Способы увеличения продажи продукции

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Способы увеличения продаж | 10 приемов для роста выручки

Способы увеличения продаж включают в себя довольно широкий перечень мер. Приведем 10 из них, которые позволят вам достичь роста уже в первый месяц.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Способы увеличения продаж

Читайте в статье:

• Способы увеличения продаж: автоматизируйте работу
• Способы увеличения продаж: набирайте и обучайте персонал
• Способы увеличения продаж: структурируйте отдел
• Способы увеличения продаж: создавайте конкурентную среду
• Способы увеличения продаж: ведите карты рабочего дня
• Способы увеличения продаж: внедрите скрипты
• Способы увеличения продаж: внедрите отчетность
• Способы увеличения продаж: измените мотивацию
• Способы увеличения продаж: общайтесь с клиентом чаще
• Способы увеличения продаж: выявить ценности
• Способы увеличения продаж: ключевые моменты

Способы увеличения продаж: автоматизируйте работу

Самый лучший способ автоматизировать бизнес-процессы – настроить работу CRM-системы. Она для того и нужна, чтобы снизить человеческий фактор в виде: забывчивости, рассеянности, невозможности помнить все и одновременно по каждой сделке, да и банального разгильдяйства.

Настроенная под нужды конкретного бизнеса CRM является отличным способом увеличения выручки, так как помогает регулировать 4 ключевые зоны.

1. Лидогенерация

CRM, интегрированная со всеми источниками трафика, подгрузит новые лиды автоматически. Продавцы не будут тратить свое время на поиск клиентов. Если клиент подал заявку, то сделка будет заведена автоматически.

2. Телефония

Инструменты быстрого дозвона соединяются с CRM. И тогда вся история звонков оказывается у вас как на ладони. Можно слушать записи, корректировать процесс и контролировать продавцов.

3. Базы данных

В CRM много возможностей. Она может автоматически перераспределять лиды среди продавцов по различным критериям: крупность, теплость, невыполненность и т.д.

4. Отчетность и анализ

И, конечно же, CRM – кладезь информации о текущем состоянии бизнеса. С помощью сведений, извлеченных из нее с использованием различных фильтров, управленческие решения становятся более выверенными.

Способы увеличения продаж: набирайте и обучайте персонал

HR-отдел должен работать не хуже коммерческого. Он занят тем, что постоянно оценивает и отбирает нужных кандидатов. Дальше прошедшие конкурс новички направляются на обучение.

Само по себе обучение является эффективным способом для увеличения выручки в краткосрочной перспективе. Но оно еще и должно быть оперативным, малозатратным и безопасным для компании. Поэтому озаботьтесь наличием 5 составляющих:

• короткого адаптационного тренинга;
• учебника по продукту;
• тестов;
• модульной системой тренингов по каждому этапу процесса;
• готовых скриптов.

Способы увеличения продаж: структурируйте отдел

Организуйте внутреннюю структуру правильным образом. Для этого используйте схему: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера). По ней коммерческое подразделение разбивается на группы по мере набора новых сотрудников. И у каждой из них должен быть свой начальник. Поэтому, если у вас работает уже 6 сотрудников, начинайте их делить и подыскивать еще одного руководителя.

Такой подход также используется как способ увеличения количества закрываемых сделок.

Способы увеличения продаж: создавайте конкурентную среду

Если вы правильно структурировали своих продавцов по группам, то это уже повысит их соревновательный дух. Продолжайте разогревать внутреннюю конкуренцию, но не с помощью интриг, скандалов, расследований. Для этого подойдут другие способы увеличения продаж.

Используйте принцип «быстрые деньги». В действие это может быть соревнование, в котором тот, кто быстрее всех выполнит дневной план, получит денежное вознаграждение в конце рабочего дня.

Проведите конкурс. Он может быть более растянут во времени и предполагать получение ценного приза в конце периода. Но промежуточные итоги этого мероприятия должны подводиться с высокой периодичностью, чтобы не ослабевал интерес. И еще, не растягивайте конкурс больше, чем на месяц.

Способы увеличения продаж: ведите карты рабочего дня

Карты рабочего дня – хороший способ увеличения количества покупок. В нее кратко переносится по пунктам весь бизнес-процесс. Затем отслеживается по времени, сколько продавец затратил времени на выполнение той или иной задачи. Фиксируется также время, которое ушло на отдых, перекуры, чаепития.

Когда у вас есть такой срез по каждому менеджеру, можно:

1. трансформировать бизнес-процессы: упростить их и автоматизировать, распределить обязанности между сотрудниками;
2. внести коррективы в организационную структуру отдела;
3. разделить функции таким образом, чтобы продавцы выполняли свои прямые задачи;
4. оптимизировать отдых сотрудников.

Способы увеличения продаж: внедрите скрипты

Когда на повестке дня стоит вопрос, как увеличить количество продаж, надо позаботиться о создании скриптов. Когда нет времени на длительное обучение, этот рабочий инструмент поможет, как минимум, не потерять, а увеличить количество клиентов в продажах на входящем трафике, и, как максимум, повысить продажи не менее чем вдвое.

Конечно, процесс создания и внедрения скриптов должен быть правильно организован. Время бумажных носителей прошло! По нашему опыту, распечатанные скрипты часто теряются. Кроме того, в этом случае проверить, пользуются ли менеджеры инструментом, невозможно. Поэтому мы рекомендуем сразу обратить внимание на современные сервисы, одним из которых является Hyper Script.

При разработке важно помнить, что скрипты внедряются на определенные этапы: например, назначение встречи, отправка коммерческого предложения, отправка счета или подписание договора. Но увеличение продаж в бизнесе зависит не только от определения этапов воронки, но и от определения цели на каждом этапе. Так, целью первого звонка может быть знакомство и отправка коммерческого предложения, второго – продать решение, пообщаться и в итоге выставить счет.

Но, к сожалению, менеджеры часто пытаются перескочить с этапа на этап, действуют непоследовательно. К примеру, на этапе назначения встречи, пытаются продавать – говорить о цене, условиях и т.д. Это может привести к тому, что под быстрым натиском клиент может быть потерян.

Когда скрипт написан, его нужно протестировать. Это поможет выявить ошибки, что-то изменить, дополнить, улучшить. Или, наоборот, понять, что ваш скрипт работает на ура. Кстати, работа в сервисе Hyper Script позволяет быстро и просто изменять скрипты, обновления видны сразу всем сотрудникам.

Кроме того, с помощью сервиса можно будет собрать аналитику – на каком этапе отваливается клиент, какие ошибки допускает сотрудник (досконально не знает характеристики продукта, не выявляет потребности, не работает с возражениями и т.д.).

Способы увеличения продаж: внедрите отчетность

Как еще увеличить количество продаж? Способы, которые дадут быстрый результат, лежат на поверхности. Нужно изменить мотивацию и внедрить отчетность. Для большинства компаний подходит самый простой отчет: план/факт менеджера. Он может содержать следующие графы: ФИО менеджера, % выполнения плана на текущий день, факт (абсолютное значение), осталось выполнить до конца недели (абсолютное значение), план на месяц.

Показатель «% выполнения плана на текущий день» свидетельствует о скорости выполнения плана. Рассчитывается он по формуле:

факт на текущий момент / (план на месяц / общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Так будет видно, сможет ли менеджер выполнить план при текущей активности. Данные этого отчета обязательно визуализируйте: выписывайте на доску, выводите на экран, чтобы все сотрудники отдела продаж видели свои показатели в сравнении с остальными.

Для получения отчетности рекомендует также завести общий чат в WhatsApp. Здесь менеджеры и РОПы будут ежедневно фиксировать показатели по активности (звонки, встречи, отправленные КП, выставленные счета) и оплатам.

Еще одна возможность контролировать ситуацию – система «Светофор». Показатели менеджеров, которые идут к выполнению 100% плана, находятся в зеленой зоне; 80-100% — в желтой, менее 80% — в красной.

Чтобы оперативно получать информацию, многие собственники бизнеса дорабатывают CRM – создают мобильное приложение системы. Это позволяет быть в курсе дел в любом месте, где есть интернет, а не только находясь возле компьютера.

Существует 3 совершенно простых способа увеличения продаж в контексте их контроля. Прежде чем, прибегать к сложным замерам внедрите ежедневные отчеты. К ним относится «План оплат на неделю», «План оплат на завтра», «Факт оплат за сегодня». Эти формы отчетов помимо информационной функции выполняют роль морального стимула, не дающего менеджерам лениться.

Хотя «План оплат на неделю» и составляется в конце рабочей недели перед планируемой, его исполнение контролируется ежедневно. В этой форме по каждой сделке прописывается контактная информация, статус сделки и вероятная дата оплаты. Все планы недельные планы менеджеров оглашаются на общем собрании в понедельник.

«План оплат на завтра» — дополнительная точка контроля для предыдущей формы. Этот отчет помогает «продвигать» менеджеров по их персональному пайплайн и не дает сделкам накапливаться.
«Факт оплат за сегодня» отражает реальное положение вещей, даже если деньги еще не поступили на банковский счет компании.

Способы увеличения продаж: измените мотивацию

Мотивация менеджеров – важная составляющая хороших результатов. Обязательно разделите заработок сотрудников на 3 части – твердый и мягкий оклады, бонусы. Увеличение продаж, в том числе в сегменте В2В (или ВВ), однозначно будет достигнуто, если зарплата персонала будет зависеть от активности (в мягкую часть следует включить KPI по звонкам и встречам) и выполнения плана (бонус выплачивается лишь при достижении более 80% плана, при этом размер бонуса увеличивается с ростом результата).

Такая схема называется «сложным» окладом и является одним из самых действенных способов увеличения продаж. При этом сложным образом следует отрегулировать и выплаты бонусов за выполнение плана. В этом случае применяется принцип «больших порогов», которые еще больше стимулируют персонал добиваться результатов.

Принцип «больших порогов» в действии: заплатите продавцам 2 оклада, если они перевыполняют план, вознаградите их 1 окладом, если выполнено от 80% до 100% плана, и ничего не платите им, если они не дотянули до отметки в 80%.

Объясните все эти правила своим продавцам. У них никогда не должно возникать сомнений по поводу того, сколько на сегодняшний день он уже заработал.

Дополнительно премируйте небольшими деньгами всех, кто выполняет ежедневные сверхзадачи. К примеру, вы можете заплатить 1000 или 2000 руб. каждому, кто проведет 5 встреч и закроет 2 сделки за 3 дня. Это довольно сильный способ увеличения продаж. Попробуйте.

Всегда платите своим продавцам только за текущий результат, а не за прошлые успехи: сделка = бонус.

Наконец, всегда следите за тем, чтобы все ваши зарплатные системы работали без перекосов. Все хорошо, если те, кто выполняет план получают примерно в 2,5-3 раза больше тех, кто не выполняет, а лучшие сотрудники всегда зарабатывают больше, нежели их коллеги в конкурирующих компаниях.

Также используйте нематериальную систему мотивации. Проведите конкурс на лучшего сотрудника, на лучший отдел продаж. Не обязательно давать очень дорогие призы. Купите шикарное кресло лидера, которое будет переходить лучшему сотруднику, подарите кубок, пиццу, поход в ресторан.

Способы увеличения продаж: общайтесь с клиентом чаще

Если вы проанализируете ситуацию в своем бизнесе, то, наверняка, сможете применить и другие предложения по увеличению продаж. Во-первых, оцените свою долю в клиенте, посмотрите, что еще вы можете предложить, кроме той продукции, которую уже поставляете. Запланируйте рост по номенклатуре Up-sale (та же продукция) и Cross-sale (перекрестная продукция).

