Способы повысить средний чек

Как увеличить средний чек: 6 способов

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

• Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
• Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
• Правильно ли организован мерчендайзинг?
• Хорошо ли работают консультанты?
• Готов ли покупатель к дорогой покупке?
• Когда происходит наплыв клиентов?
• Эффективна ли акция?
• С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
• Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.

Источник

Способы увеличения среднего чека

Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии

Для чего анализировать средний чек

Сумма среднего чека за неделю, месяц или другой период отвечает на несколько важных вопросов:

• Когда у вас низкие и высокие сезоны продаж в течение года, недели и даже дня.
• Грамотно ли консультанты продвигают товар.
• Хорошо ли подобран ассортимент в магазине.
• Насколько платежеспособны ваши покупатели.
• Как организован мерчандайзинг.
• Эффективно ли работает акция.
• Какова сумма, с которой можно выдавать клиентам дисконтные карты.

Чтобы от анализа среднего чека была польза, нужно проводить его регулярно. Для малого бизнеса рекомендуют периодичность анализа — раз в месяц. Но в горячий сезон при растущей плотности покупок или при запуске акций анализ стоит проводить еженедельно.

Также важно отслеживать средний чек по конкретным категориям товаров. Это поможет понять, приносит ли прибыль товар, на который вы делаете ставку, продается ли в комплексе с ним целая группа товаров. Надо ли менять ассортимент, добавлять новые товары или исключать невыгодные позиции, чтобы группа в связке с товаром-локомотиво росла и увеличивала чек.

Например, владелец булочной Олег считал, что главную прибыль приносят пирожки с начинкой. После анализа среднего чека оказалось, что это сладкие булочки, а вот бездрожжевой хлеб плохо покупается. Тогда в булочной прекратили выпекать неприбыльный хлеб, увеличили объемы и ассортимент булочек, их стали выставлять в витрине на более видное место и изображать на рекламных постерах.

Как рассчитать средний чек

Чек считают за определенный период. Например, хозяин булочной Олег хочет узнать средний чек за неделю, когда он проводил акцию на булочки “Синнабон”, и сравнить его с чеком вне акции.

Берем за основу 7 дней. Смотрим число покупок за это время, сумму выручки и делим выручку на число покупок.

Средний чек = Сумма всех покупок / Количество покупок

В обычное время средний чек в булочной составил 220 рублей, а в акционную неделю — 250 рублей. Олег сделал вывод, что акция сработала.

Сложнее рассчитывать средний чек при большом ассортименте: здесь важно делить товары на группы и рассчитывать средний чек по каждой из них. При ярко выраженной сезонности делайте расчеты за небольшие периоды. Если ваши клиенты — люди с разным достатком, делайте расчеты внутри отдельных групп, ориентируясь на состав покупки и стоимость товаров в чеке. Товароучетные программы и сервисы, которые составляют управленческие отчеты, помогут справиться с задачей.

Как увеличить средний чек: 9 методов

Есть много способов увеличить сумму покупки. Они будут отличаться для стационарных и интернет-магазинов, будут зависеть от сферы продаж, сезонности и ассортимента. Расскажем о разных приемах.

1. Программа лояльности. Эта схема подходит для розницы и отчасти для интернет-магазинов: вы назначаете постоянным клиентам скидки, начисляете бонусные баллы за покупки, проводите акции и закрытые распродажи. Грамотно составленная программа лояльности может повысить средний чек на 30%.

2. Привлечение дешевым товаром. Вы делаете скидку на “товар-локомотив”, чтобы привлечь покупателей, рассказываете об этом на рекламных постерах. Это приводит в магазин больше клиентов, а затем должен заработать хорошо организованный мерчандайзинг, дополнительные акции и подготовленные консультанты. Тогда клиент покупает не один продукт, а целую корзину и, скорее всего, придет еще.

3. Товары одного типа, но разных ценовых категорий. Важно создать в магазине линейку однотипных товаров — от эконом-класса до премиум. Дальше потребуется или грамотная работа консультанта, который предложит клиенту более дорогой и качественный или функциональный товар в стационарном магазине, или правильно организованная витрина и всплывающие предложения в интернет-магазине.

4. Сопутствующие товары. Если в магазине есть товары, из которых клиент может составить нужный ему набор, это всегда повышает чек. Например, покупатель пришел за краской, но сразу же может взять валик, кисточки, малярный скотч, ванночку для работы. Здесь тоже понадобится грамотный мерчандайзинг либо работа консультанта, который предложит дополняющие товары. Важно также размещать небольшие товары высокого спроса на стойках у кассы: здесь клиент вспомнит о нужных мелочах или сделает импульсивную покупку. В строительном магазине это скотч, сверла, батарейки, фломастеры, карандаши и даже жвачка.

5. Наборы. Клиенты любят готовые решения — особенно к праздникам, особенно красиво упакованные. Для магазинов это подарочные наборы, подборки книг или канцелярских товаров, пищевые корзины, тематические наборы к Новому году, 23 февраля или поездке на море. Для общепита это сеты, мясные и сырные корзины, бизнес-ланчи.

6. Мерчендайзинг. Это целая наука о том, как грамотно размещать товары в магазине или формировать витрину интернет-магазина. Основной прием — размещение по-соседству сопутствующих товаров: например, рядом с полками сыров поставить стойку с орехами и багетами, рядом с порошками и гелями для стирки — кондиционеры, пятновыводители и мешки для деликатной стирки. Зонирование тоже важно: самый ходовой и дорогой товар размещают на уровне глаз, планируют путь клиента по магазину.

7. Обучение и мотивация сотрудников. В оффлайновых магазинах или кафе большую роль в увеличении чека играют хорошо мотивированные консультанты или официанты. Они умеют предлагать сопутствующие товары, рассказывать клиентам о выгодных скидках, которые побуждают дополнить покупку новым товаром. Поддерживают приятное общение с клиентами, чтобы они чаще возвращались за покупками. Нужно продумать систему мотивации сотрудников, которая будет влиять на рост чека, а еще — проводить для консультантов обучения по продуктам, тренинги по работе с покупателями.

8. Разные формы оплаты, кредит. Наличный и безналичный расчет стал нормой в большинстве магазинов. Если вы торгуете дорогими товарами, стоит подумать о рассрочке и кредитовании для клиентов. При этом сопровождать покупателя надо от принятия решения о покупке, до одобрения кредита, чтобы он чувствовал себя защищенным и понимал детали кредита. Кредитование можно организовать и в интернет-магазинах, тогда придется составить простые и ясные пояснения к процессу.

9. Сопутствующие услуги или бонусы. При покупке на определенную сумму или при выборе конкретных товаров вы можете предлагать бесплатную доставку, установку или товары-бонусы — например, личный тренер при покупке абонемента в спортзал в летний сезон. Это будет стимулировать клиента “добить” корзину до нужной цены или сделать целевую покупку.

Чтобы грамотно повышать средний чек, придется анализировать продажи, маржинальность товаров, частоту покупок в разные периоды — и лучше, если расчет этих данных автоматизирован. Нужные цифры можно получать в товароучетных или бухгалтерских системах, в которых есть финансовые или управленческие отчеты.

Веб-сервис Контур.Бухгалтерия содержит 7 отчетов для руководителя, которые позволяют контролировать продажи и работать со средним чеком. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность и работать с другими инструментами для бухгалтера и директора. Все новички могут работать в Бухгалтерии бесплатно 14 дней.

Источник