Способы рекламы для автосалона

10 способов увеличить эффективность рекламы автосалона

Конкуренция на рынке продажи авто высокая, борьба за клиента ожесточенная. При этом автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений:

• типовой сайт автопроизводителя, который нельзя дорабатывать,
• другие жёсткие ограничения от производителей — цены, скидки, бонусы, брендинг на всех уровнях,
• сезонность продаж. Январь-февраль – резкий спад, до и сразу после – ажиотаж,
• агрессивный заработок на дополнительном оборудовании и сервисе.

В результате у большинства автодилеров ситуация следующая:

• сайты, акции, рекламные материалы под копирку,
• манипулирование только скидками,
• веб-аналитика отсутствует,
• эффективность рекламной кампании низкая.

При этой обойти ограничения производителя, размещаться на новых площадках и улучшить показатели продвижения в интернете возможно. Действовать нужно последовательно, отрабатывая каждый этап. Мы, основываясь на своем опыте, составили шорт-лист рекомендаций для продвижения автосалона в интернете, которые позволят раз и навсегда вывести интернет-маркетинг автодилера на более высокий уровень и обогнать конкурентов.

1. Настройте на сайте цели, которые будут полезны

Правильно настроенные цели собирают важную для анализа информацию. Например, они позволяют узнать какой источник трафика приносит больше заявок, с какого стоимость заявки ниже.

Сравните две цели:

• Цель №1 – пользователь посетил страницу с комплектацией на автомобиль.
• Цель №2 – пользователь оставил заявку на тест-драйв.

Цель №2 будет полезней, потому что используя её вы сможете:

• Исключить из показа рекламы всех людей, которые уже оставили заявку на тест-драйв и не тратить на них бюджет.
• Узнать с каких форм приходит больше заявок.
• Узнать, какое предложение чаще заставляет оставлять заявки.
• Запустить сложные ремаркетинговые кампании. Показывать не одно и тоже объявление всем подряд, а менять объявления в зависимости от действий пользователя.
• Анализировать эффективность объявлений по разным поисковым запросам.

2. По эффективным поисковым запросам размещайтесь на первой позиции, по менее эффективным на второй-третьей

Большинство маркетологов дилерских центров хотят видеть все свои объявления на первом месте в рекламной выдаче. В такой ситуации рекламный бюджет расходуется неэффективно. Причина заключается в том, что у поисковых запросов с разной конверсией стратегия показов должна отличаться.

Запросы с высокой конверсией всегда должны быть на виду у потенциальных покупателей. Для них стоит регулярно проверять ставки и держать объявления в самом верху рекламной выдачи. Список наиболее популярных запросов автомобильной тематики смотрите в исследовании Calltouch.

Для поисковых запросов с меньшей конверсией стоит придерживаться стратегии приемлемой цены за клик. Так вы получите много целевого трафика по низкой цене за счет того, что вы не будете палить бюджет за первую позицию, а сэкономите, находясь на втором или третьим месте.

Для настройки назначения ставок есть автоматические стратегии: в Google Ads «Целевая цена за конверсию», в Yandex Direct «Оптимизация конверсий». В их настройке есть множество нюансов и не всегда они работаю идеально, но с большинством задач успешно справляются.

3. Используйте ремаркетинг

Ремаркетинг – технология показа объявлений людям, которые либо были на вашем сайте, либо контактировали с вашей компанией (у вас есть их мобильный номер или email). Это самый эффективный вид продвижения автосалона в интернете.

Использование ремаркетинга актуально для автодилеров, поскольку покупка автомобиля – это процесс, который может растянуться на несколько месяцев. Упустить потенциального покупателя, только из-за того, что вы не напомнили о себе, значит потратить зря рекламный бюджет на первый контакт. Также с помощью ремаркетинга вы можете ненавязчиво рассказывать о различных скидках и спецпредложениях.

Ремаркетинг делится на два вида – простой и многоуровневый. Простой – это когда вы всех пользователей «догоняете» одними тем же объявлением. В многоуровневом вы показываете разные объявления в зависимости от того, какое действие ранее совершил пользователь и сколько времени он взаимодействует с вашей компанией. Многоуровневый ремаркетинг повышает эффективность рекламной кампании в среднем на 20-30%.

Пример схемы ремаркетинга

• Первый визит пользователя – основные выгоды, ставки по кредитам.
• Со 2 по 30 день с первого визита – реклама интересующей модели с выгодами и акциями.
• С 31 по 60 день – новые акции и предложения на новый месяц.
• С 61 по 90 день – напоминание о возможности бесплатного тест-драйва интересующей модели.

4. Группируйте близкие по смыслу объявления

Из-за новых правил поисковых систем модель «На одно объявление один поисковый запрос» в настоящее время считается устаревшей. Взамен ей пришла стратегия кластеризации (группировки) поисковых запросов. В группе должны содержаться только близкие по смыслу запросы.

Чем качественней сделана группировка поисковых запросов, тем выше шанс, что человек перейдет по вашему объявлению. Это называется релевантностью. Чем чаще пользователи кликают по объявлению в запросе, тем выше его релевантность. Этот показатель поисковики учитывают при определении стоимости клика. Проще говоря, качественно сделанная группировка позволяет экономить рекламный бюджет.

Если захотите заказать аудит или настройку рекламы вашего автосалона, жмите заказать

Примеры группировок объявлений

• В группе есть запросы «купить бмв в новосибирске» и «цена на бмв 5» – релевантность объявлений будет низкой.
• Группа объявлений для BMW должна выглядеть так: «купить бмв в новосибирске», «купить бмв новосибирске недорого», «купить бмв новосибирск», «купить бмв в новосибирске у официального дилера».

5. Используйте расширения в объявлениях

Расширения – это дополнительные места в объявлении за исключением заголовков и описаний. Многие их не используют, а зря. Объявления с расширениями визуально больше и заметнее для пользователей, и потому работают эффективнее. Расширения, которые стоит заполнять: адрес, быстрые ссылки, описание быстрых ссылок, номера телефона, цены, уточнения.

Иногда заполнение расширений является обязательным условием, например, если вы хотите разместиться на первом месте в поисковой выдаче. Иногда Яндекс и Google не пускают объявления на самый вверх при любой цене за клик, потому что не заполнены все расширения.

Расширения также помогут вам «отстроиться» от серых дилеров – в большинстве случаев они их не заполняют.

6. Регулярно обновляйте список минус-слов и проводите отсев сайтов с рекламных площадок

Минус-слова – это слова, которые ограничивают показ объявлений по нецелевым запросам. Например, добавляем в рекламную кампанию минус-слово «бесплатно». Теперь рекламные объявления по запросам — «киа рио бесплатно», «хендай солярис ремонт бесплатно» не будут показываться. Важно проводить минусацию поисковых запросов не реже одного раза в месяц. Так вы сократите показ объявлений для нецелевой аудитории и не будете тратить лишних денег.

Yandex и Google постоянно обновляют список сайтов для размещения баннеров в своих рекламных сетях. Они показывают там ваши объявления автоматически. Но часто эти сайты и приложения приносят некачественный траффик – люди нажимают на объявления, чтобы они не загораживали текст. Чтобы не терять деньги на скликивания, нужно каждый месяц просматривать этот список сайтов и убирать лишние.

7. Рекламируйтесь на YouTube

В 2018 году Youtube уступал только Первому каналу. По данным Mediascope, Web Index охват Youtube в России — 82% населения. Видео универсально и легко для потребления. Это самый емкий и эффективный медиаформат для бизнеса.

Рекламные кампании на YouTube запускаются через сервис Google Ads, настраиваются по поисковым запросам и интересам.

Как вы можете использовать Youtube

1. Снимите тест-драйвы автомобилей с менеджером автосалона. Пусть менеджер рассказывает о фишках и особенностях авто, в начале и конце ролика упомянет диера и его контакты. Люди больше доверяют тому дилеру, который записывает свои собственные тест-драйвы. Кроме того, ваши видеоролики увидят люди с других городов. Контекстом и таргетом вы их не можете достать, потому что там есть свои дилеры, а с помощью видео на YouTube легко.
2. Снимите видео о том, почему стоит покупать авто у официального дилера. Запросов, связанных с «серыми» дилерами в России около 5 600. Большинство людей понятия не имеют, что есть такие мошенники, им нужно рассказать об этом, ну и себя заодно прорекламировать. Вы можете снять ролик о том, кто такие серые дилеры. Далее настроить показы на тех, кто интересовался вашим брендом. После просмотра такого видео люди начнут проверять, кто в городе официальный дилер, а кто нет, и конечно, обратятся к официалу.

8. Купите домены, близкие к названию вашего сайта

Купите домены, близкие к названию вашей компании. Например, название вашей компании в другой доменной зоне. Пользователь может набирать домен по памяти и ошибиться – вместо «.ru» набрать «.com». Но если у вас будет домен на «.com», он все равно попадет на ваш сайт. Для этого нужно будет только настроить редирект на ваш сайт – 5 минут работы.

