Способы предложения дополнительного товара

Сопутствующие товары: 6 приемов и 6 техник реализации

Из этого материала вы узнаете:

Сопутствующие товары – увеличитель прибыли, которым почему-то пользуются не все. Объясняется это нежеланием навязываться покупателям, которые и так уже внесли свой вклад в общую прибыль компании. Но такое решение опрометчиво. Попутно можно продать еще и заработать себе +100 к карме, так как это будут нужные сопутствующие вещи.

Просто так взять и внедрить дополнительные товары нельзя. Для начала нужно понять, какие именно станут сопутствующими. Далее нужно научить продавцов предлагать допы. Именно этот момент многие руководители упускают, а потом констатируют, что инструмент не работает. Не все продажники могут вдогонку предложить что-то еще. На то есть причины, которые приведены ниже.

Суть сопутствующих товаров

Простой пример из жизни: человек зашел в магазин с конкретной целью – купить рыбу. Выбрал ту, что ему понравилась, и уже рассчитывается на кассе. А кассир предлагает приобрести еще и специальный соус к рыбе. Причем он не спрашивает «Нужен ли вам соус?», а строит фразу совсем по-другому: «Вы возьмете к рыбе пикантный соус или лучше лимонный?».

В результате покупатель вместо того, чтобы ответить «Нет, не нужен», выбирает что-то из предложенных вариантов. Какой сопутствующий товар был к рыбе? Разумеется, соус. Человек изначально о нем не думал, однако в итоге купил.

По сути, товары сопутствующего ассортимента – это продукция, которую клиенту предлагают дополнительно, после того как основной предмет покупки уже выбран. Благодаря дополнительному товару ценность этой основной покупки возрастает.

В принципе к любому товару можно подобрать целый перечень сопутствующих позиций, которые обязательно заинтересуют покупателя. Это сделать совсем несложно.

Главное – каждому клиенту предлагать купить именно тот сопутствующий товар, который ему действительно необходим.

Согласитесь, предлагать пену для бритья или шампунь в виде дополнения к хлебу, как минимум, странно. После такого «коммерческого хода» человек, возможно, вообще начнет обходить этот магазин стороной.

Тут сразу напрашивается мысль, что клиенту стараются чуть ли не силой «впихнуть» плохо продающийся товар. Ничего хорошего при таком подходе не получится, фирма лишь заработает себе плохую репутацию.

Поэтому для начала следует изучить, что посетители кладут в свою продуктовую корзину, а затем, исходя из этого, формировать список сопутствующих товаров. И ни в коем случае нельзя докучать людям, разглядывая их покупки. Менеджеры должны действовать очень деликатно, практически незаметно.

Примеры сопутствующих товаров

Когда человек совершает основную покупку, можно и нужно предложить ему еще какой-то продукт, который либо ее дополнит, либо выступит в роли недорогого аналога этого же бренда. Благодаря сопутствующему или дополнительному товару клиент, возможно, впервые соприкоснется с продукцией компании (и если она понравится, то позже придет за более дорогостоящими позициями ассортимента) или пополнит свою корзину другими покупками (и принесет вам большую прибыль).

К примеру, главный товар в ассортименте небезызвестной торговой сети Mango – женская одежда. Однако что можно увидеть на кассах этих магазинов? Кошельки, портмоне, визитницы, очки от солнца, всевозможные женские украшения, аксессуары и иные сопутствующие товары. Покупательницы выбирают себе одежду, идут рассчитываться и тут же с удовольствием приобретают еще какую-то мелочь. Разумеется, цены на все это очень привлекательные или преподносятся таковыми благодаря ловким маркетинговым ходам.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Торговая сеть по продаже косметических товаров «Иль Де Боте» практикует те же приемы. Здесь на кассе можно купить «пробники» (мини-упаковки) популярной косметики, полезные принадлежности (ватные палочки, диски, влажные салфетки) и прочие дополнительные аксессуары. А цены на сопутствующие товары (по сравнению с основными) кажутся очень низкими. Кроме того, данную продукцию стараются еще так преподнести (высыпать в корзину или сложить большой стопкой), чтобы она казались чем-то совсем дешевым, что можно покупать, не задумываясь.

К примеру, к всевозможной технике в качестве дополнения магазин предлагает батарейки, соединительные шнуры, подзарядные устройства, чехлы, специальные салфетки и множество всяких аксессуаров. Среди этих предметов встречаются и недешевые. Но что такое стоимость сумки (для ноутбука) в сравнении с ценой самого ноутбука? Сущий пустяк. А фирма получает на этом свою дополнительную прибыль.

Нередко в качестве сопутствующего товара выступают услуги (характерно для более высокого сегмента). Это может быть сопровождение консультанта на время шопинга. Денег за подобный сервис с клиента не берут, поэтому многие с удовольствием принимают «бонус». А консультант, между тем, знает свое дело. И с его «подсказками» покупатель приобретает несколько вещей вместо запланированной одной или двух. Опытный специалист умеет убеждать, и человек покупает с мыслью «как я раньше жил без этого?».

Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно.

Алгоритм продажи сопутствующих товаров

Как грамотно осуществить предложение сопутствующего товара или услуги? Тут важно проявить внимательность и уловить, что именно больше всего необходимо клиенту: доставка, какой-то дополнительный сервис или возможность поговорить с хорошим консультантом и узнать, как правильно пользоваться товаром.

Вот как может выглядеть алгоритм реализации сопутствующих товаров в торговом зале магазина при взаимодействии с клиентом:

• Человек проявил интерес к какому-то товару.Скажите несколько слов о том, что он сделал отличный выбор, объясните, чем именно хорош данный товар. Предложите какие-либо виды сопутствующих товаров, но очень деликатно, без нажима.
• Оцените, как реагирует покупатель и, если он не против общения, продолжите разговор.
• Если клиент ведет себя нейтрально (не говорит «нет», но и особого интереса не проявляет), рекомендуйте что-то еще, пока все-таки он как-нибудь проявит себя, захочет купить или же откажется.

Тут, конечно, следует быть очень внимательным, видеть настроение клиента и правильно на него реагировать. Если человек явно не желает покупать именно сейчас, не нужно настаивать. Так вы только настроите его против себя (и компании) и, возможно, навсегда потеряете потенциального клиента.

Чтобы склонить к покупке, используйте всевозможные рычаги, заманивайте бонусами, скидками, положительными отзывами и экспертными оценками.

Тут еще важно, чтобы каждый продавец сопутствующих товаров понимал, как все сделать грамотно, правильно. А для этого персонал необходимо регулярно обучать, повышать уровень знаний о продажах.

Базовые принципы сопутствующих товаров

Широко известная формула розничных продаж выглядит следующим образом:

Общая выручка = поток трафика х показатель конверсии х сумма среднего чека

Что способствует увеличению среднего чека? Следующие действия:

• активная продажа дорогостоящих товаров;
• увеличение количества предлагаемых товаров;
• торговля сопутствующими товарами;
• торговля дополнительными товарами, а именно, товарами каждодневного спроса и расходными материалами.

Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета. Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание непременно «втюхать».

Базовые принципы сопутствующих товаров

Простой пример: вам нравится девушка, и вы решили назначить ей свидание. Сделать это можно по-разному, сказать так:

• Не желаете ли встретиться со мной сегодня вечером?
• Вы хотите, чтобы у нас сегодня состоялось свидание?
• Я приглашаю вас вечером на свидание и сам заеду за вами. Скажите только, вам удобно в семь часов или в шесть?

И как по-вашему, на какое из приглашений девушка ответит «да»?

Клиент сам захочет приобрести сопутствующий товар, если он будет своевременно и грамотно предложен. Конечно, тут важна еще и потребительская ценность предлагаемых товарных позиций. Она может состоять в следующем:

• предлагаемый продукт шире решает проблему покупателя;
• снижает вероятность возникновения тех или иных проблем;
• продукт подчеркивает индивидуальность, улучшает внешний вид;
• расширяет функциональные возможности основного товара;
• делает его более удобным в использовании;
• продлевает срок эксплуатации.

Для общения с покупателями тут следует использовать короткие фразы. Длинную речь никому не хочется слушать, поэтому она успеха не принесет.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

При этом нет каких-то универсальных, всегда идеально срабатывающих фраз. Возвращаясь к вышеприведенному примеру, можно ожидать, что вероятность успеха будет равна 40%, не более (даже если очень постараться с формулировкой вопроса).

Чтобы придуманный скрипт можно было считать хорошим инструментом продажи сопутствующего товара, мало одного положительного результата на 10 случаев, тут нужно, чтобы таких результатов было 4-5. При этом всегда знайте, что очень многие не захотят покупать что-то помимо основного продукта, и это не страшно.

4 правила продажи сопутствующего товара

Правило № 1: верно определить время для предложения.

Это момент, когда в выборе основного продукта клиент уже абсолютно точно уверен, то есть, собственно, уже идет оплачивать (но еще не рассчитался).

Правило № 2: верно подобрать, что конкретно предлагать.

Вот как следует здесь действовать: заранее подготовьте на выбор дорогой, средний и дешевый сопутствующий товар. Именно три варианта. Практика показывает, что чаще приобретают средний по цене продукт. Если предложить два, то у клиента не будет чувства, что есть широкий выбор. А если показать больше, растеряется и просто уйдет. Поэтому должно быть именно три позиции.

Правило продажи сопутствующих товаров

Очень важно, чтобы персонал заранее знал (следует позаботиться, составить списки), что именно можно предложить к каждому основному продукту. Продавец не должен лихорадочно пытаться что-то придумать уже в момент общения с клиентом.

Правило № 3: грамотно предлагать.

Скрипты (проверенные, рабочие) для менеджеров-продажников тоже следует подготовить заранее.

• Вариант 1: «В современных утюгах в процессе использования внутри накапливается осадок от воды, который может потом оставлять следы на одежде. У нас есть специальная жидкость для промывки утюгов».
• Вариант 2: «В этом мобильнике отличная камера, она делает фото в высоком разрешении, но они занимают много места. Купите сразу карту памяти, чтобы не думать потом, влезет у вас что-то еще в телефон или нет».

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник

Как делать допродажи эффективно: 4 техники

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.

Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

что такое допродажи

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда применять

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Допродажа в интернет-магазине

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

Техника 1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите;
2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится;
3. Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.

Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

1. Что-то еще?
2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Техника 2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Допродажа в офлайн магазине

Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

Техника 3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

Техника 4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно Вам?
2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж :

1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

работа с сотрудниками

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Источник