Способы продаж программного обеспечения

Немного о бизнесе по продаже ПО

Написать этот пост меня побудила существующая путаница с терминами, связанными с бизнесом по продаже лицензий на ПО. Очень часто разговор о бизнесе по продаже ПО рано или поздно сводится к спору или просто непониманию вокруг того или иного термина или концепции.

Особенно тяжело разговаривать с чистыми «технарями», которые профессионально пишут программы, создают сайты, администрируют железо и ПО, но путают дистрибуторов с реселлерами.

Поэтому я попробую описать, как зарабатывают деньги на продаже лицензий, какие бизнес-роли существуют в этом процессе. Также я затрону вопрос о марже, примерном ее распределении и некоторых других вещах. Я постараюсь описывать наиболее распространенные случаи, которые не завязаны на конкретную компанию.

Продажа лицензий на ПО
Обычная схема поставки лицензий выглядит так:

Вендор -> Дистрибутор -> Реселлер

Вендор – это производитель ПО, точнее, тот, кому принадлежат права на ПО (примеры вендоров – Adobe, Microsoft, Autodesk). Вендор заключает с дистрибутором договор, регулирующий передачу прав на лицензии и разрешающий дистрибуцию (т.е. перепродажу лицензий реселлерам с целью их перепродажи конечным пользователям).
Реселлер заключает с дистрибутором сублицензионный договор, который позволяет продать лицензию только конечному потребителю (обычно это так, редко какой вендор разрешает субдистрибуцию, это чревато потерей контроля над каналом и появление демпингующих компаний). Если рассмотреть конечную стоимость, то примерные денежные доли выглядит как 70%-20%-10% (вендор — дистрибутор-реселлер).
Естественно, это в «среднем по больнице», так как распределение %% зависит от множества факторов – если продукт продается «как горячие пирожки», то % у дистрибутора и реселлера меньше, а если нужны серьёзные усилия, или если продукт или вендор новый и им нужно заинтересовать дистрибуторов и реселлеров, то и 50%, и даже больше может идти реселлеру. Опять же, если реселлер является “большим” (т.е. много продает, а не имеет много офисов), или если реселлеров совсем немного (продают уникальный продукт), то дистрибуторская доля перераспределяется. Иногда, в случае эксклюзивных вещей, реселлер является дистрибутором и получает большой процент.

Зачем нужен дистрибутор?
У большинства людей сразу возникает вопрос, зачем нужен дистрибутор (особенно часто этот вопрос возникает у реселлеров, трансформируясь в «как стать дистрибутором?»). В российских условиях дистрибуторы решают вопросы платежей за границу и таможенную очистку лицензий, а также все, что связано с логистикой продукта (если продукт поставляется в виде коробок, то практически невозможно ввезти продукт, не имею специально обученных людей, знающих как это делается).

Российские производители тоже активно работают с дистрибуторами, так как каждый дистрибутор, по факту, является ключом к нескольким тысячам локальных реселлеров, которые приучены к его логистике, формам отчетности, ритму платежей и т.д…

Дистрибуторов по определению не может быть слишком много – заключение дистрибуторского договора является серьёзным усилием как с юридической, так и с организационной точки зрения – и дистрибутор, и вендор должны выделить ответственных людей, которые будут организовывать документооборот, размещать заказы, разрешать сложные ситуации.

Точно так же и дистрибутор не может поддерживать (скажем так – одинаково хорошо поддерживать) множество вендоров, как крупных, так и мелких. Все так или иначе упирается в конкретных людей, которые должны как минимум разбираться в прайс-листе производителя. Этим людям надо платить зарплату и нести другие расходы.

Зачем нужен реселлер?
Если дистрибуторы сами такие замечательные, почему они не продают лицензии сами напрямую конечным пользователям? Забирали бы себе всю маржу? На самом деле, это непростой вопрос, краткий ответ на который заключается в том, что дистрибуторский бизнес является бизнесом на обороте. Никто не обогащается, продав лицензий на NNNN тысяч долларов – задачей дистрибутора является постоянное поддержание канала продаж на определенном уровне. Конечно, если размер сделки существенно превышает среднюю в канале, то дистрибутор обрадуется, но ненадолго.

Если же дистрибутор захочет продавать лицензии напрямую (такие случаи бывают), то он встречается с проблемой каннибализации канала. С одной стороны, выглядит ловким трюком дать скидочу за счет своей большой маржи и получить себе клиента, но ведь среди реселлеров дураков нет – продолжать работу с таким дистрибутором никто не станет, а так любая компания-поставщик обычно держит как минимум 3 дистрибуторов (существует даже расхожая грубая штука: «1 – обнаглеет, 2 – передерутся, а 3 как раз будут блюсти баланс»), то у реселлера всегда есть выбор, куда уйти. И молчать о своем уходе он не будет, что повлияет на общую прибыльность канала.

Кроме того, реселлеры обычно знают своего клиента. Это в только в мечтах достаточно выставить на сайт продукт, заплатить в Яндекс.Директ и Гугль АдСенс и ждать, когда повалят заказы. На самом деле с клиентами надо постоянно общаться. Есть 2 ключевых момента в работе с клиентами – стоимость и время привлечения клиента. Для разных продуктов эти величины разные, но достаточно значительные. И чем больше размер сделки, тем больше реселлер «втирается в доверие», проводит встречи и «работает печенью».

Очень часто, для того чтобы получить клиента, многие реселлеры проводят сделку с нулевой прибыльностью или даже в убыток, чтобы позже получить прибыль за счет продаж этому клиенту.

Если же реселлером выступает системный интегратор, которому лицензии нужны под конкретный проект, то пытаться «объехать» его – очень глупо, просто потеряешь сделку. Но про системных интеграторов разговор отдельный и выходит за рамки этого обсуждения.

Далее, реселлерами могут быть, скажем, сети супермаркетов. Хотя они и не обладают никакими знаниями о ПО, они могут дотянуться до такой аудитории, до которой вообще никак не доберешься другими способами (и за это они «отжимают» производителей и до 60-80%).

Покупка лицензий с точки зрения покупателя

Теперь, когда мы немножко коснулись дистрибуторов и реселлеров, нужно рассмотреть, как лицензии выглядят с точки зрения конечного клиента. Здесь 2 основных момента:

1. Лицензии на ПО приобретаются либо сразу, либо в рамках различных enterprise-соглашений – в рассрочку несколькими платежами (обычно на 3 года с ежегодными платежами). Обычно сумма платежа достаточно большая.
2. Приобретаемые лицензии зачисляются на баланс предприятия и повышают его капитализацию (при правильном оформлении). Это очень важно для акционерных предприятий, менеджеры которых обычно стремятся увеличить именно капитализацию (и стоимость акций), а не прибыль. Конечно, все зависит от конкретного предприятия и поставленных целей, но важно помнить об этом – возможно, менеджеры в момент продажи борются за несколько миллионов капитализации, а не за экономию средств.

Говорят, что приобретаемые лицензии попадают в капитальные затраты (Capital Expenses = CAPEX).

Продажа лицензий с точки зрения реселлера

Для реселлера продажа лицензий выглядит как дискретный процесс, состоящий из отдельных сделок. Например, для маленького реселлера:

дата кол-во клиентов в месяц Доход, сумма (тыс $)
Jan-2010 20 4
Feb-2010 30 5
Mar-2010 35 7
April-2010 28 5
May-2010 30 6
June-2010 40 11

Обратите внимание, что уже с 1-го месяца продавец получает сумму в несколько тысяч долларов (начал продажу софта со своих друзей и знакомых), которая сразу попадает к нему в карман. Фактически, продавец почти сразу быстро выходит на хороший уровень продаж, если найдет несколько приличных клиентов, и начнет «в них» продавать. Многие реселлеры живут, имея всего несколько более-менее крупных клиентов и продавая им софт — на жизнь хватает и ладно.

Заключение
Тема, как вы догадываетесь, огромная, в одном посте ее никак нельзя осветить, ну я попытался хотя бы осветить основные термины. Совершенно не коснулся того, как дистрибуторы и реселлеры справляются с приходом облаков и принципа Pay-as-you-Go — покупатели хотят платить по чуть-чуть и вместо больших единовременных капитальных затрат нести маленькие операционные (Operational Expenses).

Постараюсь рассказать об этом в другой раз.

Источник

Как продавать свою программу

Если воспользоваться поиском, то окажется, что статей с таким заголовком много. Многие из них посвящены заработку в интернет, что естественно. Но писали их, во многих случаях, люди далекие от разработки ПО. Поэтому, там не раскрыты некоторые интересные детали процесса «Идея → Разработка → Продажа».

Начнём с самого начала…

По-умолчанию, вы — программист, работаете в какой-то компании, у вас есть желание и возможность сделать что-то своё и получать за это деньги, независимо от основной работы. Также, будем считать, что разрабатываете вы десктопные программы и под Windows — ориентируемся на бóльшую аудиторию.

Собственно, если ваша программа уже готова, то в следующие два параграфа можно и не вчитываться.

И так, вы сели делать свою чудо программу и желание у вас есть, но нет идеи что делать. Если так, то вот некоторые варианты решения этой «проблемы»:

• Взять какую-нибудь популярную программу/утилиту и сделать лучше добавив свои уникальные функции (например, сделать mp3 плеер с трансляцией названия песни в социальные сети);
• Присмотреться к своим ежедневным операциям за компьютером, возможно вы бы хотели автоматизировать какой-нибудь процесс (например, сделать программу которая сортирует фотки по папкам, взяв информацию о дате из EXIF и сохраняет на dropbox.com);
• Посмотреть тематические форумы и сайты где пользователи выкладывают свои программы, возможно какая-нибудь программа натолкнёт вас на мысль (например, на forum.searchengines.ru есть ветка с программами для SEO оптимизаторов);

Как только вы определились с идеей и решили что такой гениальной и нужной программы ещё не было, обязательно поищите в интернете конкурентов! На 99,99% уверен, что-то подобное уже кто-нибудь пытался сделать или сделал. Это не повод расстраиваться, изучите своих конкурентов, найди их недостатки и сделайте лучше. Также, посмотрите на цены конкурентов, подумайте, есть ли вообще смысл делать похожую программу, если у конкурентов уже всё готово, цены не ломят или вообще распространяют бесплатно?

Для того чтобы как-то определиться что у вас будет за программа и для кого, можно воспользоваться таким шаблоном:

Например: Google это для , которая , применяя .

Разработка

Процесс пошел. Вы делаете программу, она почти готова. Но на этом этапе надо ещё много чего предусмотреть, чтобы к моменту начала продаж всё было готово.

Вот основные моменты:

• Придумать и сделать защиту от взлома (если быстро взломают, то ваши продажи будут равны нулю);
• Сделать демо версию программы;
• Написать справку;
• Неплохо было и видеоролики, если программа не простая;
• Сделать сайт с анонсом программы, с которого потом будете продавать ПО и получать жалобы от пользователей (а они будут);
• Написать тексты с описанием программы, сделать скриншоты главных окон;
• Завести аккаунты в социальных сетях, для раскрутки и общения с пользователями;
• Определиться как будете принимать оплату за программу;
• Протестировать на различных версиях Windows (дать программу знакомым, чтобы они понажимали «не туда»);
• Собрать дистрибутив и проверить на вирусы;

Уделите внимание и интерфейсу. Он должен быть не только понятным, красивым, но и удобным! Пусть ваша программа будет выполнять какие-то уникальные операции, но если ей невозможно будет пользоваться никто её и не купит. Ну и встречают по одёжке… 🙂

Также, убедитесь что демо работает безупречно. Ведь именно демо будут использовать пользователи и решать покупать или нет полную версию.

