Как и где психологу найти первых клиентов — советы новичкам и практикующим специалистам
Тот же вопрос может возникать и у практикующих специалистов, в том числе после окончания работы с 2-3 постоянными клиентами, когда освобождается много свободного времени.
Мы ответим на него в этой статье.
Как найти первых клиентов новичкам?
Сначала ответьте на три вопроса.
Кто ваши клиенты? Женщины, которые находятся в отношениях с абьюзерами? Пары на грани развода? Руководители, которые не могут найти общий язык с подчиненными? Люди с ПТСР, фобиями, паническими атаками, тревожными расстройствами и пр.? «Я готов работать с кем угодно» — неправильный ответ. Выбрать специализацию очень важно. Во-первых, так вы сможете понять, кто ваши клиенты, и адресовать сообщения именно ним. Во-вторых, это позволит вам глубоко разобраться в конкретной области психологии. В-третьих, многим клиентам важно, чтобы у психолога был опыт решения аналогичных проблем. Они не хотят рисковать, особенно в тяжелых ситуациях.
Что нужно вашим клиентам? Возможно, они даже не представляют, как проходит сеанс у психолога, и им нужны ответы, пошаговые описания, информация, которая их успокоит и поможет подготовиться. А может, они были уже у десятка психологов, смертельно устали от сложившейся ситуации и требуют от вас мгновенного решения проблемы. Пополняйте список частых вопросов, возражений и сомнений потенциальных клиентов, которые вы слышите в общении с людьми, видите в соцсетях и на форумах. Отвечайте на вопросы в своих публикациях — это повысит уровень доверия и поможет клиенту подготовиться к общению с вами.
В чем ваша особенность как профессионала? Может, вы прекрасно консультируете в формате онлайн и позволяете клиенту сохранять анонимность? Возможно, вы сами прошли болезненный развод, создали новую прекрасную семью и готовы провести по этому пути тех, кто переживает тяжелый разрыв отношений? Или вы без проблем находите общий язык с подростками? Подумайте, как клиенты могли бы охарактеризовать вас, как они выделили бы вас на фоне конкурентов.
Помните: подавляющее большинство клиентов не придут на консультацию сразу после того, как узнают о вас. Чтобы решиться на обращение к конкретному психологу, нужно ему доверять. На уровень доверия можно повлиять разными способами, и вот некоторые из них:
- Вы ведете профессиональный блог, группу или аккаунт в соцсети. Посетители могут заочно познакомиться с вами, узнать всё необходимое о том, как вы проводите сеансы, кто вы, с какими клиентами работаете, какие методики используете и пр. Возможно, кто-то из подписчиков даже станет вашим ярым защитником и порекомендует вас при случае.
- Вы предлагаете небольшую бесплатную услугу, благодаря которой потенциальные клиенты могут познакомиться с вами лично и решить, хотят они работать с вами или нет. Пример — вебинар для родителей, которые не могут найти общий язык с ребенком-подростком. Другие варианты: бесплатное анкетирование, тесты, короткая консультация. Важно, чтобы услуга была небольшой и не отнимала у вас много сил и времени! Когда поток клиентов станет постоянным, вы сможете отказаться от этого способа.
- Вы активно общаетесь в социальных сетях и на форумах, даете короткие рекомендации людям, которые пишут публичные посты и комментарии с просьбами о помощи, приглашаете обратиться к вам, пишете посты на горячие темы и даете ссылки на них. Только не будьте слишком навязчивы! Просто помните: чем чаще вы общаетесь на публичных площадках (корректно, с пользой и по делу), тем больше людей узнают о вас.
Так вы сможете найти клиентов с нуля. Чтобы привести их в свой блог, аккаунт в соцсети, либо рассказать о бесплатной услуге, вы можете использовать рекламу. Это может быть таргетированная реклама в социальной сети, контекстная реклама в поисковых системах, ваша визитка (можно договориться о размещении визиток в парикмахерских, магазинах и пр.). Для запуска рекламы лучше обратиться к опытному специалисту с хорошими отзывами: он убережет вас от ошибок, а значит сэкономит ваши деньги и позаботится о том, чтобы реклама принесла результат.
Все перечисленные выше рекомендации отлично работают и для практикующих специалистов. Но тем, кто уже ведет частную практику несколько лет и хочет подняться на новый уровень, стоит немного изменить тактику привлечения клиентов.
Где практикующему психологу найти клиентов, для расширения практики?
Мы уже говорили о доверии клиентов. Разумеется, практикующий эксперт в этом плане может подняться гораздо выше новичка. Вот пара вариантов:
- Вы — известный специалист. Вы написали несколько книг, выступали на крупных конференциях, рассчитанных на широкую публику, вели вебинары и снимали видеоролики с рекомендациями для непсихологов. Вы регулярно даете экспертные комментарии для прессы и для чужих публикаций в соцсетях и на сайтах. Возможно, вы даже разработали авторскую методику, о которой теперь многие говорят.
- У вас много благодарных клиентов, которые при случае готовы рекомендовать вас друзьям, коллегам, родственникам. Новые клиенты сами приходят к вам. У вас огромное количество положительных отзывов, которые сразу повышают уровень доверия потенциальных клиентов.
Для практикующих специалистов также отлично работают и другие способы продвижения.
Сарафанное радио может принести вам хорошую прибыль. На этот раз мы говорим уже не об отзывах благодарных клиентов, а о рекомендациях других профессионалов (например, детский психолог вполне может порекомендовать своего коллегу, специалиста по работе с парами в кризисных ситуациях), об укреплении связей с представителями благотворительных фондов, руководителями компаний и пр. Заводите и поддерживайте полезные знакомства!
Вы можете запустить собственный тренинг . Не обязательно работать с коллегами — можно сделать и платный курс для непсихологов, которые хотят решить личные проблемы и лучше разобраться во взаимоотношениях с окружающими. Впоследствии ученики могут обращаться к вам сами или рекомендовать вас коллегам, друзьям, родственникам.
Помните, что в вопросе привлечения клиентов важна честность. Не пытайтесь обмануть людей, приписывая себе лишние годы практики, несуществующее образование и опыт работы с известными людьми, которые никогда о вас не слышали.
Обман вскроется, и восстановить репутацию будет очень трудно. Будьте честны, и вам доверятся.
Источник
Как привлечь клиентов психологу?
Где психологу искать клиентов и какие каналы наиболее эффективны.
Где психологу искать клиентов? Даже если вы опытный практикующий психолог, поиск клиентов всегда остается актуальным вопросом, потому что предложение наших услуг превосходит спрос на них.
Откуда приходит первый клиент психолога, и как постоянно увеличивать клиентскую базу?
В рамках нашего с коллегами выступления на саммите «Успешные психологи: обмен опытом» в 2010 году мы подробно рассказывали о частной практике «изнутри», в том числе и о приросте клиентской базы. Рады поделиться материалами нашего доклада.
Где взять первого клиента психологу?
- «Сарафанное радио». Мой собственный первый частный клиент — родственница человека, с которым я взаимодействовала в рамках своей работы в Областном Государственном Наркологическом Диспансере. Запрос не имел отношения к работе в ГОНД, речь шла о профессиональной и творческой самореализации, которую я заявляла как одну из специализаций. Рекомендация была основана исключительно на доверии ко мне лично и на моей репутации в том учреждении, то есть это «сарафанное радио» чистой воды. Можно ли развить практику только на этом канале?
Вы представляете, сколько надо времени, пока эта клиентка «второго круга» расскажет об удовлетворении от работы со мной достаточной доле своего окружения, кто-то из них тоже пройдет курс консультирования и расскажет обо мне, в свою очередь, своим знакомым? Это невозможно контролировать, достаточно просто учитывать.
Но у «сарафана» есть и более жирный минус. В идеале — для успешной работы и чистоты контакта — нашими клиентами должны быть совершенно чужие люди, прямо «с улицы». По опыту долго практикующих коллег, рекомендация психолога бывшим клиентом часто является мета-способом компенсировать срыв его собственной терапии. А если рекомендатель и новый клиент проходят консультирование параллельно? Это может быть способом влияния на специалиста, непрямой коммуникации, и еще чего-то двусмысленного. В этой ситуации слишком много потенциальных ловушек.
Однако, если рассматривать как разновидность этого канала рекомендации в Интернете, то плюсы появляются. Если вы много пишете в сети, то ваши подписчики начинают распространять ссылки на интересные ваши статьи, а иногда рекомендуют на форумах. Объем ваших материалов и энергозатраты на этот канал должны быть очень высоки, писать надо много и общаться тоже. Контролировать трудно, но непрямая польза есть — как минимум, доверие, возможность повлиять на сомневающегося клиента, так как все это служит социальным доказательством, почти как отзывы.
Соцсети. Как найти клиентов психологу для консультаций в соцсетях? Честно говоря, многие психологи не слишком разбираются в современных способах продвижения бизнеса (это звучит как «я ничего не понимаю в компьютерах» или «не понимаю технических терминов»). Но при упоминании соцсетей коллеги обычно оживляются, потому что все вокруг говорят, что сейчас «все в соцсетях».
Но, что конкретно это значит для расширения психологической практики, почти никто не задумывается. А реальность такова, что напрямую продавать услуги психологов в соцсетях сложно. Как и другие интеллектуальные виды бизнеса, психологическое консультирование относится к услугам с длительным циклом продажи, которые требуют массивной информационной поддержки (множества «касаний» потенциального клиента), формирования стойкого персонального доверия и постепенного созревания для записи на прием. О созревании как раз очень популярна у коллег моя заметка Окно созревания клиента для обращения к психологу. То есть процесс не быстрый и энергозатратный по определению — писать статьи, отвечать на вопросы бесплатно и много. К тому же делать это постоянно.
Любопытно, что с продвижением в социальных сетях у коллег часто ассоциируется простое ведение группы Вконтакте, блога в Instagram или страницы в Facebook. Инвайтинг в группу, постинг анонсов своих мероприятий, информирование о своих услугах и. все. Как именно это приведет клиентов, и что требуется делать, никто обычно не вникает. Пока не начнет.
Первым делом обычно просто пишут посты, приглашают людей в группу (инвайтинг), также проявляют лишнюю активность типа прямой отправки личных сообщений по друзьям или чужим людям, до тех пор, пока не столкнуться с баном своей страницы. Так растрачивается ценный временной и эмоциональный ресурс, развивается выгорание. Выше я уже упоминала активность в соцсетях в контексте «сарафанного радио», и да, все сводится к контент-маркетингу: составлению крепкого контент плана на месяцы вперед, включающего все типы контента для «подогрева» подписчиков, и дисциплинированное ему следование.
Но без умения выражать свои мысли в легкой и удобной для беглого чтения манере (в сети люди лишь проглядывают тексты, цепляясь взглядом за выделенные фрагменты), этот план может провалиться. Благо, большинство психологов хорошо пишут, причем тут даже важен не профессионализм, а свой личный стиль. Одна из статей продвигаемой нами коллеги Елены Лукьяновой, например, имела вирусный эффект. Елена считает, что писательство — не самая сильная ее сторона, однако тексты получаются очень живые и людям они нравятся.
Все-таки, активность психолога в соцсетях больше направлена на создание «фона», формирование доверия. Недавно я даже попросила коллегу и одну из моих ассистентов Юлию Холодову написать о своем опыте раскрутки психологического блога в Инстаграм и его результатах в плане получения клиентов.
Но как привлечь людей на свою страницу в соцсети? Тут уж либо длительное и регулярное создание увлекательного контента, либо таргетированная реклама внутри соцсети (дополнительно к регулярному созданию материалов). Реклама — это платная опция, и нужно это учитывать в инвестициях в развитие практики, а главное, уметь ее настраивать и вести. Вообще, этим занимаются smm специалисты, но, к сожалению, даже самые опытные из них затрудняются помочь психологам с наращиванием клиентуры в силу специфики услуги. А вот набор клиентов на тренинги, семинары и т.п. несколько эффективнее при понимании нюансов нашей деятельности.
Для набора своих семинаров и набора участников на мероприятия коллег я постоянно пользуюсь рекламой ВКонтакте. Но тут многое зависит от целевой аудитории конкретного мероприятия. Кончено, набрать семинар для коллег-психологов (как делаю я) проще, чем собрать семинар для «обычных» людей, особенно, если он посвящен какой-то полностью внутренней теме (психологической трудности — ревность, развод, травма и т.п.). К тому же фоном набора моих семинаров для коллег служит моя достаточная известность в профессиональных кругах, так что натыкаясь на промопост, человек уже имеет некий запас доверия ко мне, или быстро проясняет мою репутацию.
Почему с мероприятиями для «обычных» людей сложнее? Дело в том, что перед запуском рекламы важно грамотно «отфильтровать» свою целевую аудиторию (ЦА), чтобы не слить бюджет впустую. То есть при наборе семинара про переживание развода, например, надо умудриться найти в соцсети тех, для кого эта проблема актуальна, т.к. показывать рекламу широкому кругу мужчин и женщин в надежде, что среди них кто-то разводится прямо сейчас, очень дорого финансово. А по объективным критериям таких людей трудно выделить. А вот ЦА семинара по развитию дошкольников можно вычислить по подпискам мам на группы вконтакте про дошкольное развитие и т.п, каких немало. Групп же по разводу мало (фактическое число разводящихся явно больше числа участников этих групп), может оказаться, что просто недостаточно людей для набора нужного числа участников. Нужно сделать невозможное, и мы как раз скоро начинаем «колдовать» с организацией двух интересных мероприятий для коллег.
Так что самый лучший подход в соцсетях — комплексный. Регулярное и продолжительное ведение интересной страницы плюс таргетированная реклама отдельных семинаров, вебинаров, тренингов. А далее «подогревать» эту лояльную аудиторию, уже знакомую с вами ближе, до личных консультаций. Возможен набор сразу платных мероприятий — для заработка, и бесплатных — для создания лояльности. На бесплатные мероприятия тоже тратятся средства, нужно уметь просчитывать, сколько с бесплатного вебинара вы способны собрать клиентов на консультации или последующий платный вебинар. И закладывать бюджет под эти цифры.
Поисковые системы Яндекс и Google. Это самое многообещающее! Но не для всех, потому что психологу надо вкладываться в развитие своего сайта — вкладываться эмоционально, по времени и творчески. Тоже не быстро, так как у поисковиков есть фильтры, не позволяющие создать сайт и сразу вывести его на высокие позиции. Это важно для пресечения спама — создания сайтов-однодневок под рекламу. Так что для роста позиций молодому сайту сначала необходимо заслужить авторитет.
Роботы поисковых систем способны сверять развитие вашего сайта с эталонным сайтом этой тематики, и заранее предвидеть, вырастет ли из него достойный проект, или он будет заброшен спустя некоторое время. То есть подразумеваются некоторые способы развития сайта, которые считываются как благонадежные и многообещающие. В течение первого года нужно кропотливо и с любовью делать для сайта «правильные» (с точки зрения пользователей и поисковиков) вещи, чтобы в дальнейшем при продвижении долгие годы получать приток клиентов.
По моему опыту продвижения психологов, и на примере своего личного сайта психолога, около 80-90% готовых к записи клиентов приходят именно отсюда. В первый же месяц выхода моего сайта на высокие позиции я получила 15 звонков. В среднем, 7-8 в месяц. То есть 3-5 первичных приемов, которые в дополнение к текущим клиентам, полностью закрывают мое расписание (полмесяца назад мне приходилось перенаправлять почти всех звонящих к коллегам из-за полной занятости, а сейчас я вынуждена добавить себе еще один консультационный день). При стандартной для большиснтва психологов продолжительности курса консультаций для одного клиента 48 сессий, такими темпами можно полностью заполнить свою сетку через 4-6 месяцев. Подробнее об этом я рассказываю на семинарах, онлайн-курсах, консультациях — демонстрирую этот процесс в таблице по месяцам и сопоставляю с доходом практики.
На сайт люди попадают, в основном, через поисковые системы. Однако сайт и сам по себе должен быть организован так, чтобы откуда бы клиент на него не зашел, информация цепляла бы его и превращала из потенциального в реального. Об этом я подробно писала тут.
Обратите внимание, что выбор канала продвижения происходит ужев контексте четко продуманно концепции вашей практики, а не сам по себе. Сначала надо организовать практику как бизнес, понять свою целевую аудиторию и какая специализация будет для вас выгодной. И уже потом выстраивать стратегию продвижения и выбирать каналы.
Если в этом вам нужна моя профессиональная помощь, запишитесь на консультацию. Я проведу вас по шагам организации практики и проясню все важные моменты, так что вы сможете начать зарабатывать любимой профессией.
Источник
