Способы реализации продукции собственного производства

Способы реализации пищевой продукции своего производства

Реализация продукции собственного производства является главной задачей производителей. Представителям МСП и самозанятым гражданам до старта продаж необходимо разработать бизнес-план, содержащий подробную информацию о том, как реализовать эту продукцию.

Для представителей МСП главной задачей перед стартом производства является поиск источников сбыта.

Требования к реализуемой пищевой продукции

Сбыт продуктов питания разрешен только при соблюдении технических регламентов, установленных законодательством в сфере пищевого производства. В нормативах учтены требования, касающиеся технологии, условий и сроков хранения и др.

Пищевая продукция, поступающая в магазины, подлежит обязательной сертификации. Лицензирование проходят все производители, например владельцы молочных, колбасных цехов, пекарен, кондитерских, фермерских хозяйств и т.д.

Соблюдение технологии

Для приготовления пищевой продукции высокого качества необходимо соблюдение технологии производства на каждом из этапов, включающих:

• первичную подготовку сырья для получения полуфабрикатов;
• последующую тепловую обработку по доведению продуктов до готовности.

Процесс регламентируется законодательными актами и нормативами РФ. Требования распространяются на производственные циклы от очистки сырья до упаковки готового изделия.

Правила также включают порядок сортировки, соблюдение гигиены персонала, техническое оснащение производственного помещения и т.д.

Регулирующие ГОСТ

Стандарты качества (ГОСТ) к каждой группе продуктов питания контролируются правительством РФ.

Виды сбыта

Поиск каналов сбыта готовой продукции занимает основное место при реализации товаров. Выбор источника учитывает такие показатели, как:

• характеристика продукции – вид, сезонность, срок годности;
• расположение производителя;
• условия доставки;
• уровень конкуренции;
• особенности рынка сбыта и др.

Прямые каналы (реализация своими силами)

По прямому каналу продукция направляется потребителю. Услуги посредников не применяют.

К недостаткам относится небольшой объем рынка сбыта и затраты на рекламу, хранение, доставку и т.д.

Реализация продукции собственного производства- Магазин пекарня

Посреднические каналы

Форма реализации готовой продукции через одного или нескольких посредников расширяет рынок сбыта, увеличивает объем продаж и уменьшает дополнительные расходы на продвижение и складское хранение.

Отрицательная сторона данного способа – это уменьшение прибыли за счет дисконта, с которым продукция отпускается посреднику, зависимость от его действий, а также отсутствие контроля над ценой.

Разновидности посредников

При перемещении товара к конечному потребителю учитывается количество посредников в канале сбыта. Принято разделение на уровни, например:

• нулевой – это непосредственно производитель;
• одноуровневый дополнительно включает реализатора;
• двухуровневый состоит из оптовой компании и розничного продавца и т.д.

Дилеры (оптовые продавцы)

Заключив и оплатив договор поставки, дилер проводит все коммерческие операции без участия производителя. Оптовые продавцы пользуются привилегированным положением на рынке сбыта.

Дистрибьюторы (оптовики и розница)

К представителям, ведущим оптовую и розничную торговлю от имени производителя, но своими силами, относятся дистрибьюторы. Они приобретают право продажи на своей территории в установленные договором сроки.

Комиссионный сбыт

Комиссионер проводит все коммерческие операции от своего имени, но за счет производителя. По факту продажи товара посредник получает комиссионные в виде процентов от цены либо по фиксированной ставке.

Комиссионер решает все вопросы, как реализовать продукцию собственного производства

Брокерские услуги

Брокеры не участвуют в договоре поставки, но имеют отдельные полномочия. Цель их деятельности – посреднические услуги, связывающие заинтересованных в купле-продаже лиц.

По факту подписания бумаг между производителем и третьим лицом первый оплачивает работу брокера по договоренности (в виде процентов от сделки либо фиксированного вознаграждения).

Агенты (действуют от имени производителя)

Услуги агента состоят в представлении интересов производителя, в т.ч. заключении договора на реализацию продукции. Агентское вознаграждение выплачивается в виде процента от сделки или в фиксированной сумме за каждую операцию.

Типы распределения для каналов сбыта

Виды источников сбыта характеризует последовательность коммерческих операций. Их количество определяет тип распределения.

Собственное производство селективное распределение

Сбыт продукции через ограниченное количество мест торговли называется селективным распределением.

Цель метода – выбор лучших специалистов, способных увеличить качество и количество продаж.

При селективном сбыте количество мест торговли ограничено

Собственное производство интенсивное распределение

Метод интенсивного распределения основан на обеспечении своей продукцией максимального количества магазинов.

Главной целью является доступность продукта потребителю.

Эксклюзивное распределение

Распределение продукции ограниченному количеству посредников считается эксклюзивным. Этот вид обязывает торгового представителя заниматься сбытом товаров только одного производителя.

реализация продукции собственного производства

Как искать дилеров для сбыта пищевой продукции своего производства

Пользуясь посредническими услугами, предприниматель расширяет рынок сбыта путем увеличения количества покупателей.

Необходимо внимательно изучить все предложения о сотрудничестве, но в выборе посредников руководствоваться их опытом работы.

Платные интернет-площадки

Для поиска можно задействовать платные электронные площадки. На данных порталах представлены специалисты, оказывающие посреднические услуги по сбыту через проработанные маркетинговые каналы.

Личные встречи

Посещение специализированных выставок поможет в выборе посредников. Участвуя в мероприятиях, можно лично познакомиться с профессионалом, работающими в регионе производителя или на федеральном уровне.

Как вызвать интерес у посредников

Для сотрудничества с торговыми представителями необходим стимул, содержащий ясно сформулированные цели и размеры вознаграждения. Усилия финансово заинтересованных дилеров будут мобилизованы на увеличение продаж.

Гарантии для посредника

Заинтересованность посредников выражается в получении следующих гарантий:

• льготные цены, акции, скидки;
• быстрая доставка;
• предварительные заказы;
• бонусы для дилеров высокой квалификации и т.д.

Поведение во время переговоров

При переговорах с дилером производителю необходимо демонстрировать намерения к долгосрочному сотрудничеству, готовность к обсуждению условий контракта, доброжелательность.

В процессе переговоров и при заключении договора с дилером будет не лишней поддержка юриста.

При проведении переговоров необходимо точно говорить о своих условиях и пожеланиях

Иная реализация продукции собственного производства.

Организованные производителем маркетинговые компании в региональном масштабе вызовут коммерческий интерес у профильной аудитории.

Благодаря информационной поддержке готовность посредников заняться сбытом продукции будет зависеть от желания производителя.

Реализация продукции собственного производства при использовании прямых каналов сбыта

Применение прямых каналов по сбыту своего товара возможно в случае, когда:

• насчитывается небольшое количество потребителей на относительно малой территории;
• в резерве имеются площади для хранения, позволяющие продажу со склада;
• наблюдается повышенный спрос на продукцию, оправдывающий дополнительные расходы т.д.

Открытие фабрики при магазине

Организация предприятия, включающего собственное производство и магазин, обеспечит предпринимателю прямой контроль качества выпускаемого товара.

Кроме того, производители пищевых продуктов могут претендовать на государственную поддержку, реализуемую в рамках национальных проектов, например программу по импортозамещению.

Собственное производство вдали от торговых точек

Размещение цеха в промзоне или за городом обосновано низкой арендной ставкой и расходами на коммунальные платежи. Компенсировать удаленность производства возможно налаженной системой доставки готовой продукции.

Строительство производственного цеха вместе с партнерами

При недостатке собственных ресурсов на строительство производственных помещений производитель может обратиться к инвестору, готовому вложить свои деньги в развитие предприятия.

Для этого следует подготовить бизнес-план по развитию предприятия и презентацию проекта на строительство или реконструкцию производственного цеха.

Полезные рекомендации по реализации своего продукта

Для сотрудничества с ретейлом по продаже своего товара предпринимателю необходимо выполнение следующих условий:

• отличие продукта от аналогов по качеству, составу, цене и т.д.;
• готовность увеличить ассортимент и производственные объемы;
• гарантия поставок.

Многим компаниям создание отдела продаж невыгодно, поэтому открытие интернет-магазина оптимизирует расходы, связанные с арендой офиса и зарплатным фондом. Для стабильной работы необходимо разработать следующие позиции:

• связь с поставщиками сырья;
• доставка;
• упаковка;
• место для хранения готовых товаров.

Реализовать продукты питания собственного изготовления можно при помощи государственных тендеров. На них размещается информация о закупках для учебных заведений, спортивных, лечебных, исправительных учреждений, военных частей и т.д. Помимо государственных закупок, существуют и коммерческие тендеры.

Для реализации продуктов питания собственного производства предпринимателю необходимо пройти сертификацию.

Реализация продукции собственного производства: частые ошибки

Подведя итог теме – как реализовать продукцию собственного производства, обговорим ошибки совершаемые при сбыте.

Типичные ошибки при сбыте пищевой продукции:

• отсутствие системы в выборе посредников и работа со всеми подряд;
• инициирование конфликтов между представителями разных каналов сбыта;
• недостаточная информированность дилеров со стороны производителя;
• ограниченная поддержка торговых посредников, в т. ч. реклама, акции, гибкость скидок и др.

Процесс организации сбыта требует от производителя усиленного внимания и систематизации. Итогом проделанной работы будут стабильная продажа своего товара и регулярный доход.

Источник

Каналы сбыта

Сбыть или не сбыть? О различных способах распространения товаров

Главная цель производителя — как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет в руки потребителя, по сути, не важно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту.

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках. Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю. Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования. Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно. Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

• наличие у партнера базы данных клиентов; посредник должен иметь представление о целевой аудитории глобально и в конкретном районе сбыта в частности;
• финансовые возможности и логистические мощности компании. Отсутствие оборудования, помещений и транспорта для реализации продукции является серьезным препятствием к тому, чтобы начинать работу с таким посредником.

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался. И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта. Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник