Способы привлечения юридических лиц

Финансовая Свобода

Сайт о Финансовой СВОБОДЕ и о том, куда можно и куда нельзя вкладывать деньги

Уроки бизнеса: способы привлечения клиентов

Банально до невозможности: без клиентов или заказчиков (то есть тех, кто приносит деньги) ни одни бизнес не может существовать по определению. Следующий набивший оскомину вопрос – как их искать? На него и попробуем ответить в этой статье.

Но сначала давайте определимся, кто Ваши клиенты? Это физические лица или юридические? От этого способы привлечения очень сильно отличаются.

Способы привлечения физических лиц.

Первое, что приходит в голову – это реклама, которая бывает разная. Давайте сразу сузим варианты интересующей Вас рекламы, предположив, что Вы не владелец концерна Данон или Вольво, и рекламу типа «Лучший майонез называется так-то» Вы давать не планируете. Ваш рекламный посыл скорее всего будет звучать в духе «Лучший майонез такой-то Вы можете купить по адресу такому-то 29 февраля с 2 до 3 часов ночи». Для рекламирования у Вас есть: ТВ, радио, газеты, журналы, листовки, наружная реклама, Интернет и «сарафанное радио».

Итак, в данном случае ТВ, радио, газеты, журналы, листовки и наружную рекламу можно использовать, только если Вы продаете физическим лицам; юридические лица в нужном количестве таким образом Вы не привлечете никогда (на дворе не 1992-й год). Да и для привлечения физических лиц это будет напоминать пальбу «из пушки по воробьям». Это у Макдональдса работает такой способ, но у них рекламный бюджет исчисляется миллиардами долларов в год; а Вам эти методы продвижения если и нужно использовать, то крайне осторожно.

Итак, у нас остается Интернет и рекомендации (сарафанное радио). Про последний способ скажем сразу – это самая лучшая реклама (не зря ее на вооружение взяли все компании сетевого маркетинга), и, как правило, самая дешевая. Так что если Ваша компания у всех на устах – Вы без преувеличения молодец! И другая реклама Вам просто не нужна.

А вот Интернет… лучше всего, если Ваш сайт будет хорошо раскручен сам по себе (грамотное СЕО), но на это нужны большие денежные вливания на стадии продвижения сайта. Если этого нет, то Вам по сути остается Яндекс Директ и его аналог в Гугл – Адвордс (правда, это тоже большие денежные вливания, но более растянутые во времени). Иными словами, и в том и в другом случае Ваш потенциальный покупатель сознательно ищет Ваш товар или услугу. Именно поэтому баннерная реклама (в том числе в соцсетях) не работает, даже с учетом таргетирования.

Способы привлечения юридических лиц.

Как мы уже говорили, ТВ, радио, газеты, журналы, листовки и наружная реклама для них не подойдут в принципе (ну не сможете Вы серийно продавать например кирпичные линии или томографы, рекламируя их в отраслевом журнале; а одна-две продажи Вам долгосрочное устойчивое развитие бизнеса не принесут). А что подходит? На ум приходит те же Интернет и сарафанное радио, а также активные продажи (которыми в России почему-то называют холодные звонки).

Интернет (вернее, та часть, которая выводит Ваш товар или услугу в ответ на запрос пользователя) как рекламная площадка работает, сарафанное радио в корпорате (то есть В2В секторе) работает еще лучше, равно как и повторные продажи лояльным заказчикам, а вот холодные звонки больше не работают. Просто примите это как аксиому, и вот почему:

Активные продажи с помощью «холодных» звонков появились примерно в 50-е годы 20-го века в Европе и США, когда телефонные сети уже были очень развиты, а реклама в справочниках – дорогой и не очень эффективной. Соответственно, кому-то в голову пришла гениальная на тот момент мысль, что раз можно успешно продавать по телефону страховые полисы гражданам, то почему бы не попробовать продавать продукт, так же звоня в организации. Потребности потенциального покупателя известны (например, Nestle все время покупает и будет покупать какао для производства шоколада), его телефон – тоже, так давайте мы, поставщики, сами ему позвоним, приедем в гости, покажем наш товар лицом… и вперед к сотрудничеству. И работало это все долго и счастливо, пока не развился… интернет.

По сути, интернет «убил» отрасль активных продаж с помощью холодных звонков – теперь все, что потенциальный покупатель хочет купить для своей организации, он может найти в интернете (или спросить знакомых), а не ждать звонка от незнакомого торгового агента. Конечно, продажи с помощью рекомендаций никуда не делись, но это и есть то самое «сарафанное радио» (повторимся, самый эффективный способ продажи), а вот холодные звонки ничего не продают, кроме раздражения человека на том конце провода. И за последние лет 10 эта тенденция только усиливается.

Резюмируя: забудьте про холодные звонки раз и навсегда (и увольте всех менеджеров, которые ими занимаются), лучше развивайте свой сайт как хорошую рекламную площадку. Статей на тему как это сделать – масса. И стоить это будет дешевле, и результат будет более предсказуем.

И самое главное, какой бы продукт и кому Вы ни продавали, сделайте его качественным – тогда сарафанное радио заработает само, а повторные продажи станут «делом техники». Но об этом – в другой статье.

Источник

Маркетинг юрфирмы: сохранить старых клиентов и найти новых

Кризис на время, изменения навсегда

Сложившаяся ситуация с вынужденным переходом юридического бизнеса на «дистанционку» стала серьезным выводом для юридических фирм. Работу пришлось реструктурировать. Многие собственники бизнеса столкнулись с катастрофическим падением доходов, а «подушки безопасности» у них не было. В такой ситуации партнеры зачастую решают урезать именно маркетинговые бюджеты.

О том, как вернуть веру партнеров в маркетинг, рассказала Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin. По ее мнению, самый важный для собственника аргумент – это цифры. Сейчас, в условиях кризиса, эксперт советует найти подходы, которые будут стоить недорого, уйти от стандартных, запланированных еще в начале года активностей.

Панасенко советует переформатировать работу юридической фирмы на работу с клиентами и контроль за проблемами клиентов – реальными или потенциальными. Например, информацию о трудностях клиента можно узнать из СМИ, после чего оперативно предложить ему решение этой проблемы.

Кризис – подходящий момент, чтобы расширить взаимодействие с партнером юрфирмы, уверена Надежда Бобина, BD-Менеджер Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Управление частным капиталом 23 место По выручке на юриста (менее 30 юристов) 47 место По выручке Профайл компании × . Например, можно совместно придумывать новые услуги и способы их продвижения. Не лишним будет составить «портрет идеального клиента». Кроме того, Бобина предлагает привлекать маркетинговый отдел к заключению договоров. «Большое упущение маркетологов и партнеров – маркетологи не общаются напрямую с клиентом, не «продают» ему юридические услуги. На некоторые вопросы маркетолог может ответить точнее и лучше, чем партнер», – уверена эксперт.

«Маркетологи – это отличные продажники в компании. У них есть информация о сильных и слабых сторонах фирмы, о конкурентах. Они могут продавать не хуже партнеров», – заявила Бобина.

Новый друг – это хорошо, но старый все же лучше

«Уделите внимание вашим постоянным клиентам. Ваши клиенты – это ваше сарафанное радио», – заявила Валерия Панасенко. «В такие времена лучше сконцентрироваться на обслуживании старых клиентов. Ведь у них могут появиться новые потребности», – дополнил мнение Дмитрий Белов, директор по маркетингу АБ Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Экологическое право группа Банкротство (включая споры) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Цифровая экономика 1 место По выручке 1 место По выручке на юриста (более 30 юристов) 1 место По количеству юристов Профайл компании × .

Эффективно напомнить о себе старым клиентам можно, например, с помощью обзоров динамично изменяющегося законодательства по конкретным отраслям, отметила Валерия Панасенко. «Систематическое информирование – один из факторов успеха, который поможет продать юридические услуги», – высказал похожее мнение Михаил Морозов, директор по маркетингу VEGAS LEX VEGAS LEX Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Страховое право группа Экологическое право группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Банкротство (включая споры) 2 место По выручке 3 место По выручке на юриста (более 30 юристов) 8 место По количеству юристов Профайл компании × .

«Коронакризис» заставил некоторые юридические фирмы вспомнить об инструментах, которые многие считали устаревшими. Для юрфирмы Городисский и Партнеры Городисский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) × таким инструментом маркетинга стали электронные рассылки. «Мы раздробили рассылки на сферы бизнеса и это стало достаточно хорошим инструментом. Многие клиенты связывались с нами в продолжение рассылки. Достаточно забытый инструмент воскрес, но в новом виде – с ориентацией на клиента», – рассказала начальник административно-информационного отдела Венера Канукова.

Также Канукова рассказала и о другом инструменте, который помог в продвижении юрфирмы в период пандемии: это сами сотрудники юрфирмы. Если раньше, чтобы обеспечить их участие в различных конференциях, нужно было пройти через знакомый и четко отрегулированный процесс, то с переходом всего и вся в онлайн многое изменилось. «Бесплатность и доступность мероприятий позволила нашим сотрудникам участвовать в них. Они общались, и главное было снабдить их актуальной информацией», – рассказала она.

Позиционирование в лифте

Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами AZIMUT Hotels, рассказал, как консультантам продать свои услуги – и сделал это с точки зрения корпоративного юриста.

По его словам, инхаусы часто обращают внимание на «короткое» позиционирование – то, как консультант может представить себя буквально за минуту, так называемый elevator pitch («Презентация для лифта», то есть короткая, но емкая презентация себя или своего продукта – Право.ru). Такие короткие презентации зачастую намного эффективнее, чем дорогостоящие масштабные мероприятия, подчеркнул Носов.

Инхаус понимает, что если консультант придет на какой-то проект и он будет успешным, это будет восприниматься как должное. Но если что-то пойдет не так – виноват будет инхаус.

Совершенно не хочется слышать такую реакцию по отношению к себе. Особенно от участников списка Forbes.

По словам Носова, «инхаус будет 25 раз перепроверять, кого он рекомендует». Поэтому основной совет, который он дал юристам-консультантам и их маркетологам – начинать продвижение с правильного позиционирования. «Если вы находитесь рядом с инхаусом, поддерживаете нормальный контакт, даете знать о делах, которые являются вашими «визитными карточками» – в нужный момент он к вам обратится и сможет вас рекомендовать», – заключил юрист.

Нативная реклама: зачем нужна и какой должна быть

Во второй половине конференции участники уделили больше внимания форматам продвижения своего бренда в интернете.

Шеф-редактор «Право.ru» Светлана Меркулова рассказала об особенностях нативной рекламы в СМИ. По ее словам, «нативка» – это не демонстрация продукта, как думают многие. В нативной рекламе нет товарного предложения, апелляции к выгоде и прочих надоевших людям призывов. Вместо этого нативная реклама должна ненавязчиво рассказывать о компании и ее экспертизе. Это хороший инструмент, чтобы показать свое интеллектуальное превосходство в определенной отрасли права, подчеркнула Меркулова. Задача – показать: мы в этой теме знаем все», – объяснила она.

Нативная реклама должна быть простой и понятной. Люди не поймут, если нативная реклама будет представлена в виде скопированного акта Верховного суда – нужно сделать так, чтобы рекламу могли понять «ваши родители, коллеги и судья». Тогда можно будет сказать, что продукт сделан отлично и понятно, отметила Меркулова.

Кроме того, для создания качественной нативной рекламе важен диалог. Если вы пришли к экспертам по нативной рекламе – разговаривайте с ними. Если редактор говорит, что предложенный вариант нечитаемый – обсуждайте с ним компромиссы. «Вы эксперты, относитесь и к нам как к экспертам», – сказала шеф-редактор «Право.ru». Также Меркулова порекомендовала сократить количество людей, которые принимают решения по нативной рекламе. В идеале – до одного. Иначе делать «нативку» можно «долго и больно».

Еще одно правило – нужно не бояться придумывать что-то новое. Часто заказчики приходят с просьбой сделать «как у кого-то», но это не работает. «Нативная реклама – это некий эксперимент и вызов. Делать как у кого-то еще, скорее всего, уже неактуально», – посоветовала эксперт.

Telegram и подкасты: интересно, но не для всех

Максим Саликов начал развивать свои каналы в Telegram осенью 2018 года. Тогда, по его словам, на площадке было не так много юридических каналов – а те, что были, содержали в основном общую информацию. Сейчас Саликов администрирует три «отраслевых» канала, каждый из них – узкой тематики. Сейчас юридических каналов в мессенджере стало намного больше, но это не значит, что «поезд ушел». По мнению Саликова, создать свой канал – это все еще хорошая идея, особенно для специалиста в какой-то узкой сфере права.

Основное преимущество продвижения в Telegram: можно быстро донести информацию до читателей. Это особенно актуально в кризисное время, когда новой информации много, как и источников. Например, в марте Саликову удалось раньше многих узнать об изменении порядка работы судов, и эта публикация набрала много просмотров. Еще одно очевидное преимущество своего канала – он повышает узнаваемость своего автора. «Развивайте канал и привлекайте людей, возможно, это удастся конвертировать в будущих клиентов», – посоветовал юрист.

При этом Telegram-канал нужен не всем, считает Дмитрий Белов. «Мы до сих пор не уверены, сможем ли мы дать там контент, который ждут от юридической фирмы нашего уровня. Мы можем рассказывать о том же, о чем и все, но мы не хотим быть одними из многих», – заявил он.

Антон Ендресяк и Виктор Горский-Мочалов, юристы Claims, рассказали о своем опыте создания юридического подкаста («Копикаст»). Бонус от подкаста, по их словам – в том, что происходит превращение обычного юриста в лидера мнений. «А современная аудитория очень любит получить контент от людей, которым они доверяют. Это определенно преимущество», – заявил Ендресяк.

«Мы делаем подкаст почти два года, и мы точно можем подтвердить, что подкасты помогают продавать. Но они нужны еще и для того, чтобы удерживать клиентов, которые у нас уже есть», – заявил Горский-Мочалов. Они с Ендресяком с помощью подкастов на интересную для них тему настольных игр смогли начать продавать услуги по патентованию настольных игр и зарабатывать на этом.

«Гвоздем» программы стал полуторачасовой интенсив Павла Баракаева, руководителя партнерских проектов Adventum. Он рассказал участникам конференции, как создавать стратегию рекламного продвижения, настраивать рекламную кампанию в различных социальных сетях, а также дал советы по созданию графических и текстовых креативов для рекламных кампаний. В конце конференции организаторы поделили участников на команды, а Баракаев помог им на практике закрепить те советы, которые он дал.

Сложно представить себе юридическую фирму, у которой нет сайта. Намного проще – юридическую фирму с плохим сайтом. Но уровень сайтов юридических фирм за последние годы сильно вырос, и теперь нужно сильно выделиться из толпы, чтобы получить признание – и победу в конкурсе Best Law Firm Website . Победителей этого конкурса объявили на конфренции «Маркетинг юридической фирмы 11.0».

В 2020 году, как и в предыдущие годы, жюри конкурса оценивало номинантов по четырем категориям. В номинации «Лучший дизайн сайта юридической фирмы» тройка победителей выглядит следующим образом: 3 место – K&U Law; 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.

Победители номинации «Самый полезный сайт юридической фирмы»: 3 место – РКТ, 2 место – Tax Compliance, 1 место – Patentus.

Победителей номинации «Самый эффективный сайт юридической фирмы» определяло жюри на основании представленных участниками конкурса статистических данных. 3 место занял сайт АБ «Качкин и партнеры», 2 место – Patentus, 1 место – Приоритет.

Наконец, победители «гранд-финала» – номинации «Лучший сайт юридической фирмы – 2020». При выборе победителей жюри учитывало оригинальность дизайна, удобство работы с контентом и другие критерии. «Синтетическая номинация, где качество дизайна неотделимо от качества контента и удобства использования», – объяснил коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов.

3 место в главной номинации заняла юрфирма Tax Compliance, 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.

Источник