В общем, перед началом продаж всё 10 раз проверьте. И делайте лучше сразу «хорошо», потому что:

Нет ничего более постоянного, чем временное

Продажа

Настал час Х, точнее час П — продаж. Программа готова и протестирована, сайт работает. Пора заявить о себе:

• Для начала, нужно добавить свою программу во все популярные и не очень каталоги программ. Автоматизировать этот процесс поможет программа RoboSoft. Тут нам понадобятся заготовленные описания программы и скриншоты;
• На тематических форумах разместить информацию о вашей новой программе, с описанием, ссылкой на демо и т.п. Видеоролик будет большим плюсом;
• Вплотную заняться раскруткой сайта, чтобы вашу программу и сайт находили через поисковые системы. Это тема отдельной статьи. Стоит упомянуть про набор программ от PromoSoft, тут и рассылка объявлений и регистрация в каталогах и оптимизация сайта. Также можно воспользоваться сервисами по автоматическому продвижению сайта, например Rookee или Seopult;
• Если есть возможность, использовать контекстную рекламу Яндект.Директ и/или Google Adwords;
• Разместите информацию о программе в социальных сетях;

Продажи кое-какие пошли, появились первые пользователи…

Теперь надо сосредоточиться на отзывах пользователей, быстро исправлять неисправности. Чем больше довольных первых пользователей, тем лучше. Заработает «сарафанное радио». На форумах можно и акцию какую-нибудь устроить, скидки, лицензию за обзор вашей программы в блоге, например. Пробуйте, вы же бизнесмен, продвигайте свой товар 🙂

Всё это постоянный процесс. Но процесс интересный и порой прибыльный. Имея 2-3 продающихся программы можно неплохо зарабатывать. Тем более интернет не ограничен русским языком и Россией — сделайте в вашей программе многоязыковую поддержку и продавайте где угодно.

That’s all, folks! Надеюсь статья была полезна новичкам в shareware.

Источник

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ И МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ

Я поднимал продажи программного обеспечения программистам, писавшим ПО на заказ / выходившим на рынок с каким-то локальным продуктом; системным интеграторам, внедрявшим корпоративное ПО таких вендоров, как 1С, Microsoft, SAP; вендорам… у них были качественные, уникальные продукты, в которые вложили душу!

Но часто их «уникальность» в сравнении с сотнями / тысячами прямых и косвенных конкурентов могли сформулировать лишь глубоко погруженные в продукт технари, а ценность этих уникальных особенностей на языке выгод клиента до меня часто вообще не формулировали.

1. Типы клиентов у программного обеспечения

На B2B (B2G) и B2C делить легко. Некоторые еще выделяют B2B2B / B2B2C, когда нам нужно казаться привлекательными не только конечному потребителю, но и тому, кто нас перепродает (это 2 разных маркетинга).

А кто делит клиентов по возрастам (у поколений BB, X, Y, Z разные ценности – кому-то нужен статус, кому-то деньги, кому-то саморазвитие, кому-то игра; разные скорости принятия решений, скорости обучения – и освоения вашего продукта, если вы хотите заменить собой конкурента…)?

По географии (и это вопрос не логистики, а менталитета, который в Питере на 3-5 лет отстает от Москвы, в миллионниках – от Питера, в регионах – от миллионников)?

Если это корпоративное программное обеспечение – кто прорабатывает разные продающие аргументы для разных лиц, участвующих в принятии решения? Для разных отраслей? Ту же CRM, например, ИТ директор банка может выбрать за инструкции в виде обучающих роликов (чтобы ему потом не разжевывать всем, какую кнопку нажимать); фин. директор производства – за возможность из прогноза продаж строить прогноз производства и закупок, ФОТа – в т.ч. прогноз наличия свободных денег / кассовых разрывов; собственник сетки салонов красоты – за возможность там же вести расписание мастеров и запись к ним.

Точнее классифицируете клиентов – сможете подбирать более продающие аргументы, поднимите конверсии, начнете привлекать только самых целевых.

Например, Acumatica, перестав привлекать «всех» клиентов и дорабатывать свою ERP платформу под каждого, а сфокусировавшись на тех, чьи потребности ее продукт и так удовлетворяет, подняла прибыль в несколько раз.

И какая ниша прибыльнее?

Знаю многих, кто рвется в Европу: «Там же евры, маржа выше!». А конкуренция с Китаем? А культурный барьер (мало выучить язык, нужно перенять менталитет, научиться работать по-европейски)?

Помню разговор с одним франчайзи 1С: «берешь сильного вендора, который и без тебя в рекламу мильены башляет, садишься на хвост этой рекламе, продаешь коробки да типовую настройку – живешь богато!». А как выдержать конкуренцию с другими, кто внедряет то же 1С?

Другой знакомый говорил, что самая прибыльная ниша – проектный бизнес. Там и задачи вкуснее, интереснее (потому что нестандартные), и маржа хорошая… Правда бизнес нестабильный: есть проекты – куча денег, но живешь в самолете, ночуешь в офисе; нет проектов – лапу сосешь.

У каждого есть лично его набор активов, лично его особенности, за которые кто-то при каких-то условиях готов ему «переплачивать». Нужно понять, кто и при каких условиях, найти свою нишу.

2. Стандартные продажи программного обеспечения

Почти все начинают с этого, многие получают результат, некоторые даже многомиллионные B2G заказы через контекст привлекают. Но нужно еще зацепить, заинтересовать, объяснить ценность вашего продукта (особенно в B2B), дать «пощупать» интерфейс (особенно в B2C). Сайт – лишь одна из точек касаний с целевой аудиторией где-то далеко в начале пути клиента от зарождения потребности до покупки.

Продажи по телефону

На 2 месте по эффективности, но важно помнить: никакие скрипты, техники продаж и отработки возражений не помогут продать то, что непонятно. А по телефону не все можно объяснить – продавайте встречу / массовый тренинг по своему продукту / демо-доступ на Х дней (и Х дней плотной работы с клиентом, чтобы перевести его на ваше ПО), чтобы там продать продукт.

Контент-маркетинг

Объяснить, что вы продаете и зачем оно нужно (что у клиента действительно есть проблема, которую решает ваш продукт), продемонстрировать экспертность, совершить очередное касание клиента, плавно прогревая его до готовности купить.

Здесь и статьи на сайт (и их SEO), и SMM, и SERM, и e-mail маркетинг, и конференции (и продвижение видео с них)… Но контент нужен действительно качественный.

Российскому ICL Services (IT-аутсорс, VR, AR, ИИ) PR-публикация «Кому из клиентов Microsoft пора переходить на Dynamics 365» на Хабре привела крупного клиента (первопроходца во внедрении MSDynamics в РФ). Пресс-релиз виртуального робота-помощника в бизнес-издании привел в клиенты начальника крупного госучреждения.

Компании КРОК шутливый ролик «10 мифов об айтишнике» и конкурс на лучший ролик в тему принес 400 000 просмотров за 4 месяца, 100 роликов от пользователей, резонанс в кругах партнеров, заказчиков, конкурентов.

Украинской Yalantis пара статей на профильных трафиковых ресурсах за 2 года привела по 350 посетителей и по 30 заказов каждая. Стали писать чаще – вырастили трафик до 15 000 посетителей в месяц, а за следующий год – до 45 000, что дает по 70 лидов в месяц.

Но экспертный контент мало кто может выдать за вас – придется общаться с подписчиками лично. Основатель Groove (SaaS-сервисы клиентской поддержки) с апреля 2013 по апрель 2014 года так увеличил посещаемость блога в 200+ раз до 65 000 посетителей. Он получает по 200+ комментариев к каждой публикации в блоге – это один из самых успешных проектов в нише.

3. Нестандартные продажи программного обеспечения

3.1. Когда клиент о нас еще даже не думал

Креативная реклама программного обеспечения

Реклама новостного приложения для планшетов

Реклама сервиса электронных платежей, с которыми «можно не драться»

Вирусный эффект

Apple будоражит общественность историями о телефоне, загоревшемся в штанах, драками за продукцию бренда, километражем очередей за айфоном последней модели. Facebook – историями о мороженом синего цвета, слухами, что аккаунты умерших людей можно передавать по наследству. Яндекс лоббировал, чтобы в честь него назвали улицу – я слышал, что эффект от обсуждения этого в СМИ принес поисковику чуть ли ни больше популярности, чем миллионы, вложенные в рекламу «Найдется все» на щитах вдоль дорог и в общественном транспорте.

Игра вместо скучного стенда

На выставке Commtrans 2019 в Крокус-Экспо сексуальные девушки в платьях с надписью «поиграем?» приглашали 15-20 минут поиграть в логиста, чтобы, управляя фурами между городами РФ в цифровой логистической платформе, получить максимальную выручку.

Разработчики платформы Cargo.run за 2 недели получили десятки контактов ЛПР крупных компаний и заявки на пилотные проекты суммарно на 4 000 машин.

Что-если сценарии

IBM в свое время продавал систему финансового прогнозирования через ролевую игру, где команды пошагово принимали решения о развитии вымышленного бизнеса, а система моделировала последствия решений.

Черный юмор

Промоутеры «Теле2» на выставке мобильной связи в СПБ вместо раздачи листовок ходили между стендами с гробом с надписью «Дорогая связь». Эффект был вирусным и в СМИ, и в соц. сетях.

Эмоциональные ассоциации

Системный интегратор КРОК для продвижения электронного документооборота на тематических мероприятиях и в офисных туалетах использует туалетную бумагу и салфетки с надписью «бумага знает свое место». Сувенирные презервативы с надписью «Защити свои данные» вручают клиентам на мероприятиях по информационной безопасности.

Креативная реклама антивируса

Публичные поединки

В честь юбилея компании КРОК проводила флешмоб «IT – боевое искусство бизнеса» – акцию на Садовом кольце обставили, как съемки крутого блокбастера – вдоль пробок ездила открытая платформа, на которой дрались два каратиста в кимоно с логотипом компании. Люди останавливались, снимали на телефоны, расшаривали по соц. сетям. На ВДНХ каратисты сражались на батутах с логотипом компании.

Рок-концерт для клиентов

При поддержке радиостанции «Серебряный Дождь» тот же КРОК проводил альтернативный рок-фестиваль, выступали Илья Лагутенко, Диана Арбенина и др. звезды.

Акция привела КРОКу 9 000+ подписчиков в соц. сетях, охват в онлайне 500 000+ человек.

Физические рассылки

Слышал про франчайзи 1С, которые составили шорт-лист компаний, в которые хотели зайти (их оказалось всего несколько сотен), для каждой написали персональное письмо, приложили календарный план график проекта внедрения их решений и возможные результаты в цифрах (примеры из прежних проектов из отрасли конкретного клиента), упаковали в тубусы и тубусы отправили курьером первым лицам компаний-клиентов. Порядка 50% получателей далее сами перезвонили, приглашая на встречу.

Слышал, что SAP продавал себя в пищевке, рассылая презентации, стилизованные под упаковки замороженной курицы, под консервные банки и т.д. – как образец продукции для первого лица компании-клиента.

3.2. Когда клиент смотрит конкурентов

3.2.1. Прямые конкуренты

Халява на входе

В 90-е AmericanOnline обошла IBM и DELL – пока те продавались за 40$, AmericanOnline раздавали дискеты со своим ПО бесплатно с пробным периодом в месяц. Кому нравилось – оплачивали 40$.

250 млн. дискет прикрепляли к компьютерным журналам, пачкам сигарет, бургерам в фаст-фудах и супермаркетах. 10 из 100 установивших ПО продляли подписку, спустя год количество платных подписчиков AmericanOnline с 300 тыс. выросло до 23 млн.

УТП

Знаю тех, кто находил действительно «голубой океан». Например, одна компания выяснила, что никто из конкурентов не делает полный перевод офиса на свободно распространяемое (бесплатное) ПО – ребята стали первыми.

Но чаще приходится продавать «то же самое» – и нужно придумывать УТП, чтобы «казаться» понятнее, привлекательнее, оригинальнее. Например, можно «автоматизировать управление проектами», а можно «увеличивать количество проектов, которые одновременно может вести строительная компания без потери маржи С ПОМОЩЬЮ автоматизации управления проектами» – 1С франчайзи, который в год прирастает в 1,5-2 раза.

Другая 1С франчайзи была на грани разорения, вынужденная демпинговать стоимость часа специалистов. Решение продавать не «часы специалиста» и даже не «решение конкретных задач», а «гарантию работоспособности системы» позволило перестать конкурировать по цене часа и в итоге увеличило прибыль в 4,5 раза.

3.2.2 Косвенные конкуренты

Потребности, закрытие которых вы продаете со своим продуктом, ваши клиенты сейчас либо уже чем-то закрывают, либо они для них недостаточно значимы, чтобы их закрывать (тем более, платя вам за это деньги). За деньги ваших клиентов конкурируют не только ваши прямые конкуренты, но и программисты, которых можно нанять, всевозможные конструкторы, на которых можно самому собрать… некую альтернативу вашему продукту и т.д. С косвенными конкурентами вы тоже конкурируете, отстраиваться от них тоже нужно.

Иногда это можно использовать, чтобы легче объяснять свой продукт, примазываясь к какому-то известному бренду: «мы – видео-чат, как Skype, но…; а еще мы – планировщик задач, как Битрикс 24, но…» – важно, чтобы после «но» следовало что-то действительно ценное для вашего клиента – рационально, эмоционально, манипулятивно…

3.2.3. Конкурентные войны

О том, как бороться с конкурентами не только «честными» методами / как защищаться, когда конкуренты борются так с вами – здесь.

3.3. Когда клиент пришел к нам

Успех здесь – вопрос качества ваших продажников. Как сделать, чтобы они действительно старались – читайте здесь и здесь.

4. Изменение продукта / бизнес-модели

IT-продукты напрокат

DATA FORT первыми в РФ предложили почасовую аренду приложений. Клиенты получили возможность воспользоваться тем, что иначе недоступно из-за дороговизны и необходимости специального персонала, оборудования и т.д. Поставщики – доп. доход + возможность привлекать клиентов через возможность «попробовать» их ПО.

Айтишник в аренду

«Триза эксклюзив» открыла в РФ услугу лизинга персонала – юристов, бухгалтеров, айтишников – нужных компетенций и только пока нужны их услуги.

Моделирование будущего

АйТи и Hewlett-Packard предлагают возможность бесплатно смоделировать информационную систему под предприятие, чтобы оценить эффект от проекта внедрения.

Другие рынки

Российская компания Acumatica разработала в 2010 г. облачную ERP для среднего бизнеса (где решения локальных игроков тесноваты, а решения гигантов, типа Oracle и SAP, слишком дороги). Но на родине Acumatica себе рынка не нашла (туго у нас со средним классом) – пошла в США, Европу, Юго-Восточную Азию.

Компания добилась ежегодного прироста прибыли на 350%, поддержки венчурных фондов мирового уровня, разработала продукт с Visma (лидером ERP-рынка Северной Европы) – получив доступ к клиентской базе в сотни тысяч компаний и доверие к бренду Visma. Далее Acumatica начала работу с партнерами в Европе и Латинской Америке и в 2013 году вошла в рейтинг ТОП20 поставщиков облачного ПО по версии американского CRN Magazine, вместе с Google, Microsoft, Oracle.

Создание бизнеса в смежных областях

Канадская Crew (разработка сайтов, digital), находясь на пороге банкротства, создала бесплатный фотосток Unsplash – проект, не связанный с основной сферой деятельности. Позже саму компанию Crew поглотила Dribbble, а фотосток Unsplash известен и пользуется большой популярностью по сей день – его посещает более 11 млн. человек в месяц. И таких сайд-проектов у компании несколько:

• сервис создания коллажей,
• список кофеен с Wi-Fi,
• сервис-тест, помогающий выбрать, приложение вашему бизнесу нужно или сайт,
• калькулятор стоимости приложения, требующегося бизнесу клиента,
• тематическое сообщество для разработчиков и дизайнеров.

Три из этих проектов находятся в топ-5 ресурсов, через которые люди заходили на сайт Crew. Эти смежные проекты помогли компании удержаться на плаву, открыли новые каналы продвижения и переросли в отдельные источники дохода.

Интересно, чтобы я помог вам со стратегией увеличения продаж? Или чтобы реализовал это «под ключ»?

Обычные юниты сотрудники / подрядчики не справляются?

Призвать героя руководителя проектов

Придумать + сделать.
«Под ключ», с ответственностью за результат.

Источник