Способы увеличивающие продажу недвижимости

Как увеличить продажи недвижимости (кейс)

Как увеличить продажи недвижимости? Вы продаете недвижимость – дома, таунхаусы, коттеджи, квартиры, офисы. У вас есть проверенные каналы продаж, которые приносят вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами, организуют просмотры и продают. Если вам интересно увеличить вашу конверсию минимум на 20%, убедитесь, что нет ошибок в следующих шагах.

Оцените, что забыли настроить в цепочке с момента получения заявки и до продажи дома или квартиры.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оцените, что забыли настроить в цепочке с момента получения заявки и до продажи дома или квартиры

Вы продаете недвижимость – дома, таунхаусы, коттеджи, квартиры, офисы. У вас есть проверенные каналы продаж, которые приносят вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами, организуют просмотры и продают. Если вам интересно увеличить вашу конверсию минимум на 20%, убедитесь, что нет ошибок в следующих шагах.

ШАГ 1. Цель — получить заявку

Чтобы получить контакты потенциального клиента, используйте лендинг (посадочную страницу). Он помогает конвертировать трафик в заявки. Хороший показатель – 15-20%. То есть, если на вашу страницу зашли 100 человек, из них 15-20 должны оставить свои контакты для связи.

Правила составления лендинга:

1. Если вы собственник или застройщик, делайте лендинг для каждого объекта или группы однородных объектов недвижимости. Каждый дом или поселок из таунхаусов должен иметь отдельную посадочную страницу.

2. Заголовки должны заинтересовать. Для этого используйте технологию 4U, чтобы описать объект, рассказать о преимуществах, выгодах и ограничить срок принятия решения:

Usefullness

Ultra Specifity

URGENSY

UNIQUENESS

Примеры, как преподнести выгоды:

• Наличие детского сада позволит вам быть спокойными за своих детей
• Спорт клуб на территории даст возможность быть всегда в форме
• Наличие бульвара позволит прямо во дворе бегать каждое утро на охраняемой территории

3. Используйте следующие элементы, чтобы стимулировать человека оставить свои контакты:

• Фото объекта
• Самое дешевое предложение
• Контакты
• Обратный звонок
• Чат
• Форму заявки на консультацию/просмотр
• Счетчик повышения цены
• Бесплатный номер 8800
• Ссылка на соцсети
• Ваши награды и факты
• Отзывы: почему рекомендуем, какие плюсы, что купили

Предлагайте посетителям максимальное число коммуникаций. Чем больше «ловушек» для получения контактов вы расставите, тем будет лучше результат и тем ниже стоимость привлечения каждого клиента.

ШАГ 2. Цель – конвертировать заявки в показы и продажу

На этом этапе важно проверить ряд моментов:

1. Правильная организационная структура отдела продаж.

Используйте разделение труда. Вы должны помнить:

• основная задача менеджера – продажи
• основная задача call-оператора — назначить показ
• основная задача кредитного менеджера – оформить ипотеку

Не объединяйте эти функции. Каждый должен быть сконцентрирован только на своих.

2. Наличие прописанных алгоритмов разговора менеджеров

3. Работа с точками контакта. Всего их 189 (визитки, вебинары, конференции, реклама, соцсети и т.д.). Вы должны выбрать свои, сегментировать их по целевой аудитории и выстраивать по ним коммуникацию с клиентом.

Основные задачи точек контакта:

• Сделать wow-эффект
• Лучше, чем у конкурентов
• Вызвать чувства

Пример 1: Вы можете оформить шоу-рум в стиле реальной квартиры, с мебелью, аксессуарами. Тогда человек, сразу сможет почувствовать себя, как дома, и «примерить» на себя и свою семью конкретную комнату, диван, стол, обстановку, вид.

Пример 2: В Бразилии один из застройщиков установил на входе в офисе специальный датчик. Он анализировал каждого посетителя, находил его профиль в соцсетях и показывал фотографии клиента на мониторе телевизора, в рамка для фотографий, создавая ощущение, что он у себя дома.

4. Анализ показателей в CRM

Важно каждый день считать ряд количественных и качественных показателей, чтобы вовремя вносить изменения. Это можно сделать, правильно настроив вашу CRM-систему. Задумайтесь, сможете ли назвать такие цифры:

• конверсия в заявку (надо стремиться к 15%)
• конверсия в показ проведенный (50%)
• конверсия в показ назначенный (70%)
• конверсия в бронь (50%)
• конверсия в сделку из заявки (25%)
• конверсия в сделку из показа (25%)

Кроме того, все свои данные важно видеть в следующих разрезах:

• каналы продаж
• сотрудники
• регионы
• целевая аудитория
• B2B
• B2C
• продукт

При настройке CRM ведите учет, исходя из работы по каждому клиенту, а не каждому объекту. А все задачи стройте по воронке продаж, чтобы понимать, на какой стадии находится конкретная сделка.

Недвижимость: продажи в кризис

Важно определить преимущества – почему люди должны купить жилье именно в этом комплексе. Существуют общие критерии:

• Расположение
• Стоимость
• Репутация строительной компании
• Архитектура комплекса
• Социальная инфраструктура
• Планировки квартир

Конечно, можно и нужно найти другие критерии для оценки и вывода дополнительных преимуществ, которые будут значимыми для покупателей.

Теперь важно, чтобы об этих преимуществах потребители узнали. Только лендингами здесь не обойдешься. Необходимо найти сайты-агрегаторы, где можно будет разместить информацию о комплексе, разработать и запустить контекстную рекламу, использовать таргетинг и ретаргетинг, вести странички в социальных сетях.

При этом необходимо оценивать эффективность каждого инструмента. Рекламные объявления нужно пропускать через А/Б тестирование, оценивать конверсию посадочных страниц.

Обязательно обращайте внимание на заголовки, не перегружайте тексты сухими цифрами, завершайте объявления целевым призывом к действию.

Источник

Как увеличить продажи недвижимости: 5 эффективных способов

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

Содержание:

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

• Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
• Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
• Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей. Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье. В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика. Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти. Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

• Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.

• Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.

• Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

• тип недвижимости (жилая, коммерческая и т.д.),
• сегмент (эконом-класс, бизнес-класс, элитная, лакшери и т.д.),
• локация (место, где находится объект).

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в Facebook за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс. Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах. Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше. Парочку ваших могут просто не увидеть.

А вы уверены, что ваша реклама эффективна? Лучше не прикидывать, а проанализировать соотношение затрат и прибыли от ваших объявлений. Закажите профессиональный аудит у бизнес-аналитиков: они проверят ваши бизнес-процессы и подскажут, как эффективно распределять рекламный бюджет и как исправить имеющиеся ошибки. Просто заполните форму и дождитесь обратного звонка.

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса. Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

• Покупатель, получивший кэшбэк через АН, становится лояльным и продолжает дальше с ним работать
• Заключается больше эксклюзивных договоров
• Легко контролировать агентов. Если объект зарегистрирован на платформе, то они не смогут продать его в тайне от агентства и забрать всю комиссию себе, как это иногда бывает
• Уменьшаются затраты на рекламу. Все объекты агентства рекламируется на платформе, которую посещают более 100 тысяч человек в месяц

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

• Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.

• Она делает за вас почти всю работу: выкладывает объявления, оформляет презентации объектов, ищет нужные квартиры на внешних сайтах. А вот так CRM подбирает квартиры по заявке из внутренней базы объектов:

Подбор объектов из базы агентства в SalesapCRM

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 3.3 / 5. Количество оценок: 3

Источник