Способы повышения ценности услуг

8 неочевидных способов повысить ценность своего продукта для потребителя

Что делать, если клиент не видит ценности вашего продукта? Рассказываем, как его убедить, — с примерами и картинками.

Почему клиент не покупает ваш товар или услугу? Виноваты не ретроградный Меркурий или человеческая жадность. Просто потенциальный покупатель, скорее всего, не видит ценности вашего предложения. В статье расскажем, как показать её клиенту во всей красе.

1. Опишите выгоды от покупки

Как копирайтер и маркетолог я сотрудничаю с разными сферами бизнеса и часто вижу одну и ту же ошибку: клиенту не показывают, каким будет результат использования товара/услуги. Состав продукта могут расписать вплоть до молекул, но то, к чему приведёт использование, почему-то оставляют за кадром.

Копирайтер-маркетолог. Повышаю продажи бизнеса с помощью продвижения в соцсетях. Специализируюсь на копирайтинге и работе с Яндекс.Дзен.

Приобретая товар для решения своих задач, клиент хочет знать, к чему в итоге его это приведёт — удастся ли ему избавиться от проблемы или, например, повысить свой социальный статус, получить эмоции, о которых он мечтал.

Я называю эту технику результатом результата. Важно дать потенциальному покупателю понимание: что его ждёт там, в будущем, когда он уже воспользовался вашим предложением.

Если потенциальные клиенты говорят, что ваше предложение им не по карману, обратите внимание, какими формулировками вы склоняете человека к покупке. Иногда такой простой приём, как «результат результата», помогает ускорить принятие решения и заставляет клиента на время как будто забыть о стоимости.

2. Добавьте полезную бесплатность

Ещё одна причина, почему потенциальный клиент считает ваш продукт слишком дорогим, — у конкурентов то же самое продаётся дешевле. Если между товарами/услугами нет вообще никакой разницы, то человек, естественно, выберет товар по низкой стоимости. А вас будет считать «ростовщиком» и «накрутчиком».

Как избежать неприятного клейма? Предлагать к продукту «дополнение» — небольшую (и необременительную для вас) услугу, бесплатный товар-бонус, в общем, добавленную ценность.

3. Покажите составляющие продукта

Один из самых простых и действенных способов оправдать стоимость товара в глазах клиентов — разложить продукт на составляющие. Если это касается, например, тренинга, то надо показать, что включено в обучение: прописать, сколько стоит каждая составляющая по отдельности (если это возможно, конечно) и как выгодно получить всё оптом.

Дело в том, что клиент может слабо представлять себе, из чего на самом деле складывается ваш продукт. Потому и не считает стоимость адекватной лично для себя. Он может подумать: « За какой-то один сайт я заплачу 10 тысяч?!»

Когда вы предлагаете человеку просто сайт — это как бы один товар. А сайт плюс веб-дизайн, плюс десять правок, плюс три внутренние страницы, плюс мобильная адаптация — это уже целых пять продуктов. Логично, что второй вариант потенциальному клиенту понравится куда больше.

4. Используйте кейсы и отзывы

Самый простой способ показать и доказать, что ваш продукт стоит своих денег, — предъявить результаты тех, кто им уже воспользовался. Работает круче любых слов про многолетний опыт и миссию.

Но кейсы и отзывы должны быть грамотно составлены и поданы, иначе грош им цена. Оформление включает в себя:

• качественную фотографию вашего клиента;
• его реальные имя и фамилию;
• ссылку на профиль в социальной сети;
• «до-после» использования вашего продукта — с конкретикой, фактурой, цифрами.

5. Создавайте дефицит

Этот приём описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Но использовать его нужно грамотно. Например, потенциальный покупатель больше оценит то, чего изначально было много, но стало мало из-за спроса, чем то, чего сразу было мало (лимитированная коллекция).

6. Усиливайте ваши преимущества

Ваш опыт на рынке — ничто, если за это время вы не принесли пользу своим клиентам. Показывайте ваши преимущества через цифры, факты и доказательства: сколько клиентов обслужили, каких результатов благодаря вам они добились, какие трансформации с ними произошли. Это подчеркнёт, что вы не зря трудились. Информацию можно подкрепить социальными доказательствами: грамотами, сертификатами, дипломами.

7. Качественно упаковывайте продукт

Мне очень нравится высказывание Дональда Трампа: «Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете» (Дональд Трамп. Думай как миллиардер. — Ред.). Какое это имеет отношение к теме статьи?

Давайте сравним два лендинга с одинаковым продуктом:

К какому сайту и, соответственно, поставщику услуги у вас больше доверия? Естественно, к тому, кто не пожалел денег на упаковку, дизайн, юзабилити.

Важное правило: чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого. А значит, бесплатные шаблоны и лендинги, свёрстанные на коленке, не будут круто позиционировать вас или вашу компанию в какой бы то ни было сфере.

8. Выстраивайте личный бренд

Представьте, что один и тот же товар при прочих равных вам предлагают два продавца: один из них — неизвестная персона, которую вы видите в первый раз, второй — популярный блогер или признанный эксперт (пусть даже в узких кругах). У кого из них вы скорее всего купите?

Не всем дано стать гуру или популярными блогерами, конечно. Но хотя бы по минимуму вести социальные сети и демонстрировать личную экспертность — это, пожалуй, сегодня must have.

Кстати, именно прокачанный личный бренд поможет в будущем повысить цену на товар/услугу, ничего кардинально не меняя.

Хотите максимально разобраться в том, как продвигать товары/услуги, — приходите на курс «Я — интернет-маркетолог PRO» . Вы научитесь анализировать рынок и целевую аудиторию, работать с рекламными и аналитическими digital-инструментами, ставить KPI и так далее.

Важно: как не стоит повышать ценность своего продукта

Я перечислила вам те способы повышения ценности продукта, которые гарантированно дают результаты и проверены мной на личном опыте. А вот чего я точно не советую делать, так это:

• Давить на жалость и угрожать. На одном из сайтов я однажды увидела фразу: «Если мы не продадим сейчас, то просто перестанем выпускать для вас этот продукт». Такая манипуляция бессмысленна. В любом другом случае ваши потенциальные клиенты найдут к кому «уйти».
• Чрезмерно эмоционировать в преимуществах, выгодах. Это выглядит напыщенно и неестественно. Вместо «У нас самая лучшая компания в России» гораздо убедительнее «Наша компания открыла 3 500 частных детских садов по всей России». Факты важнее, чем эмоции.
• Публиковать бездоказательные кейсы или отзывы от «призраков» — это хуже чем ничего. То есть лучше вообще не публиковать отзывы, чем показывать потенциальным клиентам что-то подобное:

Коротко о главном

1. Показывайте клиенту выгоду от приобретения вашего товара.
2. Добавляйте полезную бесплатность — допуслугу, товар-бонус или скидку.
3. Разложите продукт/услугу на составляющие (принцип «Пять лучше, чем один»).
4. Используйте кейсы и отзывы — только реальные и результативные.
5. Создавайте дефицит: хорошо работает, когда сначала было много, а потом стало мало.
6. Усиливайте преимущества: показывайте достижения в цифрах и фактах, дополняйте социальными доказательствами (наградами, сертификатами и прочим).
7. Грамотно упаковывайте продукт: «Чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого».
8. Выстраивайте личный бренд — позиционируйте себя как эксперта, это поможет продавать товар/услугу.

И что не надо делать: давить на жалость или угрожать, чрезмерно эмоционировать, публиковать фальшивые отзывы и кейсы.

Источник

Способы повышения ценности услуг

Если вы думаете, что для клиента самое важное — это цена, то вы ошибаетесь. На самом деле самое важное — это ценность, которую получает клиент, заплатив требуемую цену. И чем больше разница между ценностью и ценой, чем больше ценности он получает за эти деньги, тем покупка выгоднее.

Поскольку занижать цену товара — это невыгодно, нужно действовать от обратного. А именно, повысить ценность самого продукта.

Мы выбрали для вас 7 советов из книги «Ценные решения», как увеличить ценность товара в глазах клиента, чтобы продавать дороже и зарабатывать больше.

1. Усиление реальных преимуществ

У любого продукта и услуги есть реальные преимущества, которые клиенты особо ценят. Важно понять, какую качественную характеристику покупатель выделяет в вашем продукте, и максимально ее усилить.

К примеру, компания Bork, производящая бытовую технику, подчеркнула премиальность своих чайников за счет великолепного дизайна, специального звука колокольчика по окончании кипения и плавно открывающейся крышки.

2. Усиление эмоциональных преимуществ

У каждого продукта есть эмоциональная составляющая. А эмоции — это верный путь к созданию дополнительной ценности.

Вот вам пример, как можно усилить эмоциональную составляющую обыкновенного нарезного батона так, чтобы его можно было продавать за 100 рублей. При этом нельзя обманывать клиентов и нельзя в него ничего добавлять.

Сформулировать эмоциональные преимущества обычного батона можно следующими способами:

— содержит витамины группы B, особенно полезные для нашей нервной системы;

— не содержит холестерин;

— можно сделать 20 бутербродов;

— содержит цинк, благодаря которому ногти становятся крепче и быстрее растут.

Учитывание эмоций позволяет создать дополнительную ценность любому продукту. Чтобы найти эмоциональные преимущества продукта подумайте, в каких обстоятельствах совершается покупка.

3. Повышение цены

Высокая цена всегда была и будет признаком высокого качества, даже если на самом деле это не так. По умолчанию люди считают, что если на продукт одной фирмы цена выше, чем на аналогичный продукт конкурента, то значит, и качество тоже выше. Так как высокая цена означает и вложение больших ресурсов в создание самого продукта.

Это работает и в обратную сторону: низкая цена чаще всего ассоциируется с плохим качеством продукта.

Когда производитель обуви Timberland выходил на американский рынок, ей пришлось столкнуться с очень сильным конкурентом Topsider. Проблема была еще и в том, что они выпускали практически одинаковые товары. Тогда Timberland решила выбрать стратегию повышения цены. Это было рискованно, но результат того стоил. Компания быстро взяла лидерство на рынке и вытеснила конкурента. Именно цена стала ценностью Timberland.

Взгляните и на компанию Apple. Если они начнут продавать свои гаджеты дешево, они станут никому не нужны.

4. Ценная история

Мы недооцениваем силу хорошей истории о продукте, однако с ее помощью можно добиться гораздо большего, чем просто хорошим продуктом. Люди любят истории, ведь это вызывает эмоции. А значит, ценность такого продукта выше. И цена, соответственно, тоже может быть выше, чем у аналогичного товара конкурента.

Вспомните, какие рассказывает истории о своих ежедневниках компания Moleskine. Они продают не просто записную книжку, а ту самую, которую использовал Ван Гог, Пикассо, Хэмингуэй. И эта история позволяет им поднять цены гораздо выше, чем конкуренты.

Причем, они говорят не о том, что их записными книжками пользовались вышеупомянутые известные личности. У них были похожие, а Moleskine просто рассказывает хорошие истории и продает отличные ежедневники.

Историю о продукте можно придумать. Придумайте что-то интересное, хорошее, увлекательное и продавайте дороже.

5. Запуск слухов о продукте

Слухи — очень полезный инструмент для рекомендательного маркетинга, если грамотно его использовать. Правильно запущенный и интригующий слух может вызвать шквал продаж.

Ричард Брэнсон очень интересно использовал этот прием, когда выводил Virgin Cola на рынок. Он сделал следующее. На пресс-конференции сказал: «Я хочу опровергнуть слухи, будто Virgin Cola обладает эффектом „Виагры“. Хотя мне многие говорили об этом, но мы провели исследования и вроде бы доказательств никаких нет». Нужно ли говорить, что это был гениальный маркетинговый ход?

6. Создание искусственного дефицита

Когда какой-то товар тяжело или почти невозможно купить, он становится в наших глазах ценнее и желаннее. Ограничения по покупке товара создает искусственный эффект дефицита, а дефицит означает высокую востребованность. Мы думаем, что если сложно купить какой-то товар, значит, он быстро раскупается.

В книге приводится история, как автор помог друзьям вывести на рынок лавки французского багета. Чтобы обратить внимание покупателей на прилавки, они повесили меловые доски, на которых указали, что в одни руки они продают не больше двух батонов. Продавцам запрещалось продавать больше двух багетов одному клиенту. Этим приемом они хотели создать видимость, что их батоны распродаются очень быстро. И у них получилось!

Более того, 35% клиентов покупали не один багет, а два, хотя в обычном случае купили бы только один.

7. Добавление секретного ингредиента

Необычные ингредиенты в составе продукта делают его уникальным и ценным в глазах клиента. Особенно, когда именно этот ингредиент влияет на свойства товара. Наночастицы золота в креме для лица, уникальные специи в пицце. Если у вас есть возможность выделиться за счет особо ингредиента, сделайте это.

Посмотрите замечательную итальянскую комедию «Бархатные ручки», где главную роль играет Адриано Челентано. Его герой производит для ювелирных магазинов бронированные стекла со специальным компонентом. Как оказалось, он плевал в расплавленную массу при изготовлении стекла.

Источник