Способы продвижения агентства недвижимости

Способы продвижения агентства недвижимости

Для формирования узнаваемости бренда используйте охватные медийные продукты: размещайте рекламу в Видеосети и на Главной Яндекса, цифровую наружную рекламу — DOOH, а также попробуйте медийные кампании в Директе.

Медийная реклама формирует отношение к бренду и помогает создать нужные ассоциации — провязать эмоции пользователей с компанией или продуктом. Рекламу в Видеосети Яндекса видят 37 миллионов человек в месяц, что позволяет максимально охватить аудиторию. А разнообразные виды таргетинга в медийной рекламе позволяют отбирать аудиторию практически по любым характеристикам, которые важны для рекламной кампании — по географии, интересам, доходу, полу и возрасту. Используйте яркие, релевантные креативы, которые ассоциируются с вашей компанией и хорошо отражают суть предложения.

Далее, чтобы не потерять аудиторию, которая уже познакомилась с брендом, и сформировать у этой аудитории заинтересованность, необходимо продолжать коммуникацию с ней.

Середина воронки: отрабатывайте интерес

Для выстраивания кросс-взаимодействия используйте сервисы Яндекс.Аудитории и Яндекс.Метрику. Пиксель Яндекс.Аудиторий поможет создать сегмент пользователей, видевших вашу медийную рекламу. Яндекс.Метрика поможет собрать сегмент пользователей, перешедших на сайт.

Далее можно продолжить взаимодействовать с аудиторией как при помощи контекстных, так и медийных продуктов, осваивая следующие уровни воронки и формируя у пользователя интерес и потребность в покупке.

На тех, кто видел ваш баннер или видеорекламу, можно нацелить медийную рекламу с точными таргетингами, чтобы повторить контакт с заинтересованной целевой аудиторией. К примеру, вы рекламируете ЖК вблизи Филёвского парка и уже познакомили аудиторию с брендом — разместили баннер на Главной странице Яндекса. В нём рассказали про местоположение ЖК. Далее при помощи пикселя Яндекс.Аудиторий соберите тех, кто видел баннер. На эту аудиторию запустите рекламу в Видеосети или медийные кампании в Директе и напомните про конкурентные преимущества ЖК.

Более готовую к конверсии аудиторию — тех, кто уже был на вашем сайте — соберите в сегмент с помощью Яндекс.Метрики. Сгруппируйте аудиторию по разным признакам, например, выделите тех, кто перешёл с баннера на Главной Яндекса, но не совершил конверсию, в отдельный сегмент. Далее на этих пользователей можно нацелить контекстную рекламу. Заведите отдельные кампании с персонализированными креативами и призывом к действию или повысьте ставку на собранный сегмент в уже существующих кампаниях. В данном случае советуем попробовать покликовую видеорекламу в Директе — видеообъявления.

Разберём подробнее отработку интереса с помощью контекстной рекламы.

Правильно подбирайте семантику для контекстной рекламы

Чтобы понять, что нужно учитывать в формировании семантики при обработке спроса на поиске — самом важном этапе воронки, мы исследовали, как пользователи ищут жилье.

Выяснилось, что типичный покупатель подходит к поиску жилья несистемно. Следовательно, рекламодателям необходимо работать с разными типами запросов и инструментов для направления его к покупке.

Чаще всего к звонку приводят брендовые запросы, содержащие название ЖК, его местоположение и сайт. Рекомендуем уделять этому типу запросов особое внимание и, конечно, не забывать уточнять местоположение ЖК. Подробнее про топ конверсионных запросов для разных классов недвижимости вы можете прочитать в недавнем исследовании.

Опыт агентства RealWeb: создавайте отдельные кампании для поиска и сетей, далее делите их на брендовые, категорийные запросы, гео, конкурентные и ретаргетинг. Также рекомендуем делить кампании на мобильные и десктопные. Такая система позволяет максимально эффективно прорабатывать кампании и управлять ими. Отдельную кампанию можно создать и для тестирования околотематических запросов, таких как «топ новостроек в замоскворецком районе» или «где лучше жить в СВАО».

Охватите самых ближайших к ЖК пользователей…

Пользователи, проживающие в районе новостройки, охотнее покупают жилье в новом доме, нежели потенциальные покупатели из других районов. Так происходит, когда они привыкли к району, живут рядом с родственниками, работают неподалёку или водят детей в школу через дорогу.

Опыт агентства RealWeb: используйте геотаргетинг для нацеливания рекламы на тех, кто уже живет в этом районе, а также постоянно посещает ближайшие ТЦ, фитнес-клубы и другие заведения. Посещение офиса продаж конкурентов тоже отличный вариант для геотаргетинга.

…а затем нацеливайте рекламу шире

Однако покупатель рассматривает не только квартиры в радиусе 5-10 км от него. На выбор влияет ряд факторов: условия покупки, соответствие ожиданиям и другие. Пользователи готовы переехать и на большее расстояние ради квартиры своей мечты. На примере типичного покупателя мы видим, что он может отклониться от первоначальной области поиска более чем на 30 км — начать искать в районе Волоколамского шоссе, а закончить в районе Большого Московского кольца.

Вот так может искать жильё схожая группа пользователей:

Поэтому после того, как вы отработали спрос внутри района, в котором расположена новостройка, настраивайте более широкий таргетинг — на жителей районов, которые находятся дальше от объекта.

Опыт агентства RealWeb: Например, ваш ЖК находится около станции метро Бульвар Рокоссовского. В таком случае вашими потенциальными клиентами могут стать те, кто планирует переезжать из ближайшего Подмосковья в Москву и рассматривают своё направление. Таргетируйте рекламу жителей Щелково, Балашихи и Фрязино.

Низ воронки: помогите пользователю выбрать ваше предложение

Решение о покупке квартиры может растягиваться на долгие месяцы. В среднем от начала поиска до покупки проходит около 6 месяцев. А вот от начала поиска квартиры до звонка застройщику проходит 21 день, за это время пользователь успевает задать в поиске 34 запроса.

Чтобы не потерять покупателя на этом длинном пути, используйте все накопленные данные, как офлайн — телефонные номера, e-mail адреса, так и онлайн — данные о посетителях сайта из Метрики. Настройте ретаргетинг и напоминайте о своем предложении тем, кто был на сайте, но не совершил звонок или покупку. Работайте над лояльностью вашего потенциального покупателя. Попробуйте делать клиентам индивидуальные предложения. Например, предложите скидку в первую очередь тем, кто совершил звонок или визит в офис продаж, но не заключил договор.

Если вы не будете напоминать о себе пользователю и работать над его лояльностью на пути от первого звонка до покупки, то среди множества застройщиков он выберет того, кто готов уделять ему больше времени. 73% пользователей возвращаются обратно в поиск, после того как позвонили по первому заинтересовавшему их предложению.

Не забывайте про оптимизацию своего сайта — на него приходит трафик со всех этапов воронки, пользователь не должен потеряться на пути к звонку. Важна и мобильная версия сайта — почти половина трафика приходит именно с мобильных устройств.

Кроме того, советуем вам всегда быть в курсе того, что происходит на рынке, и знать своего покупателя. В комплексе с грамотной проработкой маркетинговой стратегии на всех этапах воронки это позволит вам вести эффективные рекламные кампании в сфере недвижимости.

Источник

Партизанский маркетинг: 22 идеи для агентства недвижимости

Идеи, которые лежат в основе малобюджетного маркетинга (он же «партизанский»), на самом деле, стары как мир: не продавайте старую лошадь, улыбайтесь покупателю и не забудьте дать конфет его детям. Однако, если пофантазировать и применить их именно к вашему бизнесу, они могут дать вполне наглядный эффект и довольно быстро привлечь к вам потенциальных клиентов.

Правда, для того, чтобы привлечь клиентов вам придется не только обзавестись хорошим товаром (качественной услугой) и привыкнуть разговаривать с потенциальными клиентами, но и отстроится от конкурентов, обрести надежных партнеров и задействовать ресурс бесплатный, но порой труднодоступный: а именно, собственный мозг и фантазию. Так что если вы действительно фанат своего дела и точно знаете свои слабые места и конкурентные преимущества, готовы рисковать и экспериментировать, тогда у вас есть шанс.

Мобильники — голым, квартиры — богатым

Работу на прибыль по системе малобюджетного маркетинга можно условно разделить на 4 этапа. Раз — привлечение новых клиентов и информирование людей о предоставляемой услуге или товаре. Два — работа с уже привлеченными клиентами во время общения по телефону и установки предварительных договоренностей. Три — непосредственно продажа услуги таким образом, что у клиента возникла потребность и желание вернуться еще раз. Четыре — работа с постоянными клиентами и пролонгированные договора.

На каждом из этих этапов у компании есть возможность выделиться, заявить о себе и привлечь внимание потенциального клиента. Но для этого придется как следует подумать, и сегодня мы сосредоточимся на пункте один, то есть на привлечении новых клиентов и информировании рынка о себе.

Возьмем, к примеру, агентство недвижимости. Откуда оно обычно получает клиентов? Ответ очевиден: от рекламы в СМИ и в городе и по сарафанному радио (друг посоветовал). Что тут можно сделать?

Во-первых, даже ту рекламу, что уже есть периодически менять, освежать и не бояться с ней экспериментировать. Для малобюджетного маркетинга характерны эпатажные формы рекламы. Скажем, памятная многим москвичам реклама Баркли «купи квартиру, получи бейсболку»: ее хотя и нельзя отнести к дешевым видам промо, но при тех же затратах на рекламный носитель, что и обычно, она работает на бренд компании до сих пор. То же можно сказать и об их слогане, использованном на растяжках, «предъявителю объявления — скидка». Евросеть раздает мобильники тем, кто разденется; туристические компании отправляют людей «туда, незнамо куда» за $5000, а что может сделать ваша компания, чтобы запомниться?

Я бы предложил риелторам несколько вариантов возможного запоминающегося промо на этом этапе:

• квартиры бесплатно? С припиской внизу: возможность жить в достойном окружении — и дальше цена вопроса;
• квартиры бесплатно? И действительно выставить некоторое условие за квартиру, которое сделает акцию экономически рентабельной. Например, тем, кто приведет 10 покупателей;
• подстройка под социальные события. Собянин подарил квартиры в Москве ОМОНу. Не хотите жить рядом? Есть недвижимость в Подмосковье;
• в журнальной рекламе, где все привыкли к глянцевым “красотам”, можно пойти от обратного и использовать полосу для размещения объявлений в стиле “Из рук в руки”;
• агрессивная отстройка: где-нибудь в районе помойки поставить щит «Хочешь уехать из этого района? Самое время. «.

На заборе площадки под застройку сделать граффити, изображающее людей, которые с чемоданами, детьми и багажом лезут через забор. Или митинг с плакатами «хочу здесь жить». Или еще что-нибудь мотивирующее.

Кроме того, риелторам не обязательно ждать пока потенциальные клиенты придут к ним, увидев их рекламу в газете. Можно и нужно использовать приемы доверительного маркетинга — работать с базой имеющихся контактов, прозванивать ее, выяснять потребности, информировать, напоминать о себе полезными информационными рассылками и другими способами. Только не переусердствуйте — а то репутационного вреда будет больше, чем пользы!

Доверие: внушить или завоевать?

Все перечисленные выше приемы могут оказаться эффективны для произведения первого впечатления, и для того, чтобы при выборе АН, потенциальный клиент вспомнил именно о вашей компании. Но для этого клиент еще должен дойти до момента выбора. Однако, ситуация в России, например, осложняется тем, что авиакомпанию или агентство недвижимости — и вообще, компанию, предоставляющую услугу, а не товар — у нас выбирать не принято. Как правило, мы выбираем конечный товар (то есть квартиру на сайте или время полета, если продолжать аналогию с авиацией), а с агентством общаемся с тем, чей телефон стоит в понравившемся объявлении. Можно, конечно, подойти к вопросу и по-другому — выбрать компанию по совокупности качеств и впредь пользоваться только ее услугами и исходить из имеющихся у нее предложений, но такая практика в России распространена мало.

В какой момент человек выбирает не квартиру, а именно агентство недвижимости? Например, если квартира у него уже есть, а ему надо ее сдать или продать. Тогда он выбирает именно услугу, и тогда ему действительно важно в какую компанию обратиться. Но тогда вряд ли он выберет компанию, запомнившуюся ему по эпатажной акции вроде раздачи «Евросетью» мобильников добровольно раздевшимся гражданам. Скорее, он обратится к той компании, которая известна именно качеством услуг. Каким образом можно позиционировать себя в этом качестве:

• сарафанное радио. Очень важно, что о вас говорят ваши бывшие и актуальные клиенты. Отзывы в блогах, их общение с друзьями и коллегами в процессе совершения сделки, их посты в социальных сетях — все это может стать вашим потенциальным рекламным носителем, а может стать фактором отталкивания. Довольный клиент потенциально способен привести до десятка новых, об этом важно помнить всегда и отслеживать, что происходит с клиентом на всех этапах сделки;
• готовность проконсультировать и предоставить клиенту информацию. Очень важно, чтобы все юристы и риелторы, работающие в компании были компетентны и доброжелательны не только по отношению к клиентам, но и к людям, просто позвонившим проконсультироваться;
• регулярные публикации в журналах и работа с журналистами, ведение блога или видео-блога;
• участие в семинарах и конференциях в качестве спикеров, проведение мастер-класссов для потенциальных клиентов на выставках;
• наличие грамотного и содержательного сайта, с хорошими статьями, выпадающего одним из первых в поисковиках;
• наличие актуальной, удобной и широкой базы предложений для покупателей/арендаторов;
• наличие партнерских отношений с банками, если клиенту понадобятся доп. услуги типа организации ипотеки;
• связи в государствепнных органах для оптимизации сроков сбора документов;
• готовность идти на встречу в самых разных вещах — от вопросов оплаты до графика встреч, понятная, продуманная цена на услугу, наличие скидок и бесплатных (или условно бесплатных бонусов);
• наличие доп. услуг — переезд, поиск покупателя или арендатора на освобождающуюся площадь, и т.д.

Разумеется, это не полный список того, чем компания может произвести впечатление на клиента. Но это некоторый минимальный чек-лист, с соответствия которому можно было бы начать, если вы стремитесь к росту прибыли вашей компании.

Дорога ложка к обеду

И, наконец, третьим важным фактором для прихода клиента я бы назвал своевременность информации о вас.

Для того, чтобы этот фактор себе обеспечить, надо продумать в какой момент у клиента возникает потребность в услуге, где он в этот момент чаще всего находится и, как следствие, где расположить напоминание о себе. Кафе располагают в торговых центрах в расчете на оголодавших за время шопинга покупателей, а бензоколонки на обочинах шоссе, ведущих в длинное путешествие. А где расположить напоминание о вашей услуге?

Вариантов, на самом деле, масса:

• риелторы-информаторы. Стикеры и листовки в подъездах;
• квартиры-информаторы. Баннеры на окнах и балконах;
• машины-информаторы. Обклеить стикерами машины сотрудников;
• партнеры-информаторы. Расположить информацию в офисах партнеров и озадачить их курьеров, если есть;
• места-информаторы. Позаботиться о том, чтобы ваши контакты были в людных местах, где люди проводят много времени и думают о своих планах. Лифты, остановки транспорта, кафе, стоянки, светофоры, заборы стройплощадок;
• вещи-информаторы. Магнитная доска на холодильник, информационная подвеска на ручку для спальни, магнит-держатель для фото, листочки для записей. Чем больше ваших брендированных вещей есть у потенциальных клиентов тем больше шансов, что они найдут ваш телефон во время.

И этот список тоже разумеется может быть дополнен. Попробуйте подумать сами или вместе с сотрудниками, где еще люди могли бы во время обнаружить информацию о риелторском агентстве? И где они должны обязательно обнаружить информацию о вашей услуге?

Эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левитас

Источник