторон. Такое часто имело место в переговорах о заключении мира, когда условия соглашения диктовались стороной-победительницей. Право международных договоров дает разъяснения по ведению переговоров. Согласно ст. 52 Венской конвенции о праве международных договоров договор является ничтожным, «если его заключение явилось результатом угрозы силой или ее применения в нарушение принципов международного права». Аналогичным образом, согласие государства на обязательность для него договора полученное в результате принуждения его представителя действиями или угрозами «не имеет никакого юридического значения» (ст. 51 Венской конвенции о праве международных договоров).

Источник