Способы продать больше товара

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как продавать больше | 7 проверенных советов

Очень часто росту продаж мешает вовсе не плохой продукт или неправильная целевая аудитория. Сами менеджеры не могут продавать больше: они предлагают клиентам только один товар и на маленькую сумму. Мы показываем, как исправить эту ошибку и даем 7 проверенных способов для роста выручки.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как продавать больше

Читайте в статье:

Покажите дополнительные свойства продукта

Этот способ хорошо работает в сегменте В2С. Когда конечным потребителем вашего товара являются физические лица, а продукт можно использовать регулярно.

Чтобы продавать больше определенного товара, нужно раскрыть его дополнительные свойства. Показать, как еще, кроме прямого назначения, можно использовать этот продукт.

Например, моющее средство можно использовать не только для мытья посуды. Этот продукт хорошо использовать также при выведении жирных пятен с одежды, мытья полов, стекол автомобиля и др.

Зубную пасту используют для снятия раздражения от укусов насекомых, отбеливания обуви, выведения пятен, чистки ногтей и мытья рук.

Далеко не все покупатели знают об этом. Ваша задача – дать полезную подсказку покупателям о том, какие еще бытовые трудности может решить ваш продукт.

Дополнительное потребление продукта приводит к тому, что он заканчивается быстрее. Значит, этот товар вы будете продавать больше и чаще.

Увеличьте сбыт в розничных точках

В сегменте В2В товара продается много, если он востребован на розничных точках. Чем больше сбыт в рознице, тем выше ваши продажи через опт.

Для этого, обучайте розничных продавцов и дилеров продавать ваш продукт. Проводите консультации по повышению его сбыта, поделитесь советами по развитию навыков продаж.

Позаботьтесь о том, чтобы розничные точки умели продавать именно ваш продукт. В этом случае вы создаете ситуацию «выигрыш-выигрыш», когда выгоду достигают все заинтересованные стороны.

Читайте также:  Способ уменьшаемого остатка начисления амортизационных отчислений

Обучайте своих клиентов

Чтобы продавать больше, научите своих клиентов покупать. Компании, которые вкладывают в обучение своих клиентов, всегда на шаг впереди конкурентов.

Позаботьтесь о том, чтобы ваши покупатели знали о пользе вашего продукта для них. Как его лучше использовать, где лучше купить, как сэкономить на покупке.

Создайте рекламные и информационными материалами — листовки, буклеты, плакаты, брошюры. Проводите семинары, внедрите информационную рассылку, заведите полезный блог, публикуйте статьи в СМИ.

Воспитывайте лояльность к вашей компании, продавайте больше заинтересованным клиентам.

Повышайте квалификацию своих менеджеров

Количество и объем проданного товара напрямую зависит от качества процесса продаж. Иногда происходит так, что из всего ассортимента продукции только один имеет большой спрос. Или вообще нет сделок, несмотря на большой поток клиентов.

Также распространенной проблемой может быть маленький средний чек. Это происходит потому, что менеджеры не способны оценить покупательскую способность клиента и его истинные потребности.

И дело не только в том, что продавец боится предложить дорогой товар вместо дешевого, который легче продать. Умение «спугнуть» клиента большим чеком так же часто встречается в практике.

Если у вас вполне конкурентные цены, а товар не является неизвестной новинкой рынка, то скорее всего проблема в недостаточной квалификации менеджеров.

Организуйте обучение для ваших сотрудников. Проведите тренинги по up-sale и сross-sale. Научите продавцов определять клиентов по их покупательскому потенциалу. Позаботьтесь о повышении квалификации ваших менеджеров. Таким образом, они смогут продавать гораздо больше.

Создайте систему мотивации

Чтобы продавать больше, правильно настройте систему мотивации менеджеров: установите бонусы и сделайте твердый оклад минимальным (около 30% от общего дохода менеджера).

Планируйте вашу прибыль. Составляйте планы продаж и устанавливайте минимальную планку, при которой сотруднику будут начислены бонусы.

Установите различные размеры вознаграждения, которое будет зависеть от процентного соотношения выполнения плана.

Таким образом, каждый сотрудник будет замотивирован продавать не просто много, а выполнять конкретный план.

Делайте выгодные предложения

На объем выручки влияет множество факторов. Один из них — это правильно сформулированное выгодное предложение для клиента. Оффер, который подталкивает купить именно у вас, именно сейчас и именно в таком количестве.

Например, для высокомаржинальных продуктов хорошо работает предложение трех товаров по цене двух. А если к этому предложению добавить еще конкретные сроки действия акции, то число сделок увеличится.

Не думайте, что подобные предложения слишком просты, чтобы побудить к покупке. Очевидная выгода такого предложения очень хорошо работает на практике. Часто клиенты покупают товар впрок. Такие акции стимулируют покупки даже тех товаров, в которых клиент не нуждается в данный момент.

Если вы продаете продукт, который нужен клиентам не в определенном количестве (например, пластиковые окна или мебель), можно продавать лучше за счет добавления в ассортимент таких же товаров, но в большем объеме.

Делайте наборы товаров

Чтобы продавать лучше, отличным решением является грамотная компоновка товаров.

Формируйте наборы из своих товаров, которые дополняют друг друга. А также создавайте красивые упаковки. Вы сможете продать больше товара за счет того, что предлагаете клиентам уже готовое решение. Не нужно самому что-то выбирать, компоновать и придумывать. Все это за них уже сделали вы. Это очень удобно для покупателя.

Продумайте специальную цену с небольшой скидкой за такой набор. Таким способом вы сможете увеличить выручку.

Внедрите CRM систему

Повысить объем продаж возможно за счет автоматизации. Внедрив и настроив CRM систему, часть рутинной работы будет снята с менеджеров, они смогут продавать больше.

В системе сохраняется вся история взаимодействия с покупателем, соответственно, можно быстро «освежить» память и сделать клиенту релевантное предложение. CRM сделает своевременное напоминание, что сотрудник должен перезвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, согласовать договор, выставить счет.

Кроме того, после внедрения СRM и интеграции ее с другими ресурсами компания не теряет входящие лиды – все они попадают в систему автоматически, увеличивается качество и скорость обработки первичных заявок.

Наличие СRM позволяет записывать разговоры менеджеров с клиентом и оценивать их качество. Такой контроль стимулирует сотрудников работать лучше и качественнее, а это повышает продажи. Также записанные звонки являются хорошей базой для обучения: можно устроить разбор типичных ошибок.

Из СRM легко получить статистику и аналитику, которые послужат основой для принятия управленческих решений.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели 7 способов, как продавать больше продуктов. Проанализируйте, как вы продаете сейчас. Что из перечисленного в этой статье вы можете внедрить в свой бизнес в ближайшее время. Подумайте, как эти способы могут дополнить вашу стратегию, чтобы продавать больше.

Источник