Способы работа торгового представителя

Основные способы работы торговых представителей

С потребителями

* Торговый представитель с покупателем: торговый представитель проводит беседу с возможным потребителем или текущим клиентом лично или по телефону.

* Торговый представитель с группой потребителей: торговый представитель, работая с группой потенциальных потребителей, старается привлечь как можно большее их число к совершению покупки.

* Торговый коллектив с группой потребителей:команда сбытовых работников предприятия тесно работает с группой по закупкам компании-покупателя.

* Продажа в виде конференции: торговый представитель собирает потенциальных клиентов и обсуждает с ними их проблемы, показывая как можно решить последние с помощью продуктов его компании.

* Продажа в виде семинара: работники компании организуют образовательный семинар по представлению и обсуждению новинок.

ОСНОВНЫЕ КАТЕГОРИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

— коммерческие представители производителя (представитель по работе с клиентами, инженер по сбыту, коммерческий представитель по сбыту нетехнической промышленной продукции, сервисный представитель).

ТИП торгового персонала

1. Приемщик заказов.

2. «Пособник» в получении заказов (торговые представители – миссионеры).

3. Торговые представители на рынках b2b и b2c.

4. Специалист по поддержке продаж (технические специалисты, мерчандайзеры).

КОМПЛЕКС СТИМУЛИРОВАНИЯ

Материальное стимулирование

1. Основная система вознаграждения:

— оклад (фиксированные выплаты);

— комиссионные (переменные выплаты);

2. Специальные экономические поощрения:

— за успехи в соревновании (конкурсы профессионального мастерства)

— премии (приуроченные, за достигнутые результаты)

Источник

Должностная инструкция торгового представителя

Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.

Образец должностной инструкции торгового представителя

Общие положения

1. Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
2. Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
3. Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
4. При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

• высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
• наличие в/у категории В;
• владение навыками ведения переговоров;
• наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

• основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
• текущая конъюнктура рынка;
• классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
• стратегии ценообразования;
• основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
• принципы делового администрирования;
• способы проведения рекламных кампаний;
• основы торговли и управления;
• основы формирования и функционирования рынка;
• правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
• особенности конкретного сектора рынка;
• основы теории маркетинга;
• психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
• мотивации потребителей на приобретение продукции;
• внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

• этики ведения переговоров в деловом формате;
• правил создания деловых контактов;
• структуры управления организацией;
• актуальный форматов ведения отчетности;
• способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
• работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

Должностные обязанности

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

1. Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
2. Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
3. Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
4. Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
5. Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
6. Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
7. Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
8. Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
9. Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
10. Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
11. Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
12. Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
13. Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Права

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

1. Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
2. Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
3. Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
4. Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
5. Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
6. Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
7. Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

Ответственность

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

1. Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
2. Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
3. Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
4. Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
5. Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
6. Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
7. Неоднократное превышение должностных полномочий.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

• общие положения;
• должностные обязанности;
• права;
• ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

• сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
• руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Структура должностной инструкции

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

• категория, к которой относится должность торгового представителя;
• приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
• сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
• требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
• нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
• стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
• правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Должностные обязанности

Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

• распоряжение материальными ресурсами;
• организация деятельности подчиненных сотрудников;
• оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
• требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
• участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

• нецелевой расход ресурсов;
• неподчинение начальству;
• причинение материального ущерба организации.

Заключительная часть

В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:

• ФИО торгового представителя;
• паспортные данные;
• наименование организации;
• подпись;
• дата ознакомления с инструкцией.

Печать предприятия на должностной инструкции не ставится.

Источник

Как мотивировать торговых представителей. Азы

Когда торговым командам надо продвигать сразу несколько компаний с практически идентичным набором товаров, возникает проблема. Знаете, у кого? Правильно, у вас. Ваш бизнес рискует забуксовать. Поэтому пора принять превентивные меры и грамотно замотивировать торговых представителей.

Нам всем нужна цель

Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны чётко представлять. И составлять.

Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объёмы продаж и делает всё, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.

Базовые цели

Базовые цели, которые чаще всего ставят перед торговыми представителями — добавляйте, убирайте, меняйте местами:

• увеличить продажи;
• нарастить клиентскую базу;
• расширить ассортиментную линейку;
• снизить дебиторскую задолженность;
• соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.

Когда мы видим чёткий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи — стараемся всё выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.

Мотивируем. Виды волшебных пенделей

Теперь непосредственно к мотивации. Ключевую роль тут играет индивидуальный подход. Все эти сравнения «ключик-замочек», которые вызывают не совсем приличные ассоциации. То есть в идеале нужно угодить каждому отдельно взятому торговому представителю.

Как мы все знаем, мотивация бывает материальная и нематериальная. К первой, традиционной, относятся бонусы за проценты, премии за показатели, ценные призы и всё, что сказывается на кошельке счастливого мотивируемого.

Активная клиентская база (АКБ) – база данных постоянных клиентов компании.

Дистрибуция – оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

Нематериальная мотивация тоньше. Она менее затратна для вас, но более приятна для сотрудника. Ведь с её помощью вы показываете, что человек для вас ценен, что его заслуги важны, а компетенция не вызывает никаких сомнений. Да, вот так работают звания, статусы и благодарности от начальства.

И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает ещё упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.

Но на то они и сетевые гиганты. Обычным смертным необходимо скрупулезно рассчитывать и определять типы и вознаграждения для своей торговой команды, иначе – швах. Поэтому нужно во всём разобраться, посмотреть, как мотивируют торговых представителей конкуренты, прикинуть, работает ли это, и сделать лучше.

Реальные акции для реальных торговых представителей. Примеры

Вот стандартный, традиционный, работающий, если хотите, набор акций. Проверено временем, крупными и не очень компаниями и закреплено их акционной политикой.

1. По увеличению активной клиентской базы

Цель. Увеличить число торговых точек на 20%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.

Электронная книга поможет разработать и внедрить реально работающие стандарты продаж.

2. По расширению ассортимента в точках

Цель. Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 80%.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Путёвка на курорт на две недели.

3. По соблюдению стандартов рекламы

Цель. В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц. С фоточками.

Плюшки. Зеркалка или другой полупрофессиональный фотоаппарат.

4. По увеличению объёма продаж

Цель. Увеличить объём продаж на 30% по итогам отчётного периода.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Автомобиль.

5. По улучшению товарного портфеля

Цель. Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.

6. По увеличению запасов товара на складе

Цель. Создать оптимальный объём продуктов на складе и поддерживать его.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Деньги золотому, серебряному и бронзовому призерам. В соответствующем количестве.

7. По снижению дебиторской задолженности

Цель. Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 50%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 50% оклада.

8. Свои акции с блекдже

Это всё классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определённой линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.

Источник