Способы продаж лекарственных препаратов

Дистанционная продажа лекарств: от права к его реализации

janefromyork / Depositphotos.com

Дискуссии о легализации дистанционной продажи лекарств ведутся уже давно, но только сейчас, когда большинство граждан России еще находятся на самоизоляции, и возможность покупки лекарств через Интернет обретает особую актуальность, федеральные власти решились на соответствующие поправки в законодательство. Так, 3 апреля текущего года был принят Федеральный закон от 3 апреля 2020 г. № 105-ФЗ, которым внесены изменения в Федеральный закон от 12 апреля 2010 г. № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (далее – Федеральный закон № 61-ФЗ) и в ст. 15.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 149-ФЗ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации».

С особенностями продажи лекарственных препаратов и медицинских изделий ознакомьтесь в Домашней правовой энциклопедии системы ГАРАНТ. Получите бесплатный доступ на 3 дня!

Ключевым нововведением указанного закона стало закрепление права аптечных организаций осуществлять розничную торговлю лекарственными препаратами для медицинского применения дистанционным способом, но с некоторыми оговорками – как относительно продаваемых упомянутым способом лекарств, так и в части требований к аптечным организациям и специфики такой продажи. Однако несмотря на то что право продажи лекарств дистанционным способом в законе появилось полтора месяца назад, реализовать его без принятия необходимых подзаконных актов не представлялось возможным.

Новый механизм только сейчас начинает обрастать достаточным для его практической реализации правовым базисом – 18 мая Правительство РФ опубликовало на своем официальном сайте постановление о правилах выдачи разрешения на осуществление розничной торговли лекарственными препаратами для медицинского применения дистанционным способом, осуществления такой торговли и доставки указанных лекарственных препаратов гражданам, а также об изменениях, внесенных в ранее принятые правительственные акты (постановление Правительства РФ от 16 мая 2020 г. № 697; далее – постановление Правительства РФ № 697).

Порядок осуществления дистанционной торговли лекарственными препаратами и их доставки

Как в Федеральном законе № 61-ФЗ, так и в постановлении Правительства РФ № 697, речь идет о дистанционной продаже только безрецептурных лекарств. Онлайн-продажа лекарств, отпускаемых по рецепту, наркотических, психотропных и спиртосодержащих лекарственных препаратов с объемной долей этилового спирта более 25% по-прежнему не допускается.

Осуществление розничной торговли лекарственными препаратами дистанционным способом предполагает прием, формирование, хранение, доставку заказов на лекарственные препараты и их отпуск. Установлены некоторые особенности, касающиеся приема заказов на розничную продажу лекарственных препаратов дистанционным способом – она осуществляется посредством личного обращения покупателя в аптечную организацию при помощи Интернета через сайт (мобильное приложение) аптечной организации, по телефонам службы заказа лекарственных препаратов, справочной службы или другого структурного подразделения аптеки, осуществляющего прием заказов. При приеме заказов уполномоченный работник аптечной организации должен:

• проинформировать покупателя о показаниях к применению приобретаемого им лекарства, его розничной цене, сроке годности, условиях отпуска, правилах хранения, взаимодействии с другими лекарственными препаратами;
• заключить договор розничной купли-продажи с условием доставки, указав в нем срок формирования, стоимость заказа и его доставки, возможность получения товара по месту нахождения аптечной организации либо доставки покупателю на дом или по указанному им адресу, а также способ и место оплаты заказа;
• согласовать с покупателем необходимость представления документов, подтверждающих качество лекарственных препаратов, при их доставке вне места нахождения аптечной организации.

Уточнено, что договор купли-продажи считается заключенным с момента выдачи аптечной организацией покупателю кассового или товарного чека, а равно иного подтверждающего оплату документа или с момента получения аптекой сообщения о намерении покупателя приобрести лекарственные препараты. Что касается расчетов при оплате лекарств и услуг по их доставке, то они могут осуществляться по выбору покупателя в наличной или безналичной форме путем предоплаты заказа или его оплаты в месте получения заказа. При этом в случае оплаты заказа в безналичной форме (за исключением оплаты с помощью банковской карты) продавец обязан подтвердить передачу товара путем составления накладной или акта сдачи-приемки.

Кроме того, правилами установлены некоторые особенности, касающиеся:

• упаковки сформированного заказа – последний упаковывается в герметичную транспортную упаковку, обеспечивающую защиту лекарственных препаратов от внешнего воздействия в зависимости от условий хранения в соответствии с инструкциями по медприменению лекарственных препаратов и возможность подтверждения факта вскрытия (если лекарства требуют различных условий хранения и доставки, то заказ должен быть упакован в несколько герметичных транспортных упаковок);
• описи вложения с указанием номера заказа, даты и времени сборки, которая подписывается уполномоченным работником аптечной организации;
• размещения заказа с приложением описи вложения – должно быть обеспечено в специально выделенном и обозначенном помещении (месте) с учетом требований к температурному режиму хранения лекарственных препаратов.

Конкретизированы правила доставки заказа. В частности, предусмотрена возможность доставки лекарств не только работником аптечной организации, в которой оформлен заказ, но и сотрудником другой (сторонней) организации, сотрудничающей с аптекой на основании соответствующего договора. Доставленный заказ передается покупателю по месту его жительства (пребывания, фактического нахождения) или иному указанному им адресу. При отсутствии покупателя заказ может быть передан лицу, предъявившему оригиналы или копии (в том числе в электронном виде) квитанции или иного документа, подтверждающего заключение договора купли-продажи, оплату заказа или оформление его доставки.

Прописаны специфические требования к доставке заказов, содержащих термолабильные лекарства – для этого необходимо использовать транспортные средства, обеспечивающие поддержание необходимого температурного режима, или иное соответствующее оборудование, например, изотермическая упаковка, термоконтейнер и т. п. Причем по требованию покупателя осуществляющий доставку работник должен продемонстрировать соответствие температурного режима, при котором хранился лекарственный препарат при доставке, указанным на упаковке условиям хранения. «В этом случае покупатель подтверждает данное соответствие на накладной, или на акте сдачи-приемки заказа, или на ином документе, подтверждающем факт доставки термолабильного лекарственного препарата», – подчеркивается в документе.

Оговорены также права и обязанности покупателя при получении заказа. Так, он должен проверить целостность транспортной упаковки, самостоятельно вскрыть транспортную упаковку, сверить содержимое заказа с описью вложения, проверить отсутствие повреждений вторичной и первичной упаковок лекарства, также при возможности следует обратить внимание на надлежащий вид лекарственного препарата. После этого покупатель расписывается в получении заказа, подтверждая отсутствие претензий к аптечной организации и службе доставки.

В свою очередь, в числе прав покупателя указаны возможность отказа от доставленного лекарственного препарата надлежащего качества до оплаты заказа (но услугу доставки придется оплатить в любом случае), а также возврата заказа ненадлежащего качества (например, если доставленный заказ не соответствует заказанному по количеству или составу) без оплаты самого заказа и услуги по его доставке. В данном случае покупатель может потребовать надлежащее исполнение заказа. Если же покупатель по своей вине не смог принять доставленный в установленные договором купли-продажи сроки заказ, то он должен будет дополнительно заплатить за последующую доставку товара в новые сроки.

Требования к аптечным организациям, продающим лекарства онлайн

Определенные ограничения и требования установлены для организаций, которые вправе заниматься розничной торговлей лекарственными препаратами для медицинского применения дистанционным способом. Во-первых, это разрешено только тем аптекам, которые не менее одного года владеют лицензией на фармацевтическую деятельность и получили соответствующее разрешение Росздравнадзора. Во-вторых, продажа лекарств дистанционным способом возможна при условии наличия:

• не менее 10 мест осуществления фармацевтической деятельности на территории России;
• оборудованных помещений (мест) для хранения сформированных заказов в соответствии с установленными правилами надлежащей практики их хранения и перевозки;
• сайта в Интернете или мобильного приложения;
• собственной курьерской службы, имеющей оборудование, обеспечивающее поддержание необходимого температурного режима для доставки термолабильных лекарств, или заключенного договора со службой курьерской доставки, имеющей такое оборудование;
• электронной системы платежей или мобильных платежных терминалов для проведения электронных платежей, в том числе с помощью банковских карт, непосредственно в месте оказания услуги.

Отдельным пунктом оговорена обязанность аптечных организаций обеспечивать конфиденциальность персональных данных покупателя в соответствии с требованиями российского законодательства.

Конкретизирован порядок получения разрешения на осуществление розничной торговли лекарственными препаратами дистанционным способом. В частности, предусмотрена возможность направления подписанного заявления, заверенного усиленной квалифицированной электронной подписью, посредством Интернета или мобильного приложения с приложением необходимых документов (сведений), подтверждающих соответствие аптечной организации установленным требованиям. Перечень таких документов и сведений приводится в постановлении.

Также указаны основания для прекращения действия разрешения, в числе которых – не только прекращение действия лицензии на осуществление фармацевтической деятельности или несоответствие аптечной организации установленным требованиям, но и двукратное и более в течение одного календарного года со дня выдачи разрешения привлечение организации к административной ответственности за обращение фальсифицированных, контрафактных, недоброкачественных и незарегистрированных лекарственных средств, медизделий и оборот фальсифицированных БАД или за нарушение законодательства об обращении лекарственных средств. Аптечные организации также могут самостоятельно принять решение о прекращении осуществления розничной торговли лекарственными препаратами дистанционным способом, что послужит основанием для прекращения действия разрешения на такую деятельность.

Контроль за дистанционной продажей лекарств

Такой контроль обеспечивается не только выдачей Росздравнадзором специального разрешения, но и внесением информации об оплаченных (отпущенных) лекарственных препаратах в систему мониторинга движения лекарственных препаратов для медицинского применения. В соответствии с ч. 7 ст. 67 Закона № 61-ФЗ начиная с 1 июля 2020 года юрлица и ИП, осуществляющие производство, хранение, ввоз в РФ, отпуск, реализацию, передачу, применение и уничтожение лекарственных препаратов для медприменения, обязаны будут вносить информацию о лекарственных препаратах для медприменения в систему мониторинга движения таких препаратов. Речь идет о данных об оплаченных (отпущенных) и полученных покупателем лекарственных препаратах.

Для контроля над дистанционным оборотом лекарств предусмотрено и ведение аптечной организацией регистрации осуществленных заказов и доставок лекарственных препаратов с указанием даты, времени и номера заказа, наименования лекарственных препаратов и их производителей, лекарственных форм, форм выпуска, информацию о времени, дате и адресе доставки заказа покупателю.

Элементом общественного контроля над законностью осуществления конкретной аптечной организацией дистанционной торговли лекарствами можно считать публикацию на сайтах аптек и в их мобильных приложениях информации о самой организации (наименование, ОГРН, ИНН, адрес юрлица и его структурных подразделений, режим работы) и о ее деятельности по дистанционной продаже лекарств (включая графическое изображение лицензии на осуществление фармацевтической деятельности с указанием выполняемой работы или оказываемой услуги по розничной торговле лекарственными препаратами, графическое изображение разрешения, информацию о службе заказа лекарств). Одновременно потребителям должны быть доступны подробные сведения о лекарствах, имеющихся в наличии из собственных товарных запасов и подлежащих розничной продаже дистанционным способом, а также информация об условиях розничной продажи лекарственных препаратов дистанционным способом, оплаты лекарств, о стоимости, сроках и условиях их доставки и т. п.

Наконец, Минздраву России поручено в течение полугода со дня вступления в силу постановления Правительства РФ № 697 организовать мониторинг применения утвержденных правил. О результатах такого мониторинга министерство доложит в кабинет министров.

***
Принимая во внимание технический прогресс, сопровождающийся стремительным развитием цифровых технологий и сервисов, легализация розничной продажи лекарственных препаратов дистанционным способом является адекватным ответом на вызовы времени. Вероятно, новый способ покупки лекарств будет востребован потребителями не меньше, чем онлайн-продажа иных товаров. Но будет ли он безопасен и защищен от фальсификации, смогут ли организации строго соблюдать условия хранения и транспортировки лекарств, а также санитарные нормы при передаче их покупателям – покажет практика.

Как отметил маркетолог компании «Медитек-Логистика» Николай Макаревич, к дистанционной продаже надо привыкать – она является не проблемой коронавируса, а, скорее, следствием перехода к новому технологическому укладу. Эксперт не исключает возможности дальнейшего расширения масштабов дистанционной торговли лекарствами – в частности, с высокой долей вероятности допускает дистанционную продажу рецептурных лекарств. «На сегодняшний день существует достаточное количество дистрибьюторов, которые могут ответственно и прозрачно реализовывать эту программу. Слабым звеном тут является логистика, с точки зрения хранения и транспортировки у фармкомпаний нет своих логистов и под рецептурные лекарства их придется создавать с нуля или сертифицировать уже существующие», – подчеркнул он.

Источник

Увеличение среднего чека в аптеке

Прибыль аптек во многом зависит от действий сотрудников аптек, работающих за «первым столом». Существует множество техник продаж, которые помогают в увеличении товарооборота и прибыли аптеки.

Однако многие фармацевты и провизоры боятся их использовать, потому что считают это навязчивым и боятся оттолкнуть покупателя.

Действительно ли это так? Что можно сделать для увеличения продаж в аптеке и повышения среднего чека?

Подход «Продажа — это забота о покупателе»

Для того чтобы устранить страх предложить клиенту какой-то товар, специалисту необходимо помнить, что такое предложение — это проявление заботы о покупателе. В таком случае первостольник концентрируется не на попытке продать, а на пользе для клиента и аптеки.

В таком случае проявление заботы о покупателях будет включать в себя два основных направления:

• Решение нужды клиента. Следует предложить то, что действительно нужно покупателю в зависимости от его потребности. Провизор и фармацевт, обладая необходимыми знаниями и опытом, может предложить лучшее решение для клиента;
• Создание комфортного для клиента процесса покупки. Если клиент чувствует, что предложение специалиста совершается с заботой о нем, его отношение может измениться.

Эти принципы личных продаж помогут первостольникам предлагать покупателям дополнительные или альтернативные товары без ощущения навязывания товара клиенту.

Какими способами можно пользоваться?

Есть несколько основных техник продажи товаров в фармацевтических организациях, использующих принцип заботы о покупателях.

Рассмотрим подробнее наиболее эффективные способы увеличения среднего чека.

1. Предложение купить лекарства сразу на весь курс лечения

Это простой и логичный способ увеличить средний чек покупки, проявляя заботу о покупателе. Иногда посетители приходят для лекарствами, которые назначены курсом, но не знают с каким количеством лекарства упаковки представлены на рынке.

Специалист может переориентировать клиента, озвучив преимущество покупки лекарства сразу на весь курс и объяснив причину: покупателю не придётся ещё раз заходить в аптеку для того, чтобы докупить необходимое количество лекарства. Тем самым клиент экономит свое время и делает лечение эффективным.

Как предложить?

Вам выписали препарат N. Если Вы возьмете упаковку № 10, Вам ее хватит только для профилактики. Но если Вы берете этот препарат для лечения, то нужно две упаковки по 10 таблеток — на такой курс рассчитано 18 таблеток. Чтобы лечение было эффективным и полноценным рекомендую взять сразу 2 упаковки — так Вы точно пройдете весь курс лечения.

2. Предложение большой упаковки препарата, который принимается на постоянной основе

Некоторые препараты нужно принимать постоянно или длительным курсом — в таком случае покупателю также можно предложить большую упаковку лекарства. Это сэкономит его время на визитах в аптеку, большая упаковка при пересчёте на одну таблетку обходится дешевле.

Как предложить?

Препарат N нужно принимать 3 раза в день по 2 капсулы — в день получается 6 капсул. Маленькой упаковки хватит только на 5 дней. Я могу предложить вам большую упаковку, которую хватит на весь курс, она будет стоить дешевле, а вам не придётся ходить в аптеку лишний раз.

3. Выгодная покупка покупки благодаря акции или скидке

В аптеке могут проводиться акции или предоставляться скидки, которые могут быть интересны клиенту. Он может о них не знать или не обратить на это внимания. Такое предложение может сделать выгоднее покупку, поэтому специалисту необходимо это подчеркнуть.

Как предложить?

При покупке на 1500 рублей на вашу карту будет зачислено в два раза больше бонусов, которые можно будет использовать при следующей покупке. До этой суммы вам не хватает 100 рублей, может, я могу предложить вам витамины?

У нас проходит акция — купите два средства для ухода за ротовой полостью и получите зубную пасту в подарок.

4. Снятие возражений при дорогостоящей покупке

Иногда стоимость одной упаковки препарата действительно может смущать покупателя. В такой ситуации можно предложить рассчитать цену 1 таблетки и сравнить ее с ежедневными тратами.

Как предложить?

Понимаю Вас, цена в две с половиной тысячи рублей кажется большой. Однако в этой упаковке 60 таблеток, а вам нужно принимать по 1 штуке в день. Получается, что одна таблетка стоит около 40 рублей — это цена обычной поездки на общественном транспорте. Но эту сумму вы потратите на свое здоровье.

5. Предложение замены при отсутствии препарата

Еще один способ помочь покупателю: при отсутствии нужного ему препарата предложить замену по действующему веществу или эффекту. Возможно, клиент не знает о других торговых наименованиях препаратов с таким же МНН или не задумывался, что проблему можно решить при помощи другого препарата с аналогичным действием.

Как предложить?

У нас сейчас нет этого препарата. Но я могу предложить Вам его аналог по действующему веществу. В его составе содержится гексэтидин, который также есть в препарате Гелангин. Он есть в растворе и спрее — какая форма выпуска вам была бы удобнее для применения?

6. Комплексная продажа с объяснением преимуществ

Сделать продажу комплексно не так сложно, как кажется на первый взгляд. Для этого первостольнику нужно подумать «за клиента» — воспользоваться своими знаниями и опытом. Например, если покупатель приобретает препарат для инъекций, можно предложить ему спиртовые салфетки и шприцы. Клиент мог просто забыть об их необходимости, а это означает, что ему придется вернуться в аптеку.

Или если клиент покупает препарат для этиотропной терапии (препарат, который влияет на причину заболевания — например, противовирусные), специалист может уточнить, не беспокоят ли покупателя симптомы, сопровождающие заболевание. При положительном ответе первостольник может предложить симптоматические средства для облегчения состояния, делая лечение разнонаправленным. Сопутствующие товары лучше предлагать в виде вопроса — это сделает предложение естественным и ненавязчивым.

Как предложить?

Скажите, вы планируете делать уколы в поликлинике или дома? Вам нужны бахилы для посещения поликлиники?

Вам нужны спиртовые салфетки или шприцы для домашних инъекций?

Могу Вам предложить препарат для профилактики простуды и гриппа?

Несколько слов в заключение

Напоминая себе о том, что предложение дополнительного товара — это проявление заботы о покупателе, работник первого стола сможет постепенно изменить свое отношение к аптечным продажам. Важно помнить, что эти действия делают клиента здоровым и счастливым, а аптека получается дополнительную прибыль.

Источник