Маленькая хитрость менеджера по продажам
Вы — удачливый менеджер по продажам 😉
Привет, меня зовут Николай, я — менеджер по продажам строительных материалов, часто нас называют «активщиками» т.к. мы «активно» ищем, звоним, бегаем, предлагаем, встречаемся и продаем разнообразные товары. Еще мы невероятно ленивы т.к. нам ужасно надоело искать, звонить, бегать, предлагать и встречаться, прежде чем получится совершить сделку. И мне, как менеджеру, из всего этого разнообразия нравится лишь последняя, заключительная часть — продавать.
Как продавать стройматериалы?
На самом деле все донельзя просто и давным-давно используется если не Вами, то Вашими удачливыми коллегами — это продажи через интернет. Вернее не совсем продажи, а поиск, презентация, обсуждение условий покупки, сроки, выгоды — одним словом все, что занимает при обычной работе 90% времени. При продажах через интернет все намного проще — стоит лишь однажды качественно проработать презентацию товара, и он непременно начнет приводить к Вам новых клиентов без дальнейших усилий. Скажем так, как только однажды я испробовал метод, о котором расскажу ниже, то полностью перестал искать клиентов стандартными способами.
Я пробовал — это не работает!
99% всех менеджеров, имеющих доступ к сети, так или иначе «пробовали» продавать через интернет — обычно это выглядит как спам на досках объявлений, форумах, блогах и т.п. Но хорошие продающие материалы никогда не выглядят спамом. И те, кто понял это однажды — используют данный метод постоянно. Мне, например, довольно часто попадаются на глаза материалы одних и тех же менеджеров. Повторюсь, одних и тех же менеджеров, но НОВЫЕ материалы, значит это работает. большинство этих людей мне знакомы лично и никто из них не похож на убежденного альтруиста и не станет делать что-либо, если это не приносит результат. Проблема многих неудавшихся начинаний проста — банальное непонимание устройства сети интернет, ее структуры и механизмов взаимодействия с клиентами.
Работает!
Вам не обязательно верить на слово, более того, нужно подвергнуть эти слова серьезной критике и проверке, чтобы убедиться в правоте основываясь только на своем опыте!
Но! Если приступать, то со знанием дела.
Основная задача, которую будем ставить перед собой: Привлечь покупателей из поисковых систем (Яндекс, Гугл, Рамблер, Мэйл).
Для того, чтобы сделать это и продать любой строительный материал через интернет следует выполнить несколько простых шагов:
- Выбрать один, два или максимум — три продаваемых товара;
- Написать качественный продающий материал;
- Найти наиболее подходящие рекламные площадки, разместить материалы;
- Прорекламировать свои материалы.
Остановимся на каждом пункте подробнее, и для большей ясности будем пользоваться примером:
«Менеджер Иванов И.И. работает в компании ООО «Теплодом» г.Курган. Основным направлением его деятельности является поиск и привлечение покупателей минераловатного утеплителя «Рокоблок». Характер работы — выездной, график свободный, оплата — сдельная и равна 5% от выручки с продаж. Заработная плата — недостаточная.»
Выбираем товар
Выражение «выбираем товар», в данном случае, имеет не совсем привычный нам смысл. Он сводится к тому, чтобы из всего многообразия ассортимента найти те две-три позиции, которые пользуются спросом в сети, но конкуренция по ним не слишком велика. И речь идет не просто о каком-то конкретном товаре, а в большей степени о его названии и том, как его ищут потенциальные покупатели.
В нашем примере товар определен однозначно — «минераловатный утеплитель», но покупатель будет искать его совершенно иначе, например: «минплита» или «теплоизоляция» или «базальтовый утеплитель» и т.д. Вот именно о выборе такого названия и идет речь.
Чтобы выбрать наиболее подходящий вариант я давно пользуюсь сервисом самой популярной поисковой системы — Вордстат.Яндекс. Этот сервис показывает насколько часто пользователи спрашивают у поисковика то или иное слово, а также различные словосочетания и их комбинации. Все что нужно сделать, перейдя на сайт — это уточнить регион, где Вы планируете реализовать сбыт, и провести проверку каждого из вариантов названий.
Итак, переходим на сайт Яндекса. Если рассматривать наш пример, то выбираем регион «Курган и область» кликая по ссылке «Уточнить регион», затем поочередно проверяем каждый из наших вариантов:
минераловатный утеплитель — 1 раз
минплита — 31 раз
теплоизоляция — 222 раза
базальтовый утеплитель — 2 раза
минвата — 71 раз
Очевидно, что при поиске такого вида теплоизоляции пользователи отдают предпочтение выражениям «теплоизоляция» и «минвата» и в будущем именно на эти слова необходимо опираться при составлении продающих материалов. Итак, в нашем случае получилось «выбрать» два товара — «теплоизоляция Рокоблок» и «минвата Рокоблок»
Пишем качественный материал
Чаще всего я использую два основных и наиболее популярных вида рекламных материалов — объявления и статьи. Для каждого из когда-либо опубликованных мной материалов характерны следующие признаки:
- Каждый из них уникален и нет полностью идентичных текстов;
- Все тексты имеют хороший объем — от 1000 знаков;
- В каждом тексте несколько раз повторяются нужные ключевые слова от 4 до 7 раз в зависимости от объема (примерно 3 раза на 1000 символов);
- В них описывается действительно НУЖНАЯ покупателю информация;
- По-возможности добавляются одна или несколько картинок.
Давайте разберем эти основополагающие принципы на нашем примере, и напишем вот такой текст объявления:
Заголовок: «Недорогая теплоизоляция Рокоблок от 1000 рублей за м3 со склада в Кургане»
Текст: «Теплоизоляция Рокоблок — это проверенный утеплитель на основе базальтового волокна.
Минплита Рокоблок прекрасно подходит для изоляции стен, потолков и межэтажных перекрытий, полов, скатных и плоских кровель, а также фасадов мало- и многоэтажных зданий.
Главным достоинством теплоизоляции Рокоблок, по мнению наших клиентов, является более крепкое, прочное и менее хрупкое волокно, делающее работу с утеплителем более комфортной и простой.
Теплоизоляция Рокоблок выпускается в десяти вариантах, отличающихся своей плотностью: 20, 30, 45, 60, 75, 90, 115, 140, 190, 200 килограмм на кубический метр.
Размер одной плиты 1000*500*50 мм. Плиты упаковываются в пачки по 10 штук. Размер одной упаковки 1000*500*500 мм.
Наиболее популярные марки — П30 и П45 всегда имеются в наличии на нашем складе в самом центре города (г.Курган).
До конца этого года мы предлагаем теплоизоляционный материал Рокоблок по очень низкой и выгодной цене — 1000 рублей за кубический метр или 200 рублей за упаковку.
Оптовый заказ от 75м3 и действуют дополнительные скидки и бонусы.»
В данном тексте объявления около 1000 символов и 3 раза вписана нужная ключевая фраза: «теплоизоляция Рокоблок», кроме того, есть упоминание города, слова «опт», «цена», «недорого». Это очень важные слова! Словосочетания с ними все также можно проверить в сервисе Вордстат.Яндекс. Кроме того, нужная фраза написана в заголовке а также сразу указана цена.
В каждом своем объявлении я обязательно указываю наличие/отсутствие на складе, цену, условия для оптовиков, габариты — это те параметры, которые важны каждому покупателю и лучше указать их сразу и отсеять лишние звонки.
Думаю, что при составлении объявления у каждого из Вас возникнут следующие вопросы:
- Почему текст должен быть от 1000 символов? — Потому, что большие тексты лучше выглядят в глазах поисковых систем, для них — чем больше, тем интереснее. Кроме того, никогда нельзя с точностью сказать, что именно захочет узнать покупатель про нашу теплоизоляцию. Вполне возможно — что перед покупкой он хочет уточнить габариты упаковки. Поэтому чем больше нужной информации — тем лучше!
- Почему текст должен быть уникальным, и я не могу взять его, например, с сайта своей компании? — Поисковые системы прекрасно научились определять первоисточники текстов, и любое копирование расценивается ими как воровство и ни к чему хорошему не приводит. Поисковики очень любят новый и уникальный текст. Кроме того, написав собственный текст вполне вероятно, что он добьется лучших результатов чем какие-либо переделки и перепечатки.
- Почему нужно несколько раз повторять одно и то же словосочетание? — Повторяя словосочетание, мы как-бы говорим поисковой системе о том, что данный текст посвящен именно этому строительному материалу. Но главное не переборщить! Для любого текста оптимально сделать 5-7 повторов, но не больше!
- Почему нельзя просто написать в заголовке, например, «СУПЕРПРЕДЛОЖЕНИЕ. «? — Просто потому, что интернет давно научил многих из нас попросту не реагировать на подобные, явно рекламные слоганы. Кроме того, заголовок — это то, на что в первую очередь обращают внимание поисковики (ведь именно их они выводят как ссылки на сайты в своей выдаче), поэтому указать наше словосочетание там — просто необходимо. А чтобы покупатели охотней кликали по ссылке — достаточно указать актуальную цену.
Выбираем площадку
Итак, на данном этапе у нас есть качественно проработанная статья или объявление, в одном или нескольких экземплярах. Важный совет — не опубликовывать их на сайтах — бесплатных досках объявлений «Все обо всем». Если мы занимаемся строительством — то ищем исключительно строительные порталы, на которых, как правило, имеется возможность разместить как объявление, так и статью. Например, здесь на строительном портале имеется раздел «Объявления», где я в последнее время бесплатно публикую свои материалы.
Если имеется возможность добавлять изображения к объявлению — пользуйтесь ОБЯЗАТЕЛЬНО т.к. это привлекает внимание покупателя, а также может дать ответ на многие вопросы, помните — «Лучше один раз увидеть. «
Рекламируем свою информацию
Пожалуй, это самый непонятный и самый важный этап всей нашей рекламной затеи. Слово «реклама» здесь подразумевается как ненавязчивое проставление ссылки на объявление на различных:
— тематических форумах;
— комментариях к блогам;
— сервисах закладок;
— социальных сетях и группах;
— сервисах вопрос-ответ и т.п.
Эти ссылки должны быть проставлены НЕНАВЯЗЧИВО, например, на форуме в ветке про варианты утеплителя и выбор лучшего написать: «Мне порекомендовали вот этот (ссылка), что можете сказать?» или «Работал с этим(ссылка) понравилось но немного напрягло со сроками». Надеюсь, улавливаете, о чем я? Вот именно! эта реклама ненавязчива, а даже напротив — полезна читателям и с большой вероятностью при выборе утеплителя кто-то обратится именно к Вам.
Вторая задача проставления ссылок — улучшение позиций в выдаче поисковых систем. Каждый специалист, создающий сайты, знает — чем больше ссылок на страницу — тем выше страница в выдаче поисковых систем — тем больше клиентов. Поэтому, если «подкрепить» наше объявление или статью ссылками, то наш материал поисковики расценят как более привлекательный, чем конкурентов.
Ссылки можно ставить по-разному, например, для данной статьи можно использовать строку адреса: http://danilamaster74.ru/stroika/?n=25 — это будет считаться обычным текстом, для того чтобы поисковики учитывали как ссылку то копируем вот эти строчки:
Чтобы исправить ссылки на свои замените в примерах адрес «http://danilamaster74.ru/stroika/?n=25» и заголовок «Хитрость менеджера по продажам» на свои.
Где ставим ссылки?
Здесь как говорится: «На вкус и цвет. » каждый со временем (а его скоро будет много) сможет подобрать оптимальные варианты для себя, но я часто пользуюсь такими:
Блоги — здесь на любителя. Просто напишите «Строительный блог» в Яндексе. Вариантов — уйма.
Закладки:
В конце статьи есть кнопка «Добавить в закладки» — там указаны самые популярные из всех.
Подытожим
Мы — менеджеры активных продаж в арсенале которых имеется сильный и мощный инструмент — всемирная сеть интернет. При правильно построенной, а главное бесплатной! рекламной компании мы существенно увеличиваем количество клиентов при минимуме усилий с нашей стороны и причем НАВСЕГДА. Мы также знаем, что правильно построенная реклама — это:
1) С умом подобранные ключевые слова
2) Грамотно составленный уникальный текст
3) Размещение на тематических площадках
4) Главная хитрость — реклама своей информации!
Маленькая хитрость
В своих объявлениях и статьях я всегда указываю два номера телефона — сотовый и городской. Городской (семизначный) подключен к тому же сотовому. Процент соотношения звонков — 95% город, 5% сотовый. Вывод — подключайте городские короткие номера. В нашем городе оператор Теле2 оказывает данную услугу всего за 30 рублей в месяц, а может уже и того меньше.
Спасибо! Надеюсь, Вы никому не расскажете о нашей с Вами маленькой хитрости =)
Куликов Николай, специально для danilamaster74.ru.
На правах рекламы
Принимаем заявки для размещения статей на портале Данила Мастер. Интересные, а главное полезные материалы готовы размещать на безвозмездной основе. Заявки принимаются по адресу: reklama@danilamaster74.ru.
Источник
Повышение продаж стройматериалов
Способы увеличения продаж
Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.
Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.
Кто клиент?
Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:
1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.
2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.
3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.
Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.
Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.
Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.
Пример
Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.
10 эффективных способов повышения продаж
Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.
1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.
Получив сниженную закупочную стоимость, можно:
- ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
- снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.
2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.
Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».
Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.
Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.
Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.
Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.
Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.
3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).
4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.
- Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
- Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.
5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.
6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.
- Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
- Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.
7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.
8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.
9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.
- Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
- Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.
10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.
Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.
Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.
Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:
- Анализ потребностей клиентов
- Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
- Улучшение работы собственного отдела продаж
- Привлечение новых клиентов
- Мотивация по удержанию существующих
Источник
