Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс.
9.1. Организация и способы поиска зарубежного партнера.
Главной задачей фирмы, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, на первом этапе поиска будущего контрагента является определить для себя круг потенциальных партнеров, т. е. найти те организации, которые, в зависимости от того, кем выступает эта фирма – импортером или экспортером, предлагают подходящий товар или услугу или хотят приобрести продукт, предлагаемый этой фирмой. При этом под «определением круга» понимается не только составление списка фирм, которые вообще являются продавцами данного продукта на мировом рынке или как-либо проявили свое намерение приобрести данный продукт, но и первоначальный контакт с такими фирмами, необходимый для того, чтобы убедиться в случае импорта – что это именно тот продукт, который нужен фирме-импортеру, в случае экспорта – что именно предлагаемый фирмой-экспортером продукт интересует зарубежного контрагента, и, самое главное, что фирма, включаемая в список потенциальных контрагентов, заинтересована в сотрудничестве.
Для поиска зарубежного партнера существует весьма широкий круг источников информации. Эти источники можно классифицировать различным образом. Наиболее приемлемой представляется следующая классификация существующей информации.
А. Публикуемая в периодической печати. В периодической печати – журналах, газетах – публикуется довольно много сведений о текущей деятельности компаний. Наиболее обобщенная и подробная информация публикуется в американском журнале «Fоrtunе». Этот журнал ежегодно публикует сводные таблицы по 500 американским и 500 не американским фирмам, в которых проводится ранжирование фирм по объемам продаж с указанием их принадлежности к отрасли производства и стране, приводятся данные об оборотах, активах, числе занятых. Многие газеты на экономической полосе публикуют не только выдержки из годовых отчетов фирм, но и многочисленные сведения, касающиеся выпуска отдельных видов продукции, капиталовложений, состояния заказов, экспортных сделок, покупки акций других фирм, слияний и поглощений, перемещений должностных лиц и т. д.
Б. Публикуемая самими фирмами. Годовые отчеты о деятельности фирм. Они составляются к ежегодному собранию акционеров и утверждаются советом директоров. В них дается относительно полная характеристика деятельности фирмы в целом и ее производственных отделений за истекший финансовый год, включая результаты производственной и торговой деятельности, размеры капиталовложений, расходы на научные исследования, общее число занятых. Финансовые отчеты фирм, публикуемые ежегодно или ежеквартально, дают представление о средствах, которыми располагает компания, и об источниках финансирования. Изучение баланса и счетов-приложений к нему позволяет сделать выводы о финансовом положении компании, размерах ее оборота и прибыли.
Проспекты фирм содержат подробную характеристику производственной деятельности фирмы, описание технологических процессов и новых технических достижений. В них публикуются материалы об истории развития фирмы, ее связях с другими фирмами, составе правления, отдельные показатели финансовой деятельности фирмы и т. д.
Каталоги фирм помещают информацию о продукции, выпускаемой фирмой, приводят ее детальную характеристику Иногда они могут содержать краткие общие сведения о фирме.
В. Предоставляемая специализированными организациями. К специализированным организациям относятся кредитно-справочные бюро, союзы предпринимателей, торговые палаты, консультационные фирмы, государственные организации. Информация о фирмах предоставляется ими на коммерческой основе по заказу пользователей.
Г. Справочники по фирмам. Справочники по фирмам содержат систематизированную информацию о промышленных, торговых, транспортных и других видах фирм, а также о банках, инвестиционных и страховых компаниях и т. д.
Сведения, помещаемые в справочниках, черпаются исключительно из опубликованных материалов и содержат только ту информацию, которую сами фирмы считают нужным довести до общего сведения. Справочники издаются ежегодно в основном частными специализированными издательствами, союзами предпринимателей, торговыми палатами более чем в ста странах.
Общее число издающихся каждый год фирменных справочников достигает 1,5 тысячи наименований, преобладающая их часть выпускается в промышленно развитых странах.
Из товаро-фирменных справочников наибольшую известность имеют следующие:
• «Соmраss» – издается в Швейцарии в двух (трех) томах сериями по западноевропейским странам;
• «Кеllу\’s Dirесtоrу оf Меrсhаnts, Маnufасturеrs аnd Shiрреrs» – издается в Англии в двух томах, содержит сведения о компаниях Великобритании;
• «АВС dеr Dеutsсhеn Wirtsсhаft» – издается в ФРГ в двух томах и содержит сведения о фирмах ФРГ и Западной Европы;
• «Rереrtоirе dе lа Рrоduсtiоn Frаnсhisе» (Франция);
• «Тhоmаs Rеgistеr оf Аmеriсаn Маnufасturеrs» (США);
• «Dеr Grоssе Наrtmаnn» (ФРГ).
Общефирменные справочники содержат более подробную информацию о потенциальных торговых партнерах и дают возможность выбрать наиболее перспективных для сотрудничества. В таких справочниках в США помещается информация о 50 тыс. фирм, в Германии и Великобритании – о 20 тыс. Помимо сведений, содержащихся в товаро-фирменных справочниках, в общефирменных даются сведения о времени основания компании, капитале, руководителях, финансирующих банках, сферах деятельности, выпускаемой продукции, дочерних обществах, иногда о географии экспорта.
Наиболее известными в этой группе справочников являются: «Рооr\’s Rеgistеr оf Соrроrаtiоns, Dirесtоrs аnd Ехесutivеs» – охватывает фирмы США и Канады, «Guidе tо Кеу Вritish Еntеrрrisеs» – содержит сведения об известных фирмах Великобритании в добывающей промышленности и торговле, «Наndbuсh dеr Grоss-Untеrnеhmеn» (ФРГ).
Справочники по акционерным обществам помещают сведения об этом широко распространенном типе фирм. В таких справочниках приводится наибольший объем экономической информации о фирмах, в частности, сообщается об истории ее развития, включая поглощения и слияния, производственной базе и деятельности, структуре, филиалах, в том числе находящихся в других странах:
• «Мооdу\’s Industriаl Маnuаl» содержит сведения о промышленных и некоторых торговых компаниях США, а также об отдельных наиболее крупных фирмах других развитых стран, акции или облигации которых котируются на фондовых биржах США. В промежутках между ежегодными выпусками издаются специальные дополнения к нему – «Мооdу\’s Suррlеmеnt» (два раза в неделю), которые содержат самые последние сведения о деятельности фирм;
• «Наndbuсh dеr Dеutsсhеn Акtiеngеsеllsсhаftеn» (ФРГ);
• «Тhе Stоск Ехсhаngе Оffiсiаl Yеаrbоок»;
• «Sеll\’s Вritish Ехроrtеr\’s Rеgistеr аnd Nаtiоnаl Dirесtоrу», «Вritish Ехроrts» (Великобритания);
• «Аnnuаirе Сhаiх. Lеs Рrinсiраlеs Sосiеtеs раr Асtiоns» (Франция);
• «Тhе Рrеsidеnt Dirесtоrу. Jараns 500 rеаding Industriаl Соrроrаtiоns» (Япония);
• «Swеdish Ехроrt Dirесtоrу» (Швеция);
• «Оwеn\’s Аfriсаn Соmmеrсе аnd Тrаvеl Intеrnаtiоnаl Rеgistеr» – содержит сведения о странах Африки, Ближнего и Среднего Востока: географические и климатические данные, численность населения, государственное устройство, дипломатические отношения, система образования, туристические агентства, гостиницы, банки, фирмы и товары, данные об экономике, внешней торговле и т. д.
Отраслевые справочники дают сведения о фирмах, специализирующихся в определенных отраслях промышленности и представляют особый интерес, если интересующая фирма относится к отрасли, по которой составляются подобного рода справочники. В частности, такие справочники существуют по фирмам нефтяной («Оil аnd Реtrоlеum Yеаrbоок», выпускается в США), горнодобывающей, металлургической («Irоn аnd Stееl Wоrкs оf thе Unitеd Stаtеs аnd Саnаdа»), судостроительной («Intеrnаtiоnаl Shiррing аnd Shiрbuildinging Dirесtоrу», издается в Англии), кожевенной, сахарной («Intеrnаtiоnаlеs zuскеrwirtsсhаftliсhеs Jаhr– und Аdrеssbuсh», ФРГ), авиакосмической и, возможно, выпущены в последнее время по некоторым другим отраслям.
Составители отраслевых справочников основной акцент в сборе информации делают на производственно-технические показатели и включают подробные данные о номенклатуре выпускаемой продукции, производственных мощностях, состоянии научно-исследовательских, опытно-конструкторских разработок (НИОКР) (помимо многих экономических и других показателей, содержащихся в рассмотренных ранее видах справочников).
Справочники о финансовых связях фирм позволяют через «систему участия» выявить связи между предприятиями как одной страны, так и в международном масштабе. На основе содержащихся в них сведений можно определить, какие фирмы входят в сферу влияния той или иной компании или финансовой группы, кому принадлежит (частично или полностью) акционерный капитал данной фирмы. Так, справочник «Wirtsсhаftliсhе und finаnziеllе Vеrflесhtungеn», издаваемый в ФРГ, приводит схемы финансовых связей крупнейших компаний ФРГ, США, Англии, Франции, Италии, Швеции и других стран. Каждая схема посвящена одной компании и дает названия дочерних фирм с указанием их акционерного капитала и доли участия в нем головной компании. Аналогичные данные приводятся в немецком справочнике «Wеr gеhоrt zu wеm» по фирмам ФРГ, издаваемом в Англии справочнике «Whо Оwns Whоm», который содержит сведения о компаниях Англии и десяти других стран Западной Европы. Справочники такого рода издаются также во Франции, Швеции, Дании и других странах.
Наиболее известные директорские справочники: в Англии и Канаде «Тhе Dirесtоrу оf Dirесtоrs», в ФРГ «Lеitеndе Маnnеr in dеr Dеutsсhеn Wirtsсhаft», в США такая информация содержится в специальном разделе справочника «Рооr\’s Rеgistеr», во Франции – «Lеs Рrinсiраlеs Sосiеtеs раr Асtiоns».
Дополнительную информацию о потенциальном зарубежном партнере, а также целый ряд других услуг могут предоставлять различные организации.
Среди существующего многообразия таких организаций хотелось бы выделить те, которые могут оказать реальное содействие в поиске и оценке зарубежного партнера, такие как посольства, консульства, торговые представительства зарубежных стран; межведомственные организации; специализированные организации по развитию экспорта; союзы предпринимателей; торгово-промышленные палаты; кредитно-справочные фирмы; исследовательские и консультационные фирмы и организации; внешнеторговые клубы.
Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его, как покупателя, интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по его послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать как можно более полной информацией о нем.
Что касается поиска будущего контрагента, то сам процесс можно разбить на следующие стадии: сбор информации; ее анализ; первый контакт.
Возможностей личного общения с будущим деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей – конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж.
Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики – цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях.
Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, с другой. Способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить, могут быть следующими:
• обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;
• прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;
• поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;
Источник
Организация и способы поиска зарубежного партнера
Автор: Пользователь скрыл имя, 01 Ноября 2011 в 10:13, доклад
Описание работы
1.Способы поиска зарубежного партнера импортером.
2. Способы поиска зарубежного партнера экспортером.
3. Факторы выбора внешнеторгового партнера.
Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров.
Работа содержит 1 файл
Организация и способы поиска зарубежного партнера.doc
Тема ЛК № 4. Организация и способы поиска зарубежного партнера.
1.Способы поиска зарубежного партнера импортером.
2. Способы поиска зарубежного партнера экспортером.
3. Факторы выбора внешнеторгового партнера.
1. Способы поиска зарубежного партнера импортером
Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар,
т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.
Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:
При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.
1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.
Способы, которыми импортер может осуществлять такой поиск, могут быть определены следующим образом:
— обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;
— прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;
— поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;
2. Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.
3. Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.
Способ прямого письменного обращения к потенциальному контрагенту при импортной сделке можно разделить на следующие стадии:
— предварительный отбор — он представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации;
— направление прямого письменного обращения в форме запроса к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список,
Запрос представляет собой документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия и адресованный будущему поставщику.
Одной из главных целей запроса является получение от фирм-экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбирается наилучшее, для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам разных стран, конкурирующим между собой.
Запрос создает первое впечатление о фирме, поэтому прежде всего следует дать некоторое представление о самом предприятии — сфера деятельности, размеры, опыт на рынке, реквизиты. В запросе также указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество. При запросе на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или ориентировочные технике — экономические параметры. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросе обычно не указывается (чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах), а обусловливается лишь способ фиксации и валюта цены, желательные покупателю.
В запросе также может быть указано, до какой даты покупатель будет ждать оферту, при этом срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и присылки. Это важно, во-первых, потому что в случае непоступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если фирма-экспортер заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-либо причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано при последующих переговорах.
В ряде случаев импортер запрашивает, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа.
Обычно запросы делаются на количество товара, меньшее, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема
В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как «просим срочно дать предложение» или «срочная поставка», так как они ведут к завышению цены и неуступчивости контрагента на дальнейших переговорах.
При рассылке запросов также следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов нежелательно, особенно если их направляют фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка значительного количества запросов требует большой и не всегда оправданной работы по контролю за поступлением запрошенных оферт и их анализу. Также следует иметь в виду, что чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов, а это не всегда желательно для покупателя, так как в будущем ему, возможно, придется обратиться к этим же фирмам.
Таким образом, в результате проведения описанной выше работы импортер будет располагать набором конкурентных предложений от фирм, которые в принципе согласны на дальнейшее сотрудничество, и иметь информацию для дальнейшего анализа, которая может быть дополнена посредством дальнейшей переписки или телефонных переговоров.
Возможностей личного общения с будущим деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей — конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж.
Между выставкой и ярмаркой трудно провести четкую границу, поэтому в дальнейшем мы будем говорить только о выставке, имея в виду также и ярмарку. Под выставкой следует понимать периодически проводимые демонстрацию и реализацию непосредственно экспонируемых товаров (с передачей их после окончания мероприятия) или аналогичных выставочным образцам, их моделям и прототипам, указанным в каталоге. Различают следующие виды выставок. По составу участников:
национальные и международные — на национальные выставки, проводимые в своей стране, допускаются и иностранные покупатели, но право продажи строго закреплено за национальными фирмами. Существуют также выставки, организуемые представителями одной страны на территории другой. По характеру выставляемых экспонатов выставки делятся на универсальные и специализированные.
По срокам и способу проведения на краткосрочные выставки (соло-выставки, проводятся в течение не более трех недель) и передвижные выставки (организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта — судов, автофургонов, самолетов).
В последние годы получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. На судне также организуются консультации для соответствующих специалистов, раздаются рекламные и технические проспекты.
Постоянные выставки образцов чаще всего организуются при дипломатических консульствах и других представительствах страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок.
Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые национальными организациями за границей. Торговые центры осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам информацию о положении на рынке.
Новым видом выставок являются так называемые торговые недели. Они организуются обычно в универмагах крупных городов для продажи потребительских товаров.
Для импортера участие в международной выставке влечет за собой целый ряд преимуществ. Прежде всего на международной выставке сосредоточиваются образцы огромного множества товаров, производимых в разных странах, что дает покупателю возможность в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимые консультации от специалистов, сделать сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, обговорить коммерческие условия и, наконец, подписать контракт.
Международные торги (International bid. tenders) — это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).
Торги в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительстве объектов под «ключ». Организаторами торгов выступают преимущественно крупные организации и учреждения (министерства и их управления, закупочные организации), а также крупные частные компании.
2.Способы поиска зарубежного партнера экспортером
Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики — цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, — с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:
1) обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;
Источник
