Способы удовлетворения целевых аудиторий

Мотивация целевой аудитории

Вы будете перенаправлены на Автор24

Целевая аудитория: сущность и структура

Грубой ошибкой многих бизнесменов является неграмотное планирование и реализация продукции всем, а не целевой аудитории.

Целевая аудитория – это группа людей, которые объединены по общим признакам и характеристикам и которых легко побудить к совершению покупки из-за их заинтересованности в товаре или услуге.

Свою целевую аудиторию должны знать и анализировать:

• предприниматели;
• специалисты по маркетингу;
• специалисты по контекстной и таргетированной рекламе;
• копирайтеры продающих текстов.

Те компании, которые умеют работать с целевой аудиторией, обходят своих конкурентов.

Структура целевой аудитории включает в себя несколько подгрупп:

1. постоянный покупатель;
2. случайный покупатель;
3. потенциальный покупатель;
4. неудовлетворенный покупатель;
5. «модный» покупатель;
6. перекупщики;
7. оптовые покупатели или посредники;
8. покупатели из числа акционеров компании;
9. предприятия крупного бизнеса;
10. предприятия малого бизнеса.

Основой целевого сегмента любого рынка являются постоянные покупатели. Именно они ядро целевой аудитории бизнеса, которые приносят основную массу прибыли компании.

Случайные покупатели – это разовые посетители, которые приобретают товары по неизвестным продавцам причинам или побуждениям.

Своего потенциального клиента фирма знает в общих чертах. Она стремится его перевести в разряд обычного покупателя, а затем в лояльного. Для этого создаются различные маркетинговые и рекламные мероприятия, стимулирующие покупки или программы лояльности.

Категория неудовлетворенных покупателей существует всегда. Они может и готовы купить продукцию, но их не устраивают определенные условия.

«Модный» покупатель готов покупать товары исходя из тенденций моды, при этом подражая законодателям стиля потребления и образа жизни.

Перекупщики занимаются широкой распродажей новой продукции. Число таких участников рынка постоянно меняется, как и их доходы.

Оптовых покупателей немного, но они закупают товар большими партиями. На их спрос влияют конъюнктурные изменения на рынке.

Готовые работы на аналогичную тему

Есть такая категория покупателей, как акционеры компании. Они в отличии от других групп имеют определенные льготы приобретения продукции: кредит, скидки и т.д.

Крупные компании-покупатели стоят взаимоотношения с компанией-продавцом на основе долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. А малый бизнес рассчитывает на поддержку своих инициатив со стороны фирмы-продавца, а также на различные льготы.

Типы мотивации целевой аудитории

При изучении целевой аудитории применятся методика 5W Марка Шеррингтона. Она позволяет получить ответы на пять основных вопросов о продукции и процессе ее приобретения:

Ответ на последний вопрос позволяет выявить мотивацию, которая побуждает потребителей принимать решения о покупке. Зная мотивы покупателей, в том числе, скрытые, компания может рассчитывать на эффективность проведенных рекламных и маркетинговых кампаний.

Выделяют несколько типов мотивации целевой аудитории:

1. рациональный мотив;
2. мотивы самоутверждения;
3. мотив самосохранения;
4. мотивы традиций;
5. мотивы удовольствия;
6. мотивы любви и заботы;
7. эстетические и сексуальные мотивы.

Первый тип мотивации предполагает, что потребитель, которым движет рационализм, обычно практичен и прагматичен. Он ищет в товаре похожие характеристики: надежность, простота, удобство в использовании, многофункциональность. В чистом виде рациональный мотив встречается только при приобретении простых товаров первой необходимости.

Мотивы самоутверждения и самоактуализации называют еще соцэтальными мотивами. Товар – это просто средство удовлетворения потребности, а еще и способ самоидентификации с чем-то статусным и престижным. Грамотные инструменты манипуляции в рекламе позволяют человеку верить, что он покупает продукцию, которая сделает его не просто счастливым, но и уверенной в себе личностью.

Третий тип мотивации – это широкое поле для работы маркетологов. Если человек отказывает себе в каком-то товаре, то возникает чувство тревоги, что он лишает себя того, что ему нужно. Это может быть даже реальная угроза жизни и здоровью. Другой вариант – это искусственно созданное чувство неполноценности и боязнь, что общество не примет.

Мотивы традиций используются во многих рекламных кампаний (Россия – щедрая душа). В основе данного типа мотиваций лежат национальные традиции, обычаи и т.д.

Есть категория людей, которые живут ради удовольствия. Это гедонисты. Они всегда находятся в поиске товара, от использования которого получат наслаждение. Основные параметры, которые используются при разработке стратегии продвижения – это релаксация, сенсорика и чувственность. Мотивы удовольствия чаще всего используют производители шоколада.

В основе мотивов любви и заботы лежат семейные ценности, проявление защиты и любви по отношению к родным и близким. Важно заботиться о своем здоровье, своих детей и родителей. В этом случае компании побуждаю к покупкам тех лиц, которые не являются непосредственными потребителями. Например, покупателями детских подгузников являются мамы или папы малышей.

Наилучший эффект от применения сексуальной мотивации получается, если товар определенным образом сам связан с ней. Это реклама духов, косметики и женского белья. Параллельно используется и эстетическая мотивация, которая подчеркивает женскую красоту и привлекательность.

Потребности целевой аудитории

Понятие потребностей тесно связано с понятием мотивации.

Потребность – это чувство нужды в чем-либо или острая необходимость.

Потребности вызывают мотивацию, которая подталкивает человека на выполнение определенных действий, целью которых является достижение желаний.

Потребности целевой аудитории четко определяют ее границы и отличают одни группы от других.

Фундаментальные потребности человека еще описывал А.Х. Маслоу:

• физиологические (потребность в еде, питье);
• самосохранения (здоровье, безопасность, потребность в жилище, одежде);
• потребности в любви (привязанность, духовная близость);
• потребности в уважении (одобрение и признание обществом, чувство собственного достоинства);
• потребности в самореализации (самоутверждение, самовыражение

Источник

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

• построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
• формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
• общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
• сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
• подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
3. В ЦА входят все слои населения.
4. Семейное положение: замужем/не замужем.
5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
4. География: Российская федерация, мегаполисы.
5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
7. Образование: высшее/несколько высших.
8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

• анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
• внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
• опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

1. Что? — тип товара.
2. Кто? – тип потребителя.
3. Почему? – мотивация покупки.
4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник