Способы продвижения b2b рынка

Интернет-продвижение B2B: система привлечения новых клиентов

В 2019 году мы сделали 3 000 заявок от новых клиентов для химического производства. В тот момент услышали от другого производителя, что он потратил 10 000 000 руб. на участие в международной выставке. Сравнивая два этих случая, встают волосы дыбом, насколько большой потенциал поиска клиентов в B2B для одних компаний и зашоренность руководителей у других. Мы ходили целый день после этой новости и думали, 10 млн руб.! На одну выставку! Да за эти деньги мы бы такую лидогенерацию развернули. Что? Какую лидогенерацию? Этих слов на заводах не знают. Что ж уж говорить про perfromance-маркетинг.

Если для продвижения на рынке B2B вы все еще готовите поздравительные письма, участвуете в выставках, занимаетесь полиграфией, а сайт используется для размещения новостей, и реклама не дает результат, то вы по адресу. В этой статье мы расскажем о современной системе привлечения клиентов на рынках B2B через интернет.

Современные принципы B2B интернет-маркетинга

Опираясь на основные принципы интернет-маркетинга, вы добьетесь системного результата в привлечении новых клиентов даже в сложных нишах.

Формула лидогенерации

Лидогенерация — это процесс получения звонков и заявок, которые отправляют в отдел продаж для квалификации и проведении их по воронке.

Данная формула описывает любые инструменты и требования к их измерению.

В качестве продвижения компании на рынке отдел продаж проводит холодный обзвон с прямым предложением приобретения товара (оффер — т.е. предложение), где результатом является одна сделка из 1000 звонков. Для улучшения результативности вам поможет смена продавца или оффера.

Замените продавца на рекламную кампанию, а оффер разместите на сайте, и вы получите не только клики, но и звонки с заявками.

Входящий маркетинг, а не исходящий

Исходящий — инициатор продавец, а входящий — инициатор обращения сам клиент.

С появлением поисковых систем и социальных сетей, клиент сам выбирает и сравнивает предложения. При этом он «отбивается» от десятков назойливых рекламных звонков, смс, email спама и прочих попыток отвлечь внимание от выбора подходящего ему предложения.

Современные производители первым делом должны задуматься о том, как привлечь клиентов и заинтересовать, а не заспамить прямыми предложениями.

Интернет-маркетолог помощник продавца

Деятельность маркетолога очень сильно связана с работой отдела продаж, потому что он знает все о продукте и имеет доступ к цифрам. Их главное поле игры — это CRM-система. Маркетологи отправляют туда лиды (звонки и заявки), а продавцы их обрабатывают.

Перфоманс подход

Маркетолог друг продавца, добывающий лиды и отправляющий их в CRM-систему. Это система учета результата маркетолога и продавца, благодаря которой возможен perfromance-маркетинг. В России принято считать, что маркетинг дает измеримый результат для бизнеса, для примера посмотрите эту таблицу. При продвижении необязательно упираться только в цифры. Самое важное уметь аналитически мыслить, благодаря этому подходу масштабировать эффективные каналы и прекращать финансировать неэффективные.

Каналы продвижения B2B

Инструменты интернет продвижения B2B компании ничем не отличаются от других ниш. Наборы инструментов едины для всех, и отличаются их наборы, комбинации и тонкости использования. По нашему опыту наиболее действенные средства по привлечению трафика на продукты и на услуги в B2B это:

• Яндекс.Директ и немного Google Рекламы

Плюсы: эти инструменты позволяют работать с прямым спросом. Если ваш продукт понятен, его ищут клиенты, а также есть рынок, то это наиболее эффективные инструменты.

Минусы: рынок может быть «перегрет» и тогда стоимость клика сильно увеличивает цену контракта с будущим клиентом.

Плюсы: если SEO удалось, то получаете условно бесплатный трафик, не нужно оплачивать каждый клик. Лучше протестировать спрос платной рекламой, а потом уже запускать долгосрочную стратегию SEO. Позволяет работать с прямым спросом, как и реклама.

Минусы: отложенность результата, сложно управляемо, не гарантируемо, сложно объяснимо для понимания и прозрачности процессов, подходит только в определенных случаях.

• Таргетированная реклама в соцсетях

По нашему опыту чаще используем Facebook Ads для продвижения B2B услуг или компаний в социальных сетях.
Плюсы: тут больше всего топ-менеджмента компаний, возможность таргетинга по должностям и сферам бизнеса. Вконтакте и другие соцсети используем реже. Чаще для ретаргетинга (догоняющей рекламы). LinkedIn используется только, если вы хотите добраться, то менеджмента или специалистов крупных компаний в РФ или выйти на рынки за пределы РФ.

Похоже на SEO, где долгосрочная стратегия продвижения с отложенным результатом требует существенных усилий по разработке контента.

Мощнейший инструмент для B2B. Работает на стыке инструментов SEO и SMM. Долгосрочная стратегия по продвижению сайта работает на вашу узнаваемость, экспертизу. Если в нише много информационного трафика и клиенты заранее интересуются продуктом или услугой, а у вас есть эксперты, кто может писать, снимать, фотографировать, то это очень мощный инструмент при продвижении B2B услуг.

В продвижении B2B до сих пор пользуются почтой и активно ее открывают. Рассылка сильно трансформируется. Необязательно email использовать только для создания канала. Теперь через email запускают «прогревочные» цепочки, транзакционные письма, если клиент не сделал нужного действия и другие приемы.

В итоге для эффективных лидов и тем более продаж нужны эффективные связки инструментов, а не их хаотичное использование.

Источник

Малобюджетные способы продвижения В2В бизнеса

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими.

В чем же специфика В2В?

• Основным мотивом для покупки чего-либо на рынке В2В является увеличение прибыли с помощью предложенного товара. То есть при продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
• В В2Впокупатель и потребитель – это не одно лицо. При покупке товара используются деньги, которые принадлежат фирме, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Также на его решение могут влиять личный комфорт по работе с поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец.

• Принятие решений. Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании «каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
• Способ коммуникаций. В секторе В2В именно менеджер по продажам контактирует с компанией, от его мастерства зависит состоится ли сделка или нет. Продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Потому как компаний, которые готовы купить продукт может быть только несколько, давать рекламу будет затратно и малоэффективно.

Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

В2В рынку гораздо сложнее привлечь клиента рекламной коммуникацией так как речь идет не о конечном потребителе, а о услуге, которую другой бизнес будет использовать, чтобы привлечь конечных потребителей для себя. Но, когда речь идет о потребительском продукте/услуге (чайник, например, или абонемент в фитнес клуб) то разница ощутима — меньшее потребление электроэнергии у чайника, дизайн или авторская программа тренировок в фитнес клубе. В случае с В2В все сводится к построению экспертного образа и обеспечения максимального присутствия компании в интернет-пространстве. Потому что другой бизнес в 80% случаев не ищет услуги совсем (в отличие от конечного потребителя, которому нужен чайник). Бизнес может даже не догадываться, что какой-то сервис или компания могут упростить его жизнь. Именно поэтому привлечь внимание потенциального клиента в В2В сегменте намного сложнее, чем конечного потребителя в В2С.

Массовая реклама не будет эффективна на рынке В2В, тогда какие каналы продвижения нужно использовать?

Мы опишем малобюджетные, но эффективные каналы продвижения продукции:

1. Упоминания о вашей компании. Если вы обнаружили упоминания о вашей компании в интернет изданиях или веб-сайтах, попросите их разместить ссылку вашей компании.
2. Участвуйте в вебинарах.Бесплатные вебинары помогут вам прорекламировать свой бренд широкой аудитории. Выберите наиболее привлекательную тему для клиентов и вызовите у них заинтересованность. Вебинары занимают достаточно времени, поэтому нужно четко все распланировать.
3. Кросс-продвижение. Вы можете договориться с другой компанией и рекламировать друг друга. Например, вы предоставляете консультационные услуги для интернет-предпринимателей и можете предоставить клиентам информацию, что другая компания использует определенный качественный веб-дизайн для создания веб-сайтов. Это легкий способ продвижения, который требует от вас непринуждённой беседы с клиентом.
4. Станьте комментатором блогов. Определите топ-5 блогов в вашей нише. Читайте и комментируйте блоги на регулярной основе. Если вы будете оставлять яркие, качественные и профессиональные комментарии, то со временем клиенты заинтересуются вашим именем и связанным с ним брендом.
5. Создайте свой профиль в Google+. Чем лучше будет ваш профиль, тем эффективнее будет разрекламирован ваш бренд пользователям Интернет.
6. Живое общение. Реклама не обязательно должна распространятся только с помощью электронных технологий. Не стоит забывать о живой эмоциональной беседе. Даже если на улице вы познакомились с новым человеком, не бойтесь рассказать ему о своей работе, может именно он впоследствии станет вашим постоянным клиентом.
7. Идти вперед и участвовать к конкурсах или конференциях. В сети Интернет организовывается много конкурсов для компаний. Это ваша возможность выиграть, и дать миру понять, на что способна ваша компания.
8. Поднимите бурю вTwitter. Сейчас Twitter некоторым образом заменяет маркетинговую платформу. Мы предлагаем вам найти 10 влиятельных людей в вашей нише, подписаться на их подписчиков, ретвитить их сообщения и упоминать в комментариях. Вы начнете с их профиля и закончите своим, собственным и успешным.
9. Повысить продажи для своих существующих клиентов. Слишком часто, мы рассматриваем » маркетинг » исключительно как метод получения новых клиентов. В действительности, маркетинг лучше развивать среди существующих клиентов. Econsultancy and PredictiveIntent сообщают, что это является » В 20 раз лучше».
10. Подружитесь с влиятельными людьми вашей ниши. Именно влиятельные конкуренты формируют границы рынка и имеют огромную целевую аудиторию. Станьте их другом, помогайте им достигнуть целей, и они помогут в этом вам.
11. Используйте хэштеги. Хэштеги являются биллбордами в Интернете. Сейчас они доступны во всех социальных сетях. Вы можете создать хэштег для вашего бизнеса и оставлять его во всех опубликованных сообщениях.
12. Обзаведитесь большим количествомemailадресов. Все, что нужно – добавить форму подписки на сайт и найти лид-магнит, который заинтересует пользователей подписаться. А дальше просто подогревайте интерес email рассылками.
13. Сделайте пресс-релиз. Пресс-релизы все еще важны для маркетинга. Вы можете потратить пару долларов для создания вашего пресс-релиза с помощью ресурса PRWeb, или же бесплатно на сайте PRLog.org (здесь вы не добьетесь хорошего качества, но по крайней мере пресс-релиз у вас будет). Единственное исключение – сервис подходит только для англоязычных пресс-релизов. Русские можно распространять с помощью платформы B2Blogger
14. Создайте свой бизнес блог. Рассказывайте о вашей продукции, о новинках и достижениях компании. Но помните, что люди любят качественный не рекламный контент.

Итак, все эти каналы продвижения помогут вам привлечь новых клиентов, утвердить свое место на рынке и найти новые пути сбыта товара.

Маркетинг не должен опустошать ваш кошелек, подрывать бюджет и стоить тысячи долларов. Он должен отнимать только ваше время и не более!

Источник

10 каналов продвижения на B2B рынке

Представляем вашему вниманию статью от нашего партнера, компании R&D, которая занимается аутсорсингом маркетинга и внедрением CRM систем.

Сегодня большинство мировых экспертов отмечают, что за несколько лет конкуренция практически во всех отраслях экономики удвоилась. Это связано с увеличением производственных мощностей и заменой человеческого труда машинами.

В связи усилением конкуренции удвоилась и стоимость привлечения клиентов, снизился средний чек.

Необходимо использовать минимум 10-15 каналов продвижения или, другими словами, каналов привлечения клиентов. С другой стороны, сложившаяся ситуация имеет и свою положительную сторону: каналов продвижения стало больше, появилась возможность делать более таргетированную рекламу, направленную точно на вашу целевую аудиторию.

В данной статье мы коротко расскажем про некоторые, наиболее популярные сегодня каналы привлечения клиентов:

1. Собственный отдел продаж
Отдел продаж является ключевым для компаний, работающих в B2B сегменте. Этот канал привлечения клиентов является сегодня одним из самых дорогих, но продолжает оставаться и одним из самых эффективных.

2. Веб-сайты
Сейчас практически невозможно представить бизнес без сайта. Однако помимо классического корпоративного сайта или интернет-магазина, многие компании для продвижения свой продукции разрабатывают «посадочные страницы» — одностраничные сайты, главной целью которых является склонить клиентов к покупке.

Такие сайты идеально подходят для продажи монопродуктов. Конверсия грамотно сделанной «посадочной страницы» существенно выше конверсии классического сайта.

Для увеличения конверсии установите на сайте on-line чаты и формы обратной связи, добавьте интересные кейсы для подтверждения вашего профессионализма, разместите текстовые и видео отзывы от ваших клиентов.

Одним из самых эффективных инструментов продвижения сайта сегодня становится – генерация максимального количества интересного для вашей целевой аудитории контента.

3. Event-маркетинг
Event-маркетинг продолжает оставаться одним из ключевых каналов продвижения компании в сегменте B2B, так как позволяет выстроить личные отношения между партнерами.
Некоторые виды event-маркетинговых мероприятий:
— выставки;
— семинары;
— конференции;
— вебинары.
В большинстве сегментов бизнеса конкуренция здесь невелика, что дает большой потенциал для формирования потока клиентов и демонстрации вашего профессионализма.

4. Партнеры
Развитие связей с партнерами является для большинства сфер бизнеса одной из ключевых точек роста продаж. Для того, чтобы подобрать партнеров, подумайте, какие компании работают с той же целевой аудиторией, что и вы, но предлагают неконкурентные вам товары. Обменивайтесь с ними базами данных клиентов, делитесь контактами, опытом, проводите совместные маркетинговые акции и мероприятия.

5. Телемаркетинг
Обзвонить большую базу клиентов вам помогут специализированные колл-центры. Такие компании разработают для вас специальные сценарии разговора – скрипты, сделают по ним прозвон клиентов, сформируют поток теплых клиентов.

Небольшой совет: услуги колл-центров, работающих в регионах, стоят существенно дешевле, чем в крупных городах.

6. Тендерные площадки
Отношение к тендерам в разных сегментах рынка разное: где-то компании успешно участвую в тендерах и выигрывают их, где-то решающую роль играет коррупционная составляющая.

7. Реклама и PR в СМИ: на радио, в прессе, на телевидении
Несмотря на снижающийся интерес к печатным СМИ, в сегменте B2B роль профессиональных изданий остается достаточно важной.

8. Социальные сети
Все большую популярность набирают социальные сети. Их аудитория постоянно растет, а время, которое мы проводим в социальных сетях, постоянно увеличивается. Все социальные сети различаются по демографическим признакам аудитории.

Наиболее популярные социальные сети: Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Instagram, LinkedIn, Twitter.

Небольшой секрет: Instagram позволяет за один клик сделать публикацию во многих других социальных сетях.

9. E-mail маркетинг
Все большую популярность набирает e-mail маркетинг. В ближайшие годы этот канал продвижения будет очень активно развиваться.

Профессиональные e-mail рассылки вы можете сделать на базе следующих платформ: Mailchimp, Unisender, Печкин, Eпочта, Mailgen, Getresponse. Помимо возможности создавать красивые письма, данные платформы дают прекрасную аналитику.

10. YouTube и другие площадки для размещения видео-контента
В наше время люди чрезвычайно перегружены информацией. Вместо чтения книг современное поколение предпочитает смотреть видео. Эксперты предрекают в ближайшие годы расцвет видео-контента.

Специалисты R&DConsulting помогут вам подобрать оптимальные каналы продвижения для вашего бизнеса, а также спрогнозировать их эффективность.

Системы аналитики
Для того, чтобы отслеживать эффективность столь большого количества каналов продвижения, необходимо использовать системы аналитики, в том числе Виртуальную АТС + call tracking, облачную CRM-систему.

Сегодня подобные решения стали общедоступны, их могут позволить себе даже компании микробизнеса. Благодаря их применению можно с высокой точностью отследить эффективность каналов продвижения, повысить их эффективность и увеличить продажи.

Давайте разберемся, для чего необходим каждый из этих сервисов.

Виртуальная АТС
Телефония является ключевым инструментов отдела продаж. Благодаря ее использованию, все записизвонков будут сохранены. Вы сможете прослушать разговоры сотрудников отдела продаж, скорректировать их работу, разработать на основе лучших звонков скрипты продаж.

Компания «Гравител» является первооткрывателем и законодателем мод в области Виртуальных АТС. Своим клиентам мы часто рекомендуем именно эту Виртуальную АТС как оптимальное решение по соотношению цена / качество.

Call tracking
Сервис типа call tracking мы называем «Сбывшейся мечтой маркетолога», так как благодаря call tracking возможно с высокой точностью отследить эффективность каждого отдельного рекламного объявления за счет присвоения ему индивидуального телефонного номера.

Облачная CRM система
Облачные CRM системы являются экономичным и очень эффективным решением для построения отношений с клиентами. Благодаря ним ваша база данных будет в безопасности, менеджеры – под контролем, сделки не будут оставлены без внимания или забыты.

Одним из лучших решений для B2B сегмента является amoCRM. Большим преимуществом системы является простота ее настройки и интуитивно понятный интерфейс, возможность интеграции с Виртуальной АТС и другими сервисами, помогающими увеличивать продажи в компаниях сегмента B2B.

Таким образом, необходимо выявить, какие каналы продвижения являются наиболее важными для вашей компании. Безусловно, все они в той или иной степени связаны между собой. Именно поэтому, чем больше каналов привлечения вы используете, тем более конкурентоспособной становится ваша компания.

Источник