Способы привлечения крупных компаний

Особенности работы с крупными клиентами. 10 лайфхаков

Почему одни выигрывают тендеры от крупных компаний, а другие — нет? На чем спотыкаются талантливые креаторы и где буксуют даже самые прорывные идеи? К чему стоит быть готовым, имея дело с крупными корпорациями?

У страха глаза велики

Многие небольшие студии почему-то жутко боятся больших клиентов. Они говорят что-то вроде: «Вот бы нам поработать с Mercedes-Benz. Но там же директора, бренд-менеджеры, а кто мы? Как мы с ними разговаривать-то будем? Что мы им можем предложить?»

В этом случае главное — не бояться и быть уверенным в собственных силах. Понимание того, что в больших корпорациях сидят обычные люди, которые не закрыты от внешнего мира за семью замками, придает уверенности. В свое время мы очень быстро это поняли.

Но в нашем случае проблема была в другом: камнем преткновения стал тот факт, что грандиозных работ для транснациональных брендов в нашем портфолио пока не было, о нас никто не знал ни на рынке, ни в профессиональной тусовке. Мы не стали торопить события и сразу идти к крупным клиентам, несмотря на то, что денег у нас тоже было в обрез, а крупные клиенты казались лакомым куском. Вместо этого решили сосредоточиться на портфолио. Стали его «прокачивать»: стремились представить качественные работы, а также высококлассные «фейки» – «выдуманные концепции» (то есть примеры идей, которые фактически не реализовывались), которые можно было бы показывать большим заказчикам в качестве примера того, что мы можем придумать и реализовать.

Как привлечь крупного заказчика?

Представьте, что большой клиент, с которым вы безумно хотите работать, — это очень красивая девушка, которая вам нравится, но она встречается с другим парнем.

Главная ваша задача — сделать все, чтобы она обратила на вас внимание. Сначала вы начинаете следить за ней и за ее поведением. Какие у нее интересы? Кто за ней ухаживает? С кем она общается? Ну, теперь уже дело за вами, вы все изучили, вы все знаете, надо идти знакомиться. Это поначалу страшно, но за вас никто не сделает первый шаг, кроме, может быть, другого парня.

Так, мы мониторили активность различных брендов, анализировали их работу с разными агентствами, думали, что было бы, если бы мы сделали кампанию «вот для этого бренда», анализировали ошибки, старались узнавать, кто за что отвечает в различных компаниях, знакомились и общались с клиентами прямо через Facebook. В общем, мы очень внимательно смотрели по сторонам и учились.

Так, нашими первыми крупными клиентами стали немецкая компания DAW (бренды Caparol, Thermosan, Alpina), а также крупнейшая страховая компания «СК СОГАЗ-ЖИЗНЬ». Уже после того, как мы сделали для этих компаний несколько проектов, у нас начал накапливаться довольно солидный пул больших клиентов: ATH American Express, ELFA, Doosan Infracore и другие. Одни приходили по рекомендациям, другие, узнавшие о нас благодаря контекстной рекламе, были впечатлены нашим портфолио.

Весной 2014 года нас пригласили поучаствовать в тендере компании Lenovo Russia, с которой мы успешно работаем и по сей день.

Переговоры

«Первое свидание»

Главное правило: никогда не врать, вообще никогда. Всегда лучше сказать правду о компании, даже если она по факту не такова, как вам хотелось бы. Показывайте только те проекты, которыми вы сами очень гордитесь, показывайте отзывы ваших клиентов, расскажите о достижениях на конкурсах и фестивалях, покажите «фейковые» работы. Расскажите о преимуществах работы именно с вами.

Расскажите про ваше позиционирование, объясните, почему вы так хотели бы выглядеть в глазах клиентов. Казалось бы, все это прописные истины, но мало кто так делает на переговорах и встречах с клиентами.

«Боевая схватка»

Когда главный этап пройден, и вас пригласили в тендер, скажем, на разработку рекламной кампании для большого бренда, придерживайтесь нескольких простых правил. Не обещайте того, что не сможете реализовать. Не стоит делать это, только чтобы угодить просьбе бренд-менеджера. Вы запросто сами можете «попасться» на свои же обещания. И самое главное: если вам дают непосильную по срокам задачу, например, предоставить креативную концепцию за 3 дня, то делайте все что угодно, спорьте, сдвигайте сроки, но не соглашайтесь на подобные условия. Все это закончится тем, что вы предоставите непроработанную концепцию, испортите отношения с клиентом и в итоге останетесь ни с чем. Уважайте себя. Ведь подобная ситуация может означать, что вас просто пытаются «слить» из тендера. Будьте аккуратнее.

Разведка — путь к успеху

Совет: больше брифуйте клиента, узнайте максимум информации о рекламируемом продукте, вытащите из клиента все, что поможет вам качественно реализовать проект. Это значительно снизит ваши риски и позволит сделать проект, который понравится не только клиенту, но и всей аудитории проекта.

Очень важно знать, какие компании участвуют с вами (то есть, конечно, против вас) в тендере. Принцип «меньше знаешь — крепче спишь» тут не пройдет. Куда более актуально в данном случае выражение «предупрежден — значит, вооружен».

Как правило, большой клиент всегда называет сумму на «боевых переговорах», но это происходит не всегда. Если вам не озвучили бюджет или пытаются тщательно это скрыть, то будьте осторожны, скорее всего, клиент пытается получить от вас бесплатные концепции, или сделать проект с «домашним» агентством, но с вашей идеей. Особенно интересны случаи, когда не называется ни бюджет, ни участники тендера. Тут стоит насторожиться: вас, скорее всего, используют в качестве бесплатного источника идей.

Возможно, скоро рынок изменится, и разработка идей будет оплачиваться клиентами на начальном этапе подготовки тендерного предложения. Но пока есть и недобросовестные заказчики, для которых разработка идей не воспринимается за труд.

Презентация концепций

Как нужно разработать презентацию, чтобы бренд-менеджер не устоял перед вашим предложением? Помните: не только у вас много работы. Не думайте, что клиент выделит пару часиков, чтобы разложиться в кресле и прочесть 80 страниц сплошного текста, разбавленного картинками из интернета.

Используйте схемы. Чтобы показать все активации, фишки, механики, лучше всего показывать все схематично. Это касается основных моментов концепции. Текст должен быть максимально понятный, избегайте излишних технических терминов, вы не диссертацию по аэродинамике пишете. Обязательно покажите, как вы пришли к той или иной концепции. Основывайтесь не только на своих исследованиях. Если вы предоставляете рекламную концепцию, описывайте инсайты правильно и максимально доступно.

И самое главное — расскажите о пользе. Клиент должен ее увидеть, особенно, если эта польза связана с повышением продаж и с улучшением имиджа компании на рынке. Всегда делайте прогнозы по показателям эффективности. Если в концепции нет цифр, это означает, что вы и сами не понимаете возможный эффект от вашей идеи.

Деньги счет любят

Еще один ключевой момент — смета. Она также должна быть понятна и обоснована, иначе вы попадете в ловушку непонимания и будете доказывать с пеной у рта, почему у вас разработка промо-площадки в интернете стоит 10 млн руб.

Составьте предварительный план проекта с датами сдачи тех или иных этапов проекта. Обязательно отмечайте даты согласования работ по проекту. Клиент ни в коем случае не должен забывать, что работает над проектом совместно с вами, и должен предоставлять необходимую информацию в нужный момент. Используйте самый понятный формат — таблицы. Если вдруг что-то идет не так и сроки смещаются, всегда отмечайте в таблице все изменения и предоставляйте клиенту, он должен видеть, когда и по чьей вине появляются «косяки».

Не менее важный документ — план платежей по проекту. Его тоже необходимо делать с датами и подтверждениями оплат. Лучший формат в данном случае — таблицы.

По разработке больших рекламных кампаний постоплата — обычное дело. Но старайтесь договариваться, ведь вам надо платить подрядчикам, команде и всем-всем, кто принимает участие в проекте, а для этого необходимо иметь хорошую финансовую «подушку».

Подводные камни

Итак, вы выиграли тендер! Но не стоит устраивать недельных празднований. Самое трудное только впереди. Так что сожмите кулаки и идите работать.

В процессе всегда сравнивайте прогнозы по показателям эффективности и реальные цифры после запуска проекта. Больше анализируйте и делайте соответствующие выводы. Важно проводить аналитику по эффективности до начала проекта, во время запуска и в течение всей рекламной кампании. У вас появится возможность оперативно среагировать и поправить возможные недоработки.

Вот несколько лайфхаков от Anima Interactive по работе с большими корпоративными клиентами:

1. Использовать зарубежные кейсы ради вдохновения и при показе в качестве референсов клиенту, но НЕ копировать их идеи.
2. Двигаться от «большой» идеи — к нужной идее! Чтобы сформулировать «нужную идею», стоит чаще заглядывать в бриф.
3. При разработке идеи основываться на инсайтах и поведении аудитории бренда/продукта, ведь проект предназначен не только для успокоения бренд-менеджера, но и для того, чтобы принести пользу бренду.
4. Всегда проверять идею, механики и активации. Ошибки возможны всегда.
5. Использовать методику «Что бы сделали наши конкуренты, работая над этим же тендерным предложением?»
6. Использовать разные креативные методики. Мы по большей части используем их для развития дивергентного мышления, так как не считаем, что методики — прямая панацея при разработке идей и концепций.
7. Всегда стараться смотреть на рекламируемый продукт с точки зрения конечного потребителя, а не с точки зрения креатора или разработчика.
8. Всегда учиться, от проекта к проекту, набивать шишки и совершенствоваться.
9. Все непринятые идеи и концепции складывать в «идейный фонд». Никогда не выкидывать идеи в «черную дыру», они могут еще не раз пригодиться, поверьте. Если какую-то идею не принял один клиент, это совсем не значит, что она плохая. Плохих идей не бывает, бывают недоработанные идеи.
10. Самое главное: думать о тех людях, которые будут пользоваться продуктом или участвовать в рекламной кампании. Делать проект только для портфолио — путь в никуда.

Приносите пользу клиентам, с которыми вы работаете. И когда вас приглашают в тендер, всегда спрашивайте: «Чем мы можем вам помочь?», а не «Что надо делать?» Это очень важно! Ведь вам не должно быть все равно.

Павел Райков, креативный директор компании Anima Interactive

Источник

Эффективные методы привлечения и удержания клиентов

Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги.

Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта.

Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых

Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»

Главные проблемы привлечения потребителей

• Стоимость;
  Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции.
• Стабильность;
  Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия.
• Ценность;
  В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет.
• Лояльность;
  Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность.

10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов

В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.

Способы вербовки пользователей

• – активные (продвижение коммерческого предложения продавцами, обзвон холодной базы, рассылка информации о компании и услугах);
• – пассивные (наружная и контекстная реклама, интернет-маркетинг, продвижение в поисковых сервисах);
• – комбинированные (объединение активной работы продавца и средств маркетинга).

Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:

1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ

При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом.

2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей.

3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА

Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали.

4. АКЦИИ

Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.

5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой.

6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ

Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.

7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА

Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей.

8. НЕТВОРКИНГ

Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов.

9. ЭКСПЕРТНОСТЬ

Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.

10. МЕРОПРИЯТИЯ

Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями.

Почему нужна стратегия удержания клиентов?

В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы?

Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции.

Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом.

Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:

• Прибыль от постоянных пользователей составляет около 65%;
• Продажа «холодному» клиенту происходит в 5-20% случаев, «прогретому» — 60-70%;
• Сохранение базы обходится в 7 раз дешевле чем вербовка новой;
• Сумма покупок лояльных потребителей на 67% больше, чем новичков.

Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта.

Что такое коэффициент удержания клиентов?

Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:

CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%

Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.

Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.

Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.

10 лучших способов и инструментов удержания клиентов

Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов.

1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ

Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству.

2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ

Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.

3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ

Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых.

4. КЛУБ КЛИЕНТОВ

Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты.

5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение.

6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя.

7. ЭКСКЛЮЗИВ

Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса.

8. ПРОСТОЙ УХОД

Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.

9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ

Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью.

10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ

Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама.

Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности.

Источник