Способы презентации товара при продаже

Презентация товара в выгодном свете: проверенные техники

Чтобы люди захотели приобрести товар, его важно правильно презентовать. В противном случае он просто не заинтересует потенциальных клиентов. Что такое презентация? Об этом мы расскажем в этой статье. Представление услуги и продуктов бывает разных видов, также отличаются способы его проведения. Будущий продавец должен уметь правильно преподнести объект продажи, если желает быть успешным в своём деле.

Существует немало учебной литературы и специальных курсов, предназначенных для менеджеров по продажам. В этих материалах расписан каждый шаг проведения и подготовки к презентации. Однако универсальной стратегии не существует. Подход к каждому клиенту должен быть индивидуальным, поэтому нельзя создать один шаблон для всех случаев.

В этом материале мы покажем основные азы, следуя которым можно создать каркас универсальной презентации под любой конкретный случай.

Коротко о презентации продукта

Презентация товара – это один из главных этапов продажи продукции. Основная цель данного процесса – сделать акцент на преимуществах товара, мотивировав человека совершить покупку.

Число потенциальных покупателей, для которых предназначена презентация, имеет значение только для выбора метода показа и визуальных материалов. Прийти может один клиент за конкретным товаром либо явится не одна сотня людей на массовую презентацию, проводимую в конференц-зале. Выбранный тип презентации зависит от целей организации. Исходя из задач подбирается информация и формируется товарное предложение.

Виды презентаций

• Продающий. Это наиболее популярный и привычный тип презентации. Главная его задача – продать продукт, поэтому нужно правильно его преподнести и убедить клиента совершить покупку.
• Информационный. Он используется в тех случаях, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время презентации важно подробно рассказать о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли, зачем её приобретать.
• Демонстрационный. Главная особенность данного вида – предстоит практически применять товар во время проведения презентации. Люди смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё зависит от того, какой именно товар презентуется. Исходя из специфики продукта подбирается метод его демонстрации.

Конкретный вид презентации подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании. Также имеет значение новизна услуги или товара. Знакомы ли люди с деятельностью бизнеса или им только предстоит с ним познакомиться.

Техники проведения презентации

Если хочется правильно преподнести товар, важно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у людей не возникало ощущения, что их пытаются в чём-то убедить, заставить совершить покупку.

• Сначала называются более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а потом сильные. Например, такая презентация товара в магазине позволяет убедить людей, что им нужно купить конкретную вещь, по нарастающей.
• Эмоциональная вовлечённость покупателя. Важно уметь заинтересовать человека, учитывая его индивидуальные особенности и основные проблемы.
• Использование фактов и цифр. Так значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара.
• Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту люди, которые его приобрели в прошлом.
• Рассказ о том, каким будет будущее, если человек купит товар. Что изменится в жизни в положительную сторону, на какой значимый эффект можно рассчитывать.

Далее подробнее разберемся в особенности различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы он понравился потенциальным клиентам и они попали в воронку продаж.

Особенности проведения презентации с выявлением потребностей

Обычно продавцы, которые пользуются данной техникой, не стараются сразу продать людям товар. Они сначала помогают человеку определиться с потребностями. Сам продавец наблюдает за тем, на какую группу продуктов клиент обращает внимание, чем она привлекает.

Если приходится дистанционно общаться с покупателем, тогда задача усложняется. Приходится задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какие потребности у человека, что его интересует. Это позволяет не тратить время на попытку продать товар, который не нужен конкретному покупателю.

Ориентировка на стоимость

Многие люди понимают, что при покупке не стоит скупиться. В ином случае есть риск приобрести некачественный товар, который не устроит по характеристикам или вскоре придёт в негодность. Всё же некоторые клиенты до сих пор при выборе ориентируются только на цену.

В таком случае продавец может действовать следующим образом:

• Предложить товар, который является наиболее дешёвым в магазине. Это может быть автомобиль, услуга, номер в отеле, бытовая техника. Если человек желает максимально сэкономить, его устроит такой вариант.
• Сравнить самый дешёвый товар и тот, который имеет более высокую стоимость. Продавец расскажет, что получит человек, если немного переплатит.

Во втором случае покупателю будет предложено остановить выбор на более дорогой модели. Продавец расскажет о её преимуществах и убедит в том, что нужно переплатить. Хорошая презентация продукции позволит повлиять на решение человека даже в том случае, если он привык экономить.

Демонстрация

Есть немало видов товаров, которые тяжело реализовывать дистанционно. При продаже необходим прямой контакт. Важно, чтобы человек не только увидел продукт, но и смог его изучить с помощью других каналов восприятия.

Речь идёт о следующем:

• Тактильный контакт. Это актуально при продаже подушек, матрасов, ткани и аналогичных вещей. Человеку захочется их потрогать, чтобы решить, покупать или нет.
• Вкусовое восприятие. Это полезно при продаже продуктов питания. Нередко продавцы дают попробовать товар либо компания устраивает презентацию определённой еды. Человек продегустирует продукт и захочет приобрести, если ему понравится вкус.
• Обонятельный контакт. Необходим при продаже парфюма, бытовой химии, косметики. При покупке подобных вещей люди нередко ориентируются на запах, что значит, им обязательно нужно предоставить такую возможность.

Рассматривая вопрос проведения презентации, стоит учитывать все эти моменты. Можно наглядно демонстрировать преимущества товара, допустим, проводить дегустации или тест-драйвы. Тогда людям будет значительно легче решиться на покупку определённой продукции.

Поймать на слове

Цели и задачи презентации понятны – нужно грамотно преподнести товар, чтобы его продать. Важно использовать различные техники и уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, некоторые продавцы стремятся поймать потенциального покупателя на слове. К тому же, это прекрасно подходит для отработки возражений.

Как выглядит подобная схема:

1. Клиент произносит фразу, которая ставит под сомнение преимущества товара. Например, заявляет, что у конкурента продукт дешевле.
2. Продавец реагирует на эти слова следующим образом: «А что, если я скажу, что наш товар прослужит в 2 раза дольше, чем у конкурентов?». Также может заявить: «Могу дать вам скидку, чтобы цены сравнялись. Купите товар у нас?».

Подобные слова часто убедительно действуют на клиентов, и благодаря им удаётся подтолкнуть людей к совершению покупки.

Способы проведения презентации

В современном мире продавцы могут различными способами взаимодействовать с клиентами, выбирая метод коммуникации исходя из особенностей конкретного случая. Это может быть личная презентация, которая пройдёт для одного человека в торговом зале. Также можно по телефону рассказать о товаре, записать соответствующее видео и выложить в Интернет.

Другой вопрос, как сделать правильную презентацию, чтобы она позволила добиться желаемого результата? Важно правильно подготовиться и учесть все моменты.

Презентации делятся на 2 типа коммуникации:

1. Личная. Презентация для одного человека или группы людей.
2. Удалённая коммуникация. Презентация по телефону, электронной почте, при помощи социальных сетей, по Zoom или иным средствам видеосвязи.

Во время второго типа презентации могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием личного контакта. Их следует учесть для более успешного общения с клиентами.

Особенности проведения удалённой презентации

Аспекты, которые стоит учесть при проведении презентации без личного контакта.

• Следите за темпом и ритмом речи. Монотонное выступление без пауз быстро наскучит слушателю.
• Обратите внимание на реакцию. Если собеседник не проявляет со своей стороны никакой обратной связи, стоит задать ему наводящие вопросы. Уточнять необходимо ясность предоставляемой информации. В конце монолога можно спросить: «Понятен ли вам принцип работы нашего тренажёра?», «Как вы оцениваете для себя пользу от этого устройства?» и так далее.
• Слушателя не должно что-либо отвлекать. В начале беседы уточните, удобен ли разговор. Если вы слышите посторонний шум, например плач ребёнка, шум дрели или лай собаки – уточните, возможно, стоит перезвонить позднее. При рассеянном внимании сложно должным образом воспринимать информацию. Клиент может быть заинтересован в вашем продукте, но если ему что-то мешает, то он не оценит все преимущества покупки.
• В конце диалога повторите все тезисы, кратко подводя итоги беседы. Воспринимать информацию проще при повторении ключевых моментов. Выслушав «краткое содержание» диалога, клиенту будет проще принять решение.

Удалённые коммуникации можно комбинировать для более полного взаимодействия с клиентами. Так, в конце телефонного разговора можно предложить посмотреть краткую презентацию, которую компания отправит по электронной почте. Также удачным решением будет предложение отправки образца товара.
Такой подход покажет заботу о клиенте и даст ему больше информации, с которой можно ознакомиться в любое удобное для него время уже после беседы. Компания, уверенная в качестве своих услуг, не боится предоставлять образцы и знает, что “тест” – это не выброшенные деньги, а вклад в развитие бизнеса.

Как провести презентацию

Если соблюдать проверенный алгоритм, презентация пройдёт успешно. Важно пройти несколько стандартных этапов и к каждому подойти индивидуально, с учётом специфики бизнеса.

1. Вступление и знакомство с продукцией

Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или об организации. Нужно сообщить название продукта и модель, описать функции, отметить производителя. Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чём пойдёт речь.

2. Определение проблемы

Опытные продавцы товар не продают, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если рассказать о том, что теперь уборка займет намного меньше времени.

Сначала происходит определение проблемы, затем ищется её решение. Однако с этим пунктом не всё так просто, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с проблемами клиентов.

Людям не нравятся многие мелочи, с которыми приходится сталкиваться в жизни. Например, пригоревшая еда, промокшая обувь и так далее. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки.

Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на неё внимание. Допустим, можно сделать акцент на то, что мокрая обувь приведёт к сокращению срока службы вещи, к возникновению простуд. Именно тогда человек поймёт, что это проблему нужно решать. А вот теперь можно перейти к следующему этапу презентации.

4. Решение и доказательство

Продавец должен подсказать, как решить проблему покупателя, то есть, предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме: сначала нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью. Затем предложить сковородку с антипригарным покрытием.

Теперь нужно подтвердить отзывами клиентов и другими способами то, что товар эффективно решает проблему. То есть, следует предоставить доказательства.

Если возник вопрос, что пишут в конце презентации, то ответ простой – цену. Её можно не только назвать, но и указать скидку при наличии таковой или возможность рассрочки. Также можно дать человеку сравнить разные цены и выбрать подходящую.

Презентация продукта: пример

Приведем в пример 3 продукта, которые презентуем по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведённому «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на проблемы конкретной целевой аудитории. В подтверждение тому возьмём разноплановые товары и услуги:

• клининг;
• телевизор;
• авторский тур на Алтай.

1. Вступление и знакомство с продукцией

• Наша компания занимается клинингом с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы есть рейтинг на сайте, с которым можно ознакомиться. Мы занимаемся уборкой офисов, домов и квартир.
• Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит зрителю эффект полного погружения в фильм.
• Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для настоящих любителей необычных путешествий.

2. Определение проблемы

• Наверняка вы не любите делать уборку. А кто любит? Ведь можно потратить это время на что-то действительно важное для вас.
• В современном мире человек испытывает огромную информационную перегрузку.
• Границы закрыты, Мальдивы дорогие, а в Сочи некуда и яблоку упасть?

• В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. Это, кстати, целых 4 занятия йогой!
• Чтобы полностью абстрагироваться от проблем, нужно медитировать 5 часов. Или просто надеть наши VR-очки.
• По прогнозам границы откроются полностью не раньше конца этого года.

4. Решение и доказательство

• Наш клининг продолжается 2 часа. Оплатив эту услугу вы освободите уйму времени на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернём деньги в течение одного рабочего дня.
• Согласно исследованиям берлинского университета психологии, в VR-очках ум переключается с проблем на расслабление всего за 5 секунд. Теперь сравните, что проще? 5 часов медитации или 5 секунд просмотра увлекательного контента?
• Мы уже провели по Алтаю 5 групп, получив уйму восторженных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с отзывами путешественников.

Не будем указывать цены в примере, с этим пунктом уж точно справится любой продавец. Основное правило, которое следует помнить, – честность по отношению к клиенту.

Укажите реальную стоимость, не пытаясь её занизить. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то положительного впечатления о компании не будет. Опишите все возможные конфигурации товара, если таковые имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.

Возможные ошибки при проведении презентации

Перед созданием презентации обязательно стоит принять во внимание самые распространенные ошибки.

• Нельзя монотонно читать доклад, уделять мало внимания потребностям клиентов.
• Не стоит предлагать каждому человеку одно и то же решение.
• Важно говорить просто и понятно, не использовать сложные термины.
• Необходимо соблюдать этикет и быть вежливым, не стоит агрессивно навязывать своё мнение.

Заключение

Хорошая презентация поможет продать продукт, но к ней важно заранее подготовиться. Для развития бизнеса необходимо помнить два основных правила торговли:

1. Конечно, клиент всегда любим и прав.
2. Нужно решать проблему покупателя, а не пытаться заработать.

При создании презентации стоит держать эти каноны в голове. Тогда клиент неизбежно заинтересуется вашим продуктом и будет рекомендовать его друзьям и знакомым. Внимание со стороны бизнеса всегда ценится больше, чем простой рассказ о продукте. Потому главная задача отдела маркетинга и продаж – сделать так, чтобы о товаре не просто узнало как можно больше покупателей, он должен им действительно понравиться.

Источник