Способы увеличения прибыли аптек

10 способов увеличения прибыли аптеки

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, прежде всего — прибыль. Все аптекари бьются за её увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, поскольку деньгами, остающимися после покрытия всех издержек, аптека может распоряжаться по своему усмотрению. Мы подскажем, как добиться поставленной цели.

Способ № 1. Сосредоточиться на бестселлерах

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптечному учреждению приносит незначительное количество наименований. Но специфика аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте и заведомо убыточных препаратов, отказаться от которых не представляется возможным по многим причинам, социальной составляющей деятельности аптек. Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием и при этом вынужденно дотировать значимые для инвалидов и пенсионеров дешевые медикаменты, сосредоточьтесь на бестселлерах, не испытывая дефицита и перебоев в поставках по этим товарным позициям. Речь идет не столько о ходовых и пользующихся спросом медикаментах, сколько о препаратах, приносящих максимальный доход на единицу продукции в вашей конкретной аптеке.

Предположим, что выручка аптеки при реализации 50 упаковок условного лекарства по отпускной цене 10 руб. составила 500 руб., а его закупочная цена — 400 руб. Тогда при 25%-ной наценке аптека получит доход в 100 руб. Из этой суммы ей надо возместить все расходы по содержанию — зарплата, аренда, налоги, коммунальные платежи Допустим, что все вместе они составляют за определенный промежуток времени 200 руб. В этом случае о прибыли речь даже и не идет — деятельность аптеки оказалась убыточной. Но вот если аптека продала 50 упаковок более дорогого препарата, выставив его на продажу, к примеру по 30 руб., то при той же наценке, она получила уже 300 руб. дохода. Этой суммы оказалось достаточно для покрытия расходов и более того, для извлечения прибыли в размере 100 руб.

Способ № 2. Вести правильную ценовую политику

Ту максимальную цену, которую ваша аптека может запросить за свой товар, обычно определяет спрос. Понятно, что к дешевой аптеке у населения в целом благосклонное отношение, но все равно более уместным окажется её расположение в жилых кварталах, где сосредоточен основной контингент — покупатели с низкими доходами, к которым чаще относятся люди старшего возраста. Но вот в центральных городских районах либо в деловых кварталах аптека не будет испытывать затруднений с покупателями, даже торгуя лекарствами по завышенным ценам. части посетителей, испытывающих материальные затруднения, но волею судеб оказавшихся в дорогой аптеке делового квартала, придется вынужденно мириться с её высокими ценами. Другие в силу финансовой обеспеченности просто не будут обращать внимания на стоимость медикаментов.

Способ № 3. Оптимальный ассортимент

Низкие цены на лекарства в спальном районе, не подкрепленные должным ассортиментом, будут вынуждать местное население, и особенно пенсионеров, к поиску более дальновидных конкурирующих аптек. Хотя и большой ассортимент не всегда оправдан экономически — с его ростом в геометрической прогрессии увеличиваются издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал Поэтому аптека, расположенная на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города, обречена на благоприятные коммерческие перспективы даже при наличии минимально необходимого ассортимента, удовлетворяющего случайных клиентов. По этой причине вполне успешной окажется и небольшая по размерам аптека, особенно учитывая высокие арендные ставки за нежилые помещения в людном месте.

Способ № 4. Рациональная закупочная стратегия

Если ваша аптека не обращается за товарным кредитом, а работает по предоплате или расплачивается с оптовиком по факту поставки медикаментов, то вы получаете их по приемлемым ценам. И наоборот, если аптека по причине дефицита оборотных средств закупает фармпрепараты на условиях отсрочки платежа, дистрибьютор вынужден увеличивать их отпускную цену, закладывая туда свои риски. Соответственно, вырастает и конечная стоимость упаковки в розничной продаже. Правда, аптека может и не поднимать автоматически цены, но в случае уменьшения торговой наценки ей не удастся компенсировать все свои издержки, а это, если и не убыток, то недополученная прибыль, совершенно очевидно. В подобной ситуации ей остается рассчитывать только на увеличение товарооборота.

Способ № 5. Грамотная выкладка товара

Одним из наиболее действенных приемов повышения объема продаж, ответственного, в определенной степени, за рост аптечной прибыли, является грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Его основная задача — обеспечение легкого нахождения препарата при запланированной покупке. При частично запланированной — побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар. В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к дополнительным импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

Способ № 6. Наличие консультанта в торговом зале

Во многом частота незапланированных покупок обусловлена умелыми действиями консультантов торгового зала — особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики. Не секрет, что косметическая лечебная продукция достаточно дорогая и продать её не просто. Как доходчиво объяснить женщине, почему ночной крем одной марки стоит 10 долл. США, а другой — более 100? Откуда такая разница? Ведь объем одинаков. И здесь, помимо общего высокого образовательного уровня и коммуникабельности, грамотному консультанту необходимы специальные навыки техники продаж. Ведь в задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии тех или иных позиций ассортимента, но и выявление потребностей конкретного клиента. А затем подбор наиболее оптимального комплекта косметических средств из большого числа марок, каждая из которых обладает своей индивидуальной концепцией по уходу.

Способ № 7. Квалифицированная помощь покупателям

Прежде всего, это четкая работа отдела, и путем подключения к телефонным и электронным службам оповещения о наличии медикаментов. Неудовлетворенный спрос должен быть умело нивелирован адекватными заменами аналогами или препаратами со сходным терапевтическим действием. Можно практиковать систему предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что с благосклонностью воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых. Для оживления потребительского спроса вы можете принимать активное участие в совместных с фармпроизводителями акциях по продвижению новых препаратов.

Способ № 8. Качество обслуживания

Прекрасное обслуживание — это не только компетентность, но ещё и умение установить доверительные отношения с каждым покупателем, быть терпеливым и тактичным, а также всегда оставаться приветливым. Неприемлема вынужденная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону или уткнулся в компьютер, либо переставляет упаковки. Спешащий покупатель просто не станет дожидаться, когда на него обратят внимание. Не допускайте очередей (необходимо несколько окошек в торговом зале), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товар покупателям, а также проблем с разменными деньгами, неработающими кассовыми аппаратами или отсутствием запасных кассовых лент.

Способ № 9. Общая комфортность посетителей

График работы персонала и самой аптеки должен быть составлен с учетом деловых и прочих ритмов активности населения, быть удобным не только для пенсионеров, а для всех потенциальных клиентов. Не совсем удачное месторасположение аптеки можно компенсировать обилием опознавательных знаков (указателей, вывесок), что позволит сориентировать потоки людей, направив их к данной аптеке. Аптека должна казаться солидной (к такой больше доверия), что предусматривает отсутствие нежелательного окружения, обновленный фасад, широкое и удобное крыльцо В самой аптеке — светлый, уютный, просторный зал. Все помещения отремонтированы и со вкусом оборудованы. Необходимо позаботиться о пожилых покупателях — скамейки, столы и кресла в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники и пр.) удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень мелкими или неразборчивыми (с исправлениями, перечеркнутыми, заклеенными ), а то и вовсе перевернутыми.

Способ № 10. Формирование лояльности у потребителей

Лояльность — это положительное отношение покупателя к аптеке, которое у него сохраняется невзирая на существование финансово более выгодных предложений на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным и к более высоким ценам и с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Но не следует его разочаровывать. По сути, лояльность — это предсказуемая и закономерная реакция на усилия аптеки. Поэтому сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся — его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека.

Источник

Как повысить рентабельность аптеки

Здесь я расскажу, как повысить рентабельность аптеки. Я не люблю академических статей, я практик. Поэтому никого не хочу учить. Просто расскажу реальную историю из моей практики. Расскажу про аптеку, но это применимо и к розничному магазину. Аптека, по сути, тот же магазин.

Довелось мне, как-то, решать проблемы одной федеральной аптечной сети. Проще говоря, делать из убыточной сети прибыльную. Одна из таких аптек мне надолго запомнилась. Была она самая убыточная, практически безнадёжная. Её сразу закрыть хотели, но я решил за неё побороться.

Проблема аптеки была в месте. Располагалась она в центре города. Хотя почему располагалась, она и сейчас успешно работает. Трафик мимо аптеки есть, но низкокачественный, с одной остановки на другую перемещаются. О важности качества трафика я писал, в статье: «Как открыть аптеку«. Жилья, практически нет, так что в выходные продажи проваливались.

Конкуренция: если сказать, что есть, значит, ничего не сказать. В радиусе 300-400 метров, ещё пять аптек, как федеральных, так и местных сетей. Одна вообще, дискаунтер.

Вход в аптеку: лестница металлическая, 8 ступенек. Сразу совет, старайтесь открывать аптеки с входом, не более трёх ступенек, так как, каждая последующая ступенька, режет ваш товарооборот.

Вот так, всё плохо. Но перейдём к нашей теме.

Повысить рентабельность аптеки можно, увеличивая доходную часть и уменьшая расходную.

Я начал с расходной. Известно, что самые большие затраты розничного магазина, это аренда и фонд оплаты труда. Вот здесь и начнём работу. Первоочередная задача, снизить аренду. Процентов на десять, обычно не сложно, но меня это не спасло бы. Минимум, 30 -35 процентов. Эта задача сложная.

Примерно, месяц ушёл на предварительную психологическую обработку собственника помещения. Потом решающий разговор. Тут рекомендации дать сложно, всё зависит от вменяемости собственника, ваших навыков выявления слабых мест, на которые можно давить, наконец, от везения.

Мне удалось договориться на существенное снижение аренды. Это уже хорошо, но всё равно не достаточно. Поэтому я провёл переговоры о сдачи в субаренду десяти квадратных метров торгового зала с федеральной сетью, торгующей ортопедическими товарами.

Здесь проблема была, в том, что в других аптеках они снимали площадь в три с половиной раза дешевле, чем предлагал им я. Но мне нужно было сдать по высокой ставке, а значит нужно было обосновать такую цену перед руководством компании.

Это мне удалось, отдел ортопедии в аптеке открылся и они, по их словам, не на секунду об этом не пожалели (смешно, но ортопедия в аптеке, почему-то, лучше продавалась, чем таблетки). Первая победа — аптека вышла на точку безубыточности.

Но предприятие должно приносить прибыль, иначе, зачем оно нужно.

Я решил оптимизировать затраты на фонд оплаты труда. А именно, сократить одну ставку фармацевта. Для этого нужна сильная заведующая аптекой, что бы чётко организовать работу. Я нашёл такую, из внутреннего кадрового резерва. Работа персонала, была хорошо организованна и появилась первая прибыль, пусть и небольшая.

Дальше я начал работать с доходной частью. Повысить товарооборот не представлялось возможным. Маркетинговые акции давали лишь временный эффект. Система допродаж и комплексных продаж уже работала. Поэтому решили поработать с ассортиментом, что бы поднять общий процент наценки по аптеке.

Пересмотрели матрицу в сторону высокомаржинальных позиций. Работали с сегментом — средний плюс. Удалось поднять наценку по аптеке на 8 процентов. Это позволило выйти на приемлемый уровень прибыли. Главный итог — аптека работает в условиях жёсткой конкуренции и работает успешно.

Поэтому, если у вас возникли проблемы с вашим розничным предприятием, не паникуйте. Спокойно оцените все аспекты деятельности, определите, на что будете воздействовать. Составьте чёткий план действий и строго придерживайтесь его.

Другие методы

Прежде всего, в вашей аптеке должен быть порядок по всем направлениям: визуализация должна быть хорошей, обратите внимание на освещённость, выкладку товара, работу персонала и т.п.

Ещё об одном методе я писал в статье: О продаже кислородных коктейлей в аптеке. Если условия позволяют, подумайте об этом.

Некоторые аптеки продают рекламные места на витринах, компаниям производителям. На витринах делаете небольшие лайт боксы и через медицинских представителей, предлагаете разместить им рекламу, за деньги. Это реальна практика.

Работайте с врачами. Пусть направляют больных в вашу аптеку. Как их уговаривать, писать не буду, сами подумайте.

Работайте с предприятиями. Они заказывают медикаменты, то аптечки комплектуют, то ещё что-то. Это дополнительные каналы сбыта.

Каждое предприятие индивидуально и всегда что-то можно придумать. Успехов вам!

Источник

Будьте здоровы, или как повысить выручку в аптеке

К сожалению, у российских аптек сложился нехороший имидж заведений, пытающихся выманить у населения больше денег.

Но дело не в беспринципности аптекарей, а в неправильном маркетинге.

Хорошая аптека всегда будет иметь положительную репутацию и высокие честные продажи.

Аптека начинается с вывески

Если покупатели обходят вашу аптеку стороной, подумайте, может быть им просто не хочется заходить. Маркетологи провели эксперименты, в ходе которых оказалось, что в аптеку с красным крестом заходит меньше посетителей, чем с зеленым. Видимо срабатывает сигнал тревоги «красный крест – Скорая помощь, беда, проблемы». Так что для аптеки он не подходит. Нейтральный зеленый работает лучше.

Светящаяся вывеска на двери «Открыто» повышает продажи на 25% процентов, а светодиодная подсветка – еще на 10%. Аптеки работают допоздна, и посетители легко их находят по зовущим огонькам.

Простудопобедин, голованеболин и жароуходин — не все покупатели знают о новинках

Современная фармакопея постоянно пополняется новыми эффективными средствами, за появлением которых не успевают следить даже профессионалы. Что говорить о простых посетителях, которые часто теряются в обилии лекарств и не знают, что и выбрать.

Так помогите им, предложив достойную комплексную замену вместо огромного списка, с которым люди приходят в аптеку. В результате вы приобретете лояльных клиентов, которые возвращаются со словами «Вы мне такие хорошие таблетки посоветовали….».

Еще один метод увеличения продаж – предлагать новые препараты в более удобной форме. Особенно нравятся такие лекарства людям среднего возраста, которые не хотят заморачиваться. Быстрорастворимые формы они купят с большим удовольствием, по сравнению с препаратами, которые нужно растирать, настаивать и т.д.

Как предлагать новые товары

Некоторые первостольники (работники, непосредственно продающие товары) советуют все подряд, главное – подороже. Люди чувствуют фальшь и теряют доверие.

Предлагать надо очень тактично. Можно сказать, что человек быстрее вылечится, будет лучше себя чувствовать или не так нагрузит свой организм, выпив вместо горы пилюль одну таблетку. Можно задать вопрос напрямую: «Вам этот препарат или новый – более качественный, эффективный, безопасный современный…?».

Не купят у вас – приобретут где-то

Есть лекарства, к которым нужно предлагать сопутствующие средства. Например, к антибиотику – противогрибковые препараты и пробиотики, к мочегонным – препараты калия, а к вагинальным антигрибковым препаратам – таблетки от грибковых инфекций.

Человек все равно потом купит эти средства, только в другом месте. Покупатели считают, что компетентный фармацевт-первостольник должен был предупредить о необходимости докупить нужные лекарства, и сочтут молчание признаком равнодушия или некомпетентности.

Такая же ситуация возникает, если человек купил лекарства только на часть курса. Ему нужно сказать, что одной пачки мало. Возможно, покупатель об этом просто не знает.

Любите своих клиентов

А что может лучше выразить вашу любовь, чем грамотная программа лояльности со скидками, бонусами и накоплениями. Поскольку большинство посетителей получают деньги на карточки, неплохо бы организовать банковский кэшбэк за покупки.

Какие факторы снижают выручку в аптеке

Выкладка не соответствует группе. Никто не будет искать противозачаточные средства возле надписи «от горла»;

Препараты расположены неудобно и закрыты ценниками, а иногда лекарства просто не видно;

Препараты лежат бессистемно. Удобнее, когда выкладка проводится по принципу «локомотива» – рядом с основным средством лежат вспомогательные;

Нет сезонной выкладки. Зимой в сезон простуд никого не интересуют средства от комаров, поэтому такой товар нужно убирать с полок;

Цены на товар не соответствуют базе – этот недостаток действует на выручку просто катастрофично.

Хорошая аптека – это в первую очередь удобная аптека с грамотным персоналом, знающим новинки и следящим за витринами и, конечно, с приятными программами лояльности для постоянных посетителей.

Другие статьи

Новости

СМИ о нас

Соглашение об обработке персональных данных при отправке заявки

Настоящим я предоставляю согласие на обработку ООО «Манзана» (юридический адрес: 105082, Москва, ул. Фридриха Энгельса, д.75, стр. 5) моих персональных данных. В соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я согласен предоставить информацию, относящуюся к моей личности: мои фамилия, имя, отчество, должность, контактный телефон, адрес электронной почты и иную информацию. В случае предоставления персональных данных третьих лиц, я подтверждаю, что мною получено согласие третьих лиц, в интересах которых я действую, на обработку их персональных данных, в том числе: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление или изменение), использование, распространение (в том числе, передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, а также осуществление любых иных действий с персональными данными в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Информирование осуществляется по средствам телефонной связи и/или посредством электронной почты. Я осознаю, что проставление знака «V» и нажатие кнопки «Отправить», означает мое согласие с условиями, описанными ранее.

Источник