Способы продаж транспортных услуг

Продажа транспортных услуг: скрипт или голова

Главная » Блог » Продажа транспортных услуг: скрипт или голова

У менеджера по продажам практически любой услуги всегда возникает вопрос: как можно продать то, что нельзя ни пощупать руками, ни увидеть глазами? Особенно, если продавец начинающий и продажа транспортных услуг и по скрипту не просто дается.

Оцените навыки продаж Ваших специалистов услугой «тайный покупатель»: узнайте где слабое место в продажах транспортных услуг!

В отличие от обычного продукта, продать неосязаемую услугу задача очень сложная. А в случае сделки купли-продажи услуги у покупателя возникает легкое чувство недопонимания: «как это так, я плачу вполне реальные и осязаемы деньги, за «товар», который даже не могу увидеть?»

В этом смысле продажа транспортных услуг и все логистические услуги находятся не в самом лучшем положении. Помимо того, что это услуги, так еще и отношение к логистике не совсем ординарное.

Думаю, не нужно рассказывать о том, как важна для компании эффективная логистика, лучше поговорим о том, как увеличить продажи транспортных услуг.

Так как же эффективно продавать транспортные услуги по телефону: нужен скрипт или нет?

На сегодняшний день наиэффективнейшим способом продаж являются активные продажи. Здесь стоит отметить, что стандартный подход к активным продажам уже не настолько плодотворен и не приносит желаемого результата.

Именно поэтому такие продажи продажа транспортных услуг стоит разделить на две составляющие:

— работа специалистов отдела продаж;

Как правило, специалисты отдела продаж — это работники с богатым опытом работы в сфере логистики, стратегическим мышлением и владением ораторского искусства. Ведь задача менеджера по продажам – обойти конкурентов и все «барьеры», чтобы выйти на человека принимающего решение, заинтересовать его, сделать наивыгоднейшее предложение для него, и, по итогу, организовать первую встречу с ним.

Вторая составляющая — проведение переговоров. Ни в коем случае не допустима потеря доверия потенциального клиента. Именно поэтому на встречу выезжают лица, обладающие знанием и опытом не только в области логистики, но и в финансовых, юридический и бухгалтерских услугах. Главной задачей данного работника является оперативное принятие решения без привлечения третьих лиц.

В обоих случаях работник просто обязан владеть техникой красноречия, чтобы он смог выделить наиглавнейшие преимущества компании, правильно преподнести информацию и добиться доверия и расположения клиента.

Несколько советов для эффективной работы с активными продажами транспортных услуг:

  • Предложите потенциальному клиенту оценить вашу работу по определенным критериям на каждой из этапов работы. С помощью данной техники можно обозначить слабые моменты и, в дальнейшем, их устранение.
  • Всегда поддерживайте общение с клиентом. Продажа транспортных услуг очень сложный процесс, объясните клиенту специфику вашей работы, разъясните мотивы ваших действий, покажите, как рассчитываются те, или иные показатели. Это поможет укрепить доверительное отношение к компании и поможет избавиться от чувства обмана.
  • Проводите тренинги, семинары для работников своей компании, в первую очередь для работников отдела продаж. Ведь, как известно, торговый представитель — это лицо компании.

Мастер-класс по работе с типичными возражениями при продаже транспортных услуг:

Итак, проведем мастер-класс используя скрипт продаж.

Предположим, что поступил новый звонок в компанию. Ставим задачу на данный, первый звонок: пробиться через секретаря и отправить КП/Коммерческое предложение на почту.

Давайте рассмотрим несколько вариантов ответов на часто задаваемые вопросы/утверждения при первичном телефонном разговоре.

1 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — Нас это не интересует

Компания: — Таможенная очистка на 30% ниже рынка тоже не интересует?
— Что может заинтересовать?

Читайте также:  Способ сохранения интеллекта тест

Клиент: — Почему мы должны работать именно с Вами?

Компания: — У нас свой транспорт.

— Мы можем предложить цену ниже на 20% от рынка.

Клиент: — У меня нет времени

Компания: — Понимаю, когда будет удобно? В принципе у меня тут всего на минуту информации — могу рассказать?

2 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — У Вас наверное дорого!

Компания: — За все годы работы на рынке мы смогли сделать самые приемлемые условия на рынке. Хотите расскажу или с кем можно обсудить?

— Дорого насколько? По какой ставке отдали бы груз? А что вы включаете в стоимость? Наша цена соответствует на данный момент рыночной цене.

— Я переговорю со своим начальством на счет цены, это все что вас не устраивает?
— Хорошо, по какой цене Вы готовы работать?, я буду рад разработать для Вас индивидуальное предложение переговорив с руководством, думаю мы сможем что-нибудь для Вас предложить….

3 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — Мне сказали ни кого не с кем не соединять, если хотите, отправляйте КП на info. (инфо-Собачка-Прощай навсегда — шутка от продавцов)

Компания: — Часто на info попадают в СПАМ или не доходят. Личную почту можно?
— А про 30% таможенной очистки Ваш логист знает? Давайте я с ним по телефону обсужу суть!

Это лишь малая часть тех вопросов, которые могут возникнуть во время диалога при продаже транспортных услуг. Учитывая весь свой опыт переговоров, постарайтесь до диалога накинуть несколько вариантов вопросов и ответов на них.

А теперь рассмотрим второй звонок клиенту при продаже транспортных услуг.

Задача: убедить ЛПР/Лицо Принимающее Решение сделать первый просчет и заказ.

Постарайтесь выстроить диалог на второй звонок следующим образом:

Узнайте у оппонента как лучше всего к нему обращаться, и ознакомился ли он с Вашим предложением.

  1. Выявлениепотребности.

Для расчета ставки необходимо уточнить у клиента:
1) что везти;

4) необязательно, но желательно:

— планируемый или реальный объем перевозок;

— желаемая ставка или реальная, по которой работают сейчас;

Важно: Задавайте больше открытых вопросов, чтобы понять потребность клиента.

Уточните, удобно ли будет, прямо сейчас примерно просчитать смету расходов, или лучше на почту предложение отправить?

Четко просчитайте маршрут и отправьте на почту решение. Договоритесь, когда будет следующий шаг Вашего общения.

  1. Презентация своих услуг.

— «Мы можем сделать Вам лучшее предложение на рынке!»

— «Мы не один год на рынке и это Вам даст уверенность, что все будет надежно и качественно».
Предоставьте дополнительные факты/сильные преимущества:

— «Я сам лично контролирую доставку Вашего груза из точки А в точку Б» .

— «Мы работаем со всеми крупными компаниями по СНГ».

— «Вы можете сделать все в одном месте: мы можем перевозить 100% Ваших потребностей по любым маршрутам».

Важно: Говорите на языке Клиента. Скажите о своем самом сильном преимуществе. Исходите из потребностей Клиента.

  1. Работа с возражениями при продаже транспортных услуг.

— «Готовы ли Вы совершить покупку или есть какие-то вопросы?»

Совет: Сомнения у Клиента почти всегда есть. Если Клиент не озвучил сам, смело спросите:

— «Вас все устраивает? Мне удалось предложить то, что нужно Вам? Может еще что-то смущает?»

  1. Обмен контактными данными.

— «По какому телефону Вы всегда доступны?»

— «На какую почту Вам выслать данные о маршруте?»

Важно: Старайтесь взять как можно больше контактов всех заинтересованных лиц. Личная почта и личный мобильный телефон – всегда лучше корпоративных контактов.

Читайте также:  Чешуйчатка съедобная способы приготовления

Договоренность о следующем шаге.

«Иван Иванович, какой у нас следующий шаг?».

«На какой адрес отправить предложение?»

«Во сколько Вам будет удобно созвониться завтра?»

«Вам все нравится? Везем?»

«У нас акция до конца дня работает — минус 7%. Завтра новые цены. Вам составить заказ?»

Важно: Помните! Вы не справочная! Вы продавец. И Ваш успех измеряется количеством заключенных сделок, а не ответов на вопросы Клиента. Закрывайте сделку в Вашу пользу – продавайте!

  1. Выход из разговора.

«(ИМЯ), Спасибо, что обратились в нашу компанию! Чем-то могу быть Вам еще полезен? Мы с Вами решили все вопросы?»

«(ИМЯ), Хорошего дня и до встречи!»

Важно: Завершайте разговор только на позитивной ноте. (улыбайтесь)

Продажа транспортных услуг — весьма специфичный вид продаж.

Именно ей обучался в апреле 2016 г. коллектив компании GreenTrans 24. Тренер Виталий Дубовик.

В ходе тренинга участники:

  • ознакомились с главными этапами продаж и адаптировали их под специфику продаж транспортных услуг,
  • научились избегать типичных ошибок при продаже услуг логистики,
  • провели оценку своего нынешнего уровня подготовки,
  • научились работать с наиболее распространёнными возражениями клиентов,
  • освоили 5 основных методов закрытия сделок при продаже транспортных услуг.

Отзывы участников корпоративного тренинга «Продажа транспортных услуг»:

«Тренинг превзошёл все мои ожидания. Вопреки им, это было не просто нудное и скучное чтение всем известных истин по скриптам продаж, а разбор конкретных ситуаций из практики, в том числе и конкретно из нашей сферы деятельности: продажа транспортных услуг. Рекомендую тренинг всем специалистам, не обладающим внушительным опытом работы с людьми.»

Александр, менеджер по продажам ООО «ДжиТи24»/ГринТранс24

«Отличный тренинг по продажам. Наглядно, информативно, действенно, практично. Рекомендую всем отделам продаж пройти данный тренинг»

Артём, начальник отдела экспедирования ООО «ДжиТи24»/ГринТранс24

«Было круто! Спасибо! После тренинга я буду настойчивей при ведении беседы с потенциальными клиентами, отработаю все возможные варианты ответов на возражения и начну ставить конкретные цели перед звонком клиенту. Могу порекомендовать этот тренинг по продажам транспортных услуг всем своим знакомым, работающим в сфере грузоперевозок и экспедирования.»

Анжелика Короткая, специалист по продажам транспортных услуг

Полезная была статья?

  • Вам нужен скрипт по продажам транспортных услуг?
  • Интересует программа тренинга «Продажа транспортных услуг» – пишите или звоните, и мы подберем для Вас лучшее решение. info@activesales.by — почта на которую мы отвечаем!

Заказывайте корпоративный тренинг «Продажа транспортных услуг», а также наши другие специализированные тренинги – я всегда готовлю индивидуальную программу для Вас и делаю детальную диагностику перед тренингом в Вашей компании. По стоимости тренинга уверен, договоримся.

Виталий Дубовик — бизнес-тренер и руководитель ACTIVESALES.BY, Минск

Оцените навыки продаж Ваших специалистов услугой «тайный покупатель»: узнайте где слабое место в продажах транспортных услуг!

Источник

Как продавать грузоперевозки

Как продавать перевозки? Продавать грузоперевозки правильно – значит, с выгодой для перевозчика не в последнюю очередь. Каждая сделка по продаже логистических услуг должна быть высокодоходной для компании исполнителя/продавца.

Как минимум у половины транспортных компаний это не получается:

  • стремясь переманить грузовладельца, менеджеры логистических компаний дают опрометчивые обещания, выполнение которых лежит за рамками компетенции собственной компании;
  • в условиях искусственно созданной конкуренции соперники, сначала сознательно, а затем вынужденно, демпингуют цены, ухудшая в том числе собственное положение;
  • пытаясь удержать прибыль при низких ценах, грузоперевозчик вынужден поступиться качеством сервиса;
  • низкое качество перевозок в геометрической прогрессии повышает риски для владельца груза;
  • риски при транспортировке — отложенные но неизбежные финансовые потери для владельца товаров;
  • заказчик теряет груз, время или деньги — логистический бизнес лишается клиента.

В реальности, чтобы положительно решить задачу продаж в логистике, нужно разобраться с тремя основными вопросами:

  • Как привлечь внимание заказчиков к своему транспортному сервису?
  • Как доказать качество предлагаемого сервиса грузоперевозок?
  • Как правильно обосновать стоимость качества?
Читайте также:  Способы решения проблем менеджмент

Ищем покупателя грузовой перевозки

Чтобы оставаться на плаву, а в идеале развиваться, логистическому бизнесу нужен постоянный поток заказов. Поскольку часть «старых» клиентов со временем отсеивается, необходим источник новых. Какие инструменты и механизмы задействуют современные транспортные компании, чтобы привлечь внимание покупателей к своим услугам?

Инструменты продаж в транспортной сфере

Еще 10-15 лет назад покупатели услуг перевозки и таможенного оформления грузов приходили к логистическому оператору исключительно по рекомендации партнеров, коллег по товарному цеху. Такая схема оправдывала себя:

  • заказчик был спокоен за судьбу груза и качество работ;
  • исполнитель повышал рейтинг с каждым новым клиентом, получал определенные гарантии добросовестности клиента.

В эпоху становления рекламы источником информации для покупателей, в том числе в перевозках, служили банеры, email рассылки, презентации.

Параллельно в ход шли прямые продажи — массированная атака из телефонных звонков и визитов менеджеров с предложениями лучших условий, эксклюзивных цен, скидок и бонусов.

Наступил момент, когда грузовладельцы, с одной стороны, устали от рекламы и звонков, с другой — распробовали вкус скидок и демпинговых условий. Для перевозчиков наступили сложные времена, поскольку теперь необходимо:

  • выбираться из ловушки низких цен и качества на грани риска;
  • привлекать новых “живых” заказчиков с реальным грузом и деньгами;
  • доказывать преимущество качественных услуг над дешевыми.

Продаем перевозки в интернете

Если верить статистике, 8 из 10 грузовладельцев используют возможности поисковых систем:

  • для поиска исполнителей;
  • для проверки надежности партнеров.

Поэтому, будет нелишним научиться грамотно заявлять о себе в глобальной сети, чтобы потенциальные заказчики могли вас найти.

При этом, чтобы привлечь внимание покупателей к своему логистическому предложению, нужно соответствовать их ожиданиям:

  • знать потребности своей целевой аудитории;
  • иметь преимущества перед конкурентами в своем сегменте;
  • уметь отстроиться от рынка – показать клиенту, какую ощутимую пользу и выгоду он получит от ваших достоинств.

Для правильного обоснования собственной позиции на сайте вам потребуется грамотный контент:

  • с точки зрения seo – для продвижения;
  • структурированный – для удобства восприятия;
  • информативный – для восприятия заказчиком.

Доказываем качество грузоперевозки

Качество транспортных услуг – понятие абстрактное, в настоящем времени неисчисляемое. Качественно выполненная перевозка груза, не принесет заказчику неожиданностей. Напротив, некачественный транспортно-логистический сервис может обернуться для грузовладельца серьезными неприятностями, дополнительными издержками, финансовыми потерями.

Так как же предъявить покупателю качество того, что нельзя пощупать или измерить? Специалисту по продажам перевозок советуем учитывать обстоятельство, что заказчика интересует его собственная выгода. Продавайте покупателю грузоперевозки в первую очередь пользу от сотрудничества с вами:

  • экономию времени;
  • снижение общих расходов;
  • отсутствие рисков потери груза, денег.

Продаем транспортировку с прибылью

Задача перевозчика не просто продать транспортную перевозку. Важно получить за качественную услугу ожидаемую цену. Как сделать это в условиях высокой конкуренции и демпинга?

Для обоснования выгодной для перевозчика ценовой позиции потребуется специалист, по уровню компетенции в перевозках превосходящий грузовладельца. Менеджер по продажам должен уметь обосновать стоимость услуг, апеллируя к выгодам для клиента:

  • срокам доставки;
  • безопасности на маршруте;
  • сохранности товаров;
  • ответственности, предусмотренной договором;
  • надежности, подтвержденной страховыми полисами.

Задача продавца доказать, что качество логистических услуг:

  • является выгодным для покупателя;
  • имеет реальное материальное выражение;
  • проявится в ближайшем будущем.

Чтобы продавать грузоперевозки правильно, сформируйте свой пакет для сегмента рынка и выделите преимущества. А специалисты компании «Винги» помогут грамотно сформулировать предложение для заказчиков, оформить его для продвижения в поисковых сетях.

Запишитесь на бесплатную консультацию через форму обратной связи или по телефонам на сайте компании.

Источник

Оцените статью
Разные способы