Способы предложения сопутствующих товаров

Сопутствующие товары: что это такое в продуктовом магазине, ассортимент дополнительных продуктов

Тема продаж всегда актуальна, но увеличение прибыли не способно никого оставить равнодушным. Для повышения лояльности клиента и дополнительной выгоды многие магазины предлагают сопутствующие услуги или товары, но о том, что это такое и как правильно выбрать стратегию реализации, продавать те или иные продукты, мало кто знает.

Определение

Сопутка или как ее еще называют «допы» — это категория изделий, которую представляют как наиболее подходящую и связанную с основной покупкой. Совмещение нескольких положительных факторов при этом полностью замещают в минусы. При этом можно смело утверждать, что у всего найдется дополнение, вызывающее хотя бы минимальный интерес покупателя, а основное правило — адекватное предложение и толкование потребностей, которые целиком покроет предлагаемая продукция.

Для грамотного построения продающей линии необходимо проанализировать привычную продуктовую корзину потребителя и в индивидуальном порядке выбрать ту или иную позицию, ведь к привычному хлебу для завтрака навряд ли понадобится бритвенный станок, а кофе в такой ситуации станет вполне приемлемым вариантом.

Сопутствующие товары — одна из важнейших частей продаж, которая при правильном анализе сможет увеличить выручку на 10-30%. Согласно актуальным исследованиям, более 70% покупателей заинтересованы в покупке разных полезных мелочей.

Что такое сопутка в магазине и других сферах

Ассортимент изделий, которые могут быть предложены потребителю, весьма широк. При реализации крупной бытовой техники, например, стиральной машины подойдут специальные мешки для стирки, порошки, набор шлангов или профессиональные очистители. На самом деле список можно продолжать бесконечно. Все подходящие позиции рекомендуется размещать не только на прилавке, но и предлагать в устной форме, рассказать об имеющихся преимуществах. Мощным инструментом для увеличения прибыли станет внедрение кросс-мерчандайзинга, то есть системы правильного оформления витрин и выкладки связанной продукции.

Безусловно, не каждый посетитель готов к незапланированным тратам, поэтому стратегию необходимо продумать заранее. Однако, даже при согласии 2-3 покупателей прибыль компании возрастает, ведь именно на такие мелочи устанавливается наибольшая наценка.

Если рассматривать сферу флористики, то в дополнение к букету можно предложить милую открытку, необычную упаковку для цветов, вазочки или даже свечи.

Продукты питания — самая широкая отрасль, которая включает в себя не только продовольственные универмаги, но и заведения общественного питания. Если на вопрос «какие есть сопутствующие товары в продуктовом магазине?» можно смело ответить, что это продукты в области кассы, то в кафе к чашке чая можно «вкусно» презентовать фирменное пирожное или кусочек торта.

В стоматологии, салонах красоты и кабинетах косметологии можно реализовать уходовые средства для кожи, волос.

Для ювелирных магазинов актуальны салфетки для ухода за драгоценными украшениями, коробочки, шкатулки или вместительные и красивые боксы.

Важным моментом реализации дополнений является определение суммы чека. Направляясь в магазин каждый человек закладывает стоимость покупки. Эксперты утверждают, что клиенту лучше всего предлагать «допы» общей суммой не выше 10% от стоимости первоначальной цены. Так покупатель с большей долей вероятности согласится на сделку.

Источник

11 шагов к хорошему интернет-магазину. Сопутствующие товары

Сегодня у нас — шестой шаг из одиннадцати. Обсуждаем сопутствующие товары в интернет-магазинах — зачем предлагать, когда и как.

Краткое содержание предыдущих серий

Предлагайте нужное!

Всегда есть соблазн предлагать покупателю товар «в нагрузку». Те уважаемые читатели, которым довелось жить в Советском Союзе, могут помнить, как желающим купить вожделенный билет в Мариинский театр могли предложить его только в комплекте с билетом на утренник в заштатном доме культуры, а к дефицитному килограмму гречки по 56 коп. обязательно прилагалось на рубль-два старого печенья, сырков «Дружба» или еще чего-нибудь залежавшегося.

В современной России странные сопутствующие товары в интернет-магазине чаще обусловлены не суровым умыслом освободить склад от бесполезного, а недостатком аналитики и бедностью фантазии маркетологов. Возьмем, например, люстру во вполне симпатичном магазине всякой электрики 220-volt.ru:

А теперь взглянем, что нам предлагается в качестве сопутствующих товаров к ней чуть ниже на той же странице:

Вы не шутите? С одной люстрой чаще всего покупают другие люстры, только немного другие по дизайну? Всякое может быть (например, при покупке товаров похожего дизайна в квартиру при ремонте), однако вот еще один блок информации ниже:

Строго говоря, мне, как покупателю люстры, эта информация полезна. Я могу подумать и решить, что выбранная мной люстра недостаточно хороша, передумать и купить другую. Вопрос, выгодно ли это магазину? Ведь я могу передумать и выбрать более дешевую люстру 🙂

Чего здесь на самом деле не хватает — это действительно полезных сопутствующих товаров, о которых неопытный покупатель может не подумать (и потом пожалеет, а мог бы оказаться благодарным магазину за добрый совет). Какие же товары можно предложить вместе с такой люстрой? Предложите расходные материалы: галогенные лампы (их не купишь в ларьке за углом, и покупка запасных — разумный шаг), крепление к потолку (например, дюбели для гипрока), провода, цепь (чтоб красиво подвесить) и т.п.

Вы же помните анекдот про гениального продавца, к которому мужик пришел за гигиеническими тампонами, а уехал, купив не только тампоны, но и удочку, все прочие снасти для рыбной ловли, подходящее снаряжение и болотные сапоги и даже новый внедорожник? Важно не просто продать то, что покупатель хочет сейчас, важно угадать, зачем ему это понадобилось, и что еще может пригодиться в ближайшее время.

Вот пример посложнее: я покупаю диетический корм для кошек, страдающих мочекаменной болезнью. Что мне надо предложить вместо типичных сопутствующих товаров, которые покажет почти любой интернет-магазин?

Вариант с консервами теоретически неплох, если не учитывать, что ветеринары не советуют кормить питомца кормом разных производителей одновременно, и здесь лучше бы предложить консервы той же марки и модели, что и сухой корм.

Однако по-настоящему коварный продавец предложил бы вот что:

Почему? А потому, что если кошку кормят таким лечебным кормом, то владельцу достаточно часто приходится собирать и возить в клинику анализ ее мочи, чтобы ветеринар мог вовремя скорректировать диету.

Что надо, чтобы догадаться о таком варианте? В принципе, достаточно представить себя на месте покупателя (или жить с кошкой, у которой хоть раз находили песок в мочевом пузыре). Конверсия такого предложения в покупки могла бы быть довольно высокой, так как еще не все владельцы кошек знают, что такие удобные наборы давно существуют.

Хороший магазин не впаривает покупателю ненужное, хороший магазин ненавязчиво советует, что ему может понадобиться на самом деле. Большой супермаркет может строить хорошие догадки о полезных товарах для покупателей на основе статистики, маленький нишевый магазин может выиграть у него за счет лучшего знания потребностей клиентов в своей нише.

Будьте экспертом!

Покупатель часто хуже продавца осведомлен обо всех нюансах использования того, что ему потребовалось. Например, раньше в интернет-магазине lapsi.ru вообще не было раздела «вместе с этим товаром покупают» (и «для этого хорошо подойдет»).

Сейчас там уже все хорошо, но всего 4 года назад, когда я покупал там много всего для новорожденной дочки, я впадал в уныние и недоумение почти на каждой странице.

Представьте себе, что человек первый раз в жизни покупает детскую кровать. Очевидно же, что ему надо тут же предложить подходящие именно к этой кровати одеяла, подушки и постельное белье. И это продавцу понятно, что 155х70 — это почти то же самое, что 180х75, и одно к другому подойдет. Молодому отцу, который должен быстро выбрать кучу всего для новорожденного, и который никогда этого не делал, надо обязательно помочь с выбором.

Как магазин теряет деньги на непредложенных сопутствующих товарах

Мне в «Лапси» тогда пришлось ЕХАТЬ, чтобы поговорить с продавцом лично и понять, что надо купить. Я потратил 4 часа времени, продавец — минимум час, аренда торгового зала тоже обходилась владельцам магазина в копеечку, а всего-то надо было на сайте предложить подходящий сопутствующий товар.

Это радикально снизило бы все расходы и подняло бы оборот, так как людям, желающим заказать товар online, это было бы сделать легче, а в торговый зал можно было бы привлечь больше покупателей, так как продавец не был бы занят объяснением элементарных вещей молодым родителям.

Торговый зал обслужил бы больше людей, себестоимость единицы товара бы снизилась, а значит цены можно было бы чаще снижать во время всяких акций, и в конечном итоге «Лапси» мог бы обслужить и порадовать значительно больше людей и занял бы еще лучшее положение на рынке.

Выводы

1) Предлагать сопутствующие товары надо обязательно.
2) Сопутствующий товар — это нечто, полезное клиенту, если он купит основной товар. Запчасть, инструмент для монтажа, необходимые аксессуар или дополнение (типа белья для кровати).

Пожалуйста, предлагайте сопутствующие товары, чтобы помочь покупателю в его жизненной ситуации. Товары продают именно для этого, а не потому, что вы живете на прибыль с продаж. Хорошо жить можно только на прибыль с продаж действительно нужных людям товаров и услуг. Посмотрите на facebook, если не верите 🙂

Бонус всем, кто дочитал: предлагайте мгновенную типичную покупку

Отличный сайт, все супер, продает почти единственный товар: воду «Хваловская Премиум». Нужна ровно одна кнопка на главной «Повторить заказ». Чтобы не ошибиться, попросите разработчика сайта использовать cookie, чтобы мгновенно опознавать постоянного покупателя. Это — тот случай, когда в магазине всегда заказывается одно и то же, но в непредсказуемое время (в отличие от кошачьего корма, расход которого примерно одинаков).

Источник

Сопутствующие товары: 6 приемов и 6 техник реализации

Из этого материала вы узнаете:

Сопутствующие товары – увеличитель прибыли, которым почему-то пользуются не все. Объясняется это нежеланием навязываться покупателям, которые и так уже внесли свой вклад в общую прибыль компании. Но такое решение опрометчиво. Попутно можно продать еще и заработать себе +100 к карме, так как это будут нужные сопутствующие вещи.

Просто так взять и внедрить дополнительные товары нельзя. Для начала нужно понять, какие именно станут сопутствующими. Далее нужно научить продавцов предлагать допы. Именно этот момент многие руководители упускают, а потом констатируют, что инструмент не работает. Не все продажники могут вдогонку предложить что-то еще. На то есть причины, которые приведены ниже.

Суть сопутствующих товаров

Простой пример из жизни: человек зашел в магазин с конкретной целью – купить рыбу. Выбрал ту, что ему понравилась, и уже рассчитывается на кассе. А кассир предлагает приобрести еще и специальный соус к рыбе. Причем он не спрашивает «Нужен ли вам соус?», а строит фразу совсем по-другому: «Вы возьмете к рыбе пикантный соус или лучше лимонный?».

В результате покупатель вместо того, чтобы ответить «Нет, не нужен», выбирает что-то из предложенных вариантов. Какой сопутствующий товар был к рыбе? Разумеется, соус. Человек изначально о нем не думал, однако в итоге купил.

По сути, товары сопутствующего ассортимента – это продукция, которую клиенту предлагают дополнительно, после того как основной предмет покупки уже выбран. Благодаря дополнительному товару ценность этой основной покупки возрастает.

В принципе к любому товару можно подобрать целый перечень сопутствующих позиций, которые обязательно заинтересуют покупателя. Это сделать совсем несложно.

Главное – каждому клиенту предлагать купить именно тот сопутствующий товар, который ему действительно необходим.

Согласитесь, предлагать пену для бритья или шампунь в виде дополнения к хлебу, как минимум, странно. После такого «коммерческого хода» человек, возможно, вообще начнет обходить этот магазин стороной.

Тут сразу напрашивается мысль, что клиенту стараются чуть ли не силой «впихнуть» плохо продающийся товар. Ничего хорошего при таком подходе не получится, фирма лишь заработает себе плохую репутацию.

Поэтому для начала следует изучить, что посетители кладут в свою продуктовую корзину, а затем, исходя из этого, формировать список сопутствующих товаров. И ни в коем случае нельзя докучать людям, разглядывая их покупки. Менеджеры должны действовать очень деликатно, практически незаметно.

Примеры сопутствующих товаров

Когда человек совершает основную покупку, можно и нужно предложить ему еще какой-то продукт, который либо ее дополнит, либо выступит в роли недорогого аналога этого же бренда. Благодаря сопутствующему или дополнительному товару клиент, возможно, впервые соприкоснется с продукцией компании (и если она понравится, то позже придет за более дорогостоящими позициями ассортимента) или пополнит свою корзину другими покупками (и принесет вам большую прибыль).

К примеру, главный товар в ассортименте небезызвестной торговой сети Mango – женская одежда. Однако что можно увидеть на кассах этих магазинов? Кошельки, портмоне, визитницы, очки от солнца, всевозможные женские украшения, аксессуары и иные сопутствующие товары. Покупательницы выбирают себе одежду, идут рассчитываться и тут же с удовольствием приобретают еще какую-то мелочь. Разумеется, цены на все это очень привлекательные или преподносятся таковыми благодаря ловким маркетинговым ходам.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Торговая сеть по продаже косметических товаров «Иль Де Боте» практикует те же приемы. Здесь на кассе можно купить «пробники» (мини-упаковки) популярной косметики, полезные принадлежности (ватные палочки, диски, влажные салфетки) и прочие дополнительные аксессуары. А цены на сопутствующие товары (по сравнению с основными) кажутся очень низкими. Кроме того, данную продукцию стараются еще так преподнести (высыпать в корзину или сложить большой стопкой), чтобы она казались чем-то совсем дешевым, что можно покупать, не задумываясь.

К примеру, к всевозможной технике в качестве дополнения магазин предлагает батарейки, соединительные шнуры, подзарядные устройства, чехлы, специальные салфетки и множество всяких аксессуаров. Среди этих предметов встречаются и недешевые. Но что такое стоимость сумки (для ноутбука) в сравнении с ценой самого ноутбука? Сущий пустяк. А фирма получает на этом свою дополнительную прибыль.

Нередко в качестве сопутствующего товара выступают услуги (характерно для более высокого сегмента). Это может быть сопровождение консультанта на время шопинга. Денег за подобный сервис с клиента не берут, поэтому многие с удовольствием принимают «бонус». А консультант, между тем, знает свое дело. И с его «подсказками» покупатель приобретает несколько вещей вместо запланированной одной или двух. Опытный специалист умеет убеждать, и человек покупает с мыслью «как я раньше жил без этого?».

Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно.

Алгоритм продажи сопутствующих товаров

Как грамотно осуществить предложение сопутствующего товара или услуги? Тут важно проявить внимательность и уловить, что именно больше всего необходимо клиенту: доставка, какой-то дополнительный сервис или возможность поговорить с хорошим консультантом и узнать, как правильно пользоваться товаром.

Вот как может выглядеть алгоритм реализации сопутствующих товаров в торговом зале магазина при взаимодействии с клиентом:

• Человек проявил интерес к какому-то товару.Скажите несколько слов о том, что он сделал отличный выбор, объясните, чем именно хорош данный товар. Предложите какие-либо виды сопутствующих товаров, но очень деликатно, без нажима.
• Оцените, как реагирует покупатель и, если он не против общения, продолжите разговор.
• Если клиент ведет себя нейтрально (не говорит «нет», но и особого интереса не проявляет), рекомендуйте что-то еще, пока все-таки он как-нибудь проявит себя, захочет купить или же откажется.

Тут, конечно, следует быть очень внимательным, видеть настроение клиента и правильно на него реагировать. Если человек явно не желает покупать именно сейчас, не нужно настаивать. Так вы только настроите его против себя (и компании) и, возможно, навсегда потеряете потенциального клиента.

Чтобы склонить к покупке, используйте всевозможные рычаги, заманивайте бонусами, скидками, положительными отзывами и экспертными оценками.

Тут еще важно, чтобы каждый продавец сопутствующих товаров понимал, как все сделать грамотно, правильно. А для этого персонал необходимо регулярно обучать, повышать уровень знаний о продажах.

Базовые принципы сопутствующих товаров

Широко известная формула розничных продаж выглядит следующим образом:

Общая выручка = поток трафика х показатель конверсии х сумма среднего чека

Что способствует увеличению среднего чека? Следующие действия:

• активная продажа дорогостоящих товаров;
• увеличение количества предлагаемых товаров;
• торговля сопутствующими товарами;
• торговля дополнительными товарами, а именно, товарами каждодневного спроса и расходными материалами.

Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета. Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание непременно «втюхать».

Базовые принципы сопутствующих товаров

Простой пример: вам нравится девушка, и вы решили назначить ей свидание. Сделать это можно по-разному, сказать так:

• Не желаете ли встретиться со мной сегодня вечером?
• Вы хотите, чтобы у нас сегодня состоялось свидание?
• Я приглашаю вас вечером на свидание и сам заеду за вами. Скажите только, вам удобно в семь часов или в шесть?

И как по-вашему, на какое из приглашений девушка ответит «да»?

Клиент сам захочет приобрести сопутствующий товар, если он будет своевременно и грамотно предложен. Конечно, тут важна еще и потребительская ценность предлагаемых товарных позиций. Она может состоять в следующем:

• предлагаемый продукт шире решает проблему покупателя;
• снижает вероятность возникновения тех или иных проблем;
• продукт подчеркивает индивидуальность, улучшает внешний вид;
• расширяет функциональные возможности основного товара;
• делает его более удобным в использовании;
• продлевает срок эксплуатации.

Для общения с покупателями тут следует использовать короткие фразы. Длинную речь никому не хочется слушать, поэтому она успеха не принесет.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

При этом нет каких-то универсальных, всегда идеально срабатывающих фраз. Возвращаясь к вышеприведенному примеру, можно ожидать, что вероятность успеха будет равна 40%, не более (даже если очень постараться с формулировкой вопроса).

Чтобы придуманный скрипт можно было считать хорошим инструментом продажи сопутствующего товара, мало одного положительного результата на 10 случаев, тут нужно, чтобы таких результатов было 4-5. При этом всегда знайте, что очень многие не захотят покупать что-то помимо основного продукта, и это не страшно.

4 правила продажи сопутствующего товара

Правило № 1: верно определить время для предложения.

Это момент, когда в выборе основного продукта клиент уже абсолютно точно уверен, то есть, собственно, уже идет оплачивать (но еще не рассчитался).

Правило № 2: верно подобрать, что конкретно предлагать.

Вот как следует здесь действовать: заранее подготовьте на выбор дорогой, средний и дешевый сопутствующий товар. Именно три варианта. Практика показывает, что чаще приобретают средний по цене продукт. Если предложить два, то у клиента не будет чувства, что есть широкий выбор. А если показать больше, растеряется и просто уйдет. Поэтому должно быть именно три позиции.

Правило продажи сопутствующих товаров

Очень важно, чтобы персонал заранее знал (следует позаботиться, составить списки), что именно можно предложить к каждому основному продукту. Продавец не должен лихорадочно пытаться что-то придумать уже в момент общения с клиентом.

Правило № 3: грамотно предлагать.

Скрипты (проверенные, рабочие) для менеджеров-продажников тоже следует подготовить заранее.

• Вариант 1: «В современных утюгах в процессе использования внутри накапливается осадок от воды, который может потом оставлять следы на одежде. У нас есть специальная жидкость для промывки утюгов».
• Вариант 2: «В этом мобильнике отличная камера, она делает фото в высоком разрешении, но они занимают много места. Купите сразу карту памяти, чтобы не думать потом, влезет у вас что-то еще в телефон или нет».

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник