Способы повышения доходов аптечной организации

Будьте здоровы, или как повысить выручку в аптеке

К сожалению, у российских аптек сложился нехороший имидж заведений, пытающихся выманить у населения больше денег.

Но дело не в беспринципности аптекарей, а в неправильном маркетинге.

Хорошая аптека всегда будет иметь положительную репутацию и высокие честные продажи.

Аптека начинается с вывески

Если покупатели обходят вашу аптеку стороной, подумайте, может быть им просто не хочется заходить. Маркетологи провели эксперименты, в ходе которых оказалось, что в аптеку с красным крестом заходит меньше посетителей, чем с зеленым. Видимо срабатывает сигнал тревоги «красный крест – Скорая помощь, беда, проблемы». Так что для аптеки он не подходит. Нейтральный зеленый работает лучше.

Светящаяся вывеска на двери «Открыто» повышает продажи на 25% процентов, а светодиодная подсветка – еще на 10%. Аптеки работают допоздна, и посетители легко их находят по зовущим огонькам.

Простудопобедин, голованеболин и жароуходин — не все покупатели знают о новинках

Современная фармакопея постоянно пополняется новыми эффективными средствами, за появлением которых не успевают следить даже профессионалы. Что говорить о простых посетителях, которые часто теряются в обилии лекарств и не знают, что и выбрать.

Так помогите им, предложив достойную комплексную замену вместо огромного списка, с которым люди приходят в аптеку. В результате вы приобретете лояльных клиентов, которые возвращаются со словами «Вы мне такие хорошие таблетки посоветовали….».

Еще один метод увеличения продаж – предлагать новые препараты в более удобной форме. Особенно нравятся такие лекарства людям среднего возраста, которые не хотят заморачиваться. Быстрорастворимые формы они купят с большим удовольствием, по сравнению с препаратами, которые нужно растирать, настаивать и т.д.

Как предлагать новые товары

Некоторые первостольники (работники, непосредственно продающие товары) советуют все подряд, главное – подороже. Люди чувствуют фальшь и теряют доверие.

Предлагать надо очень тактично. Можно сказать, что человек быстрее вылечится, будет лучше себя чувствовать или не так нагрузит свой организм, выпив вместо горы пилюль одну таблетку. Можно задать вопрос напрямую: «Вам этот препарат или новый – более качественный, эффективный, безопасный современный…?».

Не купят у вас – приобретут где-то

Есть лекарства, к которым нужно предлагать сопутствующие средства. Например, к антибиотику – противогрибковые препараты и пробиотики, к мочегонным – препараты калия, а к вагинальным антигрибковым препаратам – таблетки от грибковых инфекций.

Человек все равно потом купит эти средства, только в другом месте. Покупатели считают, что компетентный фармацевт-первостольник должен был предупредить о необходимости докупить нужные лекарства, и сочтут молчание признаком равнодушия или некомпетентности.

Такая же ситуация возникает, если человек купил лекарства только на часть курса. Ему нужно сказать, что одной пачки мало. Возможно, покупатель об этом просто не знает.

Любите своих клиентов

А что может лучше выразить вашу любовь, чем грамотная программа лояльности со скидками, бонусами и накоплениями. Поскольку большинство посетителей получают деньги на карточки, неплохо бы организовать банковский кэшбэк за покупки.

Какие факторы снижают выручку в аптеке

Выкладка не соответствует группе. Никто не будет искать противозачаточные средства возле надписи «от горла»;

Препараты расположены неудобно и закрыты ценниками, а иногда лекарства просто не видно;

Препараты лежат бессистемно. Удобнее, когда выкладка проводится по принципу «локомотива» – рядом с основным средством лежат вспомогательные;

Нет сезонной выкладки. Зимой в сезон простуд никого не интересуют средства от комаров, поэтому такой товар нужно убирать с полок;

Цены на товар не соответствуют базе – этот недостаток действует на выручку просто катастрофично.

Хорошая аптека – это в первую очередь удобная аптека с грамотным персоналом, знающим новинки и следящим за витринами и, конечно, с приятными программами лояльности для постоянных посетителей.

Другие статьи

Новости

СМИ о нас

Соглашение об обработке персональных данных при отправке заявки

Настоящим я предоставляю согласие на обработку ООО «Манзана» (юридический адрес: 105082, Москва, ул. Фридриха Энгельса, д.75, стр. 5) моих персональных данных. В соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я согласен предоставить информацию, относящуюся к моей личности: мои фамилия, имя, отчество, должность, контактный телефон, адрес электронной почты и иную информацию. В случае предоставления персональных данных третьих лиц, я подтверждаю, что мною получено согласие третьих лиц, в интересах которых я действую, на обработку их персональных данных, в том числе: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление или изменение), использование, распространение (в том числе, передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, а также осуществление любых иных действий с персональными данными в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Информирование осуществляется по средствам телефонной связи и/или посредством электронной почты. Я осознаю, что проставление знака «V» и нажатие кнопки «Отправить», означает мое согласие с условиями, описанными ранее.

Источник

Главные факторы успеха аптеки

Начнем с главного: ключевой фактор успеха аптеки – это уникальное предложение, то, что привлечет внимание, заставит или даже вынудит покупателя зайти именно в вашу аптеку.

На вопрос, что же все-таки является ключевым фактором успеха, от заведующих аптеками самых разных сетей я обычно слышу следующие варианты размышлений/ответов:

• низкие (привлекательные) цены;
• широкий ассортимент;
• месторасположение и очевидные преимущества, которое оно несет;
• и только после перечисления всех неодушевленных факторов появляется ответ «персонал».

Обычно заведующие говорят о необходимости и/или желательности профессионализма сотрудников с легкой неуверенностью. Почему? Потому что это – самая сложная составляющая с точки зрения управления и развития. Теперь рассмотрим подробнее все перечисленные факторы.

Ценообразование: кризис не на руку

У покупателей есть очевидное желание экономить, но для аптеки предложить реально низкую цену сейчас очень непросто. Причина – постоянный рост цен со стороны поставщиков. Удерживать ценовое преимущество в эпоху роста цен – занятие практически бесполезное. Не менее важный аргумент: если ближайший конкурент задастся такой целью, то в течение одного рабочего дня сможет повторить и даже превзойти ваше ценовое преимущество.

Ассортимент: мы такие разные

Действительно, широкий ассортимент лекарственных средств (а не какой-нибудь псевдоаптечной «попсы») – это преимущество нескольких аптечных сетей, которые можно перечислить по пальцам одной руки. Они создавали эту воспринимаемую потребителями ценность более 20 лет, постоянно рискуя, ведь это очень сложно прогнозируемая оборотность товара.

В остатках в аптеке может находится до 10 тысяч наименований, а продаваться в месяц – не более 1,5 тысячи. Рабочий ассортимент – это то, что аптека ПРОДАЕТ в течение анализируемого периода, а не то, что находится у нее на ОСТАТКАХ.

Три фактора успеха эффективного рабочего ассортимента

1. Элементарное знание: сотрудники аптеки знают, помнят и понимают, для чего предназначена каждая позиция
2. Возможность быстро найти препарат: сотрудники легко находят любые позиции в аптеке
3. Комплексная продажа: существуют прописанные осознанные алгоритмы цепочки комплексной продажи

Месторасположение: кто и где

Успех места можно выразить через условный показатель – количество чеков. Если значение показателя высоко, значит, всё получилось. Но возможна и другая ситуация: количество чеков неожиданно мало, и тогда остается либо смириться с неправильным выбором места, либо реализовывать другие механизмы привлечения покупателей.

Роль специалиста: ключ к прибыли

Лекарственные средства относятся к высокотехнологичным товарам, и их покупатель часто обращается за консультацией к аптечному работнику. Какие результаты это дает?

• 50 % покупателей обращается за советом к провизору
• 70 % обратившихся следуют полученной рекомендации
• Зачастую в аптеке есть провизор, «на которого идут» покупатели
• Потребители присваивают услуге этого специалиста дополнительную ценность
• Слово фармацевта сильнее импульсного спроса, в отличие от «нефармритейла»

При этом:

• Сотрудники сопротивляются активной продаже
• Персонал изначально настроен на отпуск препаратов по запросу
• Само слово «продажа», а тем более «продавец» – слова запрещенные, обидные, едва ли не ругательные в большинстве аптек

В итоге «нелюбовь» к продажам и стандартам их исполнения – это личная установка и/или скрываемая таким образом профессиональная (в том числе как провизора) некомпетентность сотрудника

Предложение простое: в аптеке нет продавцов, но есть эксперты. Любой сотрудник первого стола выступает экспертом в вопросах выбора конкретного лекарства. Более того, он обязан проявить себя как эксперт. Этого от него ожидают и покупатели, и регуляторы. Как следствие, наша цель – формирование внутренней установки «продавая экспертизу – аптека увеличивает продажи».

Почему это работает?

• Исчезает внутренний конфликт провизора с самим собой, поднимается самооценка
• Исчезает барьер (личная установка) восприятия и передачи информации
• Возрастает лояльность к продаваемым брендам

Как результат, продажи идут с иной личностной установкой ключевых лиц, влияющих на конечного потребителя!

Сервис (включая консультацию) – ключевой фактор успеха аптеки и основа роста выручки. Персонал аптеки влияет на продажи куда больше, чем офис, скидки, акции и прочие «танцы с бубнами». Но для успеха необходимо постоянное совершенствование знаний и навыков и постоянная работа с личной установкой.

Источник

8 способов увеличить чистую прибыль аптеки

1. Оцените ассортимент аптеки. Необходимо регулярно следить за остатками неликвидного товара, важно, чтобы этот параметр не превышал 10-15% от всего товарного запаса. Объем товарного запаса не должен превышать месячного оборота аптеки. После изучения остатков надо составить список редко продающихся лекарств, то есть тех, которые продаются не чаще одной единицы в несколько месяцев. По возможности эти препараты нужно исключить из ассортимента, так как они уменьшают прибыль аптеки.

2. Посмотрите взглядом покупателей на аптечные витрины. Скорее всего, потенциальный покупатель просто не может разобраться во всех тех коробочках, которые выложены на витрине, поэтому, в поисках необходимого препарата, он обращается непосредственно к фармацевту. В таком случае лучше всего поменять выкладку препаратов. Не стоит выставлять на витрину все подряд – места, на которые люди чаще всего обращают свое внимание, должны быть заняты препаратами, пользующимися самым большим спросом. Не перегружайте витрины товаром, это мешает покупателю определиться с покупкой.

3. Организуйте систему предварительных заказов. Нет надобности покупать заранее то, что пользуется спросом очень редко. Однако если какая-то косметика или препараты приносят хороший доход аптеке, от них будет неразумно отказываться. Также, нужно донести до покупателя, что все необходимое он сможет заказать в телефонном режиме или лично. Это поможет снизить издержки необходимых препаратов, увеличить прибыль аптеки, а также обзавестись постоянными клиентами.

4. Следите за рекламой в средствах массовой информации (телевидение, газеты, журналы). Все рекламируемые по телевидению лекарственные препараты стоит размещать на самых видных местах. Но после окончания рекламной компании, эти средства нужно будет обязательно поменять на другие — те, которые будут активно продвигаться.

5. Закупайте сопутствующие товары. В аптеку должны постоянно приходить не только больные люди, но и здоровые. Стоит попробовать составить конкуренцию окрестным супермаркетам и магазинам. Помните, товарам, которые продаются в аптеках, люди доверяют намного больше. Поэтому можно укомплектовать витрины различными мелочами повседневного пользования –жевательная резинка, презервативами, прокладками, зубной пастой, водой, косметикой, моющими средствами и пр.

6. Обучайтесь сами и обучайте персонал аптеки. Работникам нужно объяснить, что от прибыли аптеки полностью зависит размер премий и, конечно же, своевременность выплаты зарплаты. Фармацевты должны не просто выдавать клиенту требуемое, нужно научить персонал аптеки ненавязчиво рекламировать поступающие в продажу новинки, предлагать сопутствующие средства и аналоги отсутствующих препаратов. Стоит отметить, что нужно обязательно поощрять тех, кто работает особенно успешно — работники должны осознать, что кроме вашего, они повышают и свое благосостояние.

7. Пересмотрите ранжирование цен как по ценовому диапазону, так и по товарным группам. Попробуйте на 0,5-1% увеличить наценку на какую-либо из групп (кроме ЖНВЛС), если оборот товара не начал падать, то можно продолжать увеличивать наценку и на другие группы товаров, но при этом не нужно спешить, а держать под контролем покупательскую способность.

8. Постоянно занимайтесь оптимизацией труда фармацевтов. Обратите внимание, на что ваши дорогостоящие специалисты тратят свое рабочее время, возможно ли автоматизировать какие-либо процессы работы. К примеру, около 67% аптек имеют автоматизированную программу складского учета, заказы поставщикам делаются при помощи программ, которые сравнивают цены поставщиков и только 5% аптек пользуются системой «Автозаказа» в этой программе, что позволяет минимум в 10 раз сэкономить время. Теперь вам нужно лишь попробовать перевести эту цифру в зарплату сотрудника.

Источник

Как проводится и для чего нужен анализ продаж в аптеке?

Анализ и прогнозирование продаж имеет смысл рассматривать в виде полноценного анализа товарооборота организации.

Товарооборот — процесс обращения товаров, начиная от их поступления и заканчивая продажей, который измеряется в абсолютных показателях: сумме в рублях.

Изучая товарооборот, можно определить размер фармацевтической организации, объем её выручки, размер расходов покупателей на покупку товаров определенной группы, общее потребление товарной массы организации. К качественным показателям товарооборота относится реализация товаров на одного покупателя и на одного сотрудника, реализация по отдельным группам товаров.

Сбор и анализ данных о товарообороте позволяет оценить результаты текущей деятельности аптеки, запланировать стратегии её развития. Оборачиваемость товарных запасов в аптеке зависит от множества факторов, которые напрямую влияют на удовлетворение покупательского спроса и, соответственно, прибыль организации.

Факторы влияния на уровень продаж

Факторы, влияющие на товарооборот аптеки, при их классификации можно разделить на две группы — факторы внешней среды и факторы внутренней.

Факторы внешней среды включают:

• общее количество аптек в городе и конкретном районе;
• количество медицинских учреждений и врачей, которые выписывают рецепты на лекарства;
• количество жителей города и конкретного района;
• характеристики потенциальных покупателей и так далее.

Факторы внутренней среды включают:

• объем товаров;
• номенклатура аптечной организации;
• число работников первого стола;
• методики продаж, которые используют сотрудники аптеки;
• уровень цен;
• интенсивность и эластичность спроса и так далее.

Некоторые факторы сдерживают продажи товаров аптечного ассортимента, в то время как под влиянием других товарооборот может увеличиваться.

Увеличению количества продаж способствует следование правилам мерчандайзинга, расширение номенклатуры, увеличение доходов населения в целом, рост объёма высокоэффективных лекарственных препаратов в стране и прочее.

В группу факторов, негативно влияющих на объем товарооборота в аптеке, можно отнести ограничение и запрет на рекламу определенных групп лекарств, большое количество рецептурных препаратов, общественный тренд на здоровый образ жизни и так далее.

Анализ розничного товарооборота аптеки

Аптеки отпускают товары конечным покупателям — такой вид продаж называется розничным товарооборотом.

Розничный товарооборот — продажа товаров населению для личного использования. Она включает реализацию товара для организаций, например детских садов или санаториев, для последующего потребления лекарств отдельными лицами. Продажа такого типа проводится за наличный или безналичный расчёт.

Базисный период — момент времени, с данными которого сравнивают данные другого (отчетного) периода. В экономических расчетах обычно используют период в год, квартал или месяц.

Отчетный период — текущий период, по которому нужно получить оценку деятельности организации.

Подготовка к анализу и прогнозированию розничного товарооборота включает проверку показателей для сравнения — они должны иметь общую основу. Если сравнивать разные товары, проданные в разное по уровню спроса время, можно получить недостоверный результат, который будет сложно использовать.

Поэтому показатели нужно определить исходя из трех основных направлений:

• По ценам. Расчет товарооборота в отчётный период должен проводиться по ценам базисного периода;
• По времени. Для оценки необходимо сравнивать товарооборот за одинаковые промежутки времени в отчётном и базисном периоде. Если промежутки различаются, следует рассчитать среднедневной товарооборот;
• По сопоставимости в пространстве. Данные по продажам необходимо рассчитывать по одной и той же торговой площади.

Как правило, анализ структуры товарооборота состоит из нескольких основных этапов:

• Оценка динамики объёма товарооборота;
• Анализ уровня выполнения поставленного плана;
• Изучение факторов, которые влияют на уровень выполнения плана и его динамику;
• Определение резервов для повышения объёма и качества товарооборота.

В качестве исходной информации для проведения аналитики можно использовать данные оперативного и бухгалтерского учёта, планов продаж и бизнес-планов.

Например, информация о розничном товарообороте может содержаться в регистрах бухгалтерского учёта. Отпуск аптечных товаров покупателям может фиксироваться в Рецептурном журнале, Товарном отчете материально-ответственного лица, Кассовой книге и так далее.

Изучение динамики объема

Динамика товарооборота рассчитывается при расчёте темпов прироста, среднегодового уровня изменения объёма продаж товаров. С их помощью можно получить коэффициент для тенденций в изменении динамики объема — улучшается, остается на одном уровне или ухудшается.

При этом будет полезно учитывать инфляцию и повышение стоимости аптечных товаров. По этой причине изменения объёма товарооборота имеет смысл рассчитывать в ценах базисного года.

Оценка степени выполнения плана за отчетный период

Оценка степени выполнения плана может проводиться по общему объему продаж или по составным частям, по способу продажи. Анализ общего объем помогает составить прогноз товарооборота в целом, оценить эффективность деятельности организации.

Интересную информацию может предоставить оценка плана по продажам препаратов отдельных групп. Изменения в товарных группах могут существенно повлиять на экономические показатели аптеки, положительно или отрицательно влияя на прибыль. Поэтому важно отмечать любые негативные предпосылки, своевременно изменяя процесс ценообразования и формирования ассортимента.

Анализ товарооборота аптечной организации по способу продажи помогает выявить слабые места в работе сотрудников. Например, если в аптечной организации ведется учет товаров, которые были реализованы в комплексной или дополнительной продажах, можно определить эффективность как всех сотрудников, так и отдельных фармацевтов.

Показатели могут быть абсолютными (для сравнения прибыли в целом), так и относительными (сравнение разных периодов). Для сравнения степени выполнения плана обычно используются фактические и плановые показатели базисного и отчетного года.

Анализ влияния на динамику товарооборота и выполнение плана

При определении уровня влияния на плановые продажи и товарооборот необходимо учитывать факторы, которые связаны с товарными ресурсами и персоналом.

Важным моментом является фактор наличия в аптеке всех необходимых товарных ресурсов и их правильное использование. Периодичность поступления и отпуска аптечных товаров напрямую влияют на показатели розничного товарооборота. Например, отсутствие, пусть и временное, популярных позиций может оттолкнуть покупателей. В свою очередь, это отрицательно влияет на прибыль аптеки.

Чтобы определить влияние, которое оказывает на продажи численность сотрудников аптечной организации и производительность их труда, нужно рассчитать производительность их труда за отчетный и базисный годы. Это позволит оценить эффективность работы фармацевтов и сопоставить её с затратами, определить слабые места и возможности для их исправления.

Рост производительности труда позволяет сделать больший объем продаж при той же или меньшей численности сотрудников. Повлиять на этот фактор можно при помощи дополнительного обучения фармацевтов техникам продаж, использовании принципов маркетинга и мерчандайзинга при оформлении пространства аптеки.

Выявление резервов для увеличения товарооборота

После проведения аналитики и определения факторов, которые влияют на товарооборот, нужно подготовить план для исправления существующих недостатков и использования обнаруженных резервов для повышения объёма продаж.

При большом количестве остатков нереализованных товаров следует определить товарные группы, которые пользуются наименьшим спросом, и пересмотреть ассортиментную политику, разработать схемы для их более эффективной продажи. Например, можно обучить фармацевтов, как осуществлять дополнительные продажи, или составить стандартные фразы, которые помогут чаще предлагать не пользующиеся спросом лекарства. Если отсутствует возможность предлагать товар в качестве альтернативы запросам покупателей, возможно стоит убрать его из ассортимента.

Увеличить товарооборот можно за счёт более высокой производительности фармацевтов. В этом может помочь увеличение численности персонала, уменьшение потерь рабочего времени или изменение графика аптеки. Полезно регулярно проводить обучение сотрудников, помогая им лучше использовать техники продаж и находить подход к посетителям, повышать свою квалификацию.

В качестве резерва для повышения товарооборота могут выступать основные фонды аптечной организации — существующие стандарты обслуживания, помещения аптеки, использование торгового оборудования. Например, проработка стандартов обслуживания и добавление новой информации может помочь фармацевтам лучше работать с определенными группами покупателей. Перестановка витрин и использование открытой выкладки может упростить ориентирование посетителей в ассортименте — им не придется обращаться к фармацевтам за консультацией, они смогут самостоятельно взять все необходимые товары и пройти на кассу.

На товарный оборот влияет множество факторов. Если они сохраняются в течение длительного времени, его развитие становится инерционным — темп не увеличивается, а со временем может снизиться. Анализ продаж помогает обнаружить слабые места и поправить их, повышая результативность работы сотрудников и прибыль аптеки в целом.

Источник