Способы проникновения внешний рынок
КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ
9 МИН
Как выйти на международный рынок за 5 шагов
Пандемия перевела многие бизнес-процессы в онлайн и увеличила объёмы электронной торговли. Если в ваших планах — международная экспансия, самое время перейти к активным действиям. Рассказываем, как оценить зарубежный рынок, найти свою аудиторию и что делать с конкурентами.
Шаг 1
Оценка рынка
60 % экспортеров начинали с изучения рыночной статистики. Подумайте, где ваши товары будут пользоваться спросом, в каких странах ценится то, что транслирует ваш продукт: например, комфорт или экономия средств. Если вы составляли маркетинговую стратегию, загляните в раздел «Позиционирование компании».
Китай по-прежнему мировой лидер в сфере электронной коммерции, на него приходятся 57 % от общемирового объёма онлайн-продаж. В 2020 году розничная электронная торговля показала значительный рост в Латинской Америке, Аргентине и Сингапуре: 37 %, 79 % и 71 % соответственно.
«Для начала выберите рынок, схожий с тем, который вы хорошо знаете. Или попробуйте начать работу в стране, рынок которой близок по характеристикам (язык, культура и т.д.) вашим целям, но более доступен», — советуют эксперты. Так, перед выходом в США можно провести тестовый выход на рынок Австралии.
Ещё один подход — выйти сначала в соседние страны, чтобы сэкономить на доставке и отработать схемы логистики. Например, если вы работаете на Дальнем Востоке можно выходить в Азию, а из европейской части России — в Латвию или Эстонию.
Инструменты 
Чтобы прощупать рынок и познакомиться с потенциальными клиентами, воспользуйтесь The Consumer Barometer, бесплатным инструментом, который создал Google вместе с аналитиками TNS и IAB Europe. Он поможет узнать, что пользователи ищут и покупают в интернете в той или иной стране, а также как они принимают решение о покупке.
Шаг 2
Поиск конкурентов
Ваша цель не столько стать лучше конкурентов, сколько отстроиться от них. Уникальность, за которую вас ценят «родные» клиенты, может не сработать на зарубежном рынке. Поэтому посмотрите на конкурентов, возьмите лучшие практики и обратите особое внимание на ошибки.
Как можно найти конкурентов:
- В интернете через поисковые системы: поставьте себя на место клиента и попытайтесь найти нужный товар или услугу.
- Опрос местных экспертов рынка: узнайте, кто самый сильный игрок и в чём его преимущества.
- Мониторинг мест продаж. Даже если продавать вы намерены в интернете, изучите, как ведёт себя публика в супермаркетах, локальных магазинах или там, где живёт бизнес, похожий на ваш.
- Отраслевые обзоры и аналитические статьи — ключевые игроки рынка, как правило, составляют отчёты о своей деятельности.
- Тематические выставки, конференции и семинары.
Помимо прямых конкурентов — тех, кто продаёт товары и услуги, аналогичные вашим — есть косвенные. Они предлагают другой продукт, но воюют с вами за один сегмент потребителей. Например, открывая онлайн-продажи косметики за рубежом, стоит искать не только похожие магазины, но и косметологические клиники.
Инструменты
Если вы знаете основного конкурента, можно найти тех, кто ещё проявляет активность на вашем рынке. Введите в поисковой строке Google «related» и через двоеточие сайт конкурента (вместе с доменом: .com или другим). Так вы найдёте ресурсы в сети со сходным содержанием. Также можно воспользоваться сервисами анализа конкурентов вроде Serpstat.
Шаг 3
Адаптация контента
52 % потребителей считает, что доступность продукта на родном языке — более важный критерий выбора, чем цена. И речь не только о переводе контента. В каждой стране — свой культурный код, его определяют особенности менталитета, доставшиеся от предков привычки, местные традиции поведения. Его нужно учитывать при локализации.
Что включает локализация бренда:
- Перевод текста, включая нейминг. Сервис доставки еды при выходе на рынок Азии использовал название Food Panda и образ панды в логотипе, так как это животное там символизирует удачу. В других странах сервис продвигался как Hello Food.
- Адаптацию образов и маркетинговых сообщений, которые используются в рекламе. Например, автомобиль Jeep Wrangler везде ассоциируется со свободой. Но в США это конь, образ ковбоя, уезжающего в закат, а во Франции — американский военный автомобиль в период Второй мировой войны.
- Выбор платёжных систем, распространённых в данной стране. Так, вместо популярных у нас Visa и MasterCard в Китае пользуются China UnionPay
Инструменты
Для маркетинговой локализации можно воспользоваться бесплатным сервисом Global Market Finder. Он переведёт описание товара или услуги более чем на 50 языков и на основании поисковых запросов пользователей определит страны, где они могут быть наиболее востребованы. Кроме того, сервис поможет рассчитать стоимость рекламы. А вот с культурным кодом не всё так просто. Он может зависеть от конкретного региона, например, штата в США. Поэтому лучше привлечь специалиста оттуда, куда вы запланировали экспансию.
Шаг 4
Каналы сбыта
Каналы сбыта зависят от вашего продукта, аудитории и других факторов. Кто-то открывает международный онлайн-магазин, а кто-то работает через местных дистрибьюторов. В последнее время всё более популярными становятся маркетплейсы — торговые площадки, которые продают товары и услуги разных продавцов через интернет.
Маркетплейсы — посредники между продавцами и покупателями, собственной продукции у них нет. Сейчас 58 % продаж в e-commerce совершается на маркетплейсах, к 2023 рост достигнет 75 %, что составит $4,9 триллионов.
Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин.
- Ebay: 182 миллиона покупателей, 1,3 миллиарда размещённых товаров.
- Alibaba: более 40 категорий товаров и около 200 стран присутствия.
- Amazon: 245 стран и регионов, а также 34 категории товаров.
При очевидных плюсах у маркетплейсов есть и минусы: высокая конкуренция, дорогая логистика, зависимость от установленных площадкой правил, меньше возможностей для коммуникации с покупателем.
Инструменты
Для контрактов с ежемесячным расчётами можно воспользоваться сервисом Сбера «Грингейт». Он позволит получать и отправлять деньги таким маркетплейсам, как Booking.com, Apple, Google, Airbnb, Upwork. Таким образом, он подходит и тем, кто продаёт товары, и тем, кто оказывает услуги (IT, консалтинг, туризм).
Шаг 5
Валютный контроль
Если вы покупаете или продаёте товары, заказываете работу или оказываете услуги нерезидентам, вы становитесь участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Для проведения любых операций с зарубежным партнёром нужно предоставить подтверждающие документы, то есть пройти валютный контроль. Список документов зависит от типа и суммы валютной операции, а также от вида сделки. Кроме того, потребуется расчётный или валютный счёт.
«ВЭД без границ» — пакет услуг от Сбера для предпринимателей, которые постоянно работают с иностранными контрагентами или совершают небольшие платежи в валюте. Его главные плюсы: вся работа с операциями и документами ведётся онлайн, а оформлением занимается ваш личный менеджер.
В пакет «ВЭД без границ» входит:
- бесплатное открытие двух счетов — рублёвого и валютного (евро, доллары или юани);
- льготный валютный контроль с комиссией 0,1 % от суммы операций, при этом минимальная сумма операции — $10;
- валютный перевод с комиссией 0,1 % от суммы перевода. Минимальная сумма операции — $15, максимальная — $200;
- помощь персонального менеджера, который возьмёт на себя работу с документами, проконсультирует по вопросам ВЭД.
В рамках пакета предоставляется индивидуальный курс от $100 000 (чем больше объём конвертации валюты, тем меньше курс), накопительная система (учитываются все операции по обмену) и другие преимущества. Для новых клиентов банка на первые 3 месяца курс обмена валюты +20 копеек к рыночному.
Источник
Способы проникновения на зарубежный рынок
Калининградский государственный технический университет
Кафедра экономики
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
По дисциплине: «Внешнеэкономическая деятельность»
На тему: «Способы и методы проникновения на зарубежный рынок»
Калининград 2007
СОДЕРЖАНИЕ
Введение. 3
1. Способы проникновения на зарубежный рынок.. 4
2.Методы проникновения на зарубежный рынок. 9
Заключение. 15
Список использованной литературы . 16
Введение
Важной чертой современного мирового хозяйства является деятельность его субъектов в условиях жёсткой конкуренции, обусловленной, в первую очередь, непрекращающейся борьбой за рынки сбыта. Поэтому для любой фирмы, желающей включиться в международные экономические отношения, первостепенной задачей становится обеспечение успешного выхода на внешний рынок, как правило, уже заполнений предлагаемыми товарами и услугами. В этой связи для фирмы становится необходимым обращение к методам международного маркетинга. И поскольку маркетинг ставит в центр внимания потребителя, вся работа предприятия, использующего принципы и методы маркетинга, направлена на подчинение производства интересам потребителя.Организуя маркетинговую деятельность в своей фирме, её руководители применяют определённые способы и методы проникновения на зарубежный рынок.Формирование и реализация целей и задач предприятия – производителя и экспортёра – по каждому отдельному рынку (сегменту рынка) и каждому товару на определённый период времени (долгосрочный, среднесрочный) для осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия. Разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения товаров, покупателей, конкурентов.Стратегия выхода на рынок определённой страны с определённым товаром является одной из наиболее распространённых стратегий международного маркетинга. В зависимости от принятой стратегии формулируются мероприятия маркетинговых программ. Они могут быть ориентированы: на максимум эффекта независимо от степени риска; на минимум риска без ожиданий большого эффекта; на различные комбинации этих двух подходов.
Глава 1.
Способы проникновения на зарубежный рынок
Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно прежде всего выбрать конкретный рынок, на котором оно сосредоточит свои маркетинговые усилия и изучить его.
Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:
1. Потенциал и условия этого рынка
2. Интенсивность использования приемов конкуренции
3. Цели и возможности предприятия
Потенциал рынка определяется прежде всего его емкостью (перспективы развития, доступность проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат средств и времени).
Основными препятствиями на пути предприятия, планирующего выход на внешний рынок являются:
1. Таможенные барьеры
2. Юридические препятствия
3. Всевозможные нетарифные ограничения
Интенсивность использования приемов конкуренции. Необходимо определить:
— выявить интенсивно действующих конкурентов,
— структуру конкурентов, используемые ими приемы,
— установить критерии конкурентоспособности — цена, технические новшества, послепродажное обслуживание.
В начале должен быть проведен анализ фактического положения предприятия на внешнем рынке. Выявлены сильные и слабые стороны его деятельности. Затем определяются резервы предприятия, которые можно использовать как на внутреннем, так и внешнем рынке.
Планируя выход на международный рынок предприятие может ставить перед собой различные цели:
— завоевание стратегических позиций в тех странах, которые представляют собой важные рынки и их потенциал,
— использование пониженных цен при производстве и сборке,
— создание стандартизации товаров,
— внедрение на рынок товаров и услуг защищенных протекционистскими мерами,
— наработка опыта, проникать с одного зарубежного рынка на другой.
— получение экономии средств за счет увеличения масштабов деятельности на рынках различных стран.
Выход на международный рынок отечественных предприятий требует соблюдения ряда условий:
1. Наличие соответствующих финансовых собственных и привлеченных средств;
2. Концепция товара или услуги, на которой строится коммерческо-хозяйственная деятельность предприятия;
3. Качество товара, соответствующее качеству товара зарубежных фирм;
4. Цена, удовлетворяющая покупателя, соответствующих стран;
5. Предпродажная подготовка товара и послепродажное обслуживание;
6. Возможность устанавливать взаимоотношения с политическими властями, общественным мнением и прессой.
После сканирования национальных особенностей зарубежных рынков наступает очень важный этап, связанный с принятием решения о способе проникновения на выбранный рынок. Многие фирмы начинают освоение зарубежного рынка с экспорта.
Экспорт – продажа одного или нескольких продуктов или услуг, производимых фирмой на регулярной основе за рубеж.
Проникновение всегда связано с каналами распределения, от правильного выбора которых во многом зависит успешная деятельность компании.
В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки:
1. Создание собственной сбытовой сети.
При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и так далее.
Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.
2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников.
Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, ее создание и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.
Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.
Часто крупные компании, имеющие цель проникновения на зарубежные рынки, используют сбытовые сети, основанные на договорах с независимыми посредниками, лишь на первых этапах освоения рынка. На следующих этапах они зачастую стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через зависимых, управляемых посредников, формируя вертикальные маркетинговые системы. Это имеет особое значение для рынков, которые играют первостепенную роль для предприятия-экспортера.
Если фирма решает экспортировать, она должна выбрать между прямым и непрямым экспортом.
3. Непрямой экспорт –это экспорт товаров и услуг через различных экспортеров, базирующихся в данной стране.
Непрямой экспорт проще, чем прямой, так как он не требует от фирмы больших затрат и владения специальными навыками. В этом случае менеджеры просто следуют инструкциям экспортеров. Среди экспортеров выделяются:
ü Экспортные агенты производителей, которые продают от его имени.
ü Экспортные комиссионные агенты, которые закупают продукцию для своих зарубежных клиентов.
ü Дистрибьюторы, которые закупают товар за свой счет и занимаются его продажей.
ü Международные компании, которые имеют связи с рынками и источниками сырья многих зарубежных стран (например, нефтяные компании, строительные фирмы).
Фирмы, принимающие решение использовать непрямой экспорт, платят определенную цену за услуги посредников:
ü они должны платить комиссионные первым трем типам экспортеров;
ü позиции на рынке той или иной страны могут быть утеряны, если экспортер захочет переориентироваться на другие источники предложения (например, конкурентов);
ü у самой фирмы-производителя в результате использования услуг экспортеров не накапливается опыт работы в международной среде бизнеса и освоения зарубежных рынков.
Вот почему многие фирмы предпочитают прямой экспорт —экспорт товаров или услуг непосредственно их производителем.
Руководство фирмы может основать торговую компаниюв той стране, рынок которой она осваивает. Такая дочерняя компания будет импортировать товар на свое имя и реализовывать в местной валюте.
Третий способ проникновения на зарубежный рынок, как правило, следует за экспортом и связан с прямыми инвестициями в экономику определенной страны.
Источник
