Способы увеличения продаж чтобы были продажи аптека

Как продавать товары премиум сегмента

Задумываясь об увеличении прибыли аптеки, ее руководители перебирают разные варианты: расширить ассортимент, «прокачать» интерьер, ввести новые бесплатные услуги… А почему бы не начать работать с новыми дорогостоящими товарами, способными сделать аптеку уникальной в ряду прочих и принести ей прибыль?

Разберем, что же нас так пугает в этом и почему продажа товаров премиум сегмента для многих руководителей аптечного бизнеса – не самый очевидный способ заработать.

Основные этапы продаж в аптеке

В большинстве аптек аптечные продажи происходят по следующему алгоритму:

• Шаг 1
  Покупатель приходит в аптеку за определенным товаром, который ему либо выписал врач, либо он им пользовался ранее, либо услышал о нем от знакомых или из рекламы.
• Шаг 2
  Первостольник, услышав, что нужно покупателю, собирает лекарства в пакетик.
• Шаг 3
  Первостольник изредка предлагает в допродажу витамины, батончики или что-то из логического списка продаж. В случае, если это удается, продажа сопутствующих товаров увеличивает стоимость чека на 30-500 рублей.

Звучит не слишком воодушевляюще, правда? Что же мешает увеличить выручку на большую сумму?

Что мешает увеличить выручку аптеки

Руководители и заведующие боятся закупать дорогостоящие товары и выставлять их на витрины – им кажется, что товар никто не купит, а затраты понесет коллектив.

Однажды я поделился со знакомой (она также руководит аптечным бизнесом), что нашел и закупил классный продукт стоимостью свыше 10 000 рублей. После того, как она услышала о стоимости партии и об отсутствии договоренностей о возврате, она усмехнулась и сказала, что «у людей сейчас денег нет» и вся партия улетит в просрочку.

Если страх ничего не заработать насущен и для вас, задумайтесь: опасаясь работать с товарами высокой стоимости, вы теряете часть клиентов и, как следствие, дополнительную прибыль и возможность увеличить выручку аптеки. Думаю, это стоит того, чтобы рискнуть, но на риск нужно выходить, когда и руководитель, и коллектив готовы сделать все возможное, чтобы он оправдался.

На деле же мы сталкиваемся со второй проблемой.

Заведующие аптекой и первостольники считают, что красиво выставить «дорогостой» на витрину – вполне достаточно: кому надо, тот сам увидит, спросит и купит.

Представьте себе ситуацию: некая фармацевтическая фабрика выпустила новый препарат, который нужен каждому второму человеку, и ни слова об этом не сказала дистрибьюторам, не начала маркетинговую кампанию, а просто выставила новый продукт у себя на стенде. Как вы думаете, через сколько окупятся его вложения на исследования?

Премиум товары продаются только тогда, когда о них говорят специалисты. Просто ожидая «своего» покупателя на полке, они будут продаваться очень долго. Если заведующая аптеки знает, что в ее ведении находятся витрины с дорогой косметикой, она должна спросить себя: как часто она сама или ее подчиненные предлагают ее? И что именно мешает ее предложить?

И тут снова виною страх. Но на этот раз не руководителя, а первостольника.

Первостольники боятся предлагать продукцию, у которой ценник выше тысячи – «вдруг спугну, и тогда покупатель совсем ничего не купит, или, еще хуже, начнет конфликт».

Предлагая покупателю только товары стоимостью ниже тысячи, первостольник своими руками «отсекает» платежеспособных покупателей, готовых купить, к примеру, витамины за две тысячи или крем для лица – за пять. А между тем, первостольник должен понимать, что, используя специальные техники продаж, он может не только увеличить выручку аптеки, но и премиальную часть своей зарплаты.

Правильно инструктированный и мотивированный коллектив при правильной политике, проводимой руководством аптеки, может существенно увеличить прибыль аптеки. И наш коллектив своей работой уже доказал это. В 2016 году мы освоили продажу нескольких премиум товаров и, проведя немало тестов в продажах, достигли следующих результатов:

• общая сумма выручки поднялась на 15%
• был получен дополнительный доход в размере 20%
• 30% продаж товаров премиум сегмента пришлось на пробиотические комплексы и 70% — на витаминные

О том, какие каналы продаж мы использовали, какие «фишки» у нас сработали и как мы находили и отбирали премиум товары, вы узнаете на вебинаре «Как продавать товары преиум-сегмента» 18-го сентября.

Источник

Увеличение продаж в аптеке: 7 полезных подсказок

Реалии нашей жизни таковы, что для коммерческих аптек продажи – это основа функционирования, это то, от чего зависит успешность бизнеса. Одна из основных задач, которая стоит в настоящее время перед сотрудниками аптек – увеличение прибыльности за счет продаж. Чтобы помочь фармработникам мы прошерстили накопленный пул опыта и информации и отобрали семь самых действенных рекомендаций. Для начала немного теории.

Увеличение продаж достигается с помощью:

1. комплексного предложения лекарственных средств
2. допродажи сопутствующих товаров
3. предложения определенных высокомаржинальных позиций (товары с наибольшей наценкой, продажа которых приносит аптеке наибольшую выгоду) или позиций по маркетинговым договорам.

Комплексная продажа – это продажа нескольких препаратов для наиболее полного решения проблемы, с которой обратился покупатель.

Классикой являются комбинации:

• антибиотик-пробиотик
• внутреннее-наружное (например, свечи от геморроя плюс таблетки внутрь).

Допродажа – продажа сопутствующих товаров, связанных с основной покупкой косвенно либо не связанных совсем. В первом случае это то, что возможно может заинтересовать и пригодиться покупателю, мелочи для удобства. Классика: термометр, разогревающие мази, платочки, витамины при ОРВИ. Во втором случае, это недорогие средства из прикассовой зоны: витаминки, сладости, пластыри, салфетки, гигиеническая помада; а также акционный товар.

В условиях рыночной конкуренции умение продавать является важнейшим качеством первостольника, а эффективность и рост продаж полностью зависит от его работы. Продажи в аптеке – дело тонкое и специфическое, ведь речь идет о здоровье людей. И здесь важно не просто продать, а соединить воедино продажу и грамотное фармконсультирование так, чтобы покупатель получил именно то, что ему требуется в данной ситуации.

Простые принципы для того, чтобы получалось эффективно продавать.

Эти принципы известны. Кто-то их уже успешно применяет на практике, а для кого-то напоминание о них окажется полезным.

1. Знать то, что нужно продавать.

Казалось бы, все просто и понятно. И об этом не раз сказано. Чтобы вовремя предложить покупателю необходимое средство необходимо хорошо выучить список высокомаржинальных и маркетинговых препаратов. Знать, когда они применяются и их отличительные особенности. Выделите для себя положительные свойства препарата, на которых можно акцентировать внимание покупателя.

1. Подготовиться заранее.

В условиях огромного ассортимента и небольшого времени на каждого покупателя импровизировать сложно. Поэтому для того, чтобы быстро сориентироваться необходимо иметь заготовки-схемы. Выделить основные готовые запросы покупателей (когда покупатель приходит за конкретным препаратом), определить «облако» препаратов комплексной продажи к ним и краткое объяснение, для чего это нужно покупателю. Определите наиболее частые запросы покупателей и соответствующие им предложения из списка приоритетных продаж. Для предложения товара из прикассовой зоны или товара дня в качестве допродажи придумайте для себя удобное вам короткое предложение-презентацию, которое вы будете озвучивать каждому покупателю после того, как покупатель согласился на основную покупку. Удобно начинать предложение с фразы «Обратите внимание на…». Например: «Обратите внимание, у нас сейчас акция на общеукрепляющие витамины (название). На месяц всего за (сумма)». Можно просто проговаривать 2-3 наименования в зависимости от первоначального запроса покупателя. Например, если покупатель спрашивал спрей от насморка: «У нас есть одноразовые платочки, возможно вам пригодятся, а также медицинские маски, аскорбинка для поддержания иммунитета».

Часто руководители аптек предлагают работникам первого стола готовые скрипты: определенные фразы, алгоритмы, с помощью которых можно предлагать препарат. Если вы не виртуоз продаж, то лучше их заучить или заготовить для себя какие-то собственные так, чтобы вы их в нужный момент смогли применить.

1. Разговаривать с покупателем.

Для того, чтобы понять, что же нужно покупателю необходимо обязательно задавать вопросы. Чем больше вы узнаете, тем более точное решение в виде аптечного товара вы сможете предложить покупателю. Делать предложение покупателю можно только после выяснения его проблемы. Не надо додумывать, предполагать и решать за покупателя. При работе с покупателем важно вести диалог. Путем диалога вы определяете ситуацию покупателя, диагностируете его потребности, а также видите обратную связь от него в процессе предложения решения. Это важно в дальнейшем при работе с возражениями.

1. Продавать товар независимо от личного восприятия.

У вас может быть свое, личное отношение к тому или иному препарату, потому что он помог или не помог вам или вашим близким. Это не значит, что данный препарат подойдет/не подойдет вашему покупателю. Предлагать препарат стоит исходя из его установленных фармакологических свойств и назначения, определенных производителем.

1. Предлагать конкретное наименование.

Вы предлагаете определенный препарат с определенными свойствами и рассказываете, что это дает покупателю исходя из его ожиданий. Предлагая «что-то» из группы антигистаминных или «какие-нибудь» витамины либо несколько препаратов на выбор, вы усложняете задачу себе и покупателю.

1. Работа с возражениями важна.

Если на этапе предложения у фармработников проблем меньше, то на этапе возражений многие просто соглашаются с покупателем и не отрабатывают их. Боязнь возражения вынуждает многих фармработников не делать комплексных предложений и допродажи. На этом этапе независимо от исхода вашего предложения важно разумно аргументировать, сохраняя спокойствие, вежливый тон, внимание к доводам и уважение к личности покупателя.

1. Продажа должна быть этичной.

Без навязывания и дезинформации.

Этот пункт, наверное, можно не комментировать. Основа успешных взаимоотношений фармработника и покупателя – это желание помочь с одной стороны и доверие с другой. У фармспециалиста имеются все возможности для того, чтобы использовать их во благо.

Помните, выбор всегда остается за покупателем, ваша задача направить его в нужное русло, совместить его потребности с тем арсеналом средств, которыми вы располагаете. Доброжелательность, забота о покупателе вкупе со знаниями и тренировкой техники продаж помогут вам стать профессионалом в своем деле. Покупатель уйдет довольный с решенной проблемой, аптека получит свою прибыль, а вы будете получать удовлетворение от работы.

Поделитесь своим опытом в комментариях. Используете ли вы эти или другие приемы, когда работаете за первым столом?

Отвечаем на вопросы в прямых эфирах Вконтакте: https://vk.com/pharmznanie

Обсудить последние новости со всеми коллегами России вы можете в чатах:

Источник

5 основных этапов продажи в аптеке

Кто бы что ни говорил, аптека – это в первую очередь розничная точка, направленная на получение прибыли. Поэтому основной задачей сотрудников первого стола является именно продажа лекарственных препаратов и парафармацевтики. Давайте разберемся, какую технику и этапы продаж в аптеке должен учитывать каждый первостольник в своей работе.

Этап № 1. Приветствие клиента: покажите заинтересованность

Ваша цель: создать благоприятное впечатление о себе и аптеке.

Любого пришедшего в аптеку покупателя нужно поприветствовать. Это можно сделать любыми способами и словами, но лучше использовать для приветствия фразы «Доброе утро/день/вечер». Если вы заняты обслуживанием клиента, то вновь вошедшего покупателя можно поприветствовать кивком головы и доброжелательным взглядом. Так вы показываете, что вы видите его, рады и готовы уделить время, как только освободитесь.

Этап № 2. Выявление потребностей клиента: не пропустите главное

Ваша цель: максимально подробно узнать, в чем нуждается клиент.

Это один из самых важных и основных этапов продаж в аптеке. Именно от того, насколько качественно будут выявлены потребности покупателя, зависит продажа. Поэтому потребности нужно выявлять качественно. Как? Задавать вопросы покупателю. Например, какие симптомы его беспокоят, чем уже лечился, помогло ли предыдущее лечение и т. д. Это поможет вам увидеть целостную картину проблем вашего покупателя и предложить ему наиболее подходящий набор средств, которые принесут ему пользу, а вам – прибыль.

Важные вопросы:

• Какие симптомы вас беспокоят: температура, боль в горле, кашель?
• Как давно у вас кашель/насморк/головная боль?
• Вы покупаете препарат взрослому или ребенку?
• Какого эффекта вы ждете от этого препарата?
• Какие препараты вы уже принимаете при . ?

От того, насколько качественно будут выявлены потребности покупателя, зависит продажа!

Этап № 3. Правила успешной презентации товара в аптеке: будьте проще!

Ваша цель: рассказать о препарате так, чтобы клиент захотел его купить
После выявления потребностей важно подобрать необходимый клиенту препарат. Чтобы клиент совершил покупку, товар нужно грамотно презентовать, то есть рассказать о нем просто и доступно, учитывая потребности покупателя. Например, если покупатель хочет быстрого эффекта от препарата, то при презентации рассказывайте только ту информацию, которая свидетельствует о скорости наступления эффекта, так как именно это важно покупателю. Если покупатель в первую очередь заинтересован в безопасности препарата, расскажите о том, что компания-производитель уже много лет работает на рынке, приведите данные исследований.

Этап № 4. Ответы на вопросы, или Работа с возражениями

Ваша цель: ответить на вопрос «зачем?» и дать больше информации
Если после вашей презентации клиент начинает задавать вам уточняющие вопросы и интересоваться препаратом, то вы всё сделали правильно. Если же вы слышите возражения типа «что вы мне предлагаете, это очень дорого!» или «мне это не нужно», то, скорее всего, вашему покупателю не хватило информации, и он не понимает, зачем ему этот препарат. Возможно, на этапе выявления потребностей вы что-то упустили. Исправить эту ситуацию можно, вернувшись на этап выявления потребностей и задав дополнительные вопросы.

Этап № 5. Завершение продажи

Ваша цель: мотивировать клиента вернуться.

После того как клиент согласился на покупку, вам остается пробить чек, выдать сдачу и сложить покупки в пакет. Прекрасным дополнением будет, если вы при прощании с клиентом скажете фразу, мотивирующую его вернуться в вашу аптеку.

Примеры фраз для завершения продажи в аптеке:

• Всего вам доброго, приходите еще.
• Приходите к нам еще, мне будет приятно пообщаться с вами снова.
• Заходите к нам во вторник, у нас каждый вторник в аптеке акция – день здорового человека и скидка на все витамины 10 %, а вы как раз хотели купить витамины.
• Зайдите к нам в обед, у нас с 12:00 до 13:00 «счастливый час» – скидки на все препараты 10 %.

Источник