Либо вы можете купить домены по ключевым поисковым запросам, например, например «хендай-нск.рф». По такому принципу вы можете купить домены под разные нужды, чтобы дополнительно получать статистику. Например, свой домен для рекламы на радио, свой домен для рекламы на баннерах в городе, на телевидении и т.д.

Примеры доменов для автодилера

Вы продаете Hyundai в Новосибирске и Кемерово. Купите домены: «хендай-нск.рф», novosibirsk-hyundai.ru, novosibirsk-hyundai.com, hyundai-kemerovo.ru, hyundai-kemerovo.com под поисковые запросы и в других доменных зонах. И домен hyundai-sales.ru под акционные предложения.

9. Настройте рекламные кампании в соцсетях

Еще один вид продвижения автосалона в интернете — рекламные кампании в социальных сетях (таргетинг). Таргетинг позволит не упустить своего потенциального покупателя, поскольку ваши объявления постоянно будут на виду. Гибкие настройки таргетированной рекламы позволят настроить показ объявлений для наиболее заинтересованной в покупке аудитории.

Если вы ограничены в возможностях редактирования своего сайта, то используйте вместо посадочной страницы своё сообщество в соцсетях.

10. Используйте фишки популярных сайтов об авто

Используйте для продвижения не только Yandex, Google и соцсети, размещайтесь также на популярных сайтах об авто – drom.ru, drive2.ru, auto.ru и другие.

Напрмиер, сайт drive2.ru. На этой площадке есть популярная тема – «Первый на драйве». Человек, который первым покупает новую модель автомобиля и заводит о ней бортжурнал, становится первым в списке. Вы можете создать объявления, рассчитанные подстегнуть людей стать первыми. Они будут содержать информацию о новой модели и призыв «Cтань первым на драйве!».

Краткие выводы

Не бойтесь экспериментировать.

• Пробуйте работать в новых рекламных каналах – ремаркетинг, Youtube, соцсети, сайты об автомобилях.
• Используйте все возможности Yandex и Google – настройте цели, которые будут полезны, используйте расширения, пробуйте размещение на разных позициях, группируйте близкие по смыслу объявления.
• Держите «руку на пульсе» и регулярно просматривайте аналитику рекламной кампании – обновляйте список минус-слов, просматривайте площадки КМС и РСЯ.

Часто даже незначительные изменения в текстах, кнопках, баннерах или местах размещения могут принести вам неожиданно высокие показатели и увеличить эффективность вашей интернет-рекламы.

Есть вопросы по рекламной кампании? Пишите в комментариях под статьей или в наших группах Вконтакте и Facebook, с радостью ответим!

Источник

Методика №13. Как рекламировать автосалон?

Друзья, в связи с пандемией и кризисом, я решил максимально быстро закончить писать советы и выгрузить их для вас — для максимально быстрой отстройки системы маркетинга и продаж в ваших автоцентрах.

Прошу об одном — читайте и внедряйте. Это сделает ваш бизнес менее уязвимым к рискам и вызовам макроэкономики.

Итак, как рекламировать автоцентр?

Что такое Реклама?

Реклама — это оплачиваемая часть маркетинга, организуемая с целью привлечения внимания, формирования и удержания интереса к объекту рекламирования.

Ключевое слово здесь — Оплачиваемая.

Большинство руководителей дилерских центров думают, что реклама — это пустая трата денег. И во время кризиса, реклама — это первое, что нужно «резать». Но увы, это не так. Объясню почему:

Отключаем рекламу = какое-то время вы продержитесь на «старых заслугах». Шлейф рекламы обычно длится 2-4 недели, в зависимости от канала рекламы. Итак, отключили рекламу — Целевая аудитория (NV) больше не видит ваши рекламные сообщения с УТП и не переходят на инструменты захвата (NG).

• Нет посетителей на инструментах захвата = нет лидов.
• Нет лидов = нет продаж.
• Нет продаж = нет дохода.
• Нет дохода = возникновение убытков.
• Убытки = закрытие автоцентра или банкротство.
• Надею, что объяснил более, чем подробно.

Волшебной таблетки нет!

Давайте теперь поймем, что нет единого рецепта или «волшебной таблетки»!

В разных городах и разных брендах — реклама работает по-разному. Не слушайте юных интернет-маркетологов, которые щебечут о «диджитале». Они не сильно погружаются в тему. Да, Digital определенно имеет отличный вес в сборе трафика и лидогенерации. Но не стоит так сильно его восхвалять. Я знаю множество примеров, где интернет-реклама — это просто пустая трата денег.

Сколько вас там?
Второе, что мы делаем, это мы должны понять, где водится наша ЦА и каким источникам информации они доверяют.

Как я вам объяснял в первых публикациях — нужно узнать:

1. Есть ли в рекламном канале наша ЦА. Запрашивая справку о ЦА у источника и данные метрики по ЦА.
2. Достаточно ли там вашей ЦА. Помните во второй публикации, я говорил, что посчитайте свой показатель NV (количество просмотров). Нас интересует именно он.

Если мы знаем показатели конверсии посещения CVG, мы с вами можем рассчитать, сколько нам надо аудитории в канале, чтобы они обратили внимание на наше рекламное сообщение и перешли на наш инструмент захвата.

Как посчитать NV по источникам?

ТВ и Радио — запросите эфирную справку с суточной аудиторией. Эти данные будут более-менее верны.

Печатные СМИ — запрашиваем тираж. Это число, максимально приближенное к реальности. Я понимаю, что все врут и завышают свою аудиторию, но других данных у нас нет. Это более точные. Считаем их по одной методике и не меняем.

Интернет — смотрим данные статистики. Яндекс.Директ даст вам количество показов объявлений. Соцсети точно также. Блогеры открывают статистику к свои рекламным интеграциям.

Наружная реклама и стритлайны — запрашиваем у площадок, недельный пассажиропоток и машинопоток. Эти данные будут для нас самыми оптимальными.

Раздача листовок — сколько раздали.

Объявление в подъездах — число проживающих.

Что рекламируем?

Рекламируем только автосалон — новые автомобили и автомобили с пробегом. Сервис нельзя рекламировать. Это просто выброшенные деньги. Ваша задача, как можно больше продавать машин. И если у вас будет крутой сервис и забота для клиентов — они будут ездить только к вам.

Как рекламируем?

1. Выбирайте источники, где есть ваша ЦА и пульните туда тестовые деньги. Например по 10 000 рублей. Прикрутите к рекламным сообщениями трекеры посещений — UTM-метки и «подменные номера». Считайте откуда пришли и как посетители перешли в лиды (NL). Считайте все финансовые показатели (ROMI + CPS + CPL + CPG + CPV) и если они выше среднего значения = Бинго, это эффективный канал.

Какие источники рекламы есть и какие следует рассмотреть:

• ТВ-канал
• Радио-станция
• Печатное СМИ
• Билборд
• Стритлайн
• Контекстная реклама (поиск + РСЯ + КМС)
• Таргетинговая реклама в соцсетях
• Реклама у блогеров, сообществ, каналов в социальных сетях
• Реклама в каналах мессенджеров (Telegram + Viber + другие)
• Видеореклама на YouTube и онлайн-кинотеатрах и другие

1. Как лучше рекламироваться?

Я рекомендую работать через рекламные агентства. Во-первых, они сделают для вас это бесплатно, так как их комиссия уже заложена в агентском вознаграждении от площадок, которые доходят до 75% дисконта. Плюс они могут с вами поделиться своими скидками, которые вам никогда не дадут напрямую. Просто выберите адекватных и оперативных. Если решите делать сами — поймите одно, зашьетесь в бюрократии и коммуникациях. А так нормальное рекламное агентство — это ваши незаменимые помощники. Только отбирайте сами, а не пользуйтесь навязанными.

Я знаю, как они работают. Уё….(прим. ред.: очень плохо)

Помимо этого существует еще несколько видом рекламы, то есть оплачиваемой части маркетинга.

PR

PR — это создание образа объекта, как идеального и необходимого в жизни.

— Формируем базу СМИ и блогеров

— Создаем событие для промо. Проще говоря, контент.

— Размещаем контент на площадках.

Делать это надо 2-4 раза в месяц. И по возможности, делать это с минимальной стоимостью и затратами.

SERM

SERM (управление репутацией) — это система по созданию положительного образа в интернете.

Как работать с репутацией?

— Организуем мониторинг негатива. Вводим название ДЦ + «отзывы» на поисковиках и в социальных сетях. И любуемся, что о вас пишут конкуренты и недовольные клиенты. Собираем площадки в одну базу. Дальше надо сделать официальное обращение с принесением своих извинений и просьбой обратиться в личку или по телефону. Тем самым вы покажете, что вы в курсе и беспокоитесь. Потребители любят, когда их слышат.

— Нейтрализуем негатив. На каждое негативное сообщение надо накладывать позитив или нейтральные комментарии. Важно одно правило. На каждый негатив должно быть 10+ позитивных или нейтральных отзывов и комментариев. Почему 10? Ответ прост — большинство сайтов устроены таким образом, что показывают на одной странице 10 сообщений, потом надо подгружать.

— Позитивный посев. Пишем от души позитивные отзывы. Это очень важно. Даже если нет негатива, люди должны читать, какие вы … (прим. ред.: слово на букву «п» со значением «замечательные») ребята.

Как часто это делать? Каждую 1-2 недели по всем площадкам. Прошло то время, когда мы полагались на авось.

Скажу так, в 2015 году я плотно занимался SERMом для LADA. Только за год, мы с маленькой командой из 3 человек — зачистили больше 500 000 негативных комментариев и мемов. А это, как вы уже поняли — более 5 000 000 нейтральных и позитивных отзывов. И делайте это людьми, а не сммщиками. «Пластмассу» в речевом обороте видно сразу.

SEO

Оптимизация сайта и продвижение в поисковых системах.

Для этого я рекомендую собрать семантику, большую семантику и разделить ее на информативную и продающую. Продающие запросы выводим на продажные продуктовые страницы, информативные запросы (которые около услуг) — отправляем на блог.

Сделайте из блога «Журнал о вашей жизни с автомобилем». И пишите контент для людей:

• Как починить?
• Как поменять масло?
• Куда поехать?
• 10 лучших гонок ралли в России?
• Обзор нового авто
• И так далее…

Поверьте, это читать будут мало. Но по запросам, вы заберете себе всю органику с лидирующими позициями на поисках Яндекс и Google.

В каждом тексте обязательно должны быть кросс-ссылки, которые в зависимости от темы поста и фигурирующего продукта — должны вести на продающую страницу продукта.

Скажу одно — у кого будет «длинный хвост» запросов из поисковиков — тот и заберет рынок.

SMM

Эта классная тема. Вы должны понять одно и принять это. YouTube и Instagram владеют аудиторией больше, чем все остальные сайты мира. Да-да, вы не ослышались. 2 сайта генерят трафика больше, чем остальные десятки и сотни миллионов интернет-площадок.

Опять же, делаем интересный контент. Вам важно сделать интересные полезные журналы. С картинками и текстами в Инсте и видеожурнал на Ютубе.

И общайтесь со своей аудиторией. Это важно.

Вы не продадите в прямую, здесь и сейчас. Но сможете сформировать репутацию о себе, как о единственном эксперте рынка, которому можно доверять.

BTL

BTL — это комплекс маркетинговых коммуникаций, связанных с личным прямым воздействием на целевую аудиторию и стимулированием сбыта.

Какие виды BTL бывают?

• Организация мероприятий (выставки, тест-драйвы, презентации, дни открытых дверей и другие).
• Стимулирование сбыта (скидки, подарки, конкурсы, распродажа и другие).
• Прямой маркетинг (отправка рекламы или «пробников» через почту или службу доставки. Товары по почте и подписке).
• Распространение рекламной продукции (раздача листовок, промо-стойки с продуктом и презентацией сотрудниками, другие).
• Мерчандайзинг (правильная выкладка товара на полках).

Если вам будет интересно, я отдельно пропишу, как правильно и эффективно организовывать мероприятия. Я на этом съел собаку. С 2005 года, более 1000 проектов оставили на мне свой отпечаток организации.

Так мы с командой из 1000+ человек за 2 недели создали отличное мероприятие Vesta Night (старт продаж LADA Vesta). Только представьте в 57 автосалонах из 24 городов пришло более 36 000 гостей. И собрали миллионы просмотров в СМИ и социальных сетях.

И последнее, что хочу сказать — не стесняйтесь привлекать спонсоров на свои рекламные кампании. Поверьте мне, ваши партнеры будут рады поработать с вами и вложить свои инвестиции в увеличение продаж.
Главное, не … (прим.ред.: слово на букву «н» со значением «обманывайте») их и вкладывайте реально в рекламу, а не себе в карман.

Что важно для спонсора или рекламного партнера?

• Охват — большое количество уникальных зрителей, которые увидят рекламу по стоимости ниже 5 копеек. Так как средняя цена уникального контакта на март 2020 года = 150 рублей за 1000 просмотров.
• Позиционирование бренда с лучшей стороны и максимально близко с бренда автопроизводителя и салона.
• Увеличение продаж.

Кто может быть вашим спонсором или рекламным партнером?

• Производитель/Импортер.
• Банк.
• Страховая компания.
• Партнер-поставщик дополнительного оборудования.

Это как раз те ребята, которых интересует все то, что я описал чуть выше.

Ваша задача простая в рекламе — ищите новые источники рекламы и не останавливайтесь. Живые и эффективные каналы рекламы — наращиваем, а «мертвые» — хороним. Снижаем бюджеты постепенно — по 10-20% от мертвого забираем и вкачиваем в живого. Вуаля.

На этом тема по рекламе закрыта. Действуйте.
Аминь.

Источник