Смартсорсинг.ру
Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров
Более
5500 человек являются участниками сообщества Смартсорсинг на данный момент
Войти с помощью:
Авторизация
Новым пользователям
Зачем?
Поиск клиентов (часть 1) | ИТ аутсорсинг
Комментарии (18)
100 раз писал тут про привлечение клиентов.
Чтобы запустить нормально отдел продаж с нуля потратится до 9 лимонов все зависит от предполагаемого размаха, 7 попыток и три года.
Вопрос — если вы в Москве.
Могу периодически поставлять вам клиентов, если они конечно подойдут вам, под ваш портрет клиента.
Готов на практике обмениваться опытом.
Тем более я запустил отдел продаж, и сдал его временно на аутсорсинг 🙂
До тех пор пока у меня нет ресурсов техотдела, продажники работают на партнеров .
Я пишу по пыту , как получилось у меня :).
Если у кого есть другой опыт — создание активного управляемого отдела продаж, который работает одинаково — независимо от того есть владелец с палкой в офисе или нет — с прогнозируемой выручкой.
В котором решена текучка продавцов.
С возможностью в прогнозируемые сроки — увеличивать или уменьшать продажи, с возможностью избирательно выбирать клиентов.
И стоило это дешевле в разы 🙂
Я готов за консалтинг денег дать.
Из вашего списка — важен только 1 пункт
Остальноое технологические мелочи.
[ilovewin], 06 марта 2015, 19:09
Украина, Киев. В свое время дергался на эту тему. Решил рыть в сторону кол-центров. Такого понятия как оплата за лид нет в принципе. Продажи ИТ-услуг тоже ни кто не делал. Процентов 70 отказали, ибо не гарантировали результат (на удивление много честных кол-центров )) ), остальные 30 предлагали разрабатывать скрипты и тупо брать плату за обзвон, и соответственно были посланы.
Пока для себя сделал вывод. Нужен продукт-паравоз, за которым можно цеплять вагончиками поддержку и сопровождение вначале продукта, а потом всего остального. ИТ-аутсорсинг в чистом виде мало кому интересен (если мы говорим про нормальные бюджеты).
Создать автономный отдел продаж в этой отрасли, который нормально, сознательно и качественно будет работать без волшебного пенделя очень тяжело. Согласен с господином Чумаевским.
Да, тема действительно избитая. За семь лет ведения ит-аутсорсингового бизнеса по принципу абонентских платежей могу поделиться своими короткими выводами, субъективными, только тем, что проверил на себе.
1. Средний срок жизни абонента — 1,5 года. Есть те, кто шестой год с нами, есть которые «отваливаются» после окончания трехмесячного лимита на расторжение.
2. Отдел продаж — не работает также хорошо, как рекомендации. Лучше попросите вашего клиента порекомендовать вам потенциальных клиентов и позвоните другому директору от имени «Ивана Петровича директора ООО Довольный клиент» и предложите ему месяц обслуги в подарок. Толку будет больше имхо все это конечно.
3. Контекст и сео — работают. Мы практически никогда сами не навязвываем свои услуги, как и многие другие. Есть рынок, и вы на нем есть. Желательно на проходных местах, где спрос будет выше.
4. Светиться — выгодно. Если вы личность публичная, то советую вам посящать светские рауты и тематические вечеринки вашего города. Быть на виду. Народ будет чаще вспоминать про вас, а значит вероятность получить интересное предложение куда выше.
И ещё. в последнее время удивляет (но весело) наличие многих начинающих (или переключающихся на ит-аутсорс смб) бизнесменов, которые считают, что процесс поиска клиентов и работа продажников — это основа аутсорс-бизнеса, напрочь забывая о Продукте, который они собрались продавать.
Источник
Поиск клиентов: каким образом it-компании находят заказы?
Давным давно интересует меня вопрос: как же работники-sales находят своих клиентов? Да, понимаю, что существует различный уровень клиентов, компаний и проектов. Скажем, не рассматривая сейчас гигантов, наподобие epam и прочих, а относительно мелкие компании с штатом в 20-60 человек.
В моей текущей компании да и в прошлой — sales-ы крайне не разговорчивы на эту тему (оно и понятно). Но тем не менее, в общих чертах с уклоном в некоторые детали хотелось бы понять, откуда и каким образом появляются клиенты, в особенности западные компании. Речь о лёгких-среднесложных проектах сроком
от месяца до года: web, mobile. Информация по поиску клиентов для веб-студий — немного очевидна и ясна, а вот со стороны проектов — тьма, google тоже не очень на эту тему популяризирует ответы. Upwork — да, но, имхо, вкусных заказов с хорошими рейтами — там 0.000001%, остальное вида «хочу аналог amazon за 3 недели и 500$».
Может кто-то располагает более подробной информацией на данную тему?
- Вопрос задан более трёх лет назад
- 22712 просмотров
Средний 1 комментарий
Еще попросил бы ключи от хаты, где деньги лежат. 😀
В открытых источниках валяется только то, что либо общеизвестно либо никому никуда не впилось. А то, что реально доходы приносит, всегда за семью печатями. ИМХО.
1. Лет 10 строишь карьеру по найму, нарабатываешь профессиональные контакты;
2. Уводишь из конторы 1-2 жирных клиентов на себя, увольняешься, берешь в подмогу кореша и ведёте их, попутно оформив контору типа «Luxextrasupersoft»;
3. Работаете хорошо, вас советуют коллегам, прилетают новые заказы/клиенты, вы с корешем уже не справляетесь, нанимаете команду, офис, диваны, все дела;
4. В фитнес-клубе знакомишься с менеджерами и предлагаешь вместе распилить it-бюджеты их контор путём аутсорса на Luxextrasupersoft;
5. Когда образуется финансовый жирок, решаешь пустить его на рекламу, нанимаешь сейлза, но быстро понимаешь, что это не так рентабельно, как наработанная за 10 лет сарафанка и откаты))
Собственно, эта схема актуальна не только для it.
У вас деньги есть ? Если да, то какие ? 1,2,5,10 тыс $ ?
Пишите бюджет, тогда набросаю идеи, телефонные продажи — это детский сад.
Они работают, но ничего толкового не получите, только раздраженных работников.
Нужно ориентироваться на масс медиа, причем не только на людей, которые имеют бизнес, но и на тех, кто думает иметь бизнес, нужно создавать спрос, а только потом начинать им пользоваться.
Вам нужны кодеры, дизайнеры и креативщики / маркетологи. То есть забудьте про UI/ UX десигнеров, узкоспециализированных спецов и так далее, нужны простые работники.
Проблема большинства маленьких компаний, что они ищут маркетологов / продажников, которые будут за процент работать на новую компанию, либо совсем маленький оклад в 10-15 тыс. р. + процент.
Первое, это так не работает и маленькая компания почти никогда не получит много клиентов таким способом, поскольку сначала создается имя, потом делаются деньги, так вообще в любом бизнесе. А если хотите успешный бизнес, то нужно еще и создать собственный спрос, а не пользоваться чужим.
Потом, нужна команда из более-менее понимающего уровня специалистов, но не профессионалов, если небольшой бюджет. Насчет бюджета, то нужно хотя бы несколько десятков тыс. долл., чтобы в последствии выйти в плюс. И это не работает по типу, что три месяца рекламы и потом гора клиентов, сначала имя, потом создание спроса, потом таргетинг рекламы на созданный спрос, потом уже предоставление услуг. И если все сложится хорошо, то будут клиенты, но точных никто гарантий не даст.
Команду следует собирать из СНГ и Азии (Вьетнам и Филиппины, в основном).
Ещё стоит забыть про супер дорогие заказы, они не для вас. Нужно ориентироваться на созданный спрос, а не только на бабло, тогда все будет нормально.
Источник
Как аутсорсинговой компании эффективно привлекать себе клиентов. 7 основных секретов
«Сарафанное радио — наше все», думают многие владельцы аутсорсинговых компаний. И совершают большую ошибку. Рекомендации — это здорово, но только один источник трафика не позволит компании расти. Продажами надо заниматься активно. О том, как это сделать, расскажет основатель Международной Школы Бухгалтерского Бизнеса Полина Муртазина
Проблема многих руководителей аутсорсинговых компаний в том, что они мыслят как специалисты — юристы, бухгалтеры, дизайнеры… Они надеятся, что если выполнять свою работу на высоком уровне, то от клиентов отбоя не будет. Между тем в бизнесе продажи должны быть системными, и использоваться должно сразу несколько каналов, через которые Вы можете рассказать потенциальным потребителям о своих услугах. Причем сделать это совсем несложно, есть 7 секретов, которые Вам в этом помогут.
ПЕРВОЕ — ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Это первый шаг, о котором забывают многие начинающие предприниматели. Им кажется, что они могут оказать свои услуги кому угодно, например, дизайнер может нарисовать лого и для фрилансера, и для корпорации, а в свободное время даже для частного лица сделать макет поздравительной открытки. Но так это не работает, клиенты ищут специалистов, которые могут решить именно их проблемы и доверяют тем, кто соответствует их критериям. Например, если Вы будете демпинговать, то, скорее всего, привлечете таких же начинающих предпринимателей, как и Вы, у которых совсем небольшие бюджеты, а крупные компании Вам доверять не будут.
Кроме того, если Вы будете знать, кто Ваши клиенты, то будете понимать, где их искать и как именно можно привлечь. Например, если Вы хотите сотрудничать с банками, то Вам может быть полезно участие в мероприятиях для людей этой сферы, а если Ваши клиенты — это фитнес-клубы, то, соответственно подойдут спортивные ивенты.
ВТОРОЕ — СОСТАВЬТЕ ПЛАН ПРОДАЖ
Чтобы бизнес работал стабильно, продажи должны быть запланированными, а не хаотичными. Каждый месяц Вы должны определять, какую сумму хотите получить, сколько клиентов Вам для этого нужно и какие каналы продаж лучше всего использовать. Конечно, для начала планку можно себе ставить не большую, но старайтесь каждый месяц ее увеличивать. Например, Вы хотите заработать 300 тысяч рублей, средний чек у Вас 20 000 рублей, значит, для достижения нужно результата необходимо привлечь 15 клиентов. Либо подумать над тем, как можно увеличить средний чек (например, оказывать дополнительные услуги), чтобы сократить число потребителей.
ТРЕТЬЕ — НАЙМИТЕ СОТРУДНИКОВ
Поскольку продажи все время должны расти, владелец аутсорсинговой компании чисто технически не сможет только сам ими заниматься, поэтому необходимо постепенно привлекать сотрудников. Начать можно с одного менеджера по продажам, если все хорошо, взять второго, третьего и так далее. А когда Вы сформируете целую команду, возникнет необходимость и в руководителе отдела продаж. Изначально можно не брать людей в штат, а платить только проценты, в дальнейшем можно комбинировать небольшую окладную часть и комиссию со сделок.
Кроме того, залог хороших продаж — это грамотная реклама, поэтому лучше всего нанимать специалистов, каждый из которых будет отвечать за свой метод продвижения. Разобраться самому во всех технических тонкостях — задача не из легких. Но даже если Вы хорошо ориентируетесь в этом вопросе, лучше использовать свои знания, для того чтобы контролировать работу подрядчиков, подбирать самых профессиональных из них, а не выполнять все самому.
ЧЕТВЕРТОЕ — ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ
Как нельзя складывать все яйца в одну корзину, так и нельзя полагаться только на один канал продвижения. Используйте все методы продаж, чтобы результаты более более стабильными и не зависели от внешних факторов. Чтобы привлечь «теплых» клиентов, которые уже ищут Ваши услуги, отлично подойдет Директ и Эдвордс, а также CEO продвижение. Чтобы привлечь «холодных», но тем не менее входящих в Вашу целевую аудиторию потребителей, можно использовать таргетированную рекламу, рассылки в соцсетях, а также рекламу на профильных мероприятиях, специализированных сайтах и в изданиях. Кроме того, можно покупать посты у бизнес-блогеров, которых читают Ваши потенциальные клиенты.
При настройке рекламных кампаний как раз понадобятся Ваши данные о целевой аудитории, о том, кто эти люди, какого они пола, возраста, профессии, чем они интересуются, какие события посещают, какие ресурсы читают.
Если Вы опасаетесь, что Ваших финансов не хватит на то, чтобы задействовать все каналы продвижения, можете протестировать их по очереди, определить, какие работают лучше всего, и в дальнейшем именно туда направлять максимальное количество средств. И не бойтесь пробовать новое. Даже если Вам кажется, что на Вас бы определенная реклама не подействовала, это не значит, что она не сможет привлечь Вам клиентов. У всех люди свои предпочтения, модели поведения, поэтому все гипотезы надо проверять на практике. Если Ваша аудитория — это блогеры, молодые, креативные люди, которые любят все новое, то и методы их привлечения Вы должны использовать соответственные. Например, если они любят тик-ток, то и Вам можно попробовать сделать рекламную интеграцию в этой соцсети.
ПЯТОЕ — СОЗДАВАЙТЕ И УСИЛИВАЙТЕ ЛИЧНЫЙ БРЕНД
Количество аутсорсинговых компаний растет с каждым днем, конкуренция увеличивается, а значит, нужно много внимания уделять тому, как выделиться на фоне других компаний. Самое важное — это завоевать доверие потенциальных клиентов, особенно если Вы работаете в таких стратегически важных для бизнеса нишах, как бухгалтерия и юриспруденция. Необходимо показать высокий уровень Вашей экспертности и надежность, а сделать это лучше всего можно с помощью личного пиара.
Это значит, что Вам как руководителю компании нужно регулярно публиковаться в СМИ, выступать в качестве спикера на профильных мероприятиях, давать полезный контент в инстаграме, снимать видео с бесплатными советами для ютуба, писать книги, участвовать в конкурсах и премиях, экспертных советах и рабочих группах… Все эти действия, конечно, не дадут мгновенного результата, не принесут сразу клиентов, как реклама, тем не менее они очень важны в долгосрочной перспективе, они помогут привлекать топовых заказчиков, сотрудников, повысить средний чек, заинтересовать инвесторов, т.е. дадут возможность Вам расти и развиваться.
ШЕСТОЕ — СОЗДАВАЙТЕ ПАРТНЕРСТВА
Не бойтесь конкурентов, а сотрудничайте с ними! Иногда бывает, что Вы не можете взять каких-то клиентов, потому что у Вас иная специализация. Тем не менее можно таких людей не терять, а передавать их коллегам за процент. Так Вы получите дополнительный доход, а еще сможете привлечь долгосрочных партнеров, которые тоже могут к Вам направлять своих «неподходящих» заказчиков.
Кроме того, отлично работает и кросс-маркетинг, когда Вы сотрудничаете с компаниями из других сфер, но с которыми у Вас совпадает целевая аудитория. Например, можно стать партнерами с застройщиками элитной недвижимости или дорогими автосалонами, если Вы ориентируетесь на владельцев бизнесов и топ-менеджеров с определенным уровнем дохода.
СЕДЬМОЕ — ВЫХОДИТЕ НА НОВЫЕ РЫНКИ
Не бойтесь мыслить масштабно, даже если Вы живете в небольшом городе. Сейчас интернет открывает нам весь мир, поэтому Вы в 99% можете работать с клиентами из других городов и стран. Если Вам кажется, что Вы перепробовали уже все каналы продаж, и в Вашем регионе клиенты просто закончились, попробуйте поискать их в другом месте. Для этого не нужен даже иностранный язык, начать можно с русскоязычных людей, которые живут и делают бизнесы по всему миру, а значит, они могут нуждаться в Ваших услугах.
Источник
