Способы работы с клиентами привлечения

Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах.

Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом. Он позволяет использовать огромное количество инструментов и каналов — легко выбрать подходящие с точки зрения целей и бюджета.

Портфолио, образцы и успешные кейсы

Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит услугу или продукт. Даже бизнесу, которому всего пару месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — хотя бы отзывы довольных покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании и реальными примерами качественных работ или образцов продукции.

Бесплатная услуга или тест-драйв продукта

Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную и бесплатную часть можно любой продукт: 10-минутная консультация врача, строительные замеры перед ремонтом, недельная аренда мебели, пробники косметики или пробный период платного приложения — тест-драйвы повысят шансы покупки.

Мастер-классы

Покажите аудитории, как использовать продукт, или попросите помочь с изготовлением. Например, предложите посетителям лавки керамических изделий самостоятельно сделать вазу на гончарном круге. В процессе клиент увидит, что ведущий мастер-класса —настоящий эксперт, который отвечает за качество. А чувство вовлечённости заставит воспринимать товар как что-то знакомое, в чём клиент уже и сам неплохо разбирается. Сделать вещь своими руками и не приобрести её способны единицы.

Бизнес «за кулисами»

Это формат, который похож на предыдущий, но необязательно требует непосредственного присутствия аудитории. Чтобы повысить интерес и доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за работой предприятия и познакомьте с теми, кто её выполняет. Можно устроить экскурсию по швейному цеху, а можно снять видеоролик, где сотрудники бюро переводов рассказывают о своих достижениях и любимых фильмах на профильном языке. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат будет эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.

Где искать клиентов

Независимо от того, насколько специфичен бизнес, есть источники поиска клиентов, доступные всем.

Друзья и знакомые

Идеальная тактика — найти среди близких и знакомых первых клиентов ещё до открытия бизнеса. Чем шире и разнообразнее круг общения, тем больше вероятность их встретить. Кроме того, друзья и знакомые по вашей просьбе охотно поделятся информацией о бизнесе с другими потенциальными клиентами — сарафанное радио в действии.

Подписчики в соцсетях

В лентах ваших аккаунтов в соцсетях наверняка есть люди, которых вы не помните или даже не знаете. Не спешите удалять их из списка «друзей» — лучше регулярно делайте интересные посты о своём бизнесе, чтобы подписчики видели их в ленте. А вот спамить в личные сообщения не рекомендуем — это допустимо только если вы абсолютно уверены в том, что человек заинтересован в продукте.

Тематические группы, форумы, сообщества

… и любые другие интернет-площадки, где можно выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Обращайтесь к нам, мы — молодцы!» на тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации будут кстати. Допустим, вы возглавляете центр психологической помощи и зашли на форум будущих мам, где развернулась дискуссия о послеродовой депрессии. Дайте экспертный комментарий о проблеме, ответьте на несколько вопросов — заслужите доверие аудитории, и она сама потянется к вам и поинтересуется, как вас найти.

Выставки, конференции и другие мероприятия

Мероприятия, которые предполагают демонстрацию продукта и непосредственное общение с аудиторией, посещать очень желательно. Для компании это шанс проявить себя, даже если она только вышла на рынок. Можно завербовать первых клиентов и получить обратную связь в отношении качества и характеристик продукта.

Контекстная реклама других компаний

Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная реклама потенциальных клиентов. Например, вы производите детские игрушки и по запросу «плюшевые медведи» видите объявление детского магазина. Переход по ссылке — и у вас в руках контакты компании, которая может быть заинтересована в сотрудничестве.

Окружающая городская среда

Подумайте, какие места посещает целевая аудитория, и сходите туда. Подружитесь с владельцами, попросите разрешения оставить визитки и листовки, познакомьтесь с кем-то из посетителей. И обязательно загляните в магазины и кафе по соседству с вашим офисом или шоу-румом.

Партнёры

Сотрудничество с другими компаниями также можно использовать для поиска клиентов. Помогут разные способы: совместный офис — клиенты приходят к партнёрам, а потом заглядывают и к вам; работа в режиме аутсорсинга — более крупные компании отдают вам часть задач; бонусы за приведённых клиентов — вы предлагаете смежному бизнесу выгоды за рекомендации.

Как заявить о себе

Приводим дюжину частных приёмов, которые привлекут внимание клиента.

Запустите таргетированную рекламу

Таргетированная реклама работает эффективнее обычной, потому что нацелена на определённую категорию потребителей, которая с большой вероятностью заинтересуется вашим продуктом.

Используйте хэштеги

Включайте в посты в соцсетях ключевые слова в виде хэштегов, и доступ к информации о бизнесе получат те, кто в противном случае никогда бы не увидел ваш аккаунт. Помните, что функция хэштега — поиск по ключевому слову, поэтому выдумывать что-то вроде#фирмаNлучшевсехвстроительстве не стоит — клиентам такой хэштег в голову не придёт.

Добейтесь публикации в подходящем СМИ

Предложите СМИ по-настоящему полезный экспертный контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в публикации.

Раздавайте листовки

Распространяйте листовки по сети каналов, которая охватывает максимум возможных мест «обитания» аудитории: в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, магазинах и т.д. Делайте это с согласия владельцев и не забрасывайте клиента печатными материалами до ощущения спама.

Предложите людям бесплатно поучаствовать в дегустации, что-нибудь примерить или опробовать. Подарите образцы, тематически оформленные к празднику. Так они познакомятся с продуктом лично и запомнят этот опыт или сразу решатся на покупку по горячим следам.

Станьте спонсором мероприятия

Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек. Выделите участникам специальные блокноты для рисования — они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие художники заберут блокноты с собой, и бренд запомнят.

Подружитесь с лидером мнений

Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как покупателя. Подумайте, кому из людей, популярных в вашем городе или в нужной сфере, мог бы понравиться продукт, и предложите опробовать его бесплатно. Но и обычные рекламные посты тоже пригодятся.

Заведите собственный блог

Здорово, если вы сможете понятно рассказывать о бизнесе или удивлять креативным контентом — станете для клиента «роднее». Площадка для размещения может быть любой, в зависимости от сегментов аудитории, главное, чтобы публикации были интересными и полезными для читателя.

Выпустите оригинальную сувенирную продукцию

Предложив клиенту что-то необычное, да ещё и бесплатно, вы выиграете пару очков у конкурентов. Только делайте поправку на вид деятельности: посетители бюро ритуальных услуг не порадуются резиновой утке или мини-версии траурного венка. А вот брошюра с деликатными советами психологов может прийтись кстати.

Поучаствуйте в профильном конкурсе

Это поднимет ваш авторитет в глазах аудитории, особенно если победите. И позволит завести знакомства в профессиональной среде — возможно, кто-нибудь из коллег порекомендует вас клиенту, с которым по какой-то причине не сработается.

Выполните корпоративный заказ

Предложите свои услуги компании накануне праздника, сначала в виде бесплатной партии товара или демонстрации успешных кейсов. Организаторы корпоративных мероприятий ценят контрагентов, которых не приходится искать. При условии адекватных цен у них не будет причин отказываться от сотрудничества.

Сделайте вирусный опрос

Поговорите с аудиторией в форме опроса на тему того, что её волнует. Подумайте, что поможет сделать опрос вирусным — что заставит людей делиться им или его результатами друг с другом. Попробуйте раскрыть неожиданные факты или заставить потребителя взглянуть на привычные вещи под другим углом.

Памятка по поиску клиентов

И

Ищите клиента везде: в интернете, на улице, в офисе партнёров и т.д.

С

Сначала приносите пользу бесплатно, а уже потом просите денег.

Источник

Как привлечь клиентов: обзор эффективных каналов

Команда Ближе к Делу

Привлечение клиентов – одна из главных задач любого бизнеса, направленного на продажу товаров и оказание услуг. Не каждый бизнесмен знает о нестандартных каналах привлечения клиентов, из-за чего упускает львиную долю трафика. Какие способы привлечения целевой аудитории однозначно стоит применить?

У вашего бизнеса мало клиентов? Приходится терпеть низкие продажи, даже если товары востребованные и по качеству не уступают конкурентным? Эффективный способ решить эту проблему – задействовать новые каналы привлечения клиентов к предоставляемым товарам и услугам. Простой рекламы зачастую недостаточно, поэтому приходится импровизировать и применять нестандартные способы. Разберемся, как повысить прибыль бизнеса.

Главный секрет успеха – клиентоориентированность компании

Под клиентоориентированностью понимается одна из ключевых задач бизнеса, которая направлена на поиск и удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории. Ориентация, в первую очередь, на клиентов, а уже потом на прибыль обеспечивает постоянный поток заинтересованных лиц и повышение дохода от продаж товаров и услуг. Чтобы бизнес действительно был клиентоориентирован, надо внедрить следующие принципы:

Персонал компании приветлив и дружелюбен в общении с клиентами.
Изменения ассортимента и свойств товаров – только если у покупателей есть в этом потребность.
Обслуживание всегда должно быть на шаг впереди требований покупателей.

Клиентоориентированность зарождается внутри компании, а именно: в отношении персонала к собственной работе и к целевой аудитории бизнеса. Задача руководителя – создать мотивацию для работников, внедрить премирование отдельных сотрудников за хорошее обращение с покупателями. Не менее важно организовать для работников обучение по вопросам взаимодействия с людьми, а также по решению конфликтов и споров.

5 принципов клиентоориентированности

Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:

Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.

Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые, на первый взгляд, кажутся маловажными.

Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, который повышает лояльность покупателей.

Опережающий подход к обслуживанию. В идеале, нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, чем тот, который они ожидают и. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным.

Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, есть ли у клиента затруднения с выбором и покупкой продукции. Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь.

Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг.

9 бесплатных способов привлечения внимания клиентов к компании

Далеко не всегда у компании есть большой бюджет для того, чтобы привлечь дополнительных клиентов к своим товарам или услугам. В этом случае на помощь приходят бесплатные или практически ничего не стоящие способы заострить внимание целевой аудитории на предлагаемой продукции. Ниже представлены сразу 9 идей, реализация которых на практике не отнимет много ресурсов и обязательно привлечет новых клиентов.

Идея №1 – выдача товара в аренду

Без проблем можно доказать клиенту пользу и актуальность товаров, достаточно организовать дегустацию. Но как быть с продукцией, эффект от использования которой виден далеко не сразу? Очевидно, предложить клиентам возможность попользоваться товаром некоторое время. Аренду некоторых товаров можно и вовсе сделать платной. За небольшую плату человек сможет понять, подходит ему это или нет.

Идея №2 – первое действие бесплатно

Этот вариант подходит для многоступенчатых услуг. Чтобы привлечь внимание людей к подобным услугам, достаточно предложить совершить первый шаг на безвозмездной основе и с возможностью отказаться в любой момент. Самый простой и популярный пример такого подхода – бесплатный замер оконных проемов перед комплексом услуг по установке и настройке окон.

Используя рассматриваемый вариант, надо понимать, что он подходит не для всех услуг. Не лучшей идеей будет предлагать стрижку половины головы и тому подобные сомнительные предложения. Первый шаг должен быть законченным, а также не обязывающим человека к продолжению. Только в этом случае эта идея будет работать.

Идея №3 – введение пробного периода

Популярный вариант повышения лояльности покупателей к какому-либо сервису или услуге. Чаще всего такая реализация встречается в отношении программного обеспечения, когда пользователи могут работать с софтом некоторое время совершенно бесплатно. Но это применимо и в других сферах жизни. Например, бесплатная пробная поездка в такси. Если предлагаемая услуга качественная, клиентам будет сложно отказаться от нее.

Идея №4 – демонстрация будущего

Услуги, которые приводят к конкретному результату не сразу, а через некоторое время, тестировать сложно. Чтобы помочь клиенту представить, как будет выглядеть результат его вложений в покупку услуги или товара, примените современные технологии. Моделирование, трехмерная печать и другие способы помогут создать визуальный образ результата, достигаемого в ближайшем будущем благодаря приобретению услуги.

Идея №5 – вовлечение в процесс игрой

Хороший способ привлечь клиентов, а также продемонстрировать им положительные качества товара или услуги – устроить игрыоих. Так, в книжном магазине можно предложить потенциальным покупателям гадание по строкам и страницам в книге. Для парфюмерного магазина подойдет игра на ассоциации запахов с различными предметами. За участие в играх можно предлагать людям призы, чтобы повысить их лояльность.

Идея №6 – возможность получить приз

Один известный фитнес-клуб организовал квест для всех желающих, наградами в которых были бесплатные абонементы на разные сроки. Также можно организовать пари между продавцом и потенциальным покупателем. В случае проигрыша клиент должен просмотреть презентацию продукта, а при выигрыше – получает скидку на него.

Идея №7 – участие в производственном процессе

Некоторые компании, которые занимаются выпуском собственной продукции, позволяют покупателям принять участие в производственном процессе. Самый простой способ реализовать задумку – создать онлайн-конструктор товара, при помощи которого покупатель может выбрать внешний вид, материал и другие свойства готовой продукции. Также можно поручить клиенту интересную, но не ответственную задачу производства.

Идея №8 – доступ в запретные зоны

Во многих компаниях есть зоны, в которые имеют доступ только сотрудники и руководство организации. Для того чтобы установить с клиентом доверительные отношения, можно предложить экскурсию по недоступным простому человеку зонам компании. Можно устроить день открытых дверей, пригласить всех желающих на экскурсию по офису, производственному предприятию или провести внутреннее совещание при зрителях.

Если нет физической возможности продемонстрировать что-либо клиентам, стоит воспользоваться современными технологиями и наладить онлайн-трансляцию из офиса, цеха или другого интересного для посторонних объекта.

Идея №9 – проведение мастер-классов

Организация мастер-классов не только наглядно демонстрирует положительные свойства и возможности продукции, но и обучает потенциальных клиентов новым вещам. В ходе прохождения мастер-класса посетители узнают о предлагаемых товарах более подробно и наверняка заинтересуются ими с точки зрения покупки и рекомендации своим близким. Подумайте, чему можно научить потенциальных клиентов, и организуйте мастер-класс.

Эффективные каналы привлечения представителей целевой аудитории

Для того чтобы понимать, каким образом привлечь к товарам и услугам компании как можно больше людей, надо знать, какие вообще каналы используются для этой цели. Под этими каналами понимаются способы для организации контакта между продавцом и покупателем. Каналы бывают активными и пассивными, в зависимости от того, надо ли владельцу бизнеса или руководителю компании прилагать усилия для привлечения клиентов.

Прямые продажи

Это активный канал, который пользуется большой востребованностью в области сетевого маркетинга. Суть этого канала заключается в следующем – предприниматель самостоятельно ищет способы найти клиента и склонить его к приобретению товара либо заказу услуги. Канал прямых продаж имеет два существенных достоинства:

Направленность на достижение конкретного результата – продажа товара либо услуги.
Высокая продуктивность при условии, что предприниматель имеет навыки грамотного общения.

Однако у канала прямых продаж присутствуют и недостатки. Среди них – потребность в постоянном обучении и регулярной переквалификации персонала, напрямую работающего с клиентами. Также есть вой риск того, что время, потраченное на работу с конкретным клиентом, не окупится, если не удалось подвести его к покупке.

Дилерство

Этот канал предусматривает распределение продаж между различными организациями. В этом случае товары от производителя поступают к дилерам – промежуточным реализаторам – и уже после этого непосредственно к конечным потребителям. На дилерах лежат расходы на рекламные кампании и привлечение новых клиентов.

Рассматриваемый канал отличается такими преимуществами:

Дилеры располагают обученным персоналом, который разбирается в тонкостях раскрутки товара.
Отсутствует необходимость нанимать собственных маркетологов – они уже есть у дилеров.
На достижение результатов требуется небольшое время благодаря высокой продуктивности.

По такой схеме работают многие крупные компании. Яркий пример – это автомобильные производители.

Партнерство

В рассматриваемом случае между двумя компаниями заключается договор о сотрудничестве. Оно ориентировано, прежде всего, на обмен имеющимися друг у друга базами клиентов, а также на увеличение этих баз за счет совместной обработки большего сегмента рынка. Партнерский союз обеспечивает экономию для обоих предприятий, а также позволяет оперативно запускать новые проекты с большим охватом сегментов рынка.

Вступая в партнерство, надо понимать, что сотрудничество с другими компаниями носит определенные риски. Например, вторая сторона может не выполнять условия договора либо вовсе неожиданно разорвать союз.

Телемаркетинг

Это достаточно востребованный сегодня канал расширения аудитории бизнеса, который используется многими коммерческими организациями. Особенность телемаркетинга заключается в том, что здесь не требуется встречи с клиентом с глазу на глаз, как это происходит при прямых продажах. Вместо этого используются короткие телефонные звонки, в ходе которых менеджеры компании в выгодном свете представляют предложение фирмы.

Телемаркетинг как канал привлечения новых клиентов пользуется востребованностью из-за следующих плюсов:

Небольшие затраты, обусловленные простой подготовкой персонала и минимумом издержек.
Короткий период, который нужен для запуска канала «с нуля» – можно управиться за несколько дней.
Нет потребности в найме и обучении сотрудников по эффективному личному общению с клиентами.

У рассматриваемого канала есть и недостатки. Он предоставляет достаточно ограниченные возможности для презентации услуги или товара компании. Доступен только один канал восприятия – аудиальный, поэтому добиться доверия клиента в ходе телефонного звонка сложнее, чем при личной встрече. Еще один минус рассматриваемого канала – телемаркетинг подходит для презентации ограниченного списка продукции.

Сарафанное радио

Старейший способ привлечения новых клиентов, который не требует никаких вложений. Довольные товаром или услугой покупатели делятся положительными впечатлениями со своими родными, друзьями и знакомыми. Пользуясь авторитетом, они предрасполагают близких людей к аналогичному выбору.

Помимо того, что канал сарафанного радио не требует никаких прямых вложений, у него есть такие плюсы:

Эффективность, обусловленная доверием покупателя среди собственного окружения.
Вирусные свойства информации – она распространяется с весьма большой скоростью.

Надо понимать, что у этого канала есть и минусы. Главный – сарафанное радио начинает работать не сразу после запуска товара или услуги, а через месяцы или даже годы. Это время требуется для того, чтобы установить доверие среди покупателей, вызвать у них положительные эмоции и желание поделиться ими с окружением. К тому же, придется приложить существенные усилия, чтобы предложение компании было стоящим.

4 схемы привлечения клиентов в B2B сфере, доказавших эффективность

Предлагаем ознакомиться с четырьмя схемами привлечения клиентов в B2B-сфере, которые зарекомендовали себя как вполне успешные. Это не просто способы, а конкретные примеры при участии известных организаций.

Схема №1 – возможность пожизненной заправки

Изобретательность в деле привлечения инвесторов проявила нидерландская компания Fastned, специализация которой – строительство заправок для электрических автомобилей. Фирмой был организован клуб, в который может вступить любой желающий при одном условии – покупка от 2500 акций компании Fastned. В качестве награды инвестор получал полное право бесплатной зарядки электрических автомобилей на пожизненный срок.

Схема №2 – современный Троянский конь

Этот способ привлечения клиентов использовала популярная логистическая компания DHL. За основу было взято продвижение за счет основных конкурентов организации – транспортных фирм TNT и UPS. Компания анонимно заказала доставку черных посылок этими фирмами по адресам на большом удалении от популярных маршрутов.

Как только сотрудники компаний TNT и UPS выносили посылки из машины на солнечный свет, коробки меняли цвет с черного на желтый – фирменный цвет DHL. При этом проступала надпись: «DHL быстрее». Ролики с такими «превращениями» выкладывали в Интернет, благодаря чему многие узнали о транспортной компании.

Схема №3 – розница для клиентов в B2B

Наиболее яркий пример реализации такой схемы – компания Samsung. Российское подразделение этой фирмы открыло центры по обслуживанию B2B-клиентов прямо в розничных офисах продаж. В каждом таком центре работают менеджеры, которые консультируют корпоративных клиентов по вопросам сотрудничества. Несмотря на то, что для России такая схема является новой и малораспространенной, за рубежом она весьма популярна.

Схема №4 – покорение офисов с помощью кофе

Такой способ привлечь внимание корпоративных клиентов реализовала компания CBM – известный поставщик кофейного оборудования и натуральных зерен кофе. Суть акции простая: организация предлагала дегустацию кофе прямо в офисе клиента, причем совершенно бесплатно. Предлагалось даже предоставление оборудования в аренду в обмен на покупку некоторого количества кофе. Например, 4 кг кофе за месяц аренды Bosch ТСА5201.

Рекомендуется использовать одновременно несколько описанных выше каналов привлечения клиентов в той или иной степени. Только комплексный подход к продвижению товаров и услуг через разносторонние каналы даст положительный результат с небольшими затратами и за относительно непродолжительный период времени.

Источник

Способы работы с клиентами привлечения