Способы и формы установления контактов с потенциальным иностранным партнером
Термин «деловые контакты» на языке протокола включает следующие формы работы: переговоры в форме деловой беседы представителей двух или нескольких заинтересованных сторон; деловые переговоры по телефону; деловую переписку; приемы, культурные мероприятия.
Деловая беседа. Цели деловых переговоров на уровне предприятий, осуществляющих прямые связи, могут быть следующими:
– заключение экспортных и импортных контрактов;
– заключение соглашений с посредниками, содействующими осуществлению внешнеэкономических операций;
– согласование и подписание протоколов, соглашений и хозяйственных договоров о сотрудничестве;
– рассмотрение и урегулирование претензий и разногласий, возникающих в связи с выполнением обязательств по соглашениям и контрактам.
Деловые беседы с представителями иностранных фирм занимают ведущее место в работе при осуществлении внешнеэкономической деятельности. Согласно протокольной традиции конкретные детали встречи (место, время, число переводчиков и т. д.) предлагает сторона, которую приглашают для переговоров. Немаловажным элементом проведения переговоров является правильно и своевременно составленная отчетность в следующей форме: запись беседы, меморандум. Запись должна быть подготовлена не позднее следующего дня и разослана всем заинтересованным лицам.
Деловая переписка. В практике переписки с иностранными контрагентами наиболее распространены:
– личное письмо. В нем излагают текущие вопросы самого разного характера;
– памятная записка. Данный документ обычно вручают на беседе в целях подробного изложения поставленного вопроса или исключения его неверного толкования;
– коммерческое письмо. Это вид переписки, специфический для внешнеторговых организаций. Его пишут на фирменном бланке организации, штамп которой обычно занимаем ею полосу с верхнего края бланка.
Приемы. Основной целью проведения приемов являются установление, поддержание и развитие контактов с представителями зарубежных контрагентов. Протокольные требования к лицам, принимающим в них участие, и методы подготовки приемов определяются международной практикой.
Помимо вышеперечисленного, подготовка экспортно-импортных коммерческих сделок предполагает осуществление определенных видов операций по оформлению, пересылке и обработке документации. На практике могут использоваться следующие способы установления контактов продавца с потенциальными покупателями, то есть подготовки экспортной сделки:
– помещение рекламных объявлений в средствах массовой информации, отправка в адрес потенциальных покупателей каталогов, прейскурантов, проспектов предлагаемых товаров;
– отправка возможному покупателю коммерческого письма с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
– участие в торгах путем предоставления тендера организаторам торгов, в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных;
– направление письменного предложения (оферты) одному или нескольким возможным иностранным покупателям;
– направление покупателю предложения в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;
– направление проформы контракта уже известному покупателю по результатам согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу.
3. Международный контракт: основные положения
В правовом смысле договор купли-продажи является обоюдным волеизъявлением. В коммерческом смысле он – важнейший инструмент ограничения риска контрагентов. Как правило, международный договор купли-продажи заключается в письменной форме. Письменные договоры купли-продажи могут быть: в форме письма, телефакса или телекса; в форме контракта; в форме специальных международных типовых контрактов.
Внешнеэкономический контракт заключается в письменном виде, при этом его форма определяется правовыми особенностями места его заключения. Контракт, заключенный за рубежом, не может быть признан недействительным в своей стране по мотивам несоблюдения формы сделки, если в нем нет противоречий национальному законодательству.
Важным моментом в процессе заключения сделок является подготовка текста контракта, от нее во многом зависит результат выполнения контрактных обязательств.
Внешнеторговый контракт – это документ, в котором наиболее полно отражены условия договора купли-продажи между импортером (покупателем) и экспортером (продавцом).
Внешнеторговый контракт предусматривает обязательство одной стороны (экспортера) передать товар в собственность другой стороне (импортеру), которая обязуется принять этот товар и уплатить за него соответствующую цену. Содержание контракта определяется обеими сторонами сделки и во многом зависит от специфики товара (например, поставка машин и оборудования или хрустальной посуды), особенностей национального законодательства, торговых обычаев.
Структура международного контракта:
1. Определение сторон.
2. Предмет договора. Кратко определяет вид сделки (купля-продажа, подряд и т. д.), наименование товара, его количество, основные характеристики.
3. Цена и общая сумма контракта. Сумма денег в определенной валюте, которую покупатель обязан уплатить продавцу за весь товар или единицу товара.
4. Базисные условия поставки. Определяются обязанности контрагента по доставке товара и устанавливаются моменты перехода права собственности и риска случайной порчи или утраты товара с продавца на покупателя.
5. Сроки поставки. Согласованные сторонами даты, на которые товары должны быть поставлены продавцами в назначенные продавцами пункты.
6. Условия платежей. Согласованные сторонами условия и сроки платежей, валюта платежа, способы и порядок расчетов, использование платежных документов.
7. Упаковка и маркировка товаров.
8. Заявление претензий. Порядок и сроки заявления рекламаций покупателем продавцу товара в связи с невыполнением последним каких-либо условий контракта.
9. Штрафные санкции и возмещение убытков. Определяются размеры и предельные суммы штрафов при нарушении сторонами своих контрактных обязательств.
11. Обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор).
13. Расходы и пошлины, вытекающие из условий договора.
Источник
Способы установления контактов с зарубежными контрагентами.
Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.
Наиболее важной частью проведения внешнеторговой сделки является этап подготовки к заключению договора. Этот этап включает в себя поиск и выбор подходящего партнера-контрагента, установление контактов с потенциальными продавцами или покупателями, проведение предварительных переговоров.
Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступают к установлению контактов с ними.
В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д.
Однако наибольшее значение в практике международной торговли имеют способы установления контактов с потенциальными партнерами на основе прямых связей. Партнеры могут выбрать один из следующих вариантов:
направить коммерческое предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;
принять и подтвердить заказ покупателя;
направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;
принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;
направить возможному покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
направить проформу договора уже известному покупателю как результат согласования условий договора по телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.
Коммерческие предложения и их роль во внешней торговле.
Коммерческое предложение — один из основных видов деловой переписки.
Все коммерческие предложения можно разделить на 2 основные категории.
1. Персонифицированные: конкретное предложение для конкретного клиента чаще на основании проведенных переговоров. Как правило, в качестве получателя выбирается директор, ему и адресуется письмо. Здесь допускается психологическая ошибка — компания-инициатор сделки не обращается к руководителю отдела, показывая тем самым, что эта должность для нее не столь важна. Необходимо предоставить возможность движения предложения снизу вверх: от руководителя отдела к директору. Поскольку результатом переговоров, как правило, являются четко выявленные потребности, необходимо связать их с конкурентными преимуществами предлагаемого товара или оказываемыми услугами.
2. Не персонифицированные: коммерческие предложения, предназначенные для массового распространения. Важно, чтобы содержание такого предложения изначально содержало в себе некую заинтересовывающую информацию, которая способна заставить получателя прочесть ее до конца.
Еще один критерий, по которому можно классифицировать коммерческие предложения — это шаблонное и индивидуальное.
Первый вариант — продажа «шаблонной» услуги. В этом случае формируется коммерческое предложение, которое мало зависит от каких либо конкретных (индивидуальных) условий Заказчика.
Второй вариант — это когда разрабатывается предложение по неким индивидуальным требованиям заказчика, полученным в результате встреч, переговоров или деловой переписки.
Коммерческое предложение строится по вполне определенной схеме:
1. Вступление, в котором «устанавливается контакт», описывается ситуация клиента и четко формулируются стоящие перед клиентом задачи;
2. Основная часть, содержащая некое решение, описанное понятным и доступным языком;
3. Заключение, в котором приводятся дополнительные аргументы;
4. Приложения, в которых приводится различного рода специальная информация, касающуюся деталей коммерческого предложения.
5. неявная часть предложения является его оформление — дизайн, соответствие фирменному стилю, расположение текста, форматирование, и пр.
Кроме этого, компания, осуществляющая деятельность на международном рынке, должна предоставлять потребителю ясную и исчерпывающую информацию о законности и применимости коммерческого предложения на данной территории, а также об ограничениях, связанных с особенностями законодательства того или иного государства.
Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Необходимо быть постоянно в курсе того, что происходит с письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с коммерческими предложениями, позволяет контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара или услуги
Дата добавления: 2018-02-15 ; просмотров: 883 ; Мы поможем в написании вашей работы!
Источник
21. Способы установления контактов с зарубежными контрагентами.
Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.
Наиболее важной частью проведения внешнеторговой сделки является этап подготовки к заключению договора. Этот этап включает в себя поиск и выбор подходящего партнера-контрагента, установление контактов с потенциальными продавцами или покупателями, проведение предварительных переговоров.
Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступают к установлению контактов с ними.
В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д.
Однако наибольшее значение в практике международной торговли имеют способы установления контактов с потенциальными партнерами на основе прямых связей. Партнеры могут выбрать один из следующих вариантов:
направить коммерческое предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;
принять и подтвердить заказ покупателя;
направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;
принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;
направить возможному покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
направить проформу договора уже известному покупателю как результат согласования условий договора по телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.
22. Коммерческие предложения и их роль во внешней торговле.
Коммерческое предложение — один из основных видов деловой переписки.
Все коммерческие предложения можно разделить на 2 основные категории.
1. Персонифицированные: конкретное предложение для конкретного клиента чаще на основании проведенных переговоров. Как правило, в качестве получателя выбирается директор, ему и адресуется письмо. Здесь допускается психологическая ошибка — компания-инициатор сделки не обращается к руководителю отдела, показывая тем самым, что эта должность для нее не столь важна. Необходимо предоставить возможность движения предложения снизу вверх: от руководителя отдела к директору. Поскольку результатом переговоров, как правило, являются четко выявленные потребности, необходимо связать их с конкурентными преимуществами предлагаемого товара или оказываемыми услугами.
2. Не персонифицированные: коммерческие предложения, предназначенные для массового распространения. Важно, чтобы содержание такого предложения изначально содержало в себе некую заинтересовывающую информацию, которая способна заставить получателя прочесть ее до конца.
Еще один критерий, по которому можно классифицировать коммерческие предложения — это шаблонное и индивидуальное.
Первый вариант — продажа «шаблонной» услуги. В этом случае формируется коммерческое предложение, которое мало зависит от каких либо конкретных (индивидуальных) условий Заказчика.
Второй вариант — это когда разрабатывается предложение по неким индивидуальным требованиям заказчика, полученным в результате встреч, переговоров или деловой переписки.
Коммерческое предложение строится по вполне определенной схеме:
1. Вступление, в котором «устанавливается контакт», описывается ситуация клиента и четко формулируются стоящие перед клиентом задачи;
2. Основная часть, содержащая некое решение, описанное понятным и доступным языком;
3. Заключение, в котором приводятся дополнительные аргументы;
4. Приложения, в которых приводится различного рода специальная информация, касающуюся деталей коммерческого предложения.
5. неявная часть предложения является его оформление — дизайн, соответствие фирменному стилю, расположение текста, форматирование, и пр.
Кроме этого, компания, осуществляющая деятельность на международном рынке, должна предоставлять потребителю ясную и исчерпывающую информацию о законности и применимости коммерческого предложения на данной территории, а также об ограничениях, связанных с особенностями законодательства того или иного государства.
Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Необходимо быть постоянно в курсе того, что происходит с письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с коммерческими предложениями, позволяет контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара или услуги
Источник