Кстати, выяснить потребности клиента поможет постоянное общение. Менеджеры должны регулярно звонить по своей текущей базе, напоминая о себе, предлагая новый ассортимент, рассказывая, какие бывают акции – для увеличения продаж нужно использовать любой возможный повод.

Возврат потерянных клиентов – этот шаг однозначно даст в сегменте ВВ увеличение продаж. Букет цветов с открыткой «Мы скучаем», небольшой презент, звонок топ-менеджера или встреча – все это обязательно оценят ушедшие клиенты. Поверьте, их возврат обойдется в разы дешевле, чем привлечение нового клиента.

Также мотивируйте клиентов оплатить в этом месяце. Составьте список причин, почему это надо сделать именно сейчас. Предложите им бонусы на обслуживание, подарите подарок, сделайте скидку и т.д.

Способы увеличения продаж: выявить ценности

Не секрет, что с проблемами в продажах могут столкнуться даже хорошие продукты. Часто это связано с тем, что описание, какие-то технические характеристики не попадают в ценности целевой аудитории. Здесь может помочь QFD-метод (от анг. Quality Function Deployment), который используют маркетологи.

Его суть в том, что потребности клиента (выявляются с помощью опроса по теме «на что вы опираетесь, когда выбираете…») трансформируются в технические характеристики продукции. К примеру, в сфере тренингов такими характеристиками могут быть продолжительность, формат обучения, тематика, качество преподавателей, наличие домашних заданий и т.д.

Данные, полученные с применением QFD-методологии, помогают предложить продукт, который действительно нужен клиенту. Приведем несколько примеров, где это сработало.

Собственник розничных магазинов, размышляя, как увеличить количество точек продаж, открыл киоск с готовыми завтраками/обедами вблизи школы. Но трафик, а соответственно и продажи, оставляли желать большего. Опрос показал, что многие родители неохотно дают школьника карманные деньги на обед, опасаясь нецелевых трат. Тогда в киоске предложили абонементы: родители вносят предоплату за неделю, а ребенок получает свой завтрак по талону. Продажи выросли.

В строительной компании полагали, что обустройство дворов жилых домов малыми архитектурными формами впечатлят покупателей. Но реально последних больше волновала не красота, а безопасность. Поэтому когда на объектах поставили больше постов охраны, огородили территорию, число клиентов увеличилось.

Еще одна история связана с образовательным проектом для врачей. Организаторы полагали, что продажам поможет «сарафанное радио»: один обучился – рекомендовал другому. Но ошиблись.

Оказалось, что при обучении врачу важно проделать все самостоятельно, закрепить теоретические знания практикой. Однако все буклеты, сайт и другие точки контакта оставляли тотальное впечатление, что курс – это только теория. Исправив предложение, число записавшихся на курс выросло с 40 человек до 270.

Способы увеличения продаж: ключевые моменты

Начинайте автоматизировать бизнес-процессы! Внедрение CRM-системы, ее интеграция с другими ресурсами, фотография рабочего времени, скрипты — все это звенья в цепи способов увеличения продаж.

Обязательно оптимизируйте структуру коммерческого отдела. Здесь важны разделение функциональных обязанностей, принцип управляемости, создание конкуренции между сотрудниками. Чтобы не было кадровых сбоев, необходимо постоянно генерировать заявки от кандидатов на вакансию менеджера по продажам.

Не забывайте о системе мотивации сотрудников. Зарплата должна быть привязана к выполнению планов, а не выплачиваться в четком фиксированном размере.

Система отчетности должна включать как минимум 4 отчета: процент выполнения плана на текущий день, план оплат на неделю, план оплат на завтра, факт оплат на сегодня.

Мы рассказали о 10 инструментах, которые являются действенными способами для увеличения выручки.

Источник