Способы продажи кредитных карт

Способы продажи кредитных карт

Существуют пять ключевых этапов любой сделки, целью которой является продажа товара потребителю. Сделка будет успешной, если на каждом из этапов соблюдать простые правила . Их всего несколько для каждого этапа. Это простые, но действенные приемы, проверенные опытом многих успешных специалистов по продажам. Их применение в практике поможет даже начинающему сотруднику отдела продаж вести успешные переговоры и продавать кредитные карты. Просто расскажите о них новичку на собеседовании. Применять эти правила можно не только для продажи кредитных карт, но и в любой сфере торговли. Эти правила хорошо применимы даже при холодных звонках.

Первый этап: установление контакта с клиентом

Первую встречу с покупателем, не стоит сразу же начинать с предложения ему приобрести кредитную карту. Для начала необходимо установить между вами и собеседником комфортные и доверительные отношения. Это станет наилучшей почвой для дальнейшей продажи . Даже деловой разговор следует начинать с улыбки. На собеседовании старайтесь делать клиенту комплименты – люди любят, когда их хвалят. Поговорите с ним о делах, работе, бизнесе, семье. Общение с клиентом – важная часть сделки. Во-первых, это даст потенциальному покупателю ощущение, что им действительно интересуются. Во-вторых, вы получите информацию, которая выявит его потребности и позволит в дальнейшем предлагать клиенту полезные услуги вашего банка. Человек в хорошем настроении более охотно идет на сделки и предрасположен соглашаться на предложения собеседника.

Второй этап: определение потребностей клиента

Главная цель этого этапа выявить потребность человека, который находится перед вами, а также подтолкнуть его на самостоятельное принятие нужного вам решения. Именно для этого нужно расспрашивать клиента о том, чем он занимается и как расходует свои финансы. Например, если у человека небольшая зарплата, но большие затраты предложить ему кредитную карту будет довольно просто. Если же он предрасположен к накоплениям, можно предложить кредитную карту в пакете с дебетовой. Обязательно выказывайте заинтересованность тем, что вам рассказывает клиент. Проявить активную заинтересованность можно кивая во время рассказа собеседника, поддакивая ему . Также хорошо работает психологический прием перефразирования. То есть берется фраза собеседника и из нее формулируется вопрос. Он может начинаться с формулировки: «Если я правильно понимаю…?».

Третий этап: предложение услуги

Итак, желание и потребность, сформулированные на втором этапе, необходимо реализовать. И именно тут можно предложить клиенту продукцию. В нашем случае – это кредитная карта. Необходимо рассказать, что все его проблемы, озвученные вам, он сможет легко решить, купив кредитную карту вашего банка . Ознакомьте клиента с подробной информацией о том, как работают кредитные карты. Особенно если видите, что он в этом не разбирается. На этом этапе очень важно использовать только слова и выражения, доступные пониманию вашего собеседника. Не стоит злоупотреблять терминами и специализированными выражениями. Клиент должен почувствовать, что ваше предложение исходит не из желания «впарить» ему кредитку, а из его собственных потребностей.

• По максимуму используйте свои знания о клиенте. Применяйте всю информацию, полученную от него в ходе первого и второго этапов. Вы должны быть максимально информированы для того чтобы наиболее выгодно представить кредитную карту. Прорабатывайте все возможные пути поиска этой информации.
• Используйте цифры и статистику. Статистические данные, проценты экономии, рейтинги, выгодные сравнения с цифрами конкурентов – все это предаст презентации убедительности и добавит вам весомости в глазах потенциального покупателя. Приводите примеры из личного опыта. Можно даже вымышленные, главное — убедительные. Менеджер, апеллирующий цифрами всегда выглядит более убедительно, чем тот, который вообще к ним не прибегает. Но не переборщите, ваша речь должна оставаться понятной.
• Вы должны сами верить в качество того, что предлагаете. Если вы не будете уверены в том, что предлагаете клиенту действительно выгодную карту, которая будет ему полезна и действительно поможет разрешить ряд его проблем, ничего не выйдет. Он почувствует, что вы не верите в свои слова и засомневается в выгоде такого приобретения.

Четвертый этап: работа с возражениями клиента

Клиент, который не возражает и не спорит – это не заинтересованный клиент . Ни в коем случае нельзя игнорировать замечания и возражения. Нужно смело браться за них и уверенно переубеждать собеседника. Так сказать, взять быка за рога. На этом этапе также важно поддерживать атмосферу доброжелательности. Он должен чувствовать, что вы желаете ему только добра, хотите помочь ему в решении проблемы, а не навязываете кредитку для выполнения плана продаж.

Пятый этап: заключение сделки

Банковская сфера является высококонкурентной и главная задача этого этапа получить от клиента согласие на оформление сделки . Ведь может возникнуть ситуация, при которой предыдущие четыре этапа прошли на отлично, но сделка не состоялась и потенциальный покупатель ушел со словами: «Ну я еще поузнаю че да как». Нет, ваша задача убедить клиента еще на четвертом этапе – лучшего предложения и искать не стоит. Как правильно это сделать было описано выше.

Когда согласие получено, можно оформлять заявку. Оформление заявки это окончательный этап, сигнализирующий о том, что успешная продажа карты была осуществлена. Клиент предоставляет банку паспортные и контактные данные и становится частью клиентской базы, просто купив кредитную карту.

Обязательно берите от довольных покупателей рекомендации . Они полезны для работы с другими клиентами в дальнейшем. Такие рекомендации полезно размещать на сайте банковской компании, в ее социальных сетях. Следует поинтересоваться у покупателя о том, есть ли у него друзья, которым также была бы полезна информация об услуге предоставленная вами. Это поможет расширить базу и привлечь новых клиентов. Очень хорошо, если у вашего банка на такой случай есть особая программа лояльности, при которой действительный участник системы, приведя в банк своих знакомых для получения услуги, получает в ответ полезные бонусы для себя.

Источник

Способы продажи кредитных карт

Только в 2020 году в России выдали 9 миллионов кредитных карт, а всего их у нас в стране около 40 млн штук – кредитка есть у каждого четвертого россиянина. Карта может быть очень выгодна, если пользоваться ей с умом. Напомним основные правила, чтобы вы получали от кредитки максимум пользы.

Погашать долг вовремя

Когда погашаете задолженность в льготный период, вы не платите проценты банку.

Не используйте кредитку, как чужой карман, в который можно залезать постоянно и вычерпывать до дна. Это ваш карман, в который вы просто переложите свои собственные деньги, чтобы отдать их не сразу, а в течение льготного периода.

Заплачу проценты и долго не смогу закрыть долг – у меня всегда будет минус в бюджете.

«Потрачу определенную сумму с кредитки, верну ее в течение льготного периода полностью. В следующий раз сделаю так же».

Не буду платить проценты. Ничего не буду должен банку.

Не тратить больше, чем зарабатываете

Кредитка – это инструмент для расчетов и управления деньгами, которые уже есть в вашем бюджете. Если вы пока не можете позволить себе ту или иную покупку, потому что столько не зарабатывайте, не оплачивайте ее кредитной картой. Вы не сможете погасить долг целиком, и придется платить проценты.

Придется платить проценты и в итоге отдать ощутимо больше.

«Хочу купить айфон за 100 тысяч рублей, эти деньги у меня уже есть, но я заплачу с кредитки, а в течение льготного периода пополню ее, закрыв долг».

Ничего не должен банку. Можно получить выгоду по кэшбэку или другим льготам.

Не снимать наличные

Это самый распространенный совет при владении кредиткой. Мы его уточним: не снимайте наличные, если банк взимает комиссию. Каждая организация устанавливает эти правила самостоятельно, они указаны в договоре.

Например, по кредитной карте от АТБ можно снимать наличные бесплатно, и льготный период распространяется на эти операции. Но есть ограничения – до 10 000 рублей в месяц. Если сумма больше, то придется заплатить комиссию.

Скорее всего, придется заплатить комиссию за снятие, а потом проценты – чаще всего на наличные не действует льготный период.

«Уточню условия по кредитке и то, как можно снимать с нее наличные.
Постараюсь платить по безналу – так можно получать кэшбэк или бонусы».

Стоит сразу составить для себя правила использования наличных и не переплачивать за них лишнего.

Держать средства на карте с процентами на остаток

Когда вы храните личные деньги на вкладе или дебетовой карте с процентами на остаток, а расплачиваетесь кредиткой, вы используете оба инструмента с большей выгодой и зарабатываете.
Разберем на примере кредитки АТБ.

Так, в АТБ льготный период – до 120 дней. Вы можете бесплатно пользоваться деньгами банка до конца месяца, в котором совершили покупку с кредитки, плюс еще три месяца. Все это время можно держать деньги, отложенные на покупку, на вкладе, накопительном счете или карте с процентами на остаток. А потом – перевести на кредитку. У вас появляется период до 4 месяцев, когда ваши деньги работают и приносят доход.

Например, хотите купить айфон за 100 тысяч рублей, у вас есть эти деньги. Вместо того чтобы заплатить за покупку со своей зарплатной карты, рассчитываетесь кредиткой, а 100 тысяч переводите на накопительный счет. Если ставка по накопительному счету – 4,5% годовых (как по счету «Супер Копилка» в АТБ), то за 120 дней вы получите 1450 рублей процентов.

И это только одна покупка. А если вы будете пользоваться этой схемой регулярно, то за год набежит более весомая сумма. При этом вы вовремя гасите задолженность, не отдаете проценты банку по кредитке, а он платит проценты по счету вам.

Нет гарантий, что в следующем месяце удастся покрыть долг по кредитке. Могут возникнуть другие траты. В этом решении нет выгоды, только риски.

«У меня уже есть вся сумма покупки, размещу ее так, чтобы она принесла мне доход, пока действует льготный период».

Нет риска, что денег не хватит на погашение кредитки и придется платить проценты. Зато есть возможность увеличить заначку.

Выбрать кредитку, учитывая свои потребности

За использование кредитки банки дают дополнительные бонусы: кэшбэк, мили, подарочные баллы, скидки у компаний-партнеров. Зачастую программа лояльности по кредитным картам более выгодна, чем по дебетовым.

Например, по «Универсальной» кредитной карте от АТБ кэшбэк до 10% в категориях автотовары, дом и ремонт, развлечения, а на любые другие покупки кэшбэк 2%. То есть при покупке айфона за 100 тысяч рублей вы точно получите 2% – 2 000 рублей, эта сумма вернется обратно на счет, и ее можно потратить на любые новые покупки. А если совершите покупки в выбранной «любимой» бонусной категории, то кэшбэк может быть еще больше – до 5 000 рублей в месяц.

Выбирайте такие условия по кредитке, которые выгодны именно вам:

• если много летаете, то ищите программы для путешественников, чтобы зарабатывать мили и менять их на авиабилеты,
• если часто пользуетесь личной машиной, то выбирайте кредитки для автолюбителей – можно получать больше бонусов и скидок при покупках на АЗС,
• если много денег уходит на семейные нужды или предстоит ремонт, выбирайте программы с кэшбэком за любые покупки в супермаркетах или строительных магазинах.

«О, вижу в рекламе, что по этой карте максимальный кэшбэк. Беру ее!»

Чтобы получить кэшбэк, чаще всего нужно совершать покупки в конкретной категории на определенную сумму. Не факт, что это выгодно именно вам.

«Смотрю, какие у меня обычно траты по разным категориям. Изучаю условия разных бонусных программ. Считаю, какой вариант будет оптимальным лично для меня».

При внимательном изучении и выполнении условий можно получать максимальный кэшбэк, совершая привычные покупки по кредитке.

Использовать как залог

Когда бронируете гостиницу или арендуете автомобиль, нужно подтвердить серьезность своих намерений и оставить залог – указанная сумма заморозится на вашем счету. Если все проходит нормально, то деньги за бронирование списываются в счет оплаты гостиничного номера или автомобиля. Если поездка отменяется, средства возвращаются. Если вы повредите имущество, например, поцарапаете машину, то зарезервированная сумма пойдет на покрытие ущерба.

Нецелесообразно использовать для заморозки свои «живые» деньги, отложенные на отпуск. Выгоднее, когда залогом становятся средства на кредитке – они никуда не списываются, поэтому и проценты платить за это не придется.

До окончательного расчета еще несколько месяцев и все это время деньги будут заморожены и не смогут принести никакого дохода.

«Укажу реквизиты кредитки, чтобы зарезервировать номер в отеле на лето».

Деньги не будут списаны с кредитки и платить проценты не придется. Накопления на отпуск все это время будут лежать на вкладе и приносить доход.

Чек-лист: как правильно пользоваться кредиткой

• Вносить платежи на кредитку в льготный период.
• Тратить не больше, чем есть, чтобы не влезать в долги.
• Не снимать наличные, если банк взимает за это комиссию.
• Свои деньги размещать под проценты, пока используются кредитные.
• Выбирать оптимальные условия программ лояльности по кредитке.
• Кредитные средства удобно заморозить в качестве залога.

Источник

Вам также может понравиться

Ясень семена способ распространения

Ясень обыкновенный Fraxinus excelsior – так в ботанической

Ярлыки способы создания ярлыков ос windows

Создаем ярлыки на рабочем столе Windows Создаем ярлыки

Японское удобрение фуджима способ применения

Удобрения Фуджима Знаете потрясающее удобрение, палочка

Японский чай способ заварки

Технология заваривания японского чая Известно, что