Способы речевого воздействия. Манипуляция.
Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.
Речевое воздействие-это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.
Манипулирование-это воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д. неосознанно или вопреки его собственному мнению намерению.
Наука о речевом воздействии должна включать как изучение средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный человек должен обладать всеми навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении с различными типами собеседником появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции ( ср. например, случаи необходимости воздействия на расшалившихся или расплакавшихся детей, эмоционально возбужденных людей, пьяных и др.). Манипулятивное воздействие как тип речевого воздействия не является ругательным словом или морально осуждаемым способом речевого воздействия .
Задача речевого воздействия – изменить поведение или мнение собеседника или собеседников в необходимом говорящему направлении. Существуют следующие основные способы речевого воздействия на другого человека.
Доказывать — это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание -это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: “Во-первых, во-вторых, в третьих. ”. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением (есть данные, что таких людей всего 2 процента), но логика действует эффективно не на всех ( далеко не все мыслят логически) и не всегда ( во многих условиях эмоция полностью подавляет логику).
Убеждать — это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно — эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: “Во-первых. Во-вторых. Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так. ” и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.
Уговаривать — это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу — просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы, оно основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: “Ну пожалуйста. ну сделай это для меня. ну что тебе стоит. я буду очень тебе благодарен. я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь. ну что тебе стоит. ну пожалуйста. ну очень прошу. ”. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.
Клянчить – это высоко эмоционально просить, используя простой многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: “Ну купи. ну купи. ну купи. ну пожалуйста. ну купи. ”.
Внушать — это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите — без обдумывания, без критического осмысления.
Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто — на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, “харизматические типы” (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.
Приказать – это побудить человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального и т.д. положения относительно говорящего без какого-либо объяснения необходимости.
Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижестоящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или вышестоящих. Приказ психологически трудно воспринимается большинством людей.
Просить – это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь просто хорошим отношением к говорящему, откликаясь на его потребность.
Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но существуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие применимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы, ее объемом, нравственным статусом просьбы и мн. др. Кроме того, на просьбу существует много возможностей отказа.
Принудить — значит заставить человека сделать что-либо против его воли.
Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: “Кошелек или жизнь”.
Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Фактически, первые семь. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения. Остальные способы могут быть применены, если для этого будет соответствующая коммуникативная ситуация.
Речевое воздействие – это наука именно о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.
4. Понятие эффективного общения, его слагаемые
Эффективность общения в речевом воздействии рассматривается как достижение говорящим своих целей в условиях общения.
Какое же общение можно считать эффективным? Видимо, такое, которое ведет к достижению цели.
Но здесь необходим ряд оговорок. Во-первых, эффективность общения должна определяться применительно к каждому конкретному участнику общения или ко всем вместе взятым? Видимо, эффективность должна определяться для каждого коммуниканта отдельно. При этом в диалоге эффективным общение может быть только для одного из участников или для обоих. На многосторонних переговорах эффективным общение может оказаться для части участников. Применительно к выступлению оратора перед аудиторией эффективность выступления оратора и эффективность общения с ним слушателей будет разной .
Во-вторых, само понятие эффективности будет, по-видимому, связано с достижением тех целей, которые ставит участник общения в данной коммуникативной ситуации.
Эффективное речевое воздействие — это такое, которое позволяет достичь говорящему поставленной цели.
Однако цели в общении могут быть разными:
Цель — донести свою информацию до собеседника и получить подтверждение, что она получена.
Цель — что-либо получить, узнать, изменить в поведении собеседника.
Цель — сформировать определенные отношения с собеседником. Можно выделить такие разновидности коммуникативных целей: установить контакт, развить контакт, поддержать контакт, возобновить контакт, завершить контакт. Коммуникативные цели преследуют такие специальные речевые формулы как приветствие, поздравление, сочувствие, прощание, комплимент и т.д.
Теперь дадим более полное определение эффективного речевого воздействия.
Эффективное речевое воздействие — это такое, которое позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), то есть остаться с ним в нормальных отношениях, не поссориться.
| Эффективное речевое воздействие 1. Достижение поставленный цели 2. Сохранение коммуникативного равновесия |
Мы, однако, уже отметили выше, что цели у говорящего в общении могут быть разными — информационная, предметная, коммуникативная. Какие же их этих целей необходимо достичь говорящему, чтобы можно было считать его речевое воздействие эффективным?
Рассмотрим следующие коммуникативные ситуации. Знаками + и – обозначены достижение соответствующей цели и недостижение ее.
| -Передайте , пожалуйста, соль! | Информационная + |
| -Пожалуйста! | Предметная + |
| Коммуникативная + |
| -Передайте , пожалуйста, соль! | Информационная + |
| -Простите, здесь соли нет. | Предметная — |
| Коммуникативная + |
| — Дайте соль! | Информационная + |
| — А почему так грубо? | Предметная — |
| Коммуникативная — |
| -Передайте , пожалуйста, соль! | Информационная — |
| -Что? | Предметная — |
| Коммуникативная — |
| -Передайте , пожалуйста, соль! | Информационная + |
| -На! | Предметная + |
| Коммуникативная — |
В каких случаях можно считать речевое воздействие эффективным, в каких — нет?
Разумеется, эффективно воздействие в том случае, если достигнуты все три цели ( пример 1). Но так бывает, как мы видим, не всегда. Возможны варианты.
Если не достигнута информационная цель (вас не поняли), то эффективность речевого воздействия всегда равна нулю. Отсюда вывод: надо говорить четко и понятно.
Если не достигнута коммуникативная цель (отношения не сохранены, нарушены, собеседник обиделся ), то такое воздействие также неэффективно, поскольку сохранение коммуникативного равновесия — одно из условий эффективности речевого воздействия (по определению, см. выше).
А вот если предметная цель не достигнута, то речевое воздействие может иногда быть эффективным: если цель не достигнута по объективным причинам (соли физически нет на столе), но при этом коммуникативное равновесие сохранено (пример 2).
А если мы достигли предметной и информационной цели, но не достигли коммуникативной (пример 5)? В таком случае результат есть — соль мы получили, но нормальных отношений с собеседником не установили. Такое речевое воздействие называют результативным (есть результат), но неэффективным (так как второе правило — коммуникативное равновесие — не соблюдено). Таким образом, эффективное и результативное речевое воздействие — разные вещи.
В остальных случаях недостижение предметной цели свидетельствует о неэффективности речевого воздействия — значит, мы что-то сделали неправильно: не так попросили, не те приемы использовали, не учли какие-то законы общения и т.д.
Люди, связанные с производством, считают эффективным достижение цели с минимумом затрат. Если цель достигнута, а затраты невелики — значит, деятельность была эффективной. Подобную точку зрения высказывают и некоторые специалисты в области делового общения: «Деловое взаимодействие можно назвать эффективным, если оно достигает своих целей с минимальными затратами времени и энергии и оставляет чувство удовлетворения» ( Н.В.Гришина. Я и другие. Общение в трудовом коллективе. М., 1990, с. 8).
Таким образом, чем меньше затраты на достижение цели, тем эффективнее наша деятельность (если цель достигнута). Это подход со стороны себестоимости деятельности. Если в производстве такое понимание эффективности часто приемлемо и даже необходимо — повышение эффективности производства достигается за счет снижения затрат для получения конечного результата, то в общении подобный подход оказывается не только неприменимым, но и неверным. Эффективное общение — это не только такое, которое позволило достичь результата, но такое , при котором между участниками общения сохранилось равновесие отношений. А именно на достижение этого — сохранение равновесия отношений — и затрачивается нередко основная часть коммуникативных усилий коммуникатора ( ср. ниже коммуникативный закон зависимости результата общения от объема коммуникативных усилий, глава 3 ).
В коммуникации нельзя повышать эффективность, снижая затраты. Надо, наоборот, применять весь арсенал вербальных и невербальных средств, соблюдать законы и правила общения, применять приемы эффективного речевого воздействия, соблюдать нормативные правила общения и т.д. Только максимум усилий дает желаемый коммуникативный результат — достигается цель общения и сохраняется равновесие отношений между общающимися. Эффективность коммуникации прямо пропорциональна объему затраченных коммуникативных усилий.
Вспомним следующее: короткие просьбы и распоряжения всегда выполняются менее охотно — они обычно воспринимаются как более грубые, агрессивные. Вежливость предполагает соответствующую интонацию и более развернутые формулы просьбы, распоряжения и т.д. — такие формулы позволяют применить несколько приемов установления контакта, подать несколько сигналов вежливости, расположения к собеседнику. Именно поэтому надо учиться просить, отказывать и т.д. развернуто — это оказывается более эффективно.
Если же собеседники ставят перед собой чисто коммуникативные цели — поддержать отношения (светская беседа, чисто фатический диалог), и при этом соблюдают принятые в обществе каноны светского общения, то такое общение (при отсутствии нарушений) всегда оказывается эффективным, так как в этом случае предметная цель совпадает с коммуникативной (поддержать отношения).
