Способы увеличения прибыли реклама

Как увеличить доходы, не гоняясь за новыми клиентами

Начинающие бизнесмены часто пытаются привлекать как можно больше клиентов ради увеличения прибыли. Это связано с рядом проблем, включая высокие расходы на маркетинг и низкое качество обслуживания. Но самой главной проблемой экстенсивной модели развития можно считать ее ограниченные возможности: развитие рано или поздно упирается в потолок недостатка ресурсов и насыщенности рынка. Из этой статьи вы узнаете, как увеличить доходы, работая с существующей аудиторией.

Интенсивная модель развития бизнеса, методы которой будут описаны ниже, позволяет увеличивать доход и прибыль при стабильной клиентской базе. Чтобы достичь этой цели, вам необходимо решить две задачи. Во-первых, вам следует активнее взаимодействовать с имеющимися потребителями, увеличивать их вовлеченность и лояльность. Во-вторых, вам необходимо обеспечивать существующим клиентам максимально возможную выгоду взаимодействия с вашим бизнесом. Ниже описаны методы, с помощью которых решаются эти задачи.

1. Позвольте аудитории принимать важные решения, связанные с продуктом

До появления интернета маркетологи тратили много времени и денег на изучение потребностей аудитории. Они проводили фокус-группы, анкетировали и интервьюировали тысячи потребителей, изучали опыт конкурентов. Очевидно, что угадывать настроение рынка удавалось не всегда. Благодаря Сети вы можете делегировать исследования клиентам. Прямо попросите клиентов рассказать об их видении продукта, отношению к цене, дизайну, сервису.

Как осуществить это на практике

Воспользуйтесь следующими рекомендациями и инструментами:

• Проведите опрос в социальных сетях.
• Проведите удаленную фокус-группу с помощью Google+ Hangouts.
• Организуйте открытую дискуссию в соцсетях или на отраслевом форуме.
• Предложите волонтерам бесплатно протестировать ваш продукт, поделиться опытом использования и предложить способы усовершенствования.

Привлекая клиентов к принятию решений, вы увеличиваете их вовлеченность и лояльность.

2. Стройте долгосрочные отношения с клиентом

Втюхнуть дорогой продукт и срубить побольше бабок — это непозволительная роскошь для любого бизнеса. Клиент, которому вы продали ненужные опции, скорее всего к вам не вернется. Поэтому вам придется тратить средства на поиск и привлечение новых покупателей. Вы можете сэкономить средства и усилия, выстраивая долгосрочные отношения с клиентами.

Старайтесь предоставлять потребителю максимальную ценность по оптимальной цене. Оптимум находится где-то между минимальной ценой, которую ищет клиент, и ценой, которая необходима для генерирования прибыли.

Как осуществить это на практике

В этом вам помогут следующие рекомендации:

• Обеспечьте клиентам доступ к бесплатной службе поддержки. Не скромничайте, возьмите пример с саппорта Amazon. Этим ребятам нет равных в умении доставить удовольствие клиенту на расстоянии.
• Предоставляйте клиенту какую-то часть продукта бесплатно. Например, проводите бесплатные аудиты сайтов, предлагайте каждому покупателю автомобиля абонемент на услуги автомойки, подумайте о продаже продукта по модели freemium.
• Всегда думайте о выгоде клиента. Продавайте ему нужный продукт, а не тот, который подороже. Своевременно решайте проблемы клиента. Еще раз обратите внимание на Amazon: эта компания в течение гарантийного срока бесплатно меняет испорченные ридеры на новые. Даже если вы уселись на ридер и раздавили его.

Поддерживая долгосрочные отношения, вы можете не беспокоиться о расходах на привлечения новых клиентов.

3. Используйте апселлинг и кросс-селлинг

Апселлинг и кросс-селлинг — это самые простые способы получения дополнительного дохода без поиска новых клиентов.

Апселлинг — это увеличение суммы сделки путем продажи более дорогого продукта. Кросс-селлинг — это продажа дополнительных или связанных продуктов. Когда вы приходите в магазин за водкой, а продавец уговаривает вас купить виски, это апселлинг. Когда вы оформляете в банке автокредит, а банковский клерк уговаривает вас сразу оформить КАСКО, это кросс-селлинг.

Не превращайте перекрестные продажи и апселлинг в банальное втюхивание продукта. Предлагайте клиенту более дорогой продукт только в том случае, если он ему действительно необходим. Постройте кросс-селлинг таким образом, чтобы клиент видел дополнительные возможности и удобство, а не попытку нажиться.

Как реализовать это на практике

Используйте следующие рекомендации:

• Предлагайте клиентам несколько категорий продукта или тарифных планов. Описывайте реальные преимущества товаров из каждой ценовой категории.
• Создайте продукт-пугало «суперэлитарной» категории. Нашпигуйте его избыточными опциями и установите завышенную цену. Рядом с таким пугалом ваши премиальные и элитарные продукты будут выглядеть доступными. Эту тактику можно назвать читерской, но вы ведь никому ничего не навязываете, правда?
• Делайте скидки для оптовых покупателей. Например, если вы продаете программное обеспечение или онлайн-услуги, стимулируйте потребителей оформлять подписку на год или на два года. Это увеличит среднюю сумму сделки.
• Помогайте своим потребителям приобретать сопутствующие товары у вас. Например, если вы продаете сотовые телефоны, логично продавать аксессуары и гарнитуру для сотовых телефонов.

Апселлинг и кросс-селлинг приносит бизнесу пользу, если вы продаете более дорогие и сопутствующие продукты без навязывания.

4. Удовлетворяйте информационные потребности клиентов

Ваши потребители нуждаются в информации на каждой стадии покупательского путешествия. Удовлетворяя информационные потребности, вы создаете условия для увеличения прибыли, даже если не продаете продукт немедленно. Предоставляя клиенту качественную экспертную информацию, вы уходите от ценовой конкуренции. Считаете этот тезис спорным, хотите доказательств? Вы найдете их в статье «Как заработать 87 млн долларов с помощью контент-маркетинга».

Практическая реализация

Попробуйте следующие способы и инструменты:

• Ведите корпоративный блог. Публикуйте в нем полезную для клиентов информацию, связанную с вашей отраслью.
• Начните рассылать клиентам электронные письма с полезной информацией.
• Создайте тематические сообщества в популярных среди ваших клиентов социальных сетях.
• Ведите канал на YouTube.
• Проводите регулярные образовательные вебинары или видеовстречи с клиентами.
• Напишите электронную книгу, выпустите white paper.
• Удивите аудиторию: выпустите печатную газету или журнал с полезной информацией.

Информируя аудиторию, вы удерживаете существующих клиентов и одновременно используете один из самых дешевых методов привлечения новых покупателей. Пока еще самых дешевых.

5. Помните: дорога ложка к обеду

Если вы продаете туры на горнолыжные курорты Австрии, работайте в поте лица в декабре. Если вы продаете солнцезащитные очки… Ну, дальше вы поняли. Помните о сезонных всплесках спроса на ваш продукт. Напоминайте существующим клиентам о необходимости купить новую панаму, поменять резину, продлить действие договора страхования.

Как действовать на практике

Обратите внимание на следующие рекомендации:

• Используйте системы CRM для мониторинга потребностей клиентов. Напоминайте потребителю, что срок действия его подписки на ПО или договора банковского вклада заканчивается через месяц. Предлагайте продолжить сотрудничество на выгодных условиях.
• Если в вашей отрасли есть сезонный спрос, заранее активизируйте маркетинговые усилия. Предлагайте существующим клиентам бонусы за лояльность.
• Проводите сезонные распродажи. Это позволит вам сократить объемы нераспроданного товара.

Своевременное взаимодействие с существующими покупателями поможет вам поддерживать продажи на высоком уровне.

Старый друг лучше новых двух

Эта народная мудрость актуальна для маркетологов. Привлекать новых клиентов дорого: вам приходится преодолевать рекламную глухоту потребителя, бороться с конкурентами, доказывать новым покупателям, что вы надежный партнер. Дешевле, быстрее и выгоднее удовлетворять потребности существующих клиентов. Кстати, многие методы работы с существующей аудиторией естественно привлекают внимание потенциальных новых клиентов. Используйте это.

Источник

Как увеличить прибыль компании

Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии

Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.

Способы повышения прибыли и их сочетание

Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:

• увеличение объемов продаж;
• снижение издержек;
• увеличение цены.

Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.

Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.

Ошибки собственников / руководителей

Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:

• не оптимизируют затраты на маркетинг;
• не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
• слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
• недостаточно внимания уделяют аналитике.

Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.

Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.

Как увеличить объем продаж

Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.

Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.

При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.

Дополнительные продажи или повторные продажи

Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.

Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.

Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.

Оптимизация рекламы и работа с конверсией

Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.

Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.

Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.

Расширение клиентской базы

Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.

• email-рассылки;
• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• таргетированная реклама;
• реферальные программы.

• реклама в печатных СМИ;
• наружная реклама;
• полиграфия;
• участие в мероприятиях.

Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.

Работа с издержками

Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:

• перепроизводство и избыток запасов;
• простои персонала и техники;
• лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
• лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
• брак и ошибки персонала.

Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.

Источник