Способы привлечения клиентов b2b

Как привлечь клиентов в b2b — 12 простых шагов

Как всё-таки привлечь клиентов в ваш бизнес и увеличить прибыль, даже в трудные времена.

Существует более 30-ти способов привлечения клиентов. Но 95% бизнесов, которые я вижу, используют не более 5-ти. Причем, способы совсем не подходящие для продвижения конкретных категорий товаров и услуг. Дорогие и слабо работающие.

Я покажу конкретные действия, которые нужно сделать, чтобы ваш бизнес зарабатывал в 2 раза больше, чем сейчас.

Проблемы в 95% бизнеса типовые. Но эффективные решения этих проблем-это всегда индивидуальный набор правильных действий в правильной последовательности.
Универсальные рекомендации не приносят ощутимого результата.

Можно сколь угодно часто «наезжать» на менеджеров продаж. Говорить, что ленивые и не умеют продавать. Но гораздо эффективней разобраться в причинах того, почему ваши люди не могут заработать деньги вам и себе.

Можно сливать деньги на рекламу, которая не окупается. Пробовать разные варианты «на удачу». Но намного продуктивнее рекламироваться тогда, когда мы понимаем что и кому мы продаём. И почему нужно купить у нас, а не у конкурентов.

Кто-то пытается заказывать для своих продажников обучения и тренинги, которые здОрово их развлекают, но оживляют работу всего на одну неделю. Но более правильно обучать продавцов непосредственно, в процессе работы, на рабочих местах, а не в учебных залах или в онлайн.

Можно копировать действия более успешных конкурентов. Принять на работу «крутого» РОПа. Делать мультилендинги, квизы. Вести профили в соцсетях. Яндекс и Гугл. Заказывать новые сайты…

Только денег, от хаотичного применения всех этих инструментов, сильно больше не становится. Вы это уже попробовали и убедились.

А вот те 12 последовательных шагов, которые действительно помогают привлечь платежеспособных клиентов и увеличить продажи и прибыль вашего бизнеса.

Шаг 1. Отстройтесь от конкурентов

Покажите, чем ваша компания отличается ото всех прочих. Найдите такие отличия, они точно есть у каждой компании. Правильно спозиционируйтесь, отстройтесь от конкурентов. Сделайте так, чтобы сравненивать вас с конкурентами стало трудным или невозможным. Сформулируйте своё уникальное торговое предложение.

Тогда у менеджеров появляются повод звонить клиентам. Продавцам будет что сказать, потому что вы вооружили их конкурентными преимуществами.

Продажи пойдут намного легче. Клиенты реже просят скидки. Денег в компании станет больше.

Шаг 2. Определите портреты своей целевой аудитории

Распишите поконкретнее, кому вы продаёте, кто ваш клиент, для кого ваш товар/услуга подходит идеально. Не бойтесь отказаться от какой-нибудь категории клиентов, если с ними больше возни, чем денег. И от тех клиентов, которых ваша компания не может качественно обслужить, в силу различных причин.

Таких портретов целевых клиентов всегда не один, а несколько. Надо знать каждый тип клиента «в лицо». Чтобы понимать его потребности и подстраивать свой продукт под решение их проблем.

Шаг 3. Формулируйте рекламные посылы к каждой группе клиентов почётче и на их языке

Не нужно говорить всем клиентами одно и тоже. Эта универсальность их не цепляет, поэтому плохо работает.

У каждой группы клиентов есть свои «боли», свой сленг. Встраивайте это в свои продающие тексты и реклама станет работать с большей отдачей.

Шаг 4. Найдите оптимальные каналы рекламы для каждого типа клиентов

Нужно использовать площадки, откуда легко «достать» целевую аудиторию. И правильно настроить поток рекламы на своих клиентов. Соцсети, контекстная реклама, специализированные форумы…

Правильно, это значит с такой стоимостью привлечения клиента, чтобы она была выгода вашей компании.

Шаг 5. Постройте алгоритмы прохождения по воронке продаж для каждого типа клиентов

И опять же, для разных клиентов будут разные пути, от точки привлечения внимания (лид) до денег в кассе. Начиная со способов входа в компанию или точек захвата контактов клиента.

Покажите продающим сотрудникам пошаговый путь от привлечения клиента до денег. Что конкретно им делать на каждом этапе воронки продаж. И пропишите измеряемый результат каждого шага.

Шаг 6. Настройте эффективную работу персонала продаж

Вместо задач типа, «звоните всем и продавайте как можно больше», нужно давать конкретные инструкции по каждому типу клиентов. Кому звонить, что говорить. Как именно двигать клиента по этапам воронки продаж.

Разделите менеджеров по функционалу, типу клиентов и определите точки измерения промежуточных результатов.

Разработайте систему материальной мотивации, которая будет управлять активностью продажников в нужном компании направлении.

…и ещё 15-20 действий можно сделать по этому пункту. Построение отдела продаж — это большая отдельная и очень важная тема.

Шаг 7. Вооружите своих бойцов-продавцов современными техническими средствами и регламентами работы

…гарнитурой, IP-телефонией с возможностью слушать записи разговоров, CRM (хотя бы бесплатной). Запись разговоров-это отличный материал для анализа работы менеджера.

Для того, чтобы менеджеры правильно понимали, что им конкретно нужно делать и какого результата вы от них ждёте, необходимо разработать регламенты. Это также, облегчит механизмы контроля за активностью менеджеров.

Плохо вооруженные и не обученные бойцы проигрывают соперникам-конкурентам. Они будут много работать и быстро выгорят. Результативность и эффективность будет низкой. Значит, ваша компания останется без денег.

Шаг 8. Создайте себе понятный и наглядный механизм контроля за показателями бизнеса

…чтобы управлять активностями сотрудников в режиме реального времени. Отчеты за неделю и месяц-это плохие индикаторы. Слишком много времени проходит от момента выявления проблемы до момента её решения.

Что толку фиксировать в конце месяца, что план продаж опять не выполнен? Нужно было следить за его выполнением каждый день. И влиять на активность менеджеров.

Ключевые для вас показатели бизнеса нужно вывести на ваш смартфон. И отслеживать их несколько раз в день.

Шаг 9. Обучайте менеджеров не всем отделом одному и тому же, а группами или индивидуально

…и не после работы или в выходные, а прямо в процессе работы. Чтобы знания и навыки сразу встраивать в текущую работу. И наоборот, сталкиваясь с конкретной задачей, показывать менеджеру эффективные пути её решения.

Понимать как, кого и чему учить должен РОП. А когда менеджеров больше 10-ти, очень полезен и выгоден штатный тренер.

Шаг 10. Вот теперь нужно регулярно и обоснованно наезжать на менеджеров продаж

У вас теперь есть цифровые показатели работы каждого, а не просто общие фразы «мало звонишь, плохо продаёшь». Сравнивайте работу каждого менеджера, корректируйте активности, повышайте конверсию каждого действия.

Стимулировать активность продажников-это функция руководителя. Не ждите, что менеджеры станут активничать сами по себе только потому, что вы разработали им крутую мотивацию. К прянику нужен кнут. Смотрите, Как заставить менеджеров продаж работать?

Шаг 11. Переставляйте менеджеров по функционалу, в зависимости от их навыков и предрасположенностей к нужным активностям

…пока не найдёте участок продаж, на котором менеджер показывает лучшие результаты. Смысл работы руководителя-использовать сильные стороны подчиненных. Если сильных сторон не видно или в этой бизнес модели они не применимы, замените сотрудника на более подходящего вашему бизнесу.

Не нужно держать в отделе продаж людей только потому, что вы к ним привыкли и им здесь комфортно. Вы занимаетесь бизнесом. Вам всем нужны результаты!
Отпустите человека, дайте ему возможность реализоваться в другой компании.

Шаг 12. Всегда держите открытой вакансию «менеджер продаж»

…и сделайте так, чтобы все ваши продавцы об этом знали. Это мотивирует персонал работать с более полной отдачей. А компании позволяет перебирать рынок труда в поисках подходящих работников.

Подбор команды продаж- это процесс на несколько месяцев. Усиление команды продаж-это постоянная задача.

Эти 12 шагов в направлении денег Вы можете пройти самостоятельно. Только начните с первого шага, а не с третьего, как поступает большинство.

Если нужна конкретика по какому-то шагу, напишите мне на ватсап 89137613353, или почту 89137613353@mail.ru, Олег. Я расшифрую и помогу правильно понять, что и как делать.

Какие-то шаги мы можем пройти вместе, с моей поддержкой. В формате индивидуального коучинга до конкретного результата. Или в формате разовых консультаций по интересующим Вас вопросам маркетинга и продаж.

Нужен аудит отдела продаж и проверка слабых мест в системе продаж? Это точно ко мне!
Через 14 дней Вы будете знать, что конкретно нужно убрать/добавить в систему продаж, рекламу, отдел продаж, чтобы удвоить вашу прибыль.

Если Вам нужны специалисты для:

• разработки действительно продающих сайтов, лендингов
• настройки рекламных компании (Яндекс, Гугл, соцсети)
• создания регламентов, скриптов, сценариев разговоров при продажах
• разработки системы материальной мотивации для продающих сотрудников,
• построения или реорганизации отдела продаж,
• обучения продающего персонала

… с этим тоже помогу, обращайтесь! Есть проверенные спецы разного ценового уровня.

Шаги №1 и №2 очень важные! и не такие простые, как кажется. Их правильная проработка-это 60% успеха. Если сделаете их не правильно, уйдёте в неверном направлении и потеряете деньги. Нужна помощь или консультация по этим вопросам? Пишите мне на WhatsApp: 89137613353, или на почту: 89137613353@mail.ru, Олег.

Первые улучшения Вы получите быстро и БЕСПЛАТНО!

А ещё, вместе со мной можно:

• обсудить самую большую сегодняшнюю проблему в ваших продажах, я дам 2-3 рекомендации по её решению
• найти новые денежные направления развития вашего бизнеса
• увеличить поток платежеспособных клиентов в ваш бизнес
• разработатьплан действий по выводу бизнеса их тяжелой ситуации
• перестроить отдел продаж так, чтобы ваш бизнес смог удвоить прибыль

Решение проблемы виднее со стороны. Изнутри бизнеса разглядеть хорошее решение очень сложно.

Так что, обращайтесь прямо сейчас. Начнём действовать и уже скоро Вы получите ощутимый финансовый результат. А также, перестанете нервничать, переживать, терять деньги и авторитет.

Вы ничего не потеряете, если мы созвонимся и поговорим о вашем бизнесе. Напротив, получите конкретные рекомендации, которые усилят ваш бизнес и повысят доход.

Первые шаги сделаем БЕСПЛАТНО. Давайте согласуем время созвона прямо сейчас, пишите на WhatsApp 8 913 761 3353, или почту: 89137613353@mail.ru, Олег.

Или сохраните мои контакты в своём смартфоне. До момента, когда станет совсем плохо (не рекомендую затягивать до такой печальки).
Или когда Вам захочется выйти на более высокий уровень дохода.
Гарантирую, 100% это Вам пригодится и поможет: WhatsApp 8 913 761 33 53, Олег.

Желаю больших продаж, высокой маржи и роста личных доходов!

Источник

Рекомендации от экспертов. Блог Okdesk

Исследовательская компания B2B International опубликовала свои соображения о том, как стоит привлекать и удерживать клиентов в сегменте B2B. По ее мнению, несмотря на то, что в последние годы удовлетворенности клиента уделяется все большее внимание, основная часть усилий компаний сосредоточена в сегменте B2C. Что же касается B2B, то здесь клиентские интересы часто борются за приоритет с другими корпоративными задачами. Это верно для развитого западного рынка и, тем более актуально для развивающегося российского, поэтому мы приводим краткий перевод их публикации.

Зачем работать с клиентами?

Удовлетворение оказанной услугой не означает клиентскую лояльность. Клиент может быть очень доволен результатом взаимодействия, но в следующий раз конкурент заманит его более выгодным предложением. С другой стороны, клиент может быть не доволен оказанной услугой в этот раз, но проявит лояльность из-за внутренней инерции и проблем, связанных со сменой контрагента.
Мы живем в сложное время. Сегодня клиенты ожидают от поставщика услуг больше, чем когда-либо, а бренды стараются “прыгнуть выше головы” — превзойти даже эти смелые ожидания. Некоторые даже апеллируют к общечеловеческим ценностям (гордости, радости достижений), тем самым мотивируя клиентов ждать не только функциональных и рациональных выгод.

На другой чаше весов — клиенты, которые в 4 раза чаще остаются недовольными взаимодействием с поставщиком, и не стесняются передавать свое впечатление из уст в уста.

Как обстоят дела на рынке?

По данным B2B International только у 14% компаний даже на Западе клиентоориентированность глубоко “зашита” в корпоративной культуре. Еще 31% компаний в целом ориентированы на клиента, но это не имеет столь сильного отражения в их сущности. Таким образом, у бизнеса есть потенциал для повышения прибыльности через улучшение работы с клиентами. Исследование McKinsey показывает, что улучшение уровня обслуживания со среднего до превосходного способно повысить вероятность повторной продажи на 30 — 50%.
Интересно, что в сфере интеллектуального бизнеса (ИТ, профессиональные услуги, здравоохранение, образование) работа с клиентами оценивается выше, чем в сфере торговли и прочих услуг (производство, строительство). B2B International связывают это с тем, что интеллектуальный бизнес имеет больше контактов с людьми, что позволяет сформировать более прочные отношения с клиентами.
В нашей стране подобных исследований, к сожалению, никто не проводил; тем более, никто не интересовался разницей в том, насколько глубоко компании заинтересованы в улучшении клиентского опыта. В целом клиентоориентированных организаций в сегменте B2B у нас намного меньше, в том числе, в интеллектуальном бизнесе.

Что делать?

Хотя клиентоориентированность у нас еще не успела завладеть рынком, путь к ней в нашей стране ничем не отличается от «Запада», и этим как раз интересна работа, проделанная аналитиками B2B International. Они опросили более 500 брендов, работающих в сегменте B2B, и выделили из их ответов пошаговый процесс достижения превосходного клиентского опыта, применимого практически ко всем компаниям.
Шаги изображены на диаграмме. Далее мы подробно остановимся на каждом из компонентов “стратегии успеха”.

Шаг 1. Ответственное отношение — необходимо проявлять энтузиазм в том, что касается удовлетворения клиентских потребностей. Это должна быть основная цель всех сотрудников, а клиенты должны видеть прилагаемые усилия.
Некоторые западные компании формируют даже отдельную команду, чья задача — собрать начальную информацию о клиентских потребностях и предложить соответствующие процессы. Наиболее успешны в заботе о клиентском опыте те компании, кто правильно мотивирует собственных сотрудников (вознаграждает за вклад в работу с клиентами). Эту идею наш бизнес вполне может взять на вооружение.

Шаг 2. Выполнение — нужно понимать и закрывать потребности клиентов.
Понимание потребностей клиентов необходимо для их исполнения. Требования зачастую апеллируют к скорости и всевозможным индивидуальным запросам, и даже к эмоциям. Несмотря на это больше половины поставщиков считают, что важны только цена и качество. Это заблуждение поддерживается “продажниками”, мотивированными на краткосрочную работу — разовые продажи с сиюминутной выгодой. Зачастую результат такой мотивации идет в разрез с тем, что по-настоящему нужно клиенту. Поэтому важно понимать потребности своих клиентов, осознавать причины их поведения и поддерживать эмоциональные отношения с ними, в том числе, проявляя сочувствие, когда клиенты сообщают о проблемах.
Подкрепляя важность этой ступени, B2B International приводит пример ипотечной компании из Британии, которая выделяет несколько эмоциональных типов клиентов, чтобы адаптировать модель общения с ними. Эта стратегия позволила сократить повторные звонки клиентам на 40%. Другой пример — страховая компания из США, фокусирующаяся на обслуживании фермерских хозяйств. Чтобы установить длительные отношения с клиентами, компания предоставляет им аналитические данные по погоде и климатическим изменениям. Кроме того, она запустила продажу полисов онлайн, в том числе, в позднее время, когда клиенты не заняты обслуживанием своего хозяйства.

Шаг 3. “Бесшовность” — облегчение жизни клиента. Практически во всех сегментах B2B отличным драйвером лояльности клиента является простота ведения бизнеса с контрагентом. B2B International трактуют эту особенность, как “бесшовность”, но в большинстве случаев это понятие — синоним простоты и удобства.
К примеру, HP нашла свою нишу в “бесшовной” замене чернил, предложив рынку услугу Instant Ink. Это автоматическая доставка расходных материалов клиенту непосредственно перед окончанием чернил. Услуга предоставляется по подписке и предполагает экономию для клиента. Сама модель подписки и своевременная доставка до дверей и обеспечивает клиенту “бесшовность”.
Ключевой компонент здесь — объем усилий, который клиенту приходится вкладывать в сотрудничество. Клиенты отказываются от тех поставщиков, взаимодействие с которыми требует от них больше времени, чем они считают нужным. И этот отказ тем вероятнее, чем больше клиенту приходится дублировать звонки, повторять одну и ту же информацию или сталкиваться с некомпетентными людьми, системами и процессами на стороне контрагента.

Шаг 4. Оперативность — своевременный ответ, доставка и решение.
Цифровые технологии приучили нас к тому, что многие ответы мы получаем в считанные секунды. Клиенты в сфере B2B ждут того же — своевременный ответ, быстрая «доставка» и решение возникающих проблемы стали стандартом. Поэтому компании, которые работают в соответствие с SLA или даже опережают ожидания клиентов (сформированные рынком), выигрывают в конкурентной борьбе. При этом оперативность востребована во множестве точек контакта клиента с поставщиком — в коммуникациях, доставке и т.п.

Шаг 5. Проактивность — решение проблем еще до того, как клиент их почувствует.
Проактивные компании способны предвидеть желания клиента и начать их исполнять еще до того, как тот почувствует некую “боль”. Гораздо легче быть проактивными тем компаниям, которые уже хорошо работают с клиентскими потребностями (отличный пример — упомянутая выше услуга Instant Ink от HP).
Интересно, что бизнес не всегда внедряет какие-то продукты или новые услуги, чтобы стать проактивными. К примеру, Osram Sylvania просто немного подправила культуру общения сотрудников с клиентами. В частности, когда товара нет на складе, они сообщают клиенту не отрицание (“товара нет”), а говорят о дате, когда он появится (“товар будет через неделю”). Вот и вся проактивность.

Понять, где нужны изменения, помогает исследование первопричин клиентского недовольства. В Bell Canada выяснили, что большой процент клиентов обращается в поддержку за инструкциями относительно одной из функций. В качестве решения проблемы они разработали быстрый гид (только по этой функции), с помощью которого операторы поддержки консультируют клиентов. Следом за консультацией компания отправляет пошаговую инструкцию по почте. Это позволило сократить количество повторных обращений и уменьшить отток клиентов на 6%.
Финансовая компания Fidelity использует похожий подход, чтобы предложить клиентам следующие шаги во взаимодействии с ними. Например, заказчик меняет адрес, а ему предлагают оформить дополнительно новую страховку.

Шаг 6. Эволюция — постоянное улучшение качества обслуживания.
Потребности клиентов меняются постоянно, как и рыночные условия (конкурентное поле, законодательство и т.п.). Поэтому работа над улучшением клиентского опыта и качественное сервисное обслуживание — не та активность, которую можно завершить. Этим надо заниматься постоянно. Чем компания более гибкая и открытая новым идеям, тем успешнее получается у нее подстраиваться под изменяющийся ландшафт.

Что все это значит и с чего начать?

Мы живем и ведем бизнес в сложных условиях. Рынок B2B меняется. Происходит это не без влияния сегмента B2C. Однако относительно B2C наш рынок сложен тем, что здесь со стороны заказчика от одной и той же компании могут выступать разные лица, зачастую с разными целями и потребностями. Поэтому для успешного ведения дел приходится учиться взаимодействовать одновременно с разными частями «аудитории».
Однако российская ситуация немного проще тем, что у нас рынок B2B еще настолько погряз в “совковом” типе обслуживания, что даже один маленький шаг из описанного процесса (без радикальных перемен в компании) уже дает свои плоды.
Начните «путь» качественного сервиса с организации полноценной службы поддержки или службы клиентского сервиса. Кстати, это позволит не только сократить отток, но и заработать. Предоставьте Вашему заказчику удобные каналы коммуникаций со службой Help Desk, включая мобильное приложение и/или telegram бота. Разработайте KPI для сотрудников службы поддержки и внедрите Help Desk систему, которая позволит эти KPI контролировать.
Результаты не заставят себя долго ждать:

Начните заботиться о «клиентском опыте», смотрите на примеры других компаний, берите для внедрения лучшее и используйте только самые передовые и проверенные системы Help Desk.

Okdesk — система для автоматизации обслуживания B2B. Повышает качество клиентской поддержки и сокращает отток.
Быстрый старт и результаты без внедрения! Бесплатное тестирование!

Источник