Способы работы с манипуляциями

Не играйте мной! Как противостоять манипуляциям

⏱ Время прочтения — 6 минут

Раньше, чем говорить

Манипулировать мы учимся уже в раннем детстве, проверяя на прочность границы терпения своих родителей (а позже — учителей) и тестируя на толерантность окружающих. Те манипуляции, которые срабатывают и дают нам результат, становятся нашими любимыми — мы начинаем использовать их неосознанно и на постоянной основе.

«Обществу выгодно, чтобы вы были подвержены манипуляциям, чтобы вы чувствовали себя менее уверенно и больше сомневались в себе, ведь именно на таких людей манипуляции действуют лучше всего, — комментирует бизнес-тренер, специалист по управлению персоналом Анна Самойленко. — Согласитесь, что сложно манипулировать человеком, который знает, чего хочет, живет по собственным правилам и убеждениям, да еще и параллельно получает от жизни удовольствие».

Став взрослыми, мы не оставляем эту привычку пытаться манипулировать «старшими», только переносим ее на другую почву. Замечали ли вы, что сотрудники, порой неосознанно, испытывают нового руководителя на стрессоустойчивость, лимит лояльности, гибкость? Так они нащупывают для себя рубежи дозволенного поведения.

Как распознать манипуляции?

Манипуляция — это скрытый психологический прием, и распознать его крайне сложно. Особенно сегодня, когда мы, получая ежеминутно огромные потоки информации через интернет, радио и телевидение, да просто идя по улице, просто разучились относиться к ней критически.

Чтобы вычислить манипуляцию, важно внимательно слушать себя. Манипуляции, в отличие от аргументов, направлены на наши эмоции. Поэтому если в ходе разговора вы чувствуете, что ваше внутреннее состояние резко меняется, то, скорее всего, к вам применили манипуляцию. Например, коллега говорит вам: «Мне сегодня надо забрать пораньше ребенка из детского сада — пожалуйста, допиши мой отчет». Вы этого делать не должны и абсолютно точно не собирались, но вдруг почему-то говорите: «Да, конечно» — и корректируете собственные намеченные планы в ущерб себе. Есть ли в этом поступке объективные причины? Нет. Одни эмоции. Именно так работают манипуляции.

Чтобы не стать пешкой в чужой игре, попробуйте следовать этому алгоритму работы с манипуляциями.

Дослушивать очень важно, поскольку есть риск принять за манипуляцию даже то, что ей не является. Особенно это свойственно менеджерам, которые недавно прошли обучение по работе с манипуляциями или просто не уверены в себе. «Они склонны видеть манипуляции везде и всюду, хотя ваш коллега или подчиненный и не думал манипулировать вами и ему действительно нужна ваша помощь или совет», — говорит Анна Самойленко.

Проанализируйте свое состояние и убедитесь, что ваши чувства и желания не поменялись резко в ходе беседы с подчиненным. Например, подчиненный просит у вас отпуск. Он может сделать это разными способами. Скажем, спокойно привести логичные аргументы, почему отдых именно в эти даты ему действительно необходим. Или прибегнуть к шантажу: «Если вы меня не отпустите, то я умру! Или уволюсь!» Цель у сообщения одна, а пути к ее достижению совершенно разные: второй способ напрямую нацелен на ваши эмоции.

Если вы отследили, что собеседник пытается изменить ваше внутреннее состояние, возьмите тайм-аут. Под любым предлогом. Скажите ему, а заодно и себе: «У меня нет времени это сейчас обсуждать, но мы обязательно вернемся к этому вопросу». Вариантов найти предлог для паузы масса: у вас вдруг появляется срочное дело или вам кто-то звонит прямо в эту минуту. Если не хотите прибегать к подобной вынужденной лжи, скажите собеседнику, что услышали его и поняли проблему, но вам нужно время, чтобы подумать, как все устроить лучше для всех — это максимально недалеко от истины.

Просто не возвращайтесь к обсуждению поднятой под маской проблемы манипуляции. Безразличие — жесткая, но действенная мера.

«Вспомните, что было для вас самым страшным наказанием в детстве? Когда родители или друзья наказывали вас молчанием», — говорит специалист по управлению персоналом Геннадий Самойленко. — Бойкотировали. Выдержать это долгое время не под силу никому. Поэтому нулевое внимание, или безразличие, действует на сотрудников очень негативно. Оно демотивирует». Заставляет чувствовать дискомфорт и вызывает чувство вины.

Однако помните, что, взяв за правило реагировать на неудобные вам просьбы сотрудников или коллег безразличием, построить доверительные и продуктивные отношения в коллективе не получится. Не забывайте, что зачастую люди манипулируют неосознанно. Вам нужно показать, что сам человек для вас важен и ваше безразличие направлено не на него лично, а на его манипуляции.

Вооружитесь шуткой

Не очевидно, но факт: ничто так эффективно не убивает манипуляции, как удачная шутка, анекдот, рассказанный в тему, или проявление самоиронии.

«Однажды меня позабавила ситуация, когда директор известного ресторана, взрослый и серьезный человек, обсуждал вопрос о внеочередном отпуске с одним своим сотрудником», — приводит пример бизнес-тренер, специалист по управлению персоналом Анна Самойленко. — Сотрудник не смог объяснить директору, почему ему все-таки должны предоставить отпуск снова, и поэтому пустился в манипуляции. Он талантливо сыграл и “бедную овечку”, и “жертву”. Директор всё это наблюдал, участливо кивая. А затем резюмировал: “Я не услышал ни одной веской причины, по которой я должен отпустить вас в отпуск вне графика. Поэтому нет”. Как правило, манипуляторы на этом не успокаиваются, а продолжают проверять на прочность. Так было и в этом случае. И что, вы думаете, сделал наш ресторатор? Он сказал: “Если вам недостаточно моего первого слова, то у меня есть пять причин, чтобы не отпускать вас в отпуск”. А затем с совершенно серьезным выражением лица он исполнил припев из песни Игоря Николаева “Пять причин”».

Когда позже Анна обсуждала с директором ресторана этот случай, он признался, что прибегать к этому приему с песней ему приходится довольно часто. И иногда одному и тому же человеку, потому что манипуляторы редко успокаиваются после первого или второго «нет».

Совет руководителям: принимайте решения, убрав эмоции

Основная цель описанного выше алгоритма — недопущение принятия неверного решения на эмоциях, которые вызывает манипулятор. И вроде бы всё элементарно: нужно просто не спешить и прислушиваться к себе. Но почему же тема манипуляций так популярна. И почему на них, как на живца, попадаются многие руководители?

«Манипуляторы воздействуют в большей степени на неуверенных людей, зависимых от внешней оценки, от мнения окружающих, — говорит психолог, коуч, бизнес-тренер Ольга Григорьева. — Еще одна удобная мишень для манипуляторов — это руководители, которые боятся принимать решения и брать на себя ответственность за них. Руководители, которые недостаточно компетентны и поэтому неустойчивы, также попадают под удар».

Проанализируйте свои отношения с подчиненными и коллегами. Если вы часто становитесь жертвой их манипуляций, то стоит задуматься — похоже, у вас есть проблемы, упомянутые в предыдущем абзаце. И, возможно, стоит начать работу по их устранению.

Декларации прав личности

Развить устойчивость к манипуляциям помогут 10 правил психолога Эверетта Шострома. Он изложил их в своей работе «Человек-манипулятор» и назвал ни много ни мало «Декларация прав личности».

1. Я имею право сам оценивать свое поведение, мысли и эмоции и отвечать за их последствия.
2. Я имею право не извиняться.
3. Я имею право самостоятельно обдумать, хочу ли я отвечать за решение личных проблем других людей.
4. Я имею право изменить свое мнение.
5. Я имею право ошибаться и отвечать за свои ошибки.
6. Я имею право сказать: «Я не знаю».
7. Я имею право быть независимым от доброжелательности и хорошего отношения ко мне.
8. Я имею право принимать нелогичные решения.
9. Я имею право сказать: «Я тебя не понимаю».
10. Я имею право сказать: «Меня это не интересует».

«Манипуляции прежде всего опасны тем, что в их “сетях” мы перестаем исполнять свою волю и начинаем выполнять чужую, — резюмирует Анна Самойленко. — Пусть ваш манипулятор-подчиненный заламывает руки, угрожает, обижается, играет в беспомощную жертву. Помните, что вы — это всегда вы. И вы не обязаны соответствовать ничьим ожиданиям».

Источник

9 манипуляций, которые руководители применяют к сотрудникам

Вы уверены, что вами не манипулируют? Проверьте приёмы, которые применяют работодатели на работе.

Манипулятивные методы влияния на людей остаются излюбленными на работе. Если руководитель хорошо изучил коллег и подчиненных, а также их типичные реакции, то может с легкостью получать желаемое. Одно дело, когда вы осознанно подчиняетесь манипуляциям, совсем другое — когда вы даже не подозреваете об обмане.

Work.ua публикует самые распространенные манипулятивные приёмы, которые можно встретить на работе. Проверьте, знакомы ситуации?

Манипулятивные приёмы

Часто эти реакции родом из детства, поэтому в основе наиболее эффективных манипулятивных приёмов лежат типичные фразы, которые когда-то произносили родители. Схожесть легко можно увидеть на примерах.

1. Давление на жалость

В детстве: «Ты собираешься на вечеринку, а бабушка плохо себя чувствует! Останься дома, поухаживай за ней, больше некому».

Сейчас: «Конечно, вы сейчас в отпуске, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить всё качественно. Получится вечером выйти в скайп?»

Согласно теории Эрика Берна в таком послании на явном уровне общаются двое коллег–«взрослых», а на скрытом — начальник становится на позицию «ребёнка», который просит «родителя» помочь ему. Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Чувство собственной значимости — одна из самых ненасыщаемых человеческих потребностей.

2. Игра на чувстве вины

В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке плохо! Мы из сил выбиваемся, а тебе лишь бы развлекаться!»

Сейчас: «Вы и так в отпуске, а у нас горячий сезон, у вас получится хотя бы в скайп выйти?»

Ситуация та же, но послание другое. В этом случае позиция начальника родительская, а подчинённому достаётся роль «ребёнка», непослушного и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признание «родителя», «ребёнок» откажется от удобного времени отпуска, выйдет сверхурочно и будет пахать за троих.

3. Сравнение

В детстве: «Маша на одни пятёрки учится, а у тебя даже по рисованию четвёрка!», и в обратную сторону: «Ну и что, что все списывали, а если все с крыши прыгать будут?»

Сейчас: «Ваши показатели хуже всех в отделе, вам следует больше стараться» или «Такую глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но от вас я этого не ожидал!»

Ситуации оценивания и сравнения, когда они не в нашу пользу, крайне неприятны. Этот приём давно перестал быть тайным: доски «Лучший работник месяца» и утечки результатов ассессмента — тоже приёмы управления, основанные на сравнении. Конечно, всем хочется быть лучше прочих, сколько бы психологи, философы и любители глубокомысленных статусов в соцсетях ни утверждали, что сравнивать себя сегодня нужно только с собой вчера.

4. На слабо

В детстве: «Тебе никогда не поступить в этот вуз!»

Сейчас: «Клиент сомневается, похоже, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»

Хорошо работает с людьми, которые любят проявить себя в экстремальной ситуации. Когда всё спокойно и размеренно, они скучают, выполняют работу спустя рукава. Зато в ситуации форс-мажора они способны проявить свои лучшие качества. Скепсис со стороны начальства подстегнёт такого сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремлённость. Такой подход грубоват, поэтому руководители часто используют третье лицо, чтобы донести до сотрудника свои сомнения в его силах.

5. Лесть

В детстве: «Ты самый умный! Никто не сделает это лучше тебя!»

Сейчас: «Я не могу доверить это важное задание никому, кроме вас».

Создавая какой-то образ в глазах окружающих, мы хотим выглядеть целостной, непротиворечивой личностью и стараемся действовать последовательно. Чья-то вера и поддержка могут зарядить энергией и придать сил. Лесть к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же такой умный и понимаете, что самым лучшим вариантом было бы…».

Коммуникативные приёмы

Помимо открытой манипуляции, можно встретить еще и скрытую — так называемые коммуникативные приемы. Силу такого воздействия можно почувствовать не только на работе, а еще и в рекламе, при продажах и в других ситуациях.

1. Описательная похвала

Пример: «Вы отлично выступили с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, сразу видно, что потрудились».

Описательная похвала относится к приёмам, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. От обычной она отличается тем, что относится не столько к результату усилий (от похвалы за результат может появиться страх не достигнуть лучшего результата в будущем) и личности самого человека (я и так хорош, зачем мне ещё напрягаться?), но к тем усилиям, которые он приложил, чтобы достигнуть результата. Простого «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно, чтобы мотивировать сотрудника действовать в нужном направлении. А вот если описать конкретные действия, в следующий раз человек будет стараться ещё больше.

2. Вы-предложения

Пример: «Если вы будете придерживаться этого плана, сможете увеличить продажи на 30%».

Для налаживания эффективного рабочего диалога используют тактику «Вы-предложения», ведь человеку прежде всего интересен он сам и то, что он сможет получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения — менее эффективная фраза: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в работу, рассчитывая на 30-процентное увеличение продаж».

3. Принцип Бенджамина Франклина

Пример: «В прошлый раз вы выручили весь отдел, я так благодарен вам, можете взглянуть на этот отчёт и сказать своё мнение?»

Принцип Бенджамина Франклина гласит: охотнее нам навстречу идут те, кто уже оказывал помощь раньше. Из-за этого часто возникает ситуация, что больше срочной работы сваливается на более лояльных сотрудников. Однако есть и принцип взаимного обмена, который заключается в том, что хорошее действие в отношении кого-то рождает ответное желание сделать что-то хорошее.

4. В терминах цели

Пример: «В следующий раз, прежде чем отправить предложение, посмотрите похожие у других компаний, это позволит вам сделать наше предложение более конкурентоспособным».

Когда руководитель указывает на ошибки сотрудника или даёт какое-то задание, при этом говорит о цели, избегая частицы «не» и формулируя критерии достижения.

Это и есть самые распространенные приемы манипуляций. А теперь давайте подумаем вместе: если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде? Вместе с риторическим вопросом-советом, Work.ua также советует разобраться со своими бессознательными установками и становиться менее чувствительными к простым манипуляциям.

Возможно, кому-то будет полезно перестать обманывать себя, быть увереннее в себе и научиться говорить «нет», чтобы перестать быть жертвой манипуляций. А тем, кому нравятся игры манипуляторов стоит напомнить, что жизнь без обмана проще, понятнее и экономит время.

По материалам: Секрет фирмы

Источник