Способы стимулирования продаж агентство недвижимости

5 советов как увеличить продажи в агентстве недвижимости

Емкость рынка по продаже жилых и коммерческих объектов всегда оставляет потенциал для ведения бизнеса. В последние годы имеет место тенденция снижения объема сделок с привлечением профессиональных игроков.

Причиной такого тренда становится изменение модели участников гражданско-правовых отношений. В итоге потенциальные клиенты агентств принимают на себя несоразмерные риски. При анализе бизнес-ниши формируются выводы о том, что сами центры проявляют низкую активность при изучении техники продаж. При этом сектор теряет до 20 процентов профессиональных участников в ежегодном выражении.

А между тем, общий объем официального рынка продаж, проводимых с участием риэлтерских агентств, составляет порядка 6 триллионов рублей ежегодно. Цифры приводятся Российской гильдией риэлторов.

Способ первый – создаем образ агентства нового поколения

Воспринимая риэлторов как обычных посредников, владельцам объектов недвижимости свойственно участие в статистике с мошенничеством. Выход из ситуации юридические и физические лица видят во включении новых видов услуг, например, страховых. Обеспечение титульных рисков на практике намного превышает стоимость стандартных услуг юридического сопровождения. Когда клиентов в агентстве нет или их мало, стоит обратить внимание на проведение правого ликбеза, например, создать образ центра нового поколения.

• Если же компания вообще не знает, как увеличить продажи недвижимости, появляется серьезная подоплека для скорого выхода из своей ниши.

Несомненно, отчетливо видны преимущества включения в схему взаимодействия при смене собственника профессионального участника. Даже при наличии навыков старой школы клиент получает действительную выгоду. Это происходит за счет поиска наиболее выгодного варианта по параметрам и получения договоренностей по скидкам. К тому же при погружении в процесс поиска хорошего предложения соискатель теряет колоссальное время.

В исследованиях Оксфордского университета приводятся заключения по вопросу перманентной замены агентов по недвижимости на алгоритм автоматической системы, работающий в программной среде. Вероятность перехода на такой тренд уже сегодня составляет 97-99%.

Способ второй — учет составляющих, задающих темпы продаж

Крайне важным является в отрасли, характеризующейся низкой динамикой, отталкиваться от постулатов продаж. Некогда высокий спрос на недвижимость обеспечивал загрузку кадров и высокие результаты работы. Сегодня крайне важно обращать внимание на следующие составляющие бизнеса:

• Способность определить ведущие параметры объекта. На рынке нередко наблюдается ситуация, когда за одного клиента конкурируют сразу несколько застройщиков. Низкий уровень спроса сокращает до минимума финансирование строительных проектов, снижает продажи в агентствах. Перестроение стратегии продаж, выявление инвестиционной и коммерческой привлекательности объекта позволяет приблизить результат в перспективе полутора месяцев;
• Обозначение схемы доведения информации до покупателя. Достаточно быстрым, недорогим и эффективным решением для построения канала продаж сегодня являются CRM-системы. Примером такой программы автоматизации является софт от HomeCRM. В числе преимуществ системы ведение базы объектов недвижимости и клиентов, оперативная выгрузка объектов на доски объявлений, интеграция с сайтом агентства недвижимости;

Выводы об эффективности информационных технологий делают более 60 процентов российских предприятий. Наращивание интеграции CRM-систем с бизнес процессами позволяет не только оставаться в отрасли, но и показывать увеличение объемов продаж.

Ключевым фактором продаж остается качество работы менеджера. Работа по обращениям, включая повторную обработку запросов, во многом зависит от применения скрипта продаж, оперативного занесения информации в базу и других действий.

Третье направление – автоматизация продаж

В понимании обывателей и ветеранов рынка переложение бизнес процессов на электронные платформы не позволяет всецело контролировать направление деятельности. Если предприниматель не знает, как увеличить продажи в агентстве недвижимости, самое время обратиться к успешной практике.

Отработанные платформы на современных предприятиях, безусловно, не являются готовым продуктом для запуска. Только после проведения профессиональной оценки эффективности в каждом рабочем процессе появляется возможность внедрения CRM-системы.

Как это работает:

• Изучается направление, создается макет продвижения.
• Анализируется работа рекламных площадок (конверсия).
• Продукт компании с готовым образом «дорабатывается» под модель потребителя.
• Проведение глубокого анализа конверсии на тестовой модели.
• Внедрение CRM-системы.
• Перманентная корректировка настроек согласно реалиям рынка.

Выбирая программный продукт HomeCRM, агентство недвижимости получает в свое распоряжение налаженный комплекс, в котором выстроены и отработаны наиболее эффективные инструменты для ведения бизнеса. Кроме того, платформа уже содержит все необходимые разделы для продвижения основного продукта компании.

• Согласно опросам, проводимым независимыми исследовательскими агентствами, свыше 50% риэлтерских агентств пока что не используют в работе CRM-системы.

Анализ рынка за актуальный период – способ четвертый

Даже при наличии более чем 80% обученного работе на CRM штата, организации часто испытывают информационный голод в своей отрасли.

Если нет возможности провести самостоятельные исследования, можно обратиться к профильным агентствам. Конъюнктура рынка, потенциал конкурентов, популярные направления и потенциал емкости – это лишь некоторые из данных, которые могут понадобиться работающему агентству недвижимости. Обладание актуальными цифрами сферы, прогнозами на ближайшую перспективу, предприниматели всегда могут скорректировать стратегию, минимизировать убытки или повысить продажи.

В прогнозе рынка риэлтерских агентств, приводимом аналитиками портала Strojabc, в отрасли прослеживается тенденция перехода к работе в формате франшизы. Начиная с 2015 года, доля таких компаний будет стремиться к 60% всего рынка.

Выбор стратегии – шаг пятый

Используя CRM-платформу, как безусловно эффективный инструмент для продаж, не следует расслабляться. Первым и, безусловно, важным компонентом является реклама. CRM-система автоматически не приведет клиентов на предприятие, но поможет в нужный момент обработать максимально возможное количество запросов.

Перед тем как повысить продажи недвижимости, следует провести анализ среды обитания. Площадки для эффективной лидо-генерации периодически меняются, но лидеры отрасли их давно изучили и прекрасно знают, откуда «берутся» новые покупатели, где создается основная волна спроса.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Ссылаясь на все ту же модель потребителя, необходимо учитывать тот факт, что в зоне предпочтения покупателей находится юридическая практика. Стихийный переход от риэлтерских услуг к правовым вынуждает представителей отрасли искать новые практики. Хорошим методом увеличения продаж (наращивания клиентской базы) является формирование перечня дополнительных услуг. Когда соискатель будет понимать, что риэлтерское агентство заинтересовано не только в сведении продавца и покупателя за оплату, это «перевернет» представление о сегменте бизнеса и создаст основу для привлечения заинтересованных лиц.

Риэлтерские агентства сегодня находятся на перепутье, — немалая часть игроков предпочитает уйти с рынка, не дождавшись «шквала продаж». Более опытные игроки активно перенимают передовой опыт и средства автоматизации процессов.

Какой путь развития выбрать и как повысить продажи вашего агентства недвижимости решать только вам!

Источник

Увеличение продаж недвижимости

В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:

• Уникальные характеристики объекта.
• Как покупатель узнаёт об уникальности объекта.
• Работа менеджера по продажам при обращении покупателя.

До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика.

Сейчас ситуация в корне изменилась. Например, в городе Одинцово 35 новостроек борются за одного покупателя. В городе Видное — 16. Некоторые используют самые передовые технологии продаж, а некоторые до сих пор думают, что находятся в 2000-х, когда спрос на квартиры с каждым месяцем разогревал цены.

Наша компания занимается построением системы продаж в тематике недвижимость с гарантией результата, и за последний год к нам обратились 4 застройщика с одной и той же проблемой — темпы продаж не покрывают потребность в финансировании стройки.

Худший результат нашей работы — двукратный рост продаж за 5 месяцев. Лучший — 127% за 2 месяца без увеличения рекламного бюджета! Каждому из обратившихся клиентов получилось увеличить продажи недвижимости в 2016 году минимум в 2 раза!

Пускай выборка из 4 застройщиков и небольшая, но она наглядно показывает, что в 4 из 4 случаев можно увеличить темпы продаж в 2 раза за 2-5 месяцев!

1. Как увеличить продажи недвижимости?

Что делают лидеры отрасли? Они улавливают тренды, не требующие больших инвестиций: небольшие квадратные метры, квартиры — студии, необычные решения в дизайне, новые форматы квартир, паркинги с погружением и т.д. И уже на стадии закладки проекта определяют спрос на квартиры. А если застройщики оказались на рынке с уже построенными квартирами? Остается только банкротиться и распродавать квартиры по демпинговым ценам? Конечно, нет! Какой бы спрос ни был, на каждую квартиру найдется свой покупатель.

Как раз сейчас мы работаем с компанией, которая построила большие квартиры с отличными планировками, но конкуренты продают «однушки», которые меньше по площади в 2 раза, а трешки — в 3 раза, чем у нашего клиента. И если оценивать квартиры нашего клиента по полной стоимости, то мы в аутсайдерах, а если в цене квадратного метра — в лидерах. Поэтому в нашем случае, важно говорить с покупателем о цене квадратного метра и удобстве жизни на «нормальной» площади, а не на 22 квадратах.

Итак, пошаговый алгоритм действий, если Вам необходимо увеличить продажи недвижимости на 50 и более процентов. Почему этот алгоритм не подойдет, если поднять нужно меньше? Чтобы добавить 10-20% к продажам, можно делать то же, что и раньше, только чуть лучше. А чтобы вырасти хотя бы вполовину, нужно менять подход.

2. Алгоритм увеличения продаж недвижимости на 50% и более:

Шаг № 1. Определяем уникальные характеристики Вашего объекта:
Например, в нашем случае, с клиентом-застройщиком, который построил большие квартиры это: низкая цена квадратного метра, отличные планировки, кирпичный дом в лесопарковой зоне, стадия готовности, ипотека без первоначального взноса.

Если Вам сложно выделить преимущества, задайте вопрос своим покупателям, почему они покупают именно у Вас, что им нравится в этом комплексе.

Существует 5 основных характеристик оценки объекта:

• Локация.
• Цена.
• Репутация застройщика.
• Архитектура.
• Планировки.

В своей системе работы с клиентами-застройщиками в 2016 году мы выделили 32 параметра объекта и оцениваем конкурентов по всем этим параметрам, потому что 2-3 неосновных преимущества могут оказаться наиболее значимыми для покупателей, чем 5 основных.

Шаг №2. Как донести до покупателя ценность Вашего объекта:
Подбираем семантическое ядро и источники, в которых покупатели могут найти квартиру.
Например, это:

• Порталы – агрегаторы недвижимости
• Контекстная реклама
• Рекламная сеть поисковиков по типу площадок
• Социальные сети

Теперь необходимо подготовить объявления. Многие отдают эту работу рекламным агентствам, которые создают объявления как под копирку: «Купи квартиру дешево!», «Скидка 100 %!» и т.д.

Чем ярче объявление, тем больше по нему будет переходов, тем больше будет рекламный бюджет, тем большую комиссию получат рекламные агентства. А будут ли с этих переходов продажи самой недвижимости? Если повезет, и агентство кроме своего вознаграждения думает о результате, то, возможно, будут.

Мы же предпочитаем работать с агентствами за фиксированную плату при достижении цены лида (потенциального покупателя) определенного качества.

Если агентство сэкономило рекламный бюджет, делим его пополам: половину экономии — агентству, половина остается застройщику.

Конечно, это возможно только при сквозной аналитике, контроле за всеми этапами и полном доверии между застройщиком и агентством. Потому что для этого застройщик должен предоставить агентству доступ в свою CRM-систему, а агентство застройщику – доступ во все личные кабинеты рекламной кампании. Когда в работе не удается найти общий язык с текущим агентством застройщика, мы берем управление рекламной кампанией на себя.

Отвечая за все 3 этапа привлечения покупателей, мы гарантируем результат – повышение продаж недвижимости на 50% и более.

Поэтому, не отдавайте объявления на полный откуп агентствам. Забейте запрос в Яндекс и посмотрите видно Вас или нет, что пишут конкуренты, какие ассоциации у Вас вызывает объявление, которое в поиске? Доносит ли оно преимущества именно Вашего объекта? Тянется ли рука отреагировать на призыв перейти на сайт?

Объявление в контексте – это первый шаг знакомства с Вашим объектом. Если оно составлено грамотно, то именно Ваш покупатель придет к Вам на сайт или лэндинг (посадочную страницу), и тут начинается второй этап знакомства с Вашим объектом. Представим, что за рекламную кампанию отвечает агентство, за сайт — аутсорсинговая IT-компания, а за продажи — Ваш отдел продаж.

Покупатель, забив в поиске «Купить квартиру дешево», приходит на сайт и видит на первой странице «Элитные квартиры бизнес класса», разворачивается и уходит. Но допустим, его не спугнуло не соответствие рекламы и сайта. Какая цель Вашего сайта? Познакомить с объектом? Показать все преимущества? Дать возможность выбрать квартиру? Нет, нет и нет!

Цель сайта – заинтересовать, чтобы покупатель оставил заявку или совершил звонок.

Зайдите на свой сайт и посмотрите, наглядно ли покупателю представлены уникальные характеристики Вашего объекта (локация, планировки и т.д.), просто ли оставить заявку, совершить звонок. А если покупатель совершит звонок, ему сможет ответить менеджер, который не знает, что написано в объявлении и на сайте?

Рекламная кампания — это первое касание, ее задача — вызвать интерес, задача сайта — приоткрыть завесу и стимулировать покупателя на звонок. А менеджер должен четко понимать, с каким посылом составлена рекламная кампания, какую информацию несет сайт, и быть естественным продолжением этой цепи. Только тогда в голове покупателя сформируется целостное представление об объекте и положительное мнение о компании-застройщике.

В ином случае, уже на этом этапе, разрозненность информации вызовет недоверие со стороны покупателя. Когда за цикл продажи отвечают 3 разные компании, то практически никогда не будет хороших темпов продаж, потому что будут виноваты все вокруг.

Именно поэтому при реализации проекта по увеличению продаж недвижимости, в нашей команде есть: интернет-маркетолог, дизайнер и программист сайтов, тренер по продажам.

Даже если у Вас свое ответственное рекламное агентство, оно должно работать в тесной связке со всеми остальными этапами продаж, а для этого необходим постоянный контроль и корректировки его работы.

Шаг № 3. Работа менеджера с обратившимся покупателем.
В случае большого количества обращений покупателей, отдельно выделяется колл-центр, а если не больше одного обращения в день, то принимать звонки может и менеджер на объекте. Но важно учитывать, что при этом появляется большой шанс потери звонка и, соответственно, покупателя.

Независимо от того, кто снимает трубку, результатом разговора с покупателем должна быть назначенная встреча на объекте.

Проверьте, как работают Ваши менеджеры. Пусть Вы, или кто-то по Вашей просьбе, позвонит, задаст несколько вопросов и оценит (в качестве тайного покупателя), задают ли менеджеры вопросы покупателю или работают в режиме консультанта, только отвечая на вопросы, добиваются ли конкретного времени назначения встречи. Вы сразу поймете, насколько эффективно работают Ваши менеджеры.

Существует расхожее мнение, если покупатель захочет, то он купит. Если ему не подходит объект, то менеджер ничего сделать не может. Хорошо, тогда ответьте на вопрос, почему один менеджер у Вас продает в несколько раз больше остальных? Или нет такого? Во многих компаниях, где нет системы продаж, есть разрывы в объемах продаж у менеджеров в 2-3 раза! Если разрыв между лучшим и худшим менеджером более 30%, Вы теряете не меньше 20 % продаж!

Далее смотрим, как выстроена работа на объекте. Посещение строящегося объекта — это еще то удовольствие. Грязь, серость, менеджер в фуфайке и валенках — очень сложно представить, что тут будет квартира мечты. Поэтому необходимо обставить посещение покупателем объекта, как элемент шоу.

Покупатель должен погрузиться в атмосферу своей будущей жизни, ему нужно нарисовать другую реальность.

Лучший способ это сделать — отделать несколько квартир для показов (шоу-румы). Если на этом этапе готова только «коробка» жилого комплекса, то для понимания планировки, надо отделать шоу-румы в предыдущей очереди. Также помогут «увидеть» будущую квартиру специально проработанные шахматки и квартирографии, отработанные модели презентации будущего пространства. Покупатель пришел за мечтой – помогите ему эту мечту увидеть. Взгляните на Ваш объект глазами покупателя – Вам хочется купить квартиру тут?

Чем заканчивается посещение покупателем объекта? Назначается ли менеджером следующее действие? Отрабатываются ли сомнения покупателя? Установлены ли доверительные отношения между менеджером и покупателем?

Если ответы на все вопросы отрицательные, не удивительно, что Вы продаете в 2-3 раза меньше, чем могли бы. Когда мы приходим к клиенту-застройщику, то фиксируем каждый шаг покупателя, оценивая эффективность нашей работы на каждом этапе. В результате продажи вырастают в несколько раз буквально за 2 месяца.

3. Автоматизация продаж в недвижимости

Важный этап увеличения роста продаж – оценка эффективности системы продаж на каждом этапе, для этого наша компания полностью автоматизирует процесс работы:

• Подбираем эффективные рекламные объявления через АБ — тестирование.
• Оцениваем эффективность сайта или лэндингов за счет измерения конверсии после изменения каждого посыла на сайте.
• Создаем индивидуальные настройки рекламной кампании, которые позволяют привести покупателя по запросу «Дешевая двушка» на одну страницу, а «Большая однушка» — на другую страницу, и, что самое интересное, обе эти страницы могут говорить об одной и той же квартире.
• Осуществляем сквозную аналитику, которая показывает не сколько кликов-переходов или звонков было из этого источника или объявления, а сколько было продаж и сколько еще будет.
• Внедряем СRM систему:
  • a) четкий статус покупателя и требования к ведению этого покупателя позволяют прогнозировать продажи через 1 месяц с точностью до 92%.
  • b) Оценка эффективности работы каждого менеджера измеряется за счет числовых показателей движения покупателей с этапа на этап продажи.
  • c) автоматическое создание карточки покупателя в CRM позволяет отследить, по какому запросу он пришел на Ваш сайт, прослушать запись разговора с ним и дать менеджеру конкретные рекомендации для доведения этого потенциального покупателя до продажи.

Такая автоматизация позволяет собственнику и руководителям прогнозировать темпы продаж и обеспечивать непрерывное финансирование строительства за счет средств дольщиков. Если происходит падение показателей на каких-либо этапах, это видно за 35 дней до того, как это произойдет, и у застройщика есть время предпринять экстренные действия для изменения ситуации: скорректировать рекламную кампанию, заменить не эффективных менеджеров, провести акцию для увеличения продаж недвижимости в кризис и т.п.

Есть еще один не маловажный фактор – спрос в локации. Например, берем город Видное. В локации 16 новостроек. Обычно, застройщик по каждой новостройке создает новое юридическое лицо. Запрос выписок из ЕГРП может сделать любой человек и узнать, сколько квартир продается в городе Видное. Это большая аналитическая работа, у нас она занимает около 2 недель. Но она очень важна, ведь, понимая спрос в локации, мы понимаем весь объем рынка. Теперь нам останется сравнить эти 16 объектов. Выделяем 32 фактора, которые оценивают покупатели при выборе новостройки.

Наиболее значимые факторы оценки покупателями:

• Локация.
• Цена.
• Стадия строительства.
• Репутация застройщика.

Оценив эти факторы, выводим коэффициент привлекательности Вашего объекта. Анализируем фактические продажи. Например, Ваш объект находится по фактическим продажам на 10 месте среди прочих застройщиков, а в таблице привлекательности — на 3 месте. Таким образом, даже без учета эффективности работы менеджера, Ваш объект может занять 3 место по продажам!

Далее смотрим, сколько квартир продается на объекте, находящемся на 3 месте. Оцениваем рекламный бюджет через сервис и видим количество продаж квартир, которое мы можем гарантировать.

Потому что, внедрив в Вашу систему продаж даже 50% наших инструментов, мы обойдем большую часть игроков-конкурентов на рынке недвижимости.

Конечно, это не продлится вечно. В течение 3-5 лет в половине компаний будет эффективная система продаж, которая описана в статье, а вторая половина просто уйдет с рынка.

Нам, для оценки эффективности Вашей системы продаж, необходимо провести аудит, который позволяет оценить:

• Уровень объекта.
• Уровень рекламной кампании.
• Уровень и эффективность работы менеджеров по продажам.

Мы четко понимаем систему продаж и знаем, на каких этапах могут быть потери, а также, что необходимо предпринять, чтобы выстроить Вашу эффективную систему и получить увеличение продаж недвижимости минимум в 2 раза за 5 месяцев.
Вы можете сами оценить эффективность Вашей системы продаж, а можете заказать аудит и прогноз потенциала Вашей компании с точностью до 93% у нас!

Источник