Способы улучшения предпринимательской деятельности

Как увеличить прибыль компании

Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии

Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.

Способы повышения прибыли и их сочетание

Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:

• увеличение объемов продаж;
• снижение издержек;
• увеличение цены.

Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.

Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.

Ошибки собственников / руководителей

Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:

• не оптимизируют затраты на маркетинг;
• не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
• слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
• недостаточно внимания уделяют аналитике.

Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.

Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.

Как увеличить объем продаж

Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.

Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.

При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.

Дополнительные продажи или повторные продажи

Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.

Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.

Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.

Оптимизация рекламы и работа с конверсией

Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.

Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.

Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.

Расширение клиентской базы

Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.

• email-рассылки;
• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• таргетированная реклама;
• реферальные программы.

• реклама в печатных СМИ;
• наружная реклама;
• полиграфия;
• участие в мероприятиях.

Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.

Работа с издержками

Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:

• перепроизводство и избыток запасов;
• простои персонала и техники;
• лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
• лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
• брак и ошибки персонала.

Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.

Источник

Способы улучшения предпринимательской деятельности

Предпринимательство — это инициативная деятельность хозяйствующих субъектов, связанная с новаторским использованием имущества, денежных средств и других ресурсов в целях достижения коммерческого и иного успеха на основе сочетания личной выгоды с общественной пользой.

Предпринимательству присущи ориентация на получение прибыли, комбинированность факторов деятельности, самостоятельность, подверженная риску. Основная функция предпринимательства в Казахстане состоит в том, чтобы «доводить» до конкретных потребителей товары, услуги, работы и получать за это материальное и моральное вознаграждение.

Предпринимательство как явление отражает:

-всю совокупность отношений (экономических, социальных, организационных, личностных и других), связанных с организацией предпринимателями своего дела, с производством товаров (работ, услуг) и получением желаемого результата;

-всю систему отношений, которые объективно возникают у предпринимателей друг с другом, с потребителями, поставщиками, с банками и другими субъектами рынка, с наемными работниками и государством;

-товарный характер отношений предпринимателей с другими хозяйствующими субъектами на основе действия экономических законов рыночной экономики (спроса и предложения, конкуренции, стоимости, денежного обращения и др.) и всех инструментов товарного производства и обращения.

Как процесс предпринимательство представляет собой сложную «цепочку» действий, начиная с поиска предпринимательской идеи и заканчивая ее воплощением в конкретный проект, позволяющий производить необходимые потребителям товары, оказывать услуги и заканчивающийся извлечением прибыли [1]. Чем эффективнее будут функционировать предпринимательские предприятия, тем больше будет размер поступлений их средств в бюджеты различных уровней и в государственные внебюджетные социальные фонды.

Экономическая эффективность предпринимательской деятельности — это один из типов эффективности, критерии которой определяются отношением достигнутого предприятием результата осуществленных расходов.

Экономическая эффективность деятельности предприятия зависит от рационального использования каждого вида ресурсов и их структуры, которая определяется соотношением задействованных ресурсов различных факторов производства. Эти пропорции главным образом обусловлены спецификой производства, уровнем применяемой на предприятии техники, технологии, организации производства и труда, соотношением экстенсивных и интенсивных факторов развития производства. На структуру и частичную эффективность использования ресурсов предприятия значительное влияние оказывают внешние факторы, в частности рынки ресурсов, предложение и спрос на отдельные виды ресурсов и уравновешенные на них цены и т.д.

В качестве основных показателей экономической эффективности предприятий используется система коэффициентов рентабельности. Показатели рентабельности рассчитываются на основе величины полученного субъектом предпринимательской деятельности прибыли. Полученный предприятием в определенных абсолютных и относительных размерах прибыли является необходимым условием его самодостаточности, экономической независимости, дальнейшего функционирования.

Показатели экономической эффективности является важнейшим инструментом реализации экономической политики предприятия и ключевым средством обоснования управленческих решений, оптимизации затрат ресурсов, совершенствования ценовой политики и повышения конкурентоспособности предприятия.

Cистема показателей эффективности хозяйственной деятельности должна:

-отображать затраты всех видов ресурсов, потребляемых на предприятии;

-стимулировать использование всех резервов, имеющихся на предприятии;

-обеспечивать информацией относительно эффективности производства все звенья управленческой иерархии.

Эффективность предприятия зависит, как известно, от многих факторов: спроса на выпускаемую продукцию, ее конкурентоспособности, технического уровня производства, его соответствия современным требованиям, квалификации производственного и управленческого персонала и т.д.

Цель любой предпринимательской деятельности состоит в достижении экономического эффекта в виде прибыли. Сейчас в стране в условиях модернизации экономики наблюдается стабилизация уровня рентабельности производства, что означает прибыльность многих предприятий. Но хочу отметить, то что, некоторые проблемы эффективности предпринимательской деятельности остаются не решаемыми. Это связано с тем что, управление предприятием требует совершенствования методов оценки и прогнозирования прибыли. Чем больше внимания уделяется этой экономической категории, тем эффективнее функционирует предприятие [2].

Поиск резервов повышения эффективности малого предпринимательства может быть обращен в сторону современного направления, реализуемого в рамках концепции и получившего название benchmarking (бенчмаркинг). Бенчмаркинг, называемый в некоторых научных школах «бенчмаркетинг», представляется «как способ оценки стратегий и целей работы с первоклассными предприятиями, чтобы гарантировать долгосрочное положение на рынке». C его помощью реализуется функция по всестороннему обоснованию стратегии предпринимательства с учетом опыта партнеров и конкурентов, добившихся наибольших успехов на отраслевом, межотраслевом национальном и межнациональном уровне.

Поиск путей повышения эффективности предпринимательства может быть обращен в сторону совершенствования управленческих функций. Следует отметить, что центр тяжести управленческих решений приходится на менеджеров среднего звена, где аккумулируется оперативная информация. Близость к высшему руководству позволяет им легко ориентироваться в целях и задачах предприятия. При этом особенно важным является подбор менеджеров среднего звена и делегирования им достаточного объема полномочий для полноценной работы. В мировой практике сложилась устойчивая тенденция к децентрализации маркетинговых функций при более централизованной инвестиционной, финансовой, производственной и технической политике, например, в строительной отрасли, где разграничение этапов строительства и видов работ определяет целесообразность децентрализации управления отдельными видами работ, вплоть до выделения специализированных производственных подразделений в самостоятельные малые предпринимательские структуры. В результате чего можно достичь заинтересованности работников выделенных малых предприятий в результатах труда и экономии материалов. Здесь же возможно разделение функций и выделение отдельных видов действий в центры ответственности. Таким центром ответственности, в частности, может быть центр управления затратами малого предприятия.

Система контроля эффективности предпринимательства строится в соответствии с особенностями целевой ориентации предприятия и используемых результирующих показателей и характеристик. Назначением контроля является:

-оценка достигнутых результатов предпринимательской деятельности;

-оценка структурных результатов деятельности (производственной, коммерческой, финансовой, коммуникативной);

-оценка ситуационного управления, его способности адекватно реагировать на изменения внешней среды;

-оценка конкретного вклада управленческого персонала и сотрудников малого предприятия в обеспечение конечного результата;

-формирование обратной связи в целях информирования и поощрения персонала;

-выявление и оценка факторов, препятствующих достижению планируемых результатов.

Контроль эффективности представляет собой достаточно сложную, интегрированную деятельность, имеющую разветвленную внутреннюю структуру. Структура системы контроля включает два компонента – горизонтальную и вертикальную структуру.

Вертикальная структура охватывает последовательность процедур контроля, соответствующую единой логике планово-управленческого цикла. Выделяется стратегический контроль, оценивающий стратегические альтернативы или обоснованные решения; тактический контроль, анализирующий эффективность принятия тактических решений, и оперативный контроль.

Стратегический контроль направлен на оценку степени достижения основной цели предпринимательской единицы, а также стратегических целей, ставящихся в рамках товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политик. Он охватывает достаточно длительный промежуток времени и является основным видом контроля итоговых результатов предпринимательства.

Тактический контроль оценивает эффективность мероприятий, проводимых в течение непродолжительного отрезка времени и может рассматриваться как контроль промежуточных результатов процесса реализации стратегии.

Этот вид контроля особенно важен для малого предпринимательства, так как направления, характер и результаты деятельности малого предприятия в значительной степени подвержены влиянию изменений рыночной конъюнктуры, неизбежных на занимаемых ими сегментах. Цель тактического контроля – своевременная реакция на изменение конъюнктурных условий, особенно на появление лимитирующих и ограничивающих факторов.

Оперативный контроль призван оценивать промежуточные результаты деятельности в течение очень коротких промежутков времени. Оперативный контроль есть, по существу, постоянный контроль, который можно характеризовать как мониторинг промежуточных результатов. Горизонтальная структура системы контроля включает структурно-функциональные результаты предпринимательской деятельности. Она предусматривает оценку результативности в производственной, коммерческой, финансовой и коммуникативной сферах, образующих единую систему предпринимательства. В рамках горизонтального контроля рассматриваются дополнительные показатели эффективности, которые не позволяют охарактеризовать совокупную деятельность предпринимательской единицы, но показывают возможность контроля и поиска своевременных мер воздействия на отдельные структурные элементы с целью достижения единого результата.

Являясь неотъемлемой частью процесса управления организацией, контроль выполняет две функции. Первая – достаточно пассивная, она предусматривает простую фиксацию величин достигнутых показателей и характеризует степень их отклонения от запланированных в ту или иную сторону. Вторая функция связана с активной деятельностью по анализу причин возникновения таких отклонений и разработке мероприятий по преодолению негативных тенденций или использованию благоприятных внешних факторов. Эта функция не ограничивается поверхностными объяснениями, но требует углубленных аналитических действий, раскрывающих закономерности течения конкретных рыночных процессов и прогнозных разработок. В основу реализации этой функции закладываются данные фиксации результирующих показателей.

Анализ причин, обусловивших появление тех или иных результатов, имеет целью выявление и оценку будущих направлений развития по сравнению с исходным уровнем. Его результатом является система выводов, создающих основу планирования и прогнозирования деятельности малого предприятия. Обоснованность принимаемых решений зависит от полноты итоговых выводов, качества и уровня проводимого анализа. Для повышения степени обоснованности решений важно классифицировать выводы по их временному влиянию и степени значимости. При этом важно рассматривать каждый из полученных результатов и совокупный, интегрированный результат.

Используя систематизированные выводы, необходимо рассматривать предложения по завершению анализа и изучения выводов с двух позиций: требующие немедленного осуществления и требующие более тщательного исследования.

В процессе контроля следует использовать определенную совокупность оценочных показателей, выстроенную в соответствии с задачами контроля, обусловленными их положением в структуре контрольных процедур. Например, на стратегическом уровне, когда оценивается результативность деятельности в длительном периоде и формируются предпринимательские решения на будущий период, могут быть использованы следующие показатели:

-степень достижения планируемых результатов;

-степень использования ситуационных факторов;

-эффективность методов и техники управления;

-эффективность стиля управления и внутренних коммуникаций и другие [3].

Обобщая вышеизложенное, важно подчеркнуть, что контроль эффективности предпринимательской деятельности имеет в своей основе результирующие показатели и характеристики, соответствующие целям предпринимательства. Он является итоговым звеном в последовательных действиях по постановке целей, разработке и реализации мероприятий, направленных на их достижение, по контролю полученных результатов, по обоснованию выводов и рекомендации на перспективу. Контроль достигает успеха в том случае, когда его результаты вызывают адекватную реакцию со стороны действующих управленческих структур.

Список использованной литературы:

1. М.П. Войнаренко, П.Ю. Ерофеев, Оценка эффективности предпринимательской деятельности, «Гуманистика», 2010. — 448с

Источник