Таким образом, общение эффективно тогда, когда мы достигли результата и сохранили или улучшили отношения с собеседником; по крайней мере — не ухудшили. Это означает, что мы сохранили коммуникативное равновесие.
Известный американский гангстер Эль Капоне говорил: “При помощи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо большего, чем при помощи одного только доброго слова”. Он, конечно, прав — ведь он судит по своему опыту. Но наша цель — добиваться успеха добрым словом без револьвера. В этом и заключается искусство эффективного общения, искусство речевого воздействия на собеседника.
Коммуникативное равновесие бывает двух видов — горизонтальное и вертикальное. Горизонтальное коммуникативное равновесие — это адекватное выполнение в соответствии с принятыми в обществе правилами роли равного — по степени знакомства, по возрасту, по служебному положению, по социальному положению и др. Это значит — оправдывать ролевые ожидания равных тебе, говорить с ними в рамках принятых в обществе правил вежливости и уважения.
Вертикальное коммуникативное равновесие связано с соблюдением норм общения, принятых для лиц, находящихся в неравных отношениях по вертикали: начальник -подчиненный, старший — младший, занимающий более высокое служебное положение — занимающий более низкое служебное положение, стоящий выше в социальной иерархии — стоящий ниже в социальной иерархии.
И при горизонтальном, и при вертикальном коммуникативном равновесии важно, чтобы соблюдались принятые в обществе ролевые нормы. Если равный не командует равным ему, начальник не унижает, сын послушен родителям, подчиненный уважителен и т.д., то коммуникативное равновесие соблюдено.
Для того, чтобы наше речевое воздействие было эффективным, необходимо соблюдение ряда условий. Если какие-то из этих условий не будут соблюдены, эффективность речевого воздействия оказывается под вопросом.
Существуют определенные условия, соблюдение которых необходимо для эффективности речевого воздействия в конкретном акте общения:
1. Знание коммуникантом общих законов общения и следование им.
2. Соблюдение коммуникантом правил бесконфликтного общения
3. Использование им правил и приемов речевого воздействия.
4. Реальная достижимость поставленной предметной цели.
И еще один очень важный момент, учитывать который необходимо при обсуждении проблем эффективности речевого воздействия.
В любом цивилизованном обществе действует важнейшая коммуникативная аксиома, которая гласит: со всеми людьми надо поддерживать коммуникативное равновесие. Если участники общения разделяют эту аксиому, придерживаются ее – исходят их того, что коммуникативное равновесие поддерживать надо – с такими людьми можно говорить о способах и приемах эффективного общения, о бесконфликтном общении и т.д. Если люди эту аксиому не разделяют и считают, что вовсе не обязательно поддерживать коммуникативное равновесие – такие люди находятся за рамками цивилизованного общества и их общение осуществляется по другим, не цивилизованным законам.
Нарушение основной коммуникативной аксиомы в общении ведет к конфликту, а общение становится неэффективными. Можно, конечно, грубостью или принуждением добиться от собеседника поставленной вами предметной или информационной цели, но такое общение уже лежит за рамками цивилизованного, и хотя его можно будет назвать результативным, но оно никак не будет эффективным – по определению.
Два основных требования к эффективному речевому воздействию можно назвать принципами эффективного общения. Таким образом, можно констатировать, что основными принципами эффективного общения являются принцип результативности и принцип коммуникативного равновесия.
5. Речевое воздействие и манипуляция
Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.
Речевое воздействие -это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.
Манипулирование -это воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д. неосознанно или вопреки его собственному мнению намерению.
Наука о речевом воздействии должна включать как изучение средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный человек должен обладать всеми навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении с различными типами собеседником появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции ( ср. например, случаи необходимости воздействия на расшалившихся или расплакавшихся детей, эмоционально возбужденных людей, пьяных и др.). Манипулятивное воздействие как тип речевого воздействия не является ругательным словом или морально осуждаемым способом речевого воздействия .
6. Общение и ролевое поведение
Понятия социальной и коммуникативной роли входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии в качестве важнейших теоретических понятий.
Весь мир – театр,
В нем женщины, мужчины – все актеры,
У них свои есть выходы, уходы,
И каждый не одну играет роль.
Дата добавления: 2019-07-15 ; просмотров: 3234 ; Мы поможем в написании вашей работы!
Источник
