Способы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продаж: методы и организация

Для ускорения реализации своей продукции компании применяют различные методы стимулирования продаж. Данный комплекс действий призван в короткие сроки увеличить покупательский спрос.

Понятие

На сегодняшний день конкуренция на любом рынке настолько высока, что предприятия вынуждены применять методы стимулирования сбыта и продаж новых товаров. Мероприятия, направленные на ускорение реализации продукции, должны осуществляться постоянно. Существует множество способов, действие которых оказывает влияние на потенциальных потребителей и приводит к появлению у них желания приобрести тот или иной товар.

Стимулирование продаж – это комплекс мероприятий, необходимых каждой компании, заинтересованной в успешном продвижении своей продукции на рынке. С помощью внедрения различных программ мотивацию, направленную на скорейший сбыт, также получают оптовые покупатели, торговые представители и продавцы-консультанты.

Задачи

Запуск активного процесса продажи товаров может преследовать следующие цели:

• сбыт большого объёма продукции;
• внедрение на рынок нового бренда (товара, производителя);
• увеличение эффективности рекламных мероприятий;
• обращение интереса покупателей на товары компании.

Задачи мотивации посредников:

• включение продукции в постоянный ассортимент;
• регулярные заказы в больших объемах.

Работа с персоналом непосредственно в торговых точках направлена на появление личного интереса у сотрудников в том, чтобы товар был реализован как можно скорее.

Преимущества

Стимулирование продаж имеет ряд положительных моментов:

• эффект наступает очень быстро;
• с помощью различных способов можно привлечь любую целевую аудиторию;
• с финансовой точки зрения проведение мероприятий по ускорению сбыта доступно как крупным, так и мелким организациям;
• мотивирует на совершение следующей покупки;
• объём продаж резко увеличивается;
• держит покупателей в тонусе, способствует появлению азарта;
• поддерживает работу посредников;
• вносит вклад в общее развитие торговли.

Недостатки

К минусам стимулирования продаж товаров можно отнести:

• недолгий период действия, для его увеличения требуется рекламная поддержка;
• после завершения различных акций объём продаж, как правило, резко падает;
• при непрерывном использовании методов стимулирования они теряют свою эффективность;
• некоторые нюансы устанавливаются и регулируются на законодательном уровне;
• низкая вероятность привлечения новых постоянных покупателей;
• высокий процент мошенничества (например, хищение поощрительных призов посредниками);
• если у покупателя сформировались устойчивые предпочтения, он вряд ли отреагирует на предложения других компаний.

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

1. Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
2. Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
3. Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу. Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
4. Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории. Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
5. Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
6. Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
7. Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
8. Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Формы стимулирования

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

1. Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
2. Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
3. Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
4. Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
5. Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Особенности реализации мероприятий

Для достижения максимальной эффективности при организации стимулирования продаж необходимо учитывать следующие нюансы:

1. Слишком незначительные финансовые вложения не принесут должного результата. Важно применять методы комплексно, реализация одного объёмы сбыта существенно не увеличит.
2. При разработке программы важно продумать сроки её исполнения. При небольшой длительности не удастся привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затяжной период акций также малоэффективен.
3. Если имеется такая возможность, до масштабного внедрения средств стимулирования рекомендуется предварительно их протестировать. Это нужно для того, чтобы спрогнозировать результат.
4. После окончания мероприятий, побуждающих людей к покупке, важно оценить степень их эффективности.

В заключение

В условиях современного рынка поддержание конкурентоспособности является необходимостью. Существует множество способов привлечь внимание к продукции предприятия потенциальных клиентов, но их выбор должен быть обоснованным, а реализация тщательно спланированной. Важно помнить о том, что метод должен сохранить и укрепить положительный образ компании, а не однократно увеличить объём продаж.

Источник

Методы стимулирования продаж

Теплые звонки, триггерные рассылки и кросс-продажи — все это инструменты стимулирования спроса. Одни компании применяют их успешно, другие допускают грубые ошибки, которые мешают им достичь нужных результатов. В этой статье остановимся на каждом инструменте отдельно и разберемся, как их применять, чтобы клиенты покупали больше и чаще.

Стимулирование продаж — это когда компания предугадывает, что нужно клиенту. В идеале человек не замечает манипуляции и даже благодарен за своевременное предложение.

Способы стимулирования продаж

Программы стимулирования продаж обычно состоят из теплых звонков, триггерных рассылок и кросс-продаж. Методы разные, но все они строятся на индивидуальном подходе к клиенту.

Теплые звонки – это звонки клиенту, который уже знаком с компанией. Например, раньше интересовался ее услугами и посещал мероприятие. Менеджер использует информацию о клиенте, чтобы сделать полезное предложение.

— Здравствуйте, Михаил! Вы интересовались телефонией для бизнеса от нашей компании. У нас появился новый гибкий тариф, оплата только за необходимый функционал. Я предварительно рассчитал стоимость. Получается на порядок дешевле, чем вы платите сейчас. Скажите, вам интересно это предложение?

Перечисленные детали демонстрируют заинтересованность компании. Клиент чувствует, что для него подготовили индивидуальное решение, и с большей вероятностью согласится на покупку.

Триггерные рассылки— это электронные письма с персонализированным предложением. Действует система, аналогичная звонкам: клиент получает рассылку, которая отвечает его интересам.

Например, Иван на протяжении месяца заказывал через сервис блюда мексиканской кухни. После он получил от того же сервиса триггерную рассылку с предложением заказать продукты из магазина и приготовить начос самостоятельно.

Как правило, триггерные рассылки привязаны к действиям клиента и информации о нем. Поэтому в день рождения мы получаем спецпредложения от мобильного оператора, интернет-провайдера и бонусы в магазинах электроники.

Кросс-продажи – механизм перекрестных продаж, когда продавец рекомендует клиенту дополнительные товары.

Они делятся на пять основных видов:

• Сопутствующие. Продукты, необходимость которых следует из основной покупки. Надувной лодке нужен насос, сковородке — крышка, интернету — роутер и т.д.
• Необходимые. Расходные товары, нужные для использования основной покупки. Логика понятна, ведь шуруповерт бесполезен без аккумулятора, а кофемашине нужны капсулы.
• Импульсивные. Такие товары не планировали приобретать, но они могут пригодиться на всякий случай. Классический пример — шоколад и жвачка у кассы.
• Сезонные. Эти продукты не связаны с основным приобретением, но уместны в контексте. Поэтому в конце декабря везде появляются наборы конфет, а в июне в торговых залах устанавливают дополнительные лотки с мороженым.
• Тематические. Товары из той же тематики, что и основная покупка. Когда человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели. Метод строится на гипотезе, что поклонникам спорта интересна разнообразная активность.

В розничной торговле ярким примером служат салоны сотовой связи, когда при покупке телефона рекомендуют взять чехол, защитное стекло, сим-карту и что-нибудь еще.

Повысить качество работы менеджеров, увеличить клиентскую базу и средний чек с помощью Контур.CRM

Кросс-продажи применяют в интернет-магазинах с помощью блока «С этим товаром покупают» и в сегменте услуг. К примеру, клининговые службы к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной.

Способы стимулирования спроса крайне редко встречаются в чистом виде. Маркетологи смешивают их, чтобы усилить эффективность.

Преимущества и недостатки методов стимулирования

Чтобы методы стимулирования продаж сработали, нужно хорошо знать своего клиента. Предложение, сделанное наугад, его не заинтересует. Разобраться в предпочтениях аудитории позволит аналитика. Ее можно вести в Excel-таблице, но удобнее в CRM-системе. Давайте посмотрим на примере.

Компания провела аналитику продаж. Оказалось, что клиенты часто покупают в одном чеке печенье и чай. Появилась гипотеза: если сделать спецпредложение на чай, увеличится количество купленного печенья. Это будет выгодно: маржа с печенья выше, чем потери со скидки на чай.

Благодаря статистике аналитики ищут точки пересечения в интересах аудитории. На основе этих данных маркетолог составляет акционное предложение и доносит его до аудитории.

А теперь поговорим об особенностях форм стимулирования продаж.

Триггерные рассылки подойдут отделам продаж, которые умеют сегментировать клиентскую базу и владеют контактными данными разных должностных лиц: директора, руководителей департаментов, бухгалтеров и т.д. Без этих знаний может произойти странная ситуация.

Допустим, клиент регулярно покупает корм для кролика в известной сети зоомагазинов. Однако в рассылке человек получает информацию о скидках на корм для собак. Подобные письма будто бьют наугад, а клиент понимает: компания ничего о нем не знает.

Чтобы исправить ситуацию, достаточно фиксировать покупки во внутренней базе данных и правильно сегментировать аудиторию.

Хорошие триггерные рассылки всегда уникальны, а плохие имеют одинаковые недостатки:

• стандартные тексты;
• слишком много слов;
• письма сразу после регистрации;
• игнорирование аналитики;
• сложная отписка от рассылки (это правда важно);
• отсутствие ссылки на веб-версию письма;
• отсутствие сегментации по клиентам.

Про теплые звонки не получится рассказать кратко. Это отличное средство стимулирования продаж, которое позволяет получить максимум информации от клиента. Например, поинтересоваться, почему руководитель получил коммерческое предложение, но не заключает договор или не продлевает подписку. Грамотный разговор позволит достичь продажи и выявить барьеры, мешающие сделать это без участия менеджера. Правда, в случае с большой клиентской базой этот метод стимулирования продаж использовать достаточно сложно: трудно обзвонить несколько десятков тысяч контактов.

Чем больше компания знает о своей аудитории, тем эффективнее методы стимулирования продаж, которые она использует.

Примеры использования методов стимулирования продаж

Кросс-продажи хорошо показывают себя при смешении моделей монетизации. Мы видим предложение основного товара (ТВ-приставки) с дополнительным — подпиской на ТВ. Если покупать приставку отдельно, то скидки не будет, у аудитории появляется чувство упущенной выгоды.

Идея в том, что человек привыкает к подписке и будет её продлевать снова и снова. Так в сущности компания недополучает прибыль в краткосрочной перспективе, но зарабатывает на длинной дистанции. Кросс-маркетинг помогает расширить аудитории подписки.

Школы английского языка демонстрируют креативный подход в методах стимулирования продаж. Продукт школы — знания. Их нельзя потрогать или поставить на полку. Мотивировать на дальнейшую учебу помогает триггерная рассылка.

Триггерное письмо English First, которое предлагает вспомнить стартовый уровень

Алгоритмы English First запоминают первоначальный уровень ученика и со временем предлагают вспомнить, с чего тот начинал. Например, хуже всего дела обстояли с аудированием. В этом случае ученик пройдет его еще раз и сравнит результаты. Явный прогресс мотивирует продлить обучение (и на радостях взять «допы»).

Контур.Журнал. Гипотеза такая: вы читаете о том, как стимулировать продажи, значит хотите продавать больше. Для этого потребуется понятный и надежный инструмент — CRM-система. Поэтому справа вы видите такую плашку:

Если нажмете на «Узнать больше», получите предложение пройти аудит продаж. Наши эксперты изучат ваши данные и подскажут что улучшить.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник