Способы стимулирования сбыта для конечного потребителя

Стимулирование сбыта в маркетинге

Вы будете перенаправлены на Автор24

Стимулирование сбыта как элемент маркетинговых коммуникаций

В маркетинге стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций наряду с рекламой, личными продажами и связями с общественностью.

Стимулирование сбыта – это кратковременные средства и приемы, которые призваны способствовать повышению объема продаж и привлечению большего количества потребителей.

Именно краткосрочный характер воздействия – главное отличие стимулирования сбыта от других средств коммуникаций. Но при этом стимулирование сбыта не считается самодостаточным средством роста объемов продаж, поэтому оно используется совместно с рекламой для усиления ее действия. Если рассматривать виды рекламы, такие как ATL и BTL, то стимулирование сбыта относится к категории BTL.

Компании используют стимулирование сбыта в следующих случаях:

• наличие множества конкурирующих товаров с одинаковыми потребительскими свойствами;
• выход на новый рынок или ввод на рынок новой продукции;
• поддержание позиции продукции при переходе ее на этап зрелости в рамках жизненного цикла;
• повышение знаний покупателей о предлагаемых товарах;
• оживление падающего спроса.

Основные преимущества стимулирования сбыта:

1. кратковременный рост сбыта как следствие реализации мероприятий и дополнение рекламы личными продажами;
2. явное побуждение к приобретению продукции;
3. привлечение внимания потенциальных потребителей;
4. четкое предложение оперативно совершить покупку.

Кроме плюсов стимулирование сбыта имеет и ряд недостатков:

1. невозможность использования на постоянной основе;
2. применение только как дополнительный компонент программы продвижения продукции;
3. большие вложения денежных средств.

Стимулирование сбыта преследует разные цели, которые достигаются разными способами и в зависимости от того, для кого они конкретно предназначены: посредников или конечных потребителей.

Готовые работы на аналогичную тему

Ключевой целью стимулирования покупателей является привлечение как можно большего их количества.

Если говорить о стимулировании продавцов, то основная задача также состоит в привлечении большего числа торговых представителей для продвижения уже существующей продукции и вывода нового товара на рынок. Кроме этого целью стимулирования посредников является повышение ассортимента и количества товара в одной торговой точке.

Формы стимулирования сбыта товара

Формы стимулирования сбыта условно делятся на две категории:

При «жестком» стимулировании сбыта в маркетинге продать какой-либо товар сложно из-за большой конкуренции.

Покупатель привык доверять тем торговым маркам, которые хорошо знает, или которые качественно разрекламированы. Поэтому за короткий промежуток времени такая форма стимулирования поможет убедить потребителя в надобности сделать покупку именно этого товара.

Для этого используются различные скидки, распродажи, т.е. ценовое стимулирование, а также выдача дополнительных товаров к основной покупке, т.е. натуральное стимулирование. Такие мероприятия являются эффективными, поскольку работа по принципу психологического воздействия приносит достаточную прибыль компаниям- производителям.

Потребитель видит на полке в магазине товар со скидкой, плюс в дополнение идет другой товар бесплатно или на 50% дешевле, то возникает желание приобрести данную продукцию.

«Жесткое» стимулирование временное явление, проводится в довольно сжатые сроки, так как часто использовать нежелательно. При частых акциях и скидках на одну и ту же продукцию вызывает у покупателей сомнение в качестве. Кроме этого краткосрочность связана с тем, что подобные мероприятия требуют определенные вложения.

В рамках «мягкого» стимулирования сбыта используются такие средства, как активное стимулирование в виде такой называемой игры. Это проведение различных конкурсов и лотерей, что является тоже психологическим воздействием на покупателя. При покупке какого-нибудь товара, покупатель может принять участие в розыгрыше. В подсознании возникает желание купить и испытать удачу, а вдруг повезет.

Кроме конкурсов к данным формам стимулирования сбыта относят яркий и привлекательный дизайн упаковки, раздача подарков, возврат денег, если товар не оправдал своих качеств.

Методы стимулирования сбыта продукции

Методы стимулирования сбыта условно разделяют на две группы: методы ценового стимулирования и методы неценового стимулирования.

Методы ценового стимулирования основаны на том, что главным фактором, который побуждают потребителей совершить покупку, считается цена.

Преимуществами ценового стимулирования являются:

• быстрое внедрение программы стимулирования сбыта;
• оценка эффективности проводимых мероприятий.

Минус данного вида метода стимулирования – это невозможность сформировать круг постоянных клиентов компании. Он переводит внимание потребителя с одного товара одной марки на другой. В некоторых случаях имеет место замедление продажи, так как покупатели пребывают в ожидании следующей акции.

К ценовым методам стимулирования сбыта относят:

1. скидки с цены;
2. специальные цены;
3. наборы из дополняющих друг друга товаров (акция 2 по цене 1, бери две – третья в подарок и т.д.);
4. дополнительное количество товара бесплатно (200 мл, 100 г в подарок);
5. распространение купонов;
6. снижение цен с отсрочкой получения скидки;
7. предоставление скидочных и подарочных карт;
8. кэшбэк (возврат части денежных средств после оплаты товара).

Методы неценового стимулирования отличаются от предыдущих тем, что потребитель во время покупки и после нее может получить дополнительную выгоду (полезность), которая не связана напрямую с ценой.

Методы неценового стимулирования включают три группы:

• стимулирование в натуральном выражении;
• активное предложение;
• обслуживание.

К первому типу стимулирования относят различные премии и бесплатные образцы. Активное предложение предполагает активное участие потребителя. Это проведение лотерей, конкурсов и игр.

Третья группа неценового стимулирования – это сервис, к которому относится предоставление потребительского кредита, бесплатные услуги (доставка, монтаж и наладка), бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта, возможность вернуть товар, услуги по упаковке и фасовке продукции, а также карт скидок для формирования приверженности потребителей.

Источник

Методы стимулирования продаж

Теплые звонки, триггерные рассылки и кросс-продажи — все это инструменты стимулирования спроса. Одни компании применяют их успешно, другие допускают грубые ошибки, которые мешают им достичь нужных результатов. В этой статье остановимся на каждом инструменте отдельно и разберемся, как их применять, чтобы клиенты покупали больше и чаще.

Стимулирование продаж — это когда компания предугадывает, что нужно клиенту. В идеале человек не замечает манипуляции и даже благодарен за своевременное предложение.

Способы стимулирования продаж

Программы стимулирования продаж обычно состоят из теплых звонков, триггерных рассылок и кросс-продаж. Методы разные, но все они строятся на индивидуальном подходе к клиенту.

Теплые звонки – это звонки клиенту, который уже знаком с компанией. Например, раньше интересовался ее услугами и посещал мероприятие. Менеджер использует информацию о клиенте, чтобы сделать полезное предложение.

— Здравствуйте, Михаил! Вы интересовались телефонией для бизнеса от нашей компании. У нас появился новый гибкий тариф, оплата только за необходимый функционал. Я предварительно рассчитал стоимость. Получается на порядок дешевле, чем вы платите сейчас. Скажите, вам интересно это предложение?

Перечисленные детали демонстрируют заинтересованность компании. Клиент чувствует, что для него подготовили индивидуальное решение, и с большей вероятностью согласится на покупку.

Триггерные рассылки— это электронные письма с персонализированным предложением. Действует система, аналогичная звонкам: клиент получает рассылку, которая отвечает его интересам.

Например, Иван на протяжении месяца заказывал через сервис блюда мексиканской кухни. После он получил от того же сервиса триггерную рассылку с предложением заказать продукты из магазина и приготовить начос самостоятельно.

Как правило, триггерные рассылки привязаны к действиям клиента и информации о нем. Поэтому в день рождения мы получаем спецпредложения от мобильного оператора, интернет-провайдера и бонусы в магазинах электроники.

Кросс-продажи – механизм перекрестных продаж, когда продавец рекомендует клиенту дополнительные товары.

Они делятся на пять основных видов:

• Сопутствующие. Продукты, необходимость которых следует из основной покупки. Надувной лодке нужен насос, сковородке — крышка, интернету — роутер и т.д.
• Необходимые. Расходные товары, нужные для использования основной покупки. Логика понятна, ведь шуруповерт бесполезен без аккумулятора, а кофемашине нужны капсулы.
• Импульсивные. Такие товары не планировали приобретать, но они могут пригодиться на всякий случай. Классический пример — шоколад и жвачка у кассы.
• Сезонные. Эти продукты не связаны с основным приобретением, но уместны в контексте. Поэтому в конце декабря везде появляются наборы конфет, а в июне в торговых залах устанавливают дополнительные лотки с мороженым.
• Тематические. Товары из той же тематики, что и основная покупка. Когда человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели. Метод строится на гипотезе, что поклонникам спорта интересна разнообразная активность.

В розничной торговле ярким примером служат салоны сотовой связи, когда при покупке телефона рекомендуют взять чехол, защитное стекло, сим-карту и что-нибудь еще.

Повысить качество работы менеджеров, увеличить клиентскую базу и средний чек с помощью Контур.CRM

Кросс-продажи применяют в интернет-магазинах с помощью блока «С этим товаром покупают» и в сегменте услуг. К примеру, клининговые службы к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной.

Способы стимулирования спроса крайне редко встречаются в чистом виде. Маркетологи смешивают их, чтобы усилить эффективность.

Преимущества и недостатки методов стимулирования

Чтобы методы стимулирования продаж сработали, нужно хорошо знать своего клиента. Предложение, сделанное наугад, его не заинтересует. Разобраться в предпочтениях аудитории позволит аналитика. Ее можно вести в Excel-таблице, но удобнее в CRM-системе. Давайте посмотрим на примере.

Компания провела аналитику продаж. Оказалось, что клиенты часто покупают в одном чеке печенье и чай. Появилась гипотеза: если сделать спецпредложение на чай, увеличится количество купленного печенья. Это будет выгодно: маржа с печенья выше, чем потери со скидки на чай.

Благодаря статистике аналитики ищут точки пересечения в интересах аудитории. На основе этих данных маркетолог составляет акционное предложение и доносит его до аудитории.

А теперь поговорим об особенностях форм стимулирования продаж.

Триггерные рассылки подойдут отделам продаж, которые умеют сегментировать клиентскую базу и владеют контактными данными разных должностных лиц: директора, руководителей департаментов, бухгалтеров и т.д. Без этих знаний может произойти странная ситуация.

Допустим, клиент регулярно покупает корм для кролика в известной сети зоомагазинов. Однако в рассылке человек получает информацию о скидках на корм для собак. Подобные письма будто бьют наугад, а клиент понимает: компания ничего о нем не знает.

Чтобы исправить ситуацию, достаточно фиксировать покупки во внутренней базе данных и правильно сегментировать аудиторию.

Хорошие триггерные рассылки всегда уникальны, а плохие имеют одинаковые недостатки:

• стандартные тексты;
• слишком много слов;
• письма сразу после регистрации;
• игнорирование аналитики;
• сложная отписка от рассылки (это правда важно);
• отсутствие ссылки на веб-версию письма;
• отсутствие сегментации по клиентам.

Про теплые звонки не получится рассказать кратко. Это отличное средство стимулирования продаж, которое позволяет получить максимум информации от клиента. Например, поинтересоваться, почему руководитель получил коммерческое предложение, но не заключает договор или не продлевает подписку. Грамотный разговор позволит достичь продажи и выявить барьеры, мешающие сделать это без участия менеджера. Правда, в случае с большой клиентской базой этот метод стимулирования продаж использовать достаточно сложно: трудно обзвонить несколько десятков тысяч контактов.

Чем больше компания знает о своей аудитории, тем эффективнее методы стимулирования продаж, которые она использует.

Примеры использования методов стимулирования продаж

Кросс-продажи хорошо показывают себя при смешении моделей монетизации. Мы видим предложение основного товара (ТВ-приставки) с дополнительным — подпиской на ТВ. Если покупать приставку отдельно, то скидки не будет, у аудитории появляется чувство упущенной выгоды.

Идея в том, что человек привыкает к подписке и будет её продлевать снова и снова. Так в сущности компания недополучает прибыль в краткосрочной перспективе, но зарабатывает на длинной дистанции. Кросс-маркетинг помогает расширить аудитории подписки.

Школы английского языка демонстрируют креативный подход в методах стимулирования продаж. Продукт школы — знания. Их нельзя потрогать или поставить на полку. Мотивировать на дальнейшую учебу помогает триггерная рассылка.

Триггерное письмо English First, которое предлагает вспомнить стартовый уровень

Алгоритмы English First запоминают первоначальный уровень ученика и со временем предлагают вспомнить, с чего тот начинал. Например, хуже всего дела обстояли с аудированием. В этом случае ученик пройдет его еще раз и сравнит результаты. Явный прогресс мотивирует продлить обучение (и на радостях взять «допы»).

Контур.Журнал. Гипотеза такая: вы читаете о том, как стимулировать продажи, значит хотите продавать больше. Для этого потребуется понятный и надежный инструмент — CRM-система. Поэтому справа вы видите такую плашку:

Если нажмете на «Узнать больше», получите предложение пройти аудит продаж. Наши эксперты изучат ваши данные и подскажут что улучшить.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник