Способы повышение средний чек

Как увеличить средний чек: 6 способов

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

• Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
• Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
• Правильно ли организован мерчендайзинг?
• Хорошо ли работают консультанты?
• Готов ли покупатель к дорогой покупке?
• Когда происходит наплыв клиентов?
• Эффективна ли акция?
• С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
• Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.

Источник

Способы увеличения среднего чека

Любой бизнес создается с одной целью — получать прибыль. И чем больше, тем лучше. Но не каждый владелец понимает, как добиться роста компании и дохода. Один из показателей, который поможет увидеть точки роста — средний чек. Сегодня расскажем, как эта цифра влияет на развитие бизнеса, и дадим 18 инструментов для увеличения продаж.

Что показывает средний чек?

Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.

Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:

• покупательскую способность клиентов;
• эффективность проводимой акции;
• насколько хорошо продуман ассортимент и мерчендайзинг;
• сезонность продаж;
• эффективность работы консультантов;
• начиная с каких сумм рентабельно давать скидки и выдавать дисконтные карты;
• правильно ли выстроена маркетинговая стратегия.

Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.

Формула расчета среднего чека

Рассчитать AOV очень просто:

Средний чек = сумма всех покупок за период / количество чеков за тот же период

Простой пример: магазин продал за месяц на 3 млн рублей, чеков насчитали 6 000 шт.

СЧ = 3 000 000 руб. / 6 000 чеков = 500 руб.

Если считать средний чек ежемесячно, мы увидим зависимость прибыли от сезонности, вводимых программ лояльности, смены коллектива продавцов и т.д. Кроме этого, сможем прогнозировать изменение чека в будущем.

Это если совсем упрощенно и вручную. А специализированное программное обеспечение для торговли умеет выжимать из показателя максимум: раскладывает средние чеки по группам, показывает «вилки» по суммам, анализирует долю крупных и мелких покупок в общем обороте и еще много такого, что руками посчитать очень сложно.

Выгода от увеличения среднего чека

Зачем вся эта суета с цифрами? Да чтобы увеличить прибыльность бизнеса через:

• повышение цен;
• привлечение большего числа посетителей;
• эффективную конвертацию посетителей в покупателей;
• увеличение среднего чека каждого покупателя.

Если правильно интерпретировать динамику AOV и грамотно разработать стратегию повышения среднего чека, можно в короткие сроки добиться роста прибыли и оборотов компании, улучшить маркетинг, пересмотреть ассортимент.

Например: если отслеживать средний чек на отдельные группы товаров, можно понять, где проседают продажи и скорректировать ассортиментную матрицу, добавить новую категорию продуктов, избавиться от убыточных позиций.

Рассмотрим ситуацию с кондитерской. Владелец считал, что выгоднее всего продавать авторские торты. Динамический анализ AOV показал, что больше прибыли приносят обычные пирожки навынос. Было решено расширить ассортимент начинок и организовать небольшую закусочную зону внутри магазина, где клиенты могли в уютной обстановке выпить чай/кофе с пирожком или сладостями. Для постоянных покупателей разработали систему лояльности, а полученная прибыль пошла на организацию небольшого уличного кафе.

18 проверенных способов по увеличению среднего чека

Вот что советуют делать маркетологи для повышения AOV онлайн- и оффлайн-бизнесам:

1. Товарные рекомендации. Этот прием отлично работает на увеличение среднего чека в интернет-магазинах. Например, покупателям одежды предлагают посмотреть товары, подходящие к уже выбранному. Это могут быть отдельные позиции (аксессуары, обувь) или целые «луки». А покупателю спортивного тренажера можно предложить дополнить арсенал гантелями, фитболом, спортпитом.
2. Апселлинг и кросселлинг. Когда человеку предлагают купить более дорогой товар из линейки (Up-sell) или сопутствующий уже проданному (Cross-sell), например, к паре туфель можно предложить защитный крем для обуви.
3. Скидка при определенной сумме заказа. Покупателю предлагают получить скидку (бесплатную доставку, гарантированный бонус и т.п.), если он закажет продукции на такую-то минимальную сумму. В интернет-магазинах часто закрепляют панель с предложением где-то в районе верхнего меню, чтобы информация постоянно мелькала перед глазами и подстегивала к достижению минимальной суммы в корзине.
4. Программа лояльности. Это система скидок, разработанная специально для постоянных покупателей. Чем чаще и больше человек покупает, тем выгоднее условия покупки.
5. Комплекты продуктов, наборы. Такой прием часто используют для увеличения среднего чека в ресторанах, онлайн-магазинах косметики, маркеплейсах одежды. Человеку предлагают заказать не просто суши, а сетом: суши + роллы + пицца + напиток. Не просто крем, а набор: пенка для умывания, тоник, дневной и ночной кремы. И т.д. Покупателю такая покупка кажется более выгодной, а у магазина растут оборот и прибыль.
6. Анализ истории просмотров. Еще один маркетинговый прием для интернет-магазинов. Здесь поможет инструмент для аналитики поведения посетителей, например, Вебвизор от Яндекс.Метрики. С одной стороны, это поможет выявить сделать сайт более удобным, оценить эффективность рекламы, понять путь клиента по страницам магазина. А с другой — позволит настроить «умную напоминалку» об уже просмотренных товарах, чтобы клиент не забыл, что эти позиции были ему интересны.
7. Якорение цены. Здесь играем на психологии принятия решений. Когда человек первым видит дорогой товар, то расположенный рядом продукт подешевле воспринимается как очень выгодная покупка. Еще можно окружить дорогой товар с двух сторон чуть более дешевыми. Тогда на фоне высокой меньшие цены будут выглядеть намного привлекательнее, чем сами по себе.
8. Временные предложения. Старый добрый счетчик времени до сих пор отлично работает. Объявляем, что до конца акции осталось столько-то времени, и планомерно отсчитываем время до момента, когда цена на товар поднимется. Срабатывает синдром упущенной выгоды и человек быстрее решается на покупку.
9. Подарочные карты. Одинаково эффективно помогают увеличить AOV в онлайн- и оффлайн-магазинах. Даже когда бесплатно предлагаем покупателю подарок небольшого номинала или бонус на следующую покупку. Это побуждает человека прийти и снова совершить покупку. Тут главное рассчитать стоимость подарка так, чтобы она не «съела» всю прибыль от продажи.
10. Показать сумму скидки. Люди не любят расставаться с деньгами. Поэтому когда мы видим большую сумму на кассе, то начинаем сомневаться в правильности решения и испытывать чувство вины за расточительство. Кто-то может и вовсе отказаться от покупки и уйти ни с чем. А если вместе с ценой показать или озвучить сумму скидки, которую он при этом получает, то смириться с конечной цифрой становится гораздо легче.
11. Социальное доказательство. Большинство из нас доверяет мнению и опыту других людей. Поэтому часто перед покупкой мы ищем отзывы о товаре в интернете или среди знакомых. Так мы пытаемся утвердиться в правильности решения о покупке. И утверждаемся. И покупаем в полтора раза чаще, чем без изучения отзывов. Поэтому есть смысл разместить на сайте форму для отзывов покупателей под каждым товаром. Удивительно, но на увеличение среднего чека работают даже негативные высказывания клиентов.
12. Зоны у касс. Здесь раскладываем недорогой товар массового спроса (шоколадки, жевательные резинка, сладости, сигареты и т.п.) и человек, склонный к импульсивным покупкам, вряд ли устоит перед соблазном взять с полочки яркую вкусняшку. В магазинах одежды это могут быть мелкие аксессуары: заколки, бижутерия, шнурки, кошельки и прочие приятные мелочи.
13. Грамотный мерчендайзинг. Если В интернет-магазинах мы предлагаем посмотреть сопутствующие позиции, то в офлайне расставляем товары так, чтобы между ними была логическая связь. Например, полки с чаем и кофе соседствуют с кондитерским отделом. А рядом с алкогольной продукцией располагается отдел со снеками.
14. Обучение и мотивация сотрудников. Сотрудник, хорошо знающий ассортимент магазина или ресторанное меню, сумеет вовремя сориентироваться и предложить идеальный сопутствующий «допник». А материально заинтересованный в продажах сотрудник будет предлагать «допники» часто и убедительно.
15. Акции. Хорошо работают на увеличение среднего чека акции типа «1+1=3». В попытке сэкономить человек покупает дополнительный товар, даже если тот не особо и нужен. А магазин продает больше единиц продукции и наращивает прибыль.
16. Каскадные скидки. На каждую следующую позицию в чеке предлагается скидка больше, чем на предыдущую. Например, на каждый второй товар в чеке скидка 10%, на каждый третий — 20%, на четвертый — 30% и т.д. Хитрость в том, что товары в чеке располагают в порядке убывания цены. То есть самую дорогую позицию покупатель оплачивает полностью, а на самую дешевую дается наибольшая скидка. Таким образом магазин увеличивает количество проданных единиц товара, а в маржинальности практически не теряет. Плюс громкая реклама привлекает в магазин большее количество посетителей, что также увеличивает средний чек.
17. Предложения для новых покупателей. Отличный инструмент привлечения новых клиентов, особенно на старте бизнеса. Можно предоставить каждому новому клиенту единоразовую, но существенную скидку. Здесь важно, чтобы клиенту понравился продукт. А человеку с положительным опытом сотрудничества гораздо легче продать снова.
18. Розыгрыши и конкурсы. Тактика подходит для любого вида продаж. При покупке каждому клиенту озвучиваются правила конкурса: «Покупаете на такую-то сумму и можете выиграть ценный приз». Азарт подстегивает людей к покупкам на большую сумму, чем планировалось изначально.

И в заключение совет: организуйте процесс обслуживания так, чтобы блюда подавались быстро и горячие, на кассе не было очередей, процесс оформления и оплаты заказа был быстрым и интуитивно понятным, а доставка — своевременной и бережной. Это оставит у клиента приятное послевкусие от покупки и даст повод вернуться к вам снова с готовностью заплатить больше.

